1С:Аренда программ

1С:Аренда программ – новое
направление бизнеса для
партнеров 1С
Елена Маркова, 1С
Зачем «1С:Аренда программ» нужна партнерам
Число партнеров, зарабатывающих на «1С:Аренда программ»,
растет
Условия партнерства по «1С:Аренда программ»
Рекомендации при запуске бизнеса
2
Правовая база проекта
«1С:Аренда программ»
Проект «1С:Аренда программ» (1c.ru/rentsoft)
заключается в том, что партнеры фирмы 1С
предлагают конечным пользователям работу с программами
«1С:Предприятие 8» за небольшую регулярную оплату.
Основан на ст. 1235 Части 4 ГК РФ
Гражданский Кодекс различает правомочия «Распространение» и «Прокат,
аренда» , которые могут быть переданы пользователю
Право «Прокат, аренда» не передается по договору покупки ПП 1С или
лицензии «из коробки»
Право «Прокат, аренда» передается фирмой «1С» только по лицензионному
договору «Аренда программ 1C»
Для проекта не создавались отдельные правила лицензирования
«1С:Предприятие 8»
Применяются существующие правила, опубликованные на сайте v8.1c.ru
3
Зачем проект нужен
партнерам и фирме 1С?
Мы не можем не замечать роста интереса у клиентов к облачным
технологиям и желанию работать на удаленном доступе
Для кого-то это модно, для кого-то необходимо, но спрос со стороны
клиентов растет
Сейчас доля SaaS-рынка в мире и России небольшая (2-4%), но по
прогнозам Gartner и IDC к 2020 около 15-20% ПО будет продаваться в
форме SaaS сервисов
IDC прогнозирует, что общий объем затрат на облачные сервисы
достигнет $1.206 млн. в 2017 г.
Нам сложно сказать насколько эти прогнозы сбудутся
Но мы с Вами должны быть готовы предложить клиентам требуемую услугу,
если вдруг спрос клиентов переориентируется на «облака»
Проект «1С:Аренда программ» – это возможность для партнеров фирмы
1С создать собственный «облачный» сервис и развивать его как
направление бизнеса
4
Для франчайзи:
«1С:Аренда программ» – способ не
потерять клиента
Фирма 1С не призывает переводить клиентов с «коробок» на «облачный
сервис»
Если клиент готов сразу купить «коробку» – продавайте коробку
Финансовая модель проекта не предполагала конкуренции с «желтыми»
коробками
Есть клиенты, которым «коробка» не подходит по разным причинам.
«1С:Аренда программ» – это способ не потерять клиента:
Пользователи, стремящиеся работать в «облаке», например:
молодые ИП, начинающие бизнес;
бухгалтеры- «надомники», работающие из дома с несколькими юр. лицами;
Клиенты, которые не готовы тратить сразу много денег на серверную
инфраструктуру;
Пользователи пиратских копий 1С;
Пользователи 7.7, которые не хотят тратить деньги на переход на 8-ку
5
Опасения франчайзи: добавляет ли
проект «1С:Аренда программ» новых
клиентов
Главный вопрос - добавляет новое направление клиентов или
перераспределяет имеющихся
Про перераспределение имеющихся клиентов, по нашим данным,
речи не идет.
Случаев, когда клиент отказывается от коробки и переходит в
облако, у нас в проекте почти не встречается.
Вновь приходящие предприятия, до этого, как правило, не были
автоматизированы. Это новые бизнесы, обычно небольшие
стартапы или переходящие из ИП в ООО.
Мы регулярно опрашиваем клиентов, переходящих в «облака».
Зачастую, это молодые предприниматели, которым нужна
мобильность и доступ к базе с любого компьютера, где есть
интернет.
Они не готовы вкладываться в собственную инфраструктуру для
организации удаленного доступа к базе, не готовы содержать
сисадминов и спецов 1С и т.д.
Им удобно платить регулярно, немного и не иметь проблем с
доступом и поддержкой базы. Спрос генерируется клиентами, и пока
он растет.
6
Опасения франчайзи: на аренде
зарабатываешь меньше, чем на продаже
«коробок»
Расчет для 2 клиентов по 2 пользователя каждый
Продажа 2 «коробки»+
2 лицензии по 1
пользователю
Выручка партнера за 3 года
Итого за 1-й год
94 640
Аренда доступа для 4х
пользователей к 1СБ8
127 872
52 880
42 624
Коробка
21 600
-
Лицензии на доп. рабочие места
10 400
-
ИТС ТЕХНО 12 мес.
20 880
-
Арендная плата
-
888*4*12=42 624
Итого за 2-й год
20 880
42 624
Итого за 3-й год
20 880
42 624
Затраты партнера за 3 года
43 100
19 800
Коробка
9 720
4 860
Лицензии на доп. рабочие места
4 680
7 020
ИТС ТЕХНО 12 мес. * 3
28 710
Роялти в 1С
Маржинальный доход за 3 года
7 920
51 530
108 072
7
Зачем «1С:Аренда программ» нужна партнерам
Число партнеров, зарабатывающих на «1С:Аренда
программ» растет
Условия партнерства по «1С:Аренда программ»
Рекомендации при запуске бизнеса
8
Количество партнеров по
аренде растет
Всего: ~250 партнеров по «1С:Аренда
программ»
Сдаются в аренду: 22000+ лицензий
Рост числа партнеров по аренде
(нарастающий итог)
Число партнеров в 2013г. увеличилось на
+33%
213
Из форума 1С:Франчайзинг:
«>> всего 200 партнеров за три года. Мало»
258
186
128
4к
в1
3
3к
в1
3
2к
в1
3
1к
в1
3
4к
в1
2
3к
в1
2
2к
в1
2
1к
в1
2
102
4к
в1
1
88
3к
в1
1
72
2к
в1
1
Много или мало – это как
смотреть. Например, мобильных
операторов только три.
Интернет-бизнес не имеет
территориальной привязки и не требует
очного хождения к клиенту
Каждый партнер по «1С Аренда программ»
может предложить услуги клиенту из
любой точки страны
Считаем динамику проекта очень
позитивной
156
174
226
240
9
Бизнес существующих партнеров
растет
Бизнес существующих партнеров в 2013 году продолжает расти
Интенсивный рост в 2013г (т.е. без учета новых договоров, заключенных
в 2013г.) в рублях : +44% достигнут за счет:
роста бизнеса среднего партнера-ДЛ в 2013г. в натуральных показателях
(арендованных раб.местах) +28%
Средняя стоимость 1 рабочего места ~ 888 р./мес. (рост +0,2% к 2012г.)
Рост совокупного дохода партнеров в млн.
руб.
142,9
+66,7%
85,7
+96%
43,7
2011
2012
2013
10
Портрет среднего партнера
по аренде
В среднем 35 клиентов, арендующих 70 лицензий
Средний чек за аренду: 1100 руб./мес. с организации
Средний чек за настройку: 6000 руб./мес. с организации
Рентабельность: около 10-15%
Что требуется для развития бизнеса:
Навыки продажи регулярных сервисов – обращаем внимание на
навыки продажи ИТС
Навыки обслуживания «1С:Предприятия» – проверяем сертификаты
Надежная ИТ-инфраструктура
Готовность организовать поддержку клиентов, лучше круглосуточную
11
Дополнительный доход партнеров –
доход от кастомизации ИБ клиентов
12% клиентов выполняют кастомизацию решения –
предлагайте свои услуги!
Типовая конф.
10%
1%
1%
Изменения силами
ДЛ
Изменения
арендаторы
выполняли
самостоятельно
Изменения делает
аутсорсер
88%
Февраль 2014
12
Дополнительный доход –
1С:ИТС для клиента
По просьбам партнеров по аренде сделали возможность (не обязательство)
заключать договора 1С:ИТС Проф с конечными арендаторами
Получаете регномер арендатора
Заключаете договор 1С:ИТС Проф с клиентом
Обычный привычный порядок регистрации 1С:ИТС в фирме 1С
По договору 1С:ИТС уровня ПРОФ пользователи получат возможность
использовать сервисы:
1С-Отчетность
распространяется льгота: предприятие-пользователь 1С:ИТС, или одно юридическое
лицо, или один индивидуальный предприниматель (один ИНН, один КПП) из группы
компаний, пользующихся 1С:ИТС, может быть подключен к «1С-Отчетности» без
дополнительной оплаты
Держатель лицензий должен заключить соглашение по распространению электронной
отчетности с ЗАО «Калуга Астрал» через регионального дистрибьютора фирмы 1С
1С-Такском
распространяется льгота: возможность отправки до 100 комплектов электронных
документов бесплатно ежемесячно
необходимо заключить лицензионный договор с региональным дистрибьютором
фирмы 1С или ООО «Софтехно»
Для использования «1С-Отчетности» наличие действующего договора
1С:ИТС необязательно – клиент оплачивает по тарифам «Калуга Астрал»
13
Зачем «1С:Аренда программ» нужна партнерам
Число партнеров, зарабатывающих на «1С:Аренда
программ» растет
Условия партнерства по «1С:Аренда программ»
Рекомендации при запуске бизнеса
14
Порядок заключения договора
«1С:Аренда программ»
Инфописьмо №16340 от 27.02.2013
Этап 1. Заполнение анкеты-заявления
По анкете претендента оценивается серьезность
намерений и готовность развивать направление
Далее принимается решение о заключении или отказе в заключении договора
Анкету отправляем по запросу кандидата на адрес rentsoft@1c.ru
Этап 2. Заключение договоров с компаниями в России
С компаниями 1С:Франчайзи, имеющими действующий Договор коммерческой
концессии «1С:Франчайзинг» и выполняющими его условия, заключается
Лицензионный договор «Аренда программ 1С», заключение второго Договора
коммерческой концессии «1С:Аренда ПО» не требуется
С компаниями, не имеющими Договора коммерческой концессии
«1С:Франчайзинг», заключаются два договора: Договор коммерческой
концессии «1С:Аренда ПО» и лицензионный договор «Аренда программ 1С»
С компаниями, имеющими в своем составе несколько юридических лиц (далее
«Холдинг»), непланирующих коммерческое развитие проекта, заключается
лицензионный договор «Аренда программ 1С» и дополнительное приложение к
договору, в котором указывается перечень организаций, использующих ПО 1С
по сублицензионному договору
Кратко суть изменений:
Для компаний 1С:Франчайзи условия вхождения в проект не изменились
если лицензионный договор «Аренды ПО» заключается на другое юр. лицо с
отдельным сайтом, т.е. бизнес отделяется от франчайзингового, то ДКК «1С:Аренда
ПО» нужно заключить
Необходимо, чтобы сторонние ИТ-компании соблюдали принятые среди
партнеров-франчайзи регламенты и требования, нормативы ведения бизнеса
15
Условия лицензионного договора
Сначала нужно приобрести ПП 1С, которые будут
сдаваться в аренду
ПП должны быть зарегистрированы на юр.лицо,
заключающее договор с 1С
Можно использовать ранее приобретенные ПП 1С или полученные в качестве
компенсации
Специальный Лицензионный договор на право сдавать ПП 1С в Аренду –
финансовые условия не изменились
Минимальная суммарная стоимость ПП, включаемых в договор, не менее 100 тыс.
руб. (в розничных ценах)
Ежеквартальные платежи – 2,5% от рекомендованной стоимости ПП, на которые
получено правомочие сдачи в аренду
Обязательная регистрация всех арендаторов в фирме 1С и получение
регномеров
Держателю лицензий предоставляются
Обновления ПП через интернет (бесплатный доступ на users.v8.1c.ru)
Методическая поддержка (бесплатный доступ на its.1c.ru)
Не сдаются в аренду:
Базовые, NFR версии ПП
1С:Предприятие 7.7
ПП «1С:Совместимо!»
Запросы на Отраслевые ПП рассматриваем по обращению ДЛ
16
Зачем «1С:Аренда программ» нужна партнерам
Число партнеров, зарабатывающих на «1С:Аренда
программ» растет
Условия партнерства по «1С:Аренда программ»
Рекомендации при запуске бизнеса
17
Продумайте этапы запуска
проекта и оцените инвестиции
Требуется тщательно продумать бизнес-план
Определите Вашу целевую аудиторию и
востребованные ПП 1С
Обязательно нужен «продающий» сайт!
Просчитайте требуемую ИТ-инфраструктуру
Опрос ДЛ о готовности
клиентов брать ПП в
аренду:
2%
Оцените квалификацию сотрудников, которые
потребуются
Продумайте уровень предоставляемого
сервиса (SLA)
Расcчитайте финансовую модель направления
Мы сделали примерную финансовую модель
развития направления «1С:Аренда программ»
на 12 кварталов
Желающие могут подставить свои показатели и
оценить перспективу развития этого
направления.
Пишите на rentsoft@1c.ru
2%
58%
38%
слабая, но есть
средняя
высокая готовность
готовность отсутствует
18
По нашему исследованию основные
потребители – микро- и малый бизнес,
применяющий ОСН, занимающиеся торговлей
и оказанием услуг
Количество сотрудников, работающих
удаленно и из офиса и из дома
Количество сотрудников у арендатора
до 15 сотр.
78%
от 15 до 100 сотр.
от 100 до 1000 сотр.
1 сотр.
2 сотр.
18%
3 сотр.
52%
4 сотр.
14%
5 сотр.
более 1000 сотр. 2%
10%
3%
4%
>5 сотр.
8%
По виду деятельности
По виду учета
ОСН
57%
73%
Торговля
45%
Оказание услуг
УСН
37%
20%
Производство
ИП
7%
Гос. учреждения
14%
4%
19
Выберите ПП, которые будут
востребованы Вашей целевой
аудиторией
Частый вопрос у начинающих партнеров:
«Подскажите какие ПП закупить чтобы начать?»
Перед стартом проведите опрос по имеющейся базе клиентов для выяснения на
какие ПП будет спрос
Мы можем показать общую статистику «популярности ПП», сдаваемых в аренду
Бухгалтерия
Управление торговлей
Зарплата и Управление
УНФ
Комплексная автоматизация
УПП
Розница
Комплект прикладных решений
CRM
Отраслевые решения
Документооборот
УСО
4
40
36
32
31
21
19
16
63
110
146
270
20
Рекомендуем описывать сервис ярко
и доходчиво
Не ограничивайтесь простой декларацией! Постарайтесь описать
факторы, привлекающие клиентов, ярко и доходчиво
Аргументы, способствующие принятию решения об аренде 1С:Предприятие с
установкой на сервере Держателя лицензии или у стороннего хостера
Возможность удаленного доступа
33%
Возможность небольшой ежемесячной оплаты, а не
разовый платеж
27%
Хранение ИБ в защищенном стороннем дата-центре
20%
Желание сэкономить на покупке серверов, оплате
сисадминов
20%
Опрос
партнеров-ДЛ
в 2012
Также полезно сразу опровергнуть опасения клиентов о высокой
стоимости аренды и хранении ИБ вне офиса
Клиенты опасаются хранить базу с данными
вне своей организации
63%
Зависимость работы от плохого канала связи,
Интернета
Клиенты считают стоимость арендной платы высокой
38%
11%
Опрос
партнеров-ДЛ
в 2014
21
При продаже сервисов
используйте ценовое сравнение
Покупка локальной
1С и установка на
ПК клиента
Аренда ПО 1С у
партнера
Разовые затраты на покупку ПО 1С+ИТС
Да
Нет
Разовые затраты на покупку ПО Microsoft
Да
Нет
Да (ИТС)
Да
Затраты на покупку оборудования для
организации удаленного доступа
Да
Нет
Затраты на администрирование,
сопровождение
Да
Нет
Регулярные платежи, растянутые во
времени за оказываемые сервисы
22
Новые возможности платформы
«1С:Предприятие 8» помогут сократить
затраты на сопровождение клиентов
Большинство ДЛ используют удаленный доступ
(RDP)
При этом 82% сдают типовые конфигурации
Если клиентов становится много, то много ИБ на
сопровождении, следовательно растут затраты
на ФОТ специалистов 1С.
Для клиентов, использующих типовые базы,
целесообразно использовать конфигурации,
разработанные с учетом возможностей
разделения данных (multitenancy) на новой
технологической платформе и сервисной
инфраструктуре.
Переход на веб-приложения и multitenancy
позволит:
повысить эффективность обслуживания ИБ,
отказаться от оплаты терминальных лицензий,
сократить расходы на ФОТ,
в результате по нашим оценкам должна заметно
повыситься рентабельность: до 50%
Способы предоставления
удаленного доступа:
11%
1%
7%
82%
RDP-клиент
Тонкий клиент
Веб-клиент
Другое
23
Спасибо за внимание!
Информация на сайте 1c.ru/rentsoft
Пишите на
rentsoft@1c.ru