Маркетинг как система продаж, партнерские продажи «Агентство Медицинского Маркетинга» Юрий Чертков

Маркетинг как система продаж,
партнерские продажи
«Агентство Медицинского Маркетинга»
Юрий Чертков
www.amm.net.ua
www.amm.net.ua
Карта доклада
Воронка продаж
Оригинальная
классификация
аптек
Понятие воронки
продаж
Простая полезная
формула объема
продаж
Первый уровень Второй уровень Третий уровень
Аптечный
трафик, как им
управлять?
Как привлечь
больше
посетителей?
Роль
медицинских
представителей
Маркетинг в
точке продажи
Мерчандайзинг
Наличие
консультанта
Виртуальный
промоутер
Наличие
дополнительных
услуг
Навыки
первостольников
Мотивация
Обучение
провизоров первого
стола
www.amm.net.ua
РАЗМЕР – НЕ ГЛАВНОЕ
ОРИГИНАЛЬНАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ АПТЕК
•«Волки» - задают тон
•«Овцы» - следуют за волками
•«Кролики» - социально-ориентированные сети с низкой
наценкой
•«Дронты» - уставшие
Волки метят обширный участок,
площадь которого зависит от
наличия и обилия кормов.
(hunter.com.ua)
www.amm.net.ua
ВОРОНКА ПРОДАЖ
Первый уровень
Подходят к
аптеке
Второй уровень
Заходят в
аптеку
Третий уровень
Осуществляют
покупку
www.amm.net.ua
СЧИТАЙТЕ ПОСЕТИТЕЛЕЙ АПТЕК
Посетители = Деньги
Если Вы не считаете посетителей, то вы не
считаете деньги!
www.amm.net.ua
СИСТЕМЫ ПОДСЧЕТА ПОСЕТИТЕЛЕЙ
www.amm.net.ua
ПРОСТАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФОРМУЛА
Объем продаж в аптечной точке = количество клиентов (период) Х Средний чек (период)
Потенциальные клиенты Х коэффициент конвертации
www.amm.net.ua
КАК МЫ ВЛИЯЕМ НА ТРАФИК КЛИЕНТОВ?
www.amm.net.ua
ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – ВНЕШНИЙ МАРКЕТИНГ
Телефонный
маркетинг
IT-инструментарий,
форумы для
пациентов, сайт
Мейлинг
Наружная реклама, литература
для врачей и пациентов
Необычные маркетинг –
события и презентации
Маркетинговые
инновации,
радиопередачи?
www.amm.net.ua
ШАБЛОН ПРАВИЛЬНОГО ОФОРМЛЕНИЯ АКЦИИ, ЛИБО ВНЕШНЕЙ
РЕКЛАМЫ
Offer (предложение) – конкретное и понятное предложение
Dead Line – ограничение по времени в рамках акции
Call to Action – призыв к активному действию
www.amm.net.ua
БРЕЙН-РИНГ ДЛЯ МЕДИКОВ, МЕСТО ВСТРЕЧИ ИЗМЕНИТЬ НЕЛЬЗЯ
www.amm.net.ua
ЗНАЧЕНИЕ ВЫВЕСКИ - «ПРИМАНКИ»
Посещаемость аптеки только благодаря такой вывеске может
увеличиваться на 25%
www.amm.net.ua
ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ И «НЕХИТРЫЙ» ДИЗАЙН – ОСНОВА
ДОВЕРИЯ К АПТЕКЕ
www.amm.net.ua
ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ
ЛПУ
Аптека №1
Улица
Аптека №2
Метро
Улица
ОПТИКА
РЫНОК
www.amm.net.ua
РОЛЬ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ В АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖАХ?
www.amm.net.ua
ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ ПРИ ЛПУ
Медпредставитель
Врач
Пациент
Аптека
www.amm.net.ua
ФУНКЦИИ САЙТА АПТЕКИ
Генератор интереса
Продавец
Навигация по сайту
(поддержка)
Купи у нас сейчас
www.amm.net.ua
ВТОРОЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – МАРКЕТИНГ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ
Концепция мерчандайзинга в аптеке
•Размещение в торговом зале аптеки рекламных плакатов
•Размещение рекламного стенда
•Размещение продукции с нанесенными рекламными образами (коробки
для чеков, монетницы)
•Распространение рекламной продукции (кульков, ручек, блокнотов) с
названием лекарственного средства
•Установка рекламных моделей, манекенов, героев рекламных сюжетов
•Проведение презентаций и консультаций в аптеке представителями
компаний – производителей
•Распространение пробных образцов (в торговом зале)
www.amm.net.ua
«ВИРТУАЛЬНЫЙ ПРОМОУТЕР» – ОШИБКА АПТЕЧНОГО ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА
• Know-How на украинском рынке BTL и рекламы
• Работает 24 часа в сутки, без обедов и перекуров
технологический перерыв 30-40 минут каждые 5-6
часов работы)
• Не опаздывает
• Не разговаривает по телефону
• Всегда хорошее настроение и отсутствие
проблем
• Всегда опрятно одет
Не повышает продажи!
www.amm.net.ua
«ВРАЧ В АПТЕКЕ» - ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА В АПТЕЧНОЙ ТОЧКЕ
www.amm.net.ua
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
Неинвазивное определение показателей крови
Только у нас в аптеке на протяжении текущего месяца, Вы сможете
проверить свои показатели крови и это без забора крови!
Приходите и проверьте свои показатели!
Исследование проводится только при предоставлении чека
www.amm.net.ua
ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – «ПРОДАЖНЫЕ» НАВЫКИ
ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ
Внушение ценности – аптечный прием продаж!
Автоцентр
Аптека
Не могу утверждать, что замена этой
детали действительно нужна, но если
машина выйдет из строя, тогда
устранение неполадки обойдется Вам
дороже
Понимаю, что данное лекарство стоит
дорого, но операция может обойтись
Вам дороже
www.amm.net.ua
ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА УСПЕШНОСТЬ РАБОТЫ ПЕРВОСТОЛЬНИКА
Личные
качества
Отношение:
• к продукции
• к аптечной сети
• к продажам
Экспертность
• знание
продукции
УМЕНИЕ
ПРОДАВАТЬ
www.amm.net.ua
КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ «ПРОДАЖНИКОВ»
Яременко
Галушко
Федоренко
• Мотивационная доска
• Правило маркера
www.amm.net.ua
МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ
СОТРУДНИКИ
Продающие
Flex > Fix
Непродающие
Fix > Flex
Лучшая мотивация для провизоров первого стола
Включатель бонусов
fix
flex
www.amm.net.ua
В ПОИСКАХ KPI
Стратегия
Посетители
Чеки
Конвертация Средний чек
Оборот
Эффект от стратегии
Дневной
пример
До изменений
500
300
60%
35 грн.
10 500 грн.
-
-
1.
На 10% выше посещаемость
550
330
60%
35 грн.
11 550 грн.
1 050,00 грн.
10,00%
2.
На 10% выше средний чек
500
300
60%
38,5 грн.
11 550 грн.
1 050,00 грн.
10,00%
3.
На 10% выше конвертация
500
350
70%
35 грн.
12 250 грн.
1 750,00 грн.
16,67%
www.amm.net.ua
КОНВЕРТАЦИЯ ПОСЕТИТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ – ГЛАВНЫЙ KPI ДЛЯ НА
«ПЕРЕДОВОЙ» АПТЕКИ
www.amm.net.ua
ОБУЧЕНИЕ ПРОВИЗОРОВ ПЕРВОГО СТОЛА
Тренеры-психологи
Тренеры «заточенные» на
аптеки с соответствующим
образованием
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
www.amm.net.ua
Скажу, что в кризисах любых
Запутанных, тревожных и горячих
Спокойная уверенность слепых
Важнее паникерства зрячих
У бизнеса важнейшая опора
Не маркетинг огромного размаха
А точечный укольчик
Вводящий дозу страха!
Имеют власть, еду и труд
Жрецам верховным не перечат
А нас безжалостно е…
За что потом бесплатно лечат
Коллеги, радуйтесь, умножив свой доход
Страхующий от голода и холода
«Аптекарь– бессеребреник » сегодня только тот,
Кто ценит преимущественно золото!
Когда тренд превратился в «трендец»
И сгущаются новые тучи
С оптимистами легче в беде
Но они и ломаются круче!
Аптекарь мой родной, держись!
Клиент суров – но прав
Нельзя успешно продавать
Их боли не познав!