Сбытовая логистика

Сбытовая (распределительная)
логистика
Сбытовая логистика
• Сбытовая
деятельность
—
процесс
продвижения
продукции,
выпускаемой
конкретными предприятиями, на рынок и ее
реализация организациям-потребителям и
индивидуальным потребителям.
• Сбыт
—
комплекс
организационных,
плановых
и
оперативно-управленческих
мероприятий,
связанных
с
поставкой,
реализацией и продвижением продукции от
поставщика к потребителю.
Сбытовая логистика
Требования к сбыту:
• своевременность поставок;
• ритмичность поставок;
• комплектность поставок;
• ассортимент поставок.
Сбытовая логистика
Своевременность поставок означает, что поставщик
в течение всего планового периода доставляет
продукцию в установленные договором сроки.
Различают три варианта срока поставок :
• периодические поставки — осуществляются в
течение определенного периода, а сроки доставки
(отгрузки) отдельных партий могут быть установлены
по декадам, месяцам, кварталам.
• поставки к определенному моменту времени;
• немедленные — поставка продукции по получении
соответствующего требования от потребителя
(срочные поставки).
Сбытовая логистика
Оптимальные сроки поставок способствуют
рационализации производственного процесса на
предприятиях-изготовителях продукции и процесса
товародвижения.
Ритмичность поставок означает, что поставки в
пределах установленных сроков производятся через
равные или близкие величине промежутки времени.
Комплектность поставки представляет собой поставки
укомплектованных изделий или комплекта оборудования,
деталей, запасных частей, а также неоднородных видов
изделий, требующих одновременного поступления к месту
потребления. Комплектность регулируется ГОСТами,
техническими условиями, прейскурантами, договорами и
другим нормативными документами.
Сбытовая логистика
Ассортимент поставок в зависимости от степени
детализации подразделяется на групповой и
развернутый ассортимент (номенклатуру).
Развернутый ассортимент (конкретный перечень
продукции) характеризует продукцию по маркам,
профилям, сортам, типам, размерам, артикулам.
Групповой ассортимент — это укрупненный
перечень продукции, полученный в результате
сведения позиций развернутого ассортимента в
отдельные группы.
Сбытовая логистика
•
•
•
•
•
•
Функции сбытовой деятельности:
нормирование;
планирование;
организация;
мониторинг;
оперативное регулирование;
учет и анализ.
Функция нормирования предполагает разработку
ряда норм: нормы запасов готовой продукции; нормы
заказа; нормы погрузки-выгрузки; нормы
естественной убыли; нормы простоя транспортных
средств.
Сбытовая логистика
•
•
•
•
•
•
•
Основные факторы образования запасов готовой
продукции:
необходимость накопления готовой продукции до размеров
отгружаемых партий;
время проведения лабораторных анализов у поставщиков;
время для упаковки и затаривания продукции;
время погрузки готовой продукции в транспортные средства;
необходимость укомплектования партий поставки при
отгрузке потребителю одновременно нескольких
разновидностей материальных ресурсов;
необходимость создания резервных запасов для
удовлетворения внеочередных срочных заказов потребителей
или увеличения количества первоначально заказанных
материальных ресурсов;
несовпадение величины заказа с величиной рациональных
партий, запускаемых в производство.
Сбытовая логистика
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Структура сбытовых запасов включает в себя:
текущий запас (Зтек);
подготовительный запас (Зподг.);
страховой запас (Зстр.).
Общая средняя величина запаса (Зобщ.ср.)
находится по формуле
Зобщ.ср. = (Зтек.max)/2 + Зподг. + Зстр.
Объем наличного запаса (Знал.дн.) в днях отгрузки
определяется по формуле:
(Знал.дн.) = (Знал. (натур.))/a
где a — среднесуточная отгрузка материального
ресурса.
Сбытовая логистика
• Норма сбытового запаса — это оптимальное
плановое количество данного вида материальных
ресурсов в днях, необходимое для обеспечения
бесперебойной и ритмичной отгрузки готовой
продукции потребителям. Данную норму следует
рассматривать в нескольких вариантах:
максимальную, минимальную и среднюю.
• Максимальная норма текущего сбытового запаса
определяется средним интервалом между
очередными поставками материальных ресурсов.
• Минимальная норма текущего сбытового запаса не
может быть меньше одного дня, иначе отгрузка из
текущего запаса прекратится.
Сбытовая логистика
• Средняя норма текущего запаса
определяется формулой
• Средняя норма текущего запаса в
натуральном выражении исчисляется
формулой:
• где а — среднесуточная отгрузка
материальных ресурсов.
Сбытовая логистика
•
•
•
•
•
При выборе оптимальной формы поставок
продукции (складской или транзитной) необходимо
учитывать следующие факторы:
действующие нормы транзитных отгрузок и нормы
заказа продукции;
величину потребления материальных ресурсов
потенциальными потребителями;
нормативный уровень сбытовых запасов;
величину транспортно-заготовительных расходов на
предприятиях-изготовителях;
состояние складского хозяйства на предприятиях–
изготовителях готовой продукции.
Сбытовая логистика
• Нижняя граница объема транзитных
поставок определяется следующей
формулой:
• Тп = Оп - Сп
• где Тп — объем транзитных поставок;
•
Оп — общий объем поставок;
•
Сп — объем складских поставок,
обеспеченный пропускной
способностью складов.
Сбытовая логистика
• Пропускная способность складов (мощность)
определяется формулой
• где М — пропускная способность складов
(мощность), т, штуки;
• П — складская площадь, предназначенная для
хранения определенного вида или группы продукции, м2;
• Не — нагрузка единовременно хранимой продукции
на 1 м2, т, шт.;
• Д — число дней в планируемом периоде;
• Ос — норматив складских запасов, выраженный в
днях.
Сбытовая логистика
Транзитная норма отгрузки — минимальное количество
продукции, которое поставщик отгружает одному
грузополучателю (в один адрес), устанавливается в целях
более рационального использования транспортных средств.
Нормы погрузки-выгрузки — нормы времени на выполнение
погрузочно-разгрузочных работ или условия, определяющие
количество единиц массы (объема) продукции, подлежащей
погрузке (выгрузке) за единицу времени.
Нормы естественной убыли — предельные величины потерь
массы (объема) складируемой, хранимой и перевозимой
готовой продукции под воздействием окружающей среды и
других факторов (устанавливаются в процентах к
товарообороту).
Нормы простоя — время, в течение которого с транспортным
средством, прибывшим к месту погрузки, должны быть
выполнены необходимые грузовые и технические операции.
Сбытовая логистика
Основные направления деятельности отдела сбыта предприятия:
• Работа по формированию портфеля заказов и загрузки производства.
Участие в формировании номенклатурного плана производства;
• Организация заключения договоров поставки и контролирует выполнение
договорных обязательств;
• Контроль за выпуском продукции в соответствии с запланированными
сроками поставки, организация ее приемки от цехов-изготовителей;
• Организация отгрузки продукции потребителям;
• Планирование и организация работы склада готовой продукции;
• Организация наиболее рациональных способов отправки продукции
потребителям; Участие в работе промышленно-торговых ярмарок и
выставок;
• Ведение рекламной работы, участие в составлении прайс-листов,
каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию;
• Анализ выполнения заданий по поставкам продукции, выполнения плана
отгрузки, работы по улучшению состояния запасов;
• Изучение рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию,
изучение и обобщение опыта других предприятий в области планирования
и организации сбыта готовой продукции;
• Совершенствование структуры сбытовой службы, применение
прогрессивных систем делопроизводства.
Сбытовая логистика
Планирование сбытовой деятельности
состоит из следующих основных функций:
• разработка оперативных и перспективных планов
продаж готовой продукции;
• формирование ассортиментного плана производства;
• планирование рекламных компаний;
• планирование мероприятий по стимулированию
сбыта;
• планирование новых рынков сбыта и каналов
продвижения продукции;
• планирование количества потенциальных заказов;
• составление плановой сметы затрат на сбытовую
деятельность.
Сбытовая логистика
В сбытовой деятельности решаются следующие задачи:
• определение общего объема поставок;
• разработка нормативного объема запаса готовой
продукции;
• разработка плана реализации и увязка его с планами
производства, себестоимости, прибыли и
рентабельности;
• выявление ассортиментной потребности
потребителей в готовой продукции;
• установление очередности выполнения заказов
потребителей и отправки готовой продукции;
• разработка номенклатурных (ассортиментных)
планов поставки;
• размещение заказов по цехам-изготовителям
промышленного предприятия
Сбытовая логистика
Планирование сбыта предполагает составление
следующих планов:
•
•
•
•
планы общего объема поставок готовой продукции;
планы реализации готовой продукции;
планы ассортиментной поставки;
планы ассортиментных заказов производству;
• планы отгрузки (перевозки готовой продукции).
Отгрузка продукции — это ее отправка
потребителям различными видами транспорта.
Отпуск продукции — сдача готовой продукции
грузополучателю на месте (со склада поставщика).
Сбытовая логистика
•
•
•
•
•
•
•
•
Основные функции канала (каналов) продвижения
продукции:
исследовательская работа (сбор информации, необходимой для
планирования сбыта);
стимулирование сбыта (предоставление данных о продукции);
установление контактов (связей) с потенциальными
потребителями;
приспособление продукции к требованиям потребителей;
проведение переговоров (согласование условий реализации
продукции);
организация процесса товародвижения (транспортировка и
складирование продукции);
финансирование (определение оптимальных вариантов
возмещения логистических издержек);
оценки рисков работы на данном рынке и установление способов
их компенсации.