Лекция 1. Сущность и содержание коммерческой

Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС
Сидоров Виктор Петрович
к.э.н., доцент
Дисциплина
«Коммерческая деятельность»
1. Сущность коммерческой деятельности.
2. Основные виды коммерческой деятельности.
2.1. Закупка и продажа товаров.
А) Оптовая торговля.
Б) Розничная торговля.
B) Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на
дому
Г) Дистанционная торговля:
 Торговля по каталогам
 Торговля через интернет.
 Телемагазины
2.2. Продажа технологий и услуг.
2.3. Основные виды и формы аренды.
3. Методы коммерческой деятельности.
3.1. Прямые связи.
3.2. Роль и виды посредников.
Литература
Основная литература:
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд-во Михайлова В. А.., 2005.475 с.
2. Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов
высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд.,
перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко»,
2007. – 700 с.
3. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник для
вузов. 5-е изд., перераб. и доп - М: Издательско-книготорговый центр
«Маркетинг», 2002. - 328 с
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРАМ,2001.-248с.
Дополнительная литература:
5. Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное
пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с.
6. Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и
сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. –
М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с.
7. Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в
России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64.
8. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник
для студентов учреждений среднего профессионального образования /
О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и
Ко», 2006. – 448 с.
3
Сущность коммерческой деятельности.
(Д − Т)… П… (Т' − Д')
Предпринимательство - это целесообразная деятельность
по организации и функционированию предприятия с
целью излечения дохода (прибыли).
Содержанием предпринимательства является
организация предприятия по производству и
продаже товаров и услуг - организация
производственного предприятия, торгового
предприятия, организация финансового
учреждения, фондовой биржи и т.д. с целью
получения прибыли.
4
Предпринимательство может означать организацию
Промышленного
предприятия
Банка
Сельскохозяйственной
фирмы
Адвокатской
конторы
Торгового
предприятия
Издательства
Предприятия
обслуживания
Исследовательского
учреждения
и т. д.
Кооператива
Предприятия здравоохранения
5
Сущность коммерческой деятельности
(Д − Т)… П… (Т' − Д')
Элементы коммерческой деятельности могут
осуществляться во всех видах
предпринимательства, на всех этапах
предпринимательской деятельности в виде куплипродажи товаров, сырья, материалов,
полуфабрикатов и т.п.
Однако, эти элементы не являются
определяющими для предпринимательства.
Они являются лишь составной его частью наряду
с производственными (технологическими)
процессами.
6
Сущность коммерческой деятельности
(Д − Т)… П… (Т' − Д')
Коммерческая деятельность является составной частью
предпринимательства.
Основной целью коммерции, как и предпринимательства, является извлечение прибыли, только уже
не посредством производства, а посредством обмена
(купли-продажи) товаров, услуг и т.д..
Процессы
коммерческие
или чисто
торговые
производственные
или
технологические
7
Сущность коммерческой деятельности
Коммерческие процессы — связанные со сменой
стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров.
Технологические процессы — связанные с движением
товара
как
потребительной
стоимости
и
являющиеся продолжением процесса производства в
сфере обращения (транспортирование, хранение,
упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.).
Важно учитывать, что, если доходы от деятельности по
продаже (сбыту) товаров или услуг, превышают по размеру
затраты на их создание, то эту деятельность принято
квалифицировать как коммерческую.
8
Сущность коммерческой деятельности
Сущность коммерческой
деятельности
состоит в получении прибыли путём
купли-продажи товаров, услуг, продуктов
интеллектуального труда и т.д.
9
Содержание коммерческой деятельности
Для того чтобы обмен совершился, необходимо провести
определенные взаимосвязанные действия:
 исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг;
 определить потребности в товарах или услугах;
 найти продавца или покупателя товаров или услуг;
 провести с ним переговоры по предстоящей сделке;
 заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все
условия: товар (услуга), его количество, качество, цену,
срок поставки и др.;
 исполнить договор: подготовить товар к поставке,
доставить его покупателю, произвести расчеты за
поставленный товар.
Эти операции составляют содержание
коммерческой деятельности.
10
Содержание коммерческой деятельности
Таким образом, содержанием коммерческой
деятельности является совокупность
процессов и операций, направленных
на совершение купли - продажи
товаров, услуг, денег, новых технологий,
продуктов интеллектуального труда и
т.д. с целью получения прибыли.
11
Основные принципы коммерческой деятельности
Автор
Киселёва Е.Н.
Памбухчиянц
О.В
Виноградова
С.Н.
Дашков Л.П.
Принципы коммерческой деятельности
1 полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
2 приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
3 ответственность перед партнёрами по купле-продаже товара за выполнение
взятых обязательств;
4 взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
5 предвидение коммерческих рисков;
6 адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;
7 получение прибыли от реализуемой продукции. [6,с.7]
1 строгое соблюдение действующего законодательства;
2 повышение культуры обслуживания покупателей;
3 принятие эффективных коммерческих решений. [8, с.13]
1 неразрывная связь коммерции с маркетингом;
2 гибкость коммерции, её направленность на постоянно меняющийся рынок;
3 умение предвидеть риски;
4 выделение приоритетов;
5 проявление личной инициативы;
6 ответственность за выполнение обязательств;
7 нацеленность на достижение прибыли [5, с.11]
1 соблюдение действующего законодательства;
2 высокая культура обслуживания покупателей;
12
Основные принципы коммерческой деятельности
Если изначально исходить из того, что принцип (от лат.
principium - основа, начало) – это есть руководящее
положение, основное правило, установка для какойлибо деятельности, то, во-первых, основных правил
и установок для коммерческой деятельности не может
быть много, потому они и названы основными.
Во-вторых, принципы не могут рассматриваться вне
зависимости от главной целевой функции данного
объекта рассмотрения. Именно в реализации главной
функции можно отыскать основной принцип
коммерческой деятельности.
13
Основные принципы коммерческой деятельности
Идеальное требование или норма метафизического
принципа сводится к следующему: такой принцип
должен обладать наибольшим внутренним
единством и наибольшей полнотой содержания, и
связь его с тем, что из него объясняется, должна быть
наиболее ясной и внутренней обязательностью.
И, наконец, в-третьих, к основным принципам объекта
необходимо отнести такие свойства данного объекта,
без которого он теряет свой смысл.
Неприятие принципов приводит к нарушению
целостности управления механизмом коммерческой
деятельности и соответственно снижению результатов
коммерческой организации.
14
Основные принципы коммерческой деятельности
Основными принципами коммерческой
деятельности являются:
• доходность, прибыльность;
• соблюдение действующего законодательства.
15
2.Основные виды коммерческой деятельности
2.1 Закупка и продажа товаров
Закупка
16
2.Основные виды коммерческой деятельности
Закупочная деятельность включает комплекс операций:
1. Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для
обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
2. Определение потребности в товарах, формирование
потребительского заказа, конкурентоспособного
ассортимента, управление им (обоснование объема и
структуры закупок);
3. Выявление и изучение источников закупки, выбор
поставщиков и каналов продвижения товара;
4. Установление хозяйственных связей с поставщиками
товаров;
5. Контроль исполнения договоров поставки товаров.
17
2.Основные виды коммерческой деятельности
Рациональная
организация
закупки
означает
приобретение товаров нужного качества, в нужном
количестве, в нужное время, у надежного поставщика,
по приемлемой цене.
Можно выделить следующие способы закупки:
1. Получение товара по мере необходимости.
2. Ежедневные (ежемесячные) закупки по
котировочным ведомостям
3. Регулярные закупки мелкими партиями.
4. Закупка товара одной партией.
18
2.Основные виды коммерческой деятельности
В зависимости от объема приобретаемых товаров
устанавливается возможный вид закупки.
Известны:
 - прямые закупки у изготовителя;
 - оптовые закупки через посредника или биржу;
 - закупки мелкими партиями в магазинах
розничной торговли;
 - закупки через торги.
19
Оптовая торговля
Основные задачи оптовой торговли
1. Формирование выгодного ассортимента товаров путем
их организованной закупки большими партиями у
фирм-производителей.
2. Складирование товаров, позволяющее снизить
издержки на их хранение, уменьшить потери от порчи и
утраты товаров.
3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учетом
этого требования размещаются оптовые склады-базы,
4. Формирование мелких партий товаров для розничных
торговцев.
5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев.
6. Установление контактов с покупателем, привлечение
его к покупке товаров данной фирмы.
7. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату
товара при его движении по каналу распределения.
20
Оптовая торговля
В оптовой торговой сети функционируют
торгово-закупочные базы, которые
размещаются в районах потребления товаров.
Эти базы занимаются закупкой продукции в
различных районах ее производства, в том
числе и у выходных баз.
Затем товары реализуются розничным
торговым предприятиям, прилегающим к
оптовым торгово-закупочным базам.
21
Розничная торговля
Классифицируется по:
 видам предприятий
 предлагаемому ассортименту товаров;
 структуризации розничной торговли;
 размещению и концентрации магазинов;
По видам предприятий:
•
•
•
•
•
магазины,
магазины-склады,
павильоны и палатки,
передвижные пункты продажи (автомагазин),
розничные рынки и др.
22
Розничная торговля
По предлагаемому ассортименту товаров
магазины классифицируются :
 узкоспециализированные (товары одной
группы (подгруппы) массового спроса);
 специализированные (товары двух-трех
групп, объединенных общностью спроса);
 универсальные (основные группы
продовольственных или непродовольственных
товаров);
 комбинированные (товары различных
групп, близких по потребительскому
назначению);
 смешанные (продовольственные и
непродовольственные товары).
23
Розничная торговля
Основные тенденции развития розничной
торговли:
В структуре хозяйствующих субъектов розничной
торговли преобладают малые предприятия.
В настоящее время происходит увеличение доли
крупных сетевых операторов, которое
сопровождается, по оценкам экспертов, снижением
доли традиционных форм ведения торговой
деятельности - средних и малых предприятий.
24
Розничная торговля
В последние годы активно развиваются
торговые сети разного формата (от
дискаунтеров до гипермаркетов), осуществляя
экспансию во все регионы страны.
Темпы роста сетевых компаний значительно
опережают темпы роста торговой отрасли.
Среднегодовой прирост оборота ведущих игроков рынка по
оценкам составляет от 30 до 50 %.
25
Розничная торговля
По оценкам Росстата, торговые сети формируют
около 20 % объемов розничных продаж, в
развитых странах этот показатель колеблется от
50 до 95 %.
Принимая во внимание активные планы развития
розничных сетей, среди которых приоритетным
направлением считается региональная экспансия,
необходимо отметить проблемы, с которыми
сталкиваются торговые компании:
дефицит торговых площадей;
рост арендной платы;
растущая конкуренция;
отсутствие современной логистической
инфраструктуры;
 недостаток квалифицированных кадров.




26
Розничная торговля
Основными тенденциями развития розничной
торговли являются:
внедрение сетевой торговли в регионы
страны.
В настоящее время состояние торговли как
отрасли определяют специализированные
розничные сети (ритейл). Сетевые системы

торговли, открывая магазины в регионах, всегда имеют
преимущества перед местными предприятиями торговли
за счет корпоративных финансовых ресурсов и высоких
оборотов продаж.
В результате они препятствуют сбыту региональных
товаров и вытесняют местные предприятия
торговли в сферу малого бизнеса и
индивидуального предпринимательства.
27
Розничная торговля
 ориентация торговли на группы потребителей
с определенным уровнем дохода.
Однотипные предприятия торговли, даже достаточно
крупные, с высоким уровнем оборотов, особенно в системе
«супермаркетов», принципиально различаются по
ассортименту реализуемых товаров. Это связано, в первую
очередь, с ориентацией торговли на группы населения с
определенным уровнем доходов.
Сделать торговлю универсальной сложно и затратно.
В результате испытывают трудности и «народные»
предприятия, ориентированные на широкие массы
населения с низкой покупательной способностью, и
элитные магазины, реализующие высококачественную, но
не пользующуюся расширенным спросом продукцию;
28
Розничная торговля
 ликвидация мини-рынков муниципальными
властями.
В соответствии с градостроительными проектами во
всех крупных городах на месте открытых минирынков возводятся торговые комплексы, по
мнению властей, создающие комфортные условия
для субъектов торговли и покупателей.
На самом деле процесс оказался гораздо более
сложным, с негативными социальными
последствиями.
Граждан с небольшими доходами, пользующихся минирынками, привлекала стоимость товаров, которая
резко возросла из-за роста расходной статьи торговых
точек на аренду помещений и вытеснения социальных
товаров;
29
Розничная торговля
Следует отметить неблагоприятные
аспекты и тенденции.
Во-первых, рост сетевой розничной
торговли, как уже отмечалось выше,
сопровождается снижением доли средних и
малых предприятий в обороте розничной
торговли.
Во-вторых, высокая концентрация сетевого
ритейла приводит к диктату цен.
Появляется возможность злоупотребления
доминирующим положением.
30
Розничная торговля
За последний год произошло ускорение роста уровня цен
на отдельные виды продовольственных товаров, имеющих
социальную значимость для граждан страны (молоко,
яйца, масло растительное и сливочное, сыр, хлеб),
практически во всех субъектах Российской Федерации.
Среди множества факторов роста цен в России на социально-значимые товары,
отмечается, в том числе, мировой продовольственный кризис, который в свою
очередь вызван совокупностью причин:
 ипотечный кризис в США и как следствие - кризис на мировых фондовых рынках;
 природные катаклизмы и неурожаи в Китае, Юго-Восточной Европе, Аргентине,
Австралии, Украине;
 увеличение потребления продовольствия во всем мире, особенно в развивающихся
странах, таких как Китай, Индия, Бразилия.
Все эти тенденции показывают: мы вступаем в экономику
дорогих продуктов, и это следует принимать во
внимание.
Правительство России принимало различные меры по сдерживанию цен. Были
подписаны соответствующие двухсторонние и трехсторонние соглашения по
сдерживанию цен на отдельные социально-значимые товары.
Однако подобное сдерживание - добровольное дело бизнеса. Проверки показали, что
далеко не всегда имели место цены, оговоренные в рамках этих соглашений.
31
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. MLM или МЛМ) - один из самых новых и эффективных
способов продвижения товара на рынке.
"Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от
производителя к потребителю.
Выражение "многоуровневый" - означает систему
поощрения людей, доставляющих товар или услугу
потребителю.
MULTI (много) - означает "более чем один".
Level - уровень, ступень.
Таким образом можно назвать систему "продвижение
продукции с помощью нескольких уровней".
Более современным является термин "сетевой маркетинг".
32
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
В сетевом маркетинге создаются условия когда дистрибьютор
имеет заинтересованность не просто продавать как можно
больше товара, а привлекать в этот бизнес новых
дистрибьюторов, для которых он будет являться "высшим
звеном", и соответственно, получать вознаграждение в
зависимости от объёма продаж (на самом деле - покупок)
своей "нижней линии" и всей структуры или её части,
находящейся ниже себя.
33
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца,
получают его прямой наставник, наставник этого
наставника и так далее, до самого верха структуры.
Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так
как распределяется только реально заработанная сумма и
только между строго очерченным кругом лиц.
34
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов,
вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная
финансовая пирамида.
В России их было немало – «МММ», «Титан», «Астран»,
«Атлантида», «Властелина» и др. Некоторые
продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых
людей.
Большая схожесть методов и приёмов компаний МЛМ и
финансовых пирамид при коренном различии их главной
целевой функции часто вызывает искушение у компании
«игнорировать» это различие.
Результаты подобных действий непременно сказываются на
дальнейшей судьбе компаний МЛМ.
Так, по статистике, 90% всех новых компаний МЛМ,
лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, уже в
первые два года - 98%, до 4 лет доживает одна из тысячи.
35
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к
потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а
через сеть людей, которые получают от совершенной
сделки определенную часть прибыли. И не только тогда,
когда они сами реализуют, но и когда реализацией
занимаются те, кого они пригласили в свою компанию.
И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил - дали
им возможность заработка и научили их, как достичь
максимальных результатов за короткое время.
Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в
том, что создается состоящая из нескольких уровней
иерархическая организация, все члены которой остро
заинтересованы в продаже товаров потребителям.
Прибыль, получаемая в результате такой продажи,
распределяется между всеми членами организации в
соответствии с их положением в иерархии.
36
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
1. Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает
фактически дармовую, не требующую заплаты, рабочую силу.
2. Используется самая сильная и убедительная форма рекламы продукта —
личное общение с покупателем (как правило, в непринужденной
домашней обстановке), личный пример. (посмотри, как я выгляжу после недели,
пользования косметикой «Мэри Кей» или «Орифлэйм»).
3. Весьма привлекательным для потенциальных участников является
отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья,
наличию специальности образования, опыта работы
4. Многоуровневый маркетинг умело эксплуатирует надежду на быстрое
обогащение, резкое улучшение материального благосостояния, без
приложения к этому слишком больших усилий. Заработки высших членов
иерархии достигают десятков тысяч долларов и кажутся остальному персоналу вполне
доступными в недалекой перспективе.
5. Система построена так, что раз попав в нее, не так-то просто выбраться.
6. Многоуровневый маркетинг широко использует эффект т. н. «пирамид»,
хорошо известный по таким организациям как «МММ» и им подобные.
37
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и
негативное общественное мнение сетевые компании
получили свое бурное развитие в нашей стране.
Вслед за «Herbalife» в России появились другие зарубежные
компании- «Neways», «Oriflame», «Mari Kay», «Zepter» и
другие.
С середины 90-х годов стали возникать и отечественные
сетевые компании – «Мирра- Люкс», «Арго», «Витамакс»
и другие.
В настоящее время миллионы человек временно или
постоянно работают в различных компаниях МЛМ,
которые производят и продают продукты питания,
косметику и моющие средства, одежду, канцтовары,
журналы, книги и многое другое.
38
Многоуровневый сетевой маркетинг.
Торговля на дому
Если сравнить темпы роста сетевого бизнеса в Америке и в
России, то выяснится, что те результаты, на достижение
которых Америке понадобилось 10 лет , Россия достигла
всего за 4 года.
39
Дистанционная торговля:
«Продажа товаров дистанционным способом» -
продажа товаров по договору розничной куплипродажи, заключаемому на основании
ознакомления покупателя с предложенным
продавцом описанием товара, содержащимся в
каталогах, проспектах, буклетах либо
представленным на фотоснимках или посредством
средств связи, или иными способами,
исключающими возможность непосредственного
ознакомления покупателя с товаром либо
образцом товара при заключении такого договора.
40
Дистанционная торговля:
Дистанционная торговля уже давно завоевала
популярность среди других способов продажи
товаров.
Однако законодательные нормы, которые бы в
полной степени освещали вопросы данного
метода реализации, появились только в
сентябре 2007 года.
41
Дистанционная торговля:
Если раньше работу различных интернет-, телеи радиомагазинов регулировали статья 26.1
Закона от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О
защите прав потребителей» и Правила
продажи товаров по образцам (утвержденные
постановлением правительства от 21 июля
1997 г. № 918), то теперь к ним присоединились
и Правила продажи товаров дистанционным
способом, утвержденные Правительством 27
сентября 2007 г. № 612 (далее - Правила №
612).
42
Торговля через интернет
Факторы, негативно влияющие
на развитие электронной
коммерции в России
недостаточное развитие
фин.инфраструктуры для
сопровождения сделок
наличие
значительных
потенциальных
резервов повышения
эффективности
бизнеса
нерешенность многих
правовых вопросов
использования
технологий электронной
коммерции
низкий, по сравнению с
развитыми странами, процент
хозяйствующих субъектов,
имеющих доступ к Интернету
43
Продажа технологий и услуг
Передача прав пользования изобретениями (патенты,
ноу-хау, зарегистрированные товарные знаки,
промышленные образцы технической документации
Научно-техническое и производственное кооперирование
и т. д.
Управленческие контракты
Инжиниринговые услуги
Оказание технической помощи
Поставка
машин
оборудования
и
различного
промышленного
Экспорт комплектного оборудования
Подготовка и стажировка специалистов
44
Продажа технологий
Передача технологии в коммерческих формах
подразумевает, что технология является
специфическим товаром.
Специфика этого товара в том, что его
использование позволяет выпускать
продукцию, повышенной
конкурентоспособности в виду её
уникальности, либо с меньшими издержками
производства в расчете на единицу готовой
продукции.
И то и другое позволяет получать
дополнительную прибыль
Продажа технологии независимым компаниям
означает утрату монопольного права на ее
использование.
45
Продажа технологий
Кроме того, покупатель технологии, обладающий
значительным научно-техническим
потенциалом, может стать впоследствии
серьезным конкурентом.
Продавая технологии независимым
компаниям, продавцы стремятся:
 получить долю в акционерном капитале;
 объединить передачу технологии с поставками
своего оборудования;
 компенсировать утрату технологической
монополии путем получения максимальных
доходов от продажи.
Основной формой передачи технологии
являются лицензионные соглашения.
46
Продажа технологий
Термин «лицензия» в переводе с латинского
означает разрешение совершать какие-либо
действия.
Относительно технологического обмена он
означает разрешение использовать в течение
определённого срока за обусловленное
вознаграждение предметы лицензий, которыми
являются:
 изобретения;
 ноу-хау;
 товарные знаки;
 патенты;
 промышленные образцы и полезные модели.
Предметом лицензионных соглашений
может быть и товарный знак.
47
Продажа услуг
С точки зрения коммерсанта, услуга – это вид
деятельности, который можно обменять на
деньги (продать), получив при этом прибыль.
В отличие от товара, услуга как объект продажи
выступает в виде действий, выгод, или
удовлетворений.
В процессе продажи услуг существуют
определённые отличия от процесса продажи
товаров.
Эти отличия происходят от специфических свойств
услуг, которые отличают их от товара.
48
Продажа услуг
Известны четыре своеобразные характеристики
услуг:
 нематериальность (intangibility);
 неоднородность (heterogeneity);
 неразделяемость (inseparability);
 несохраняемость (perishability).
Они создают уникальное отличие услуг от товаров.
Эти характеристики обозначаются аббревиатурой
IНIР.
49
Продажа услуг
Неосязаемость услуг вызывает проблемы и у
покупателей услуг, и у продавцов.
Проблемы покупателя:
 ему трудно оценить услугу до приобретения, а иногда
после приобретения (женщина, подновляющая лицо
у косметолога, медицинские);
 он не только не увидит процесса ремонта, но и не
сможет точно знать, что сделано.
Остается надеяться и доверять продавцу услуг
(ремонт часов, автомобиля и т.д.).
Проблемы продавца:
 сложно показать клиентам свой товар;
 еще более сложно объяснить клиентам, за что он
платит деньги.
50
Продажа услуг
Продавать услуги сложнее, чем продавать
товары: услуги чаще всего неоднородны.
Изменчивость, непостоянство качества услуги
требует определённых усилий на снижение,
уменьшение изменчивости услуг связанных с
некоторой механизацией (механическая мойка
машин), снижением трудоемкости работ (услуги
ресторанов Макдоналдс связаны с
механизацией процессов, повышением
квалификации персонала).
51
Продажа услуг
Неотделимость производства и потребления
услуги часто влечёт за собой появление
производителя услуги и продавца её на рынке в
одном лице.
Это явление свидетельствует о недостаточном
развитии данного сегмента сферы услуг или о
небольшом рынке услуг.
Момент «производства», или оказания, услуги
совпадает с моментом ее потребления.
Этим услуга кардинально отличается от любого
товара, ведь потребитель не видит того, как
изготавливаются товары.
52
Продажа услуг
Несохраняемость или неспособность услуг к
хранению
Услуги, в отличие от товаров, нельзя «изготовить» заранее и
предлагать потребителю в момент повышенного спроса.
Если спрос на услуги становится больше предложения, то
нельзя это исправить, как в торговле, промышленности
(число желающих поселиться в гостинице больше числа
мест).
Аналогично, если предложение услуг выше спроса —
теряется прибыль.
Неспособность услуг к хранению требует разработки
решений по сбалансированности спроса и
предложения. Это может быть:
 установление дифференцированных цен, скидок;
 организация предварительных заказов;
 введение в периоды пикового спроса альтернативы
дополнительных услуг;
 обучение персонала совмещению функций и др.
53
Продажа услуг
Транспортные услуги.
Коммерческая деятельность на рынке транспортных
услуг представляет собой комплекс действий,
направленных на наиболее эффективную
продажу данных услуг потребителям.
54
Продажа услуг
Эта деятельность состоит из следующих
взаимосвязанных этапов:
 изучение состояния и тенденций развития рынка
транспортных услуг;
 выбор целевых секторов рынка, определение
сферы деятельности предприятия;
 выработка тарифной политики и определение
тариов на услуги предприятия;
 изучение и стимулирование спроса на услуги
предприятия;
 заключение договоров с потребителями;
 коммерческое обеспечение выполнения
заключенных договоров;
 анализ результатов коммерческой деятельности
предприятия.
55
Продажа услуг
Туристические услуги
Туризм, с точки зрения коммерсанта, представляет
собой способ получения прибыли посредством
специфической деятельности» направленной на
предоставление различного рода туристских
услуг и товаров туристского спроса.
Фирмы, оказывающие туристские услуги, можно
объединить в две группы: производители услуг
(непосредственно оказывающие услуги) и
посредники.
Производители услуг обеспечивают их основной
объём (гостиницы, рестораны, круизные линии и
другие рекреационные предприятия).
Основными посредниками являются регулярные и
чартерные авиалинии, операторы туров,
турагенства и турфирмы.
56
Продажа услуг
Агентские соглашения предусматривают передачу
производителем туристских услуг, именуемым
принципалом, туристскому агенту права на
продажу как отдельных видов этих услуг, так и
пэкидж-туров от имени и за счет принципала.
В нем содержатся определенные инструкции агенту
по выполнению возложенных на него задач,
территориально ограничивается сфера действия
агента, устанавливаются его права и обязанности
в отношении принципала, а также порядок
выплаты комиссионного вознаграждения.
57
Виды аренды
Аренда
(оперативная)
Финансовая
аренда
(лизинг)
58
Методы коммерческой
деятельности
Прямой
Косвенный
59
Прямой метод
используется фирмами
 при продажах и закупках на рынке промышленного
сырья на основе долгосрочных контрактов;
 при продаже крупногабаритного и дорогостоящего
оборудования;
 при экспорте стандартного многосерийного
оборудования через собственные заграничные
филиалы и дочерние компании, имеющие свою
розничную сеть;
 при закупках сельскохозяйственных товаров
непосредственно у фермеров-производителей.
60
Косвенный метод
Косвенный метод- предполагает покупку и
продажу товаров через торговопосредническое звено.
Виды посредников:
 оптовики
 розничные торговцы
 специализированные посредники
61
Схемы реализации продукции прямым и косвенным
методом
62
Посредники по степени повышения самостоятельности
Простые
посредники
(брокеры)
Поверенные
Торговые агенты
Комиссионеры
Консигнаторы
Дистрибьюторы
63
Преимущества работы через посредников
1.
2.
Экономия на НДС
Способ уменьшения налогов
64
Список литературы
Основная литература:
1.Абчук В.А. Коммерция Учебник. - СПб.: Изд-во Михайлова В. А., 2005. 475 с.
2.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли:
Учебник для студентов высших учебных заведений. 3-е изд. / Перераб. и
доп. - М.; Издательско-книготорговый дом «Маркетинга, 2006. - 596 с.
3. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. 8-е изд. / Перераб
и доп. -М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2005. - 504 с.
4.Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА,
2008. - 248 с.
5.Предпринимательское право: Учебник для вузов / Под ред. проф. Н.М.
Коршунова, проф. Н.Д. Эриашвили. 2-е изд. / Перераб. и доп. - М.:
ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2006. -463 с.
6.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.:
Юристь, 2008. - 659 с.
Дополнительная литература:
1.Стэнворт, Джон. Франчайзинг в малом бизнесе: Руководство Барклайз
банка: пер. с англ. / Под ред. Л.Н. Павловой. - М.: Аудит, 2006. - 199 с
2.Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. 3-е изд. /
Перераб. и доп. -М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»,
2008. -1012 с.
65
Использование материалов
презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью
или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть
презентации. Использование любой части презентации в другом
произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а
также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.