Роль провизора в продвижении ЛП и восприятие этой

АПТЕКИ И ИХ ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
ИНФРАСТРУКТУРА
ДИСТРИБЬЮТОР
ИНФОРМАЦИОННЫЕ
ПОТОКИ
АПТЕКА
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
ПОКУПАТЕЛЬ
ИНФРАСТРУКТУРА АПТЕК
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Распределение провизоров по возрасту
Провизоры 1-го стола
40
Ноябрь_2006
38,1
Ноябрь_2002
% от опрошенных
30
27,1
23,3
20
9,7
10
0,9
0,9
Менеджеры по закупкам
0
Less then 31
32 - 41
42 - 51
52 - 61
62 - 71
More then 72
40
Ноябрь_2006
32,9
Ноябрь_2002
% от опрошенных
30
25,4
30,6
20
10
10,4
0,5
0
Less then 31
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
32 - 41
42 - 51
52 - 61
62 - 71
0,3
More then 72
Распределение работников аптек по возрасту
Директора аптек
40,0
35,4
Ноябрь_2006
Ноябрь_2002
% от опрошенных
31,0
30,0
20,6
20,0
10,0
11,6
1,1
0,0
Less then 31
32 - 41
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
42 - 51
52 - 61
>62
Количество сотрудников в аптеках
1-5
6-9
10-14
15-19
20-29
30 и более
40
35
% от опрошенных
30
25
20
15
10
5
0
Nov`02
Nov`03
Nov`04
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov`05
Nov`06
Потоки посетителей в аптеках
150 и менее
151-200
201-250
251-340
341-450
более 450
40
35
% от опрошенных
30
25
20
15
10
5
0
Nov`02
Nov`03
Nov`04
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov`05
Nov`06
Оснащенность аптек
60
% от опрошенных
50
40
30
20
Система электронного учета продаж
Система электронного учета закупок
10
0
2002
2003
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2004
2005
2006
Представленность аптек в сети интернет
80
% от опрошенных
70
60
50
40
30
20
Да
Нет
10
0
2002
2003
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2004
2005
2006
Распределение событий при запросе ЛП
покупателем
0
10
20
30
40
50
60
70
Совершается покупка
Предлагается замена
запрашиваемого
препарата
Посетителя не
устраивает цена на
препарат
Nov_02
Nov_03
Nov_04
Препарат отсутствует
на данный момент в
аптеке
Препарат не
предусмотрен
ассортиментом аптеки
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov_05
Nov_06
80
ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОТОКИ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Постоянные источники информации
Справочники ЛП
Визиты REPs компаний
Специализ.мед.изд-я
Офиц. инф-я орг-в ЗО
Визиты представителей дистрибьюторов
Презентации и семинары компаний
ТВ
Интернет
80
% от опрошенных
70
60
50
40
30
20
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Nov 04'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 05'
Nov 06'
Источники получения периодических изданий
Получаю по месту работы
Получил от мед. REPs
Получаю по подписке
Подарили на выставке, конгрессе, презентации
Самостоятельно покупаю
90
80
% от опрошенных
70
60
50
40
30
20
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
Частота чтения периодичесих изданий
Отдельные номера
Pегулярно все издания
От случая к случаю
80
% от опошенных
70
60
50
40
30
20
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОКУПАТЕЛЕМ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Распределение запросов посетителей аптеки
Спрашивают конкретный препарат
Указывают заболевание или симптом
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
Наиболее значимые факторы, влияющие на
покупку ЛП в аптеке
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Рекомендации врача
Рекомендации провизора\фармацевта
Соотношение цена\эффективность
Стоимость препарата
Наличие скидок, купонов
Удобство лекарственной формы
Удобство дозировки лекарственного препарата
Удачное располож ение ЛП на витрине
Реклама препарата в СМИ
Происхож дение препарата
Информация о препарате из вкладыша описания
Знание препарата покупателем
Известность компании-производителя ЛП
Реклама препарата консультантами в торговом зале аптеки
Рекомендация родственников, друзей, знакомых
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov_02
Nov_06
Частота причин отказа от покупки ЛП
Неприемлемая цена препарата
Происхождение препарата (отечественный\импортный)
30
Незнание торговой марки
% от опрошенных
Отсутствие рекомендаций врача
20
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
Частота покупок в аптеке и частота рекомендаций
провизоров 1-го стола фармако-терапевтических групп
Препараты от кашля
86,0
Противопростудные комплексные препараты
85,2
Препараты от боли в горле
86,3
Витамины и микроэлементы
87,5
Ненаркотические анальгетики и жаропонижающие
77,8
Муколитики и отхаркивающие
79,8
НПВС
63,6
82,1
Травы и фитопрепараты
Спазмолитические средства
75,5
Ферментные препараты
70,1
Антациды и противоязвенные средства
59,8
Антисептические и дезинфецирующие средства
71,5
Антиаллергические средства
Сосудосуживающие ЛП для местного применения
Противогрибковые средства
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Частота запросов
посетителями
(очень часто)
57,9
47,0
56,4
Всегда
рекомендую в
случае
необходимости
КОМПАНИИ ПРОДЖВИЖЕНИЯ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Интенсивность активности визитов в аптеки
6,00
Кол -во визитов на 1 провизора
nov`02
nov`03
nov`04
nov`05
nov`06
5,00
4,11
4,00
2,90
3,00
2,50
2,46
2,43
2,32
2,09
1,97
1,95
1,89
2,00
1,37
1,00
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
ар
ма
Со
л
ве
й
Ф
Ри
хт
ер
их
ин
Ге
де
он
А
УП
С
Ак
р
Пф
ай
зе
р
ф
ар
м
ом
ед
Ни
к
ти
с
ЛЕ
К
КА
КР
ар
Но
в
Ни
ж
Бе
р
ли
н
-Х
ем
и
0,00
Охват аптек MedREPs компаний-производителей и оценка
провизорами уровня их профессиональных знаний (TOP 20)
Охват REPs
Уровень проф.знаний, компетентность (5-max)
Index ([уровень проф.знаний]/[охват REPs])
100
0,8
0,71
90
0,66 0,65
0,71
0,69
0,68
0,63
80
0,69
0,66
0,64
0,61
0,63
0,57
0,57
0,56
0,64
0,7
0,58
0,6
70
0,47
0,5
60
0,41
50
0,4
40
0,3
30
0,2
20
0,1
10
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Со
Эг
лв
ис
ей
Ф
ар
ма
Са
гм
ел
Ве
ро
ф
ар
м
ал
та
нд
ар
Хе
т
мо
ф
ар
м
Ге
кс
ар
мс
Ф
ер
ц
М
Гл
Пф
ак
ай
со
зе
С
р
ми
тК
ля
йн
УП
СА
Ба
йе
р
ЛЕ
К
Ге
ар
де
ти
он
с
Ри
хт
ер
Ни
жф
ар
м
Ак
ри
хи
н
Но
в
Ни
ко
м
ед
0,0
КР
КА
Бе
рл
ин
-Х
ем
и
0
Index
% от опрошенных
0,47
Активность компании и рекомендации
провизорами ее препаратов
Визиты REPs
Solvay Pharma
Солвей Фарма
40
30
20
10
0
2002
2003
2004
2005
2006
Провизоры часто рекомендуют препараты
компании Солвей Фарма
2003
2004
2005
2006
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
ер
к
ет
ас
Б
ат
ал
ин
н
Д
ю
сп
Кр
ео
ек
Зи
рт
он
И
м
уд
-1
9
И
РС
Д
ю
ф
ал
а
к
50
40
30
20
10
0
Активность компании и рекомендации
провизорами ее препаратов
Визиты REPs
Отечественные лекарства
30
Отечественные лекарства
20
10
0
2002
2003
2004
2005
2006
Провизоры часто рекомендуют препараты
компании Отечетвенные лекарства
т
ро
ли
д
Зи
ик
оз
2006
Ру
м
ак
с
ен
от
ро
пи
л
Те
рм
ик
он
Ф
ио
М
Б
Зо
с.
..
ид
ин
ид
ин
Гр
ам
м
Гр
ам
м
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2005
ре
кс
2004
70
60
50
40
30
20
10
0
Роль фармацевтов в рекомендациях
антиаллергических средств разного поколения
% от опрошенных
50
I
II
Nov 03
Nov 06
III
40
30
20
10
С
уп
ра
с
ти
н
Та
ве
г
К л ил
ар
ит
ин
Ло
м
ил
ан
Ф
ен
ис
ти
л
Ке
с
Кл
ти
ар
н
от
ад
Кл
ин
ар
ис
ен
Кл
с
ар
ид
Ло
ол
ра
ге
кс
Кл
а
ар л
го
ти
л
Э
ри
ус
Зи
рт
ек
Те
лф
ас
т
Ц
ет
ри
н
Ле
ти
зе
А
н
лл
ер
те
к
0
Часто рекомендую данное ЛС
Покупатели самостоятельно часто спрашивают ЛП
Врачи часто назначают ЛП
100%
Провизоры часто
рекомендуют ЛП
90%
80%
I
70%
II
III
60%
50%
40%
30%
20%
10%
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Эр
иу
Зи с
р
Те тек
лф
а
Ц ст
ет
р
Ле ин
ти
Ал зе
ле н
рт
ек
Кл
ар
и
Ло тин
м
ил
Ф
ен ан
ис
ти
л
Кл Кес
ар ти
от н
Кл ад
ар ин
и
Кл сен
с
а
Ло рид
ра ол
ге
Кл кс
ар ал
го
ти
л
Су
пр
ас
т
Та ин
ве
ги
л
0%
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С
ДИСТРИБЬЮТОРАМИ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Количество дистрибьюторов
1-2
3-5
5-10
11-15
% от опрошенных
40
30
20
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
Значимость характеристик дистрибьюторов
Организация и осуществление поставок
Широта ассортимента
Ценовая политика
Ценовая политика
Отсутствие дефектуры
Хорошая репутация компании
Nov 06'
Финансовые условия работы
0
10
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
20
30
40
50
60
70
80
Значимость факторов финансовых схем
Предоставление отсрочки платежа (товарного кредита)
Предоставление накопительной скидки
60
Специальные программы поддержки аптек
Предоставление бонусов
% от опрошенных
50
40
30
20
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
Наиболее важные дистрибьюторы
Открытый вопрос
% от опрошенных
40
30
20
СИА Интернейшнл
Протек
Катрен НПК
10
0
Nov 02'
Nov 03'
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Nov 04'
Nov 05'
Nov 06'
Оценка сервиса дистрибьюторов
Протек
СИА Интернейшнл
Катрен НПК
Аптека-Холдинг
Шрея Корпорейшнл
РОСТА
% от опрошенных
60
50
40
30
20
10
0
Широта
ассортимента\5
Ценовая
политика\5
Сроки и условия
поставки\5
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
Финансовые
условия\5
Качество работы
менеджера\5
СТИЛЬ ЖИЗНИ
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
«Врачи не всегда выписывают рецепты так, чтобы они были понятны
фармацевтам»
100
6%
80
%от опрошенных
Определенно не
согласен
60
Скорее не согласен
Скорее согласен
40
Определенно
согласен
20
90%
0
2002
2003
2004
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2005
2006
«Мне интересно узнавать о новых ЛП»
100
2%
80
%от опрошенных
Определенно не
согласен
60
Скорее не согласен
Скорее согласен
40
Определенно
согласен
20
94%
0
2002
2003
2004
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2005
2006
«Именно представители компаний-производителей доносят
информацию о новых ЛП»
100
24%
80
%от опрошенных
Определенно не
согласен
60
Скорее не согласен
Скорее согласен
40
Определенно
согласен
20
72%
0
2002
2003
2004
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2005
2006
«Главное для меня при рекомендации ЛП-его качество»
100
4%
80
%от опрошенных
Определенно не
согласен
60
Скорее не согласен
Скорее согласен
40
Определенно
согласен
20
92%
0
2002
2003
2004
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2005
2006
«Думаю, что ЛП известных фирм более качественные»
100
18%
80
%от опрошенных
Определенно не
согласен
60
Скорее не согласен
Скорее согласен
40
Определенно
согласен
20
78%
0
2002
2003
2004
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»
2005
2006
WELCOME
to
www.pharma.comcon-2.com
Источник: PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»