Кардашов Валерий Викторович

Продвижение розничных продуктов в зависимости от
конъюнктуры рынка региона.
Организация региональных продаж.
Валерий Кардашов
Заместитель Председателя
Правления
Перечень практических мероприятий для развития
розничных продаж в региональных филиалах
1.
Разработка новых конкурентных преимуществ продуктов для
повышения конкурентоспособности филиала в регионе
2.
Определение продуктов-локомотивов для продаж в зависимости от
региональных особенностей филиала
3.
Изменение процедур принятия решений по розничным кредитам
4.
Систематизация процедур установления в филиалах лимитов
самостоятельного кредитования по розничным кредитам
5.
Эффективная работа с просроченной и проблемной задолженностью
по розничным кредитам
6.
Системное продвижение продуктов средствами рекламы и
маркетинговых акций
Новые конкурентные преимущества розничных кредитных
продуктов:
Нецелевое кредитование
0% ежемесячных комиссий





Отсрочка уплаты основного долга от 3 до 6 месяцев
Ставка снижена на 1 % (по маркетинговой акции)
Срок кредита – до 5 лет
Кредитная карта в подарок (для платежеспособных клиентов)
Дополнительная возможность для продвижения:

Возможность уплаты агентского вознаграждения в рамках
программы «Агентские продажи»
Новые конкурентные преимущества розничных кредитных
продуктов:
Автокредитование (классические программы):
0% ежемесячных комиссий



Отсрочка уплаты основного долга от 3 до 6 месяцев
Кредитная карта в подарок (для платежеспособных клиентов)
Автокредитование (программа «Купи авто в любом салоне»):
0% ежемесячных и единовременных комиссий




0% первоначальный взнос
Отсрочка уплаты основного долга от 3 до 6 месяцев
Кредитная карта в подарок (для платежеспособных клиентов)
Новая программа для платежеспособных заемщиков:
«Получи в подарок кредитную карту»
НЕЦЕЛЕВОЙ КРЕДИТ
АВТОКРЕДИТ
+
КАРТА С КРЕДИТНЫМ
ЛИМИТОМ БЕСПЛАТНО
ИПОТЕЧНЫЙ КРЕДИТ
Новые конкурентные преимущества розничных кредитных
продуктов:
Кредитные карты
0% ежемесячных комиссий



6% на средний остаток собственных средств на сумму свыше 50 000
рублей
Возможность выдачи кредитных карт по перекрестным продажам к
автокредиту, нецелевому кредиту и ипотечному кредиту
Дополнительная возможность для продвижения:
Возможность уплаты агентского вознаграждения в рамках программы
«Агентские продажи»
Особенности продвижения кредитных карт в регионах
России
Особенности работы с региональными филиалами:
• существенные различия между отдельными регионами;
• неразвитость инфраструктуры использования банковских карт;
• специфика ведения бизнеса и актуальность предлагаемых продуктов для мелких
предприятий, использующих в практике единый налог на вмененный доход.
Адаптация карточных программ для филиальной сети:
• изменение базовых условий кредитных продуктов, касающихся тарифов
Банка;
• изменение требований к потенциальным заемщикам;
• применение скоринга, учитывающего инфраструктуру, социальнодемографический уровень региона, емкость рынка и особенности работы
партнеров по программе;
• предоставление кредита с использованием неименных банковских карт;
• грамотная технология построения удаленного доступа и доработка
программного обеспечения для реализации продуктов в филиальной сети,
позволяющая обеспечить одинаковую скорость проведения операций и
уровень сервиса в Москве и регионах.
Внедрение новых продуктов в филиалах с учетом
конъюнктуры рынка региона
Базовые условия – перечень обязательных параметров кредитного
продукта (ставки, сроки, комиссии, требования к заемщикам и
поручителям, минимальная и максимальная сумма кредита по
программе, минимальный уровень эффективной доходности по
продукту), утверждаемый Комитетом по продуктам и продажам.
Условия реализации – перечень индивидуальных изменяемых
параметров кредитного продукта (ставка, комиссии), которые могут быть
изменены Заместителем Председателя Правления по розничному
бизнесу в пределах утвержденной эффективной доходности по продукту
(Управляющим филиалом самостоятельно в сторону увеличения с
уведомлением Розничного блока)
Порядок установления и распределения ЛСК для
Филиалов Банка
Размеры лимитов самостоятельного кредитования для каждого кредитного
продукта, для каждого филиала определяются в зависимости от Группы уровня
самостоятельного кредитования, к которой отнесен соответствующий филиал на
основании следующих факторов:

Объем, структура и качество кредитного портфеля;

Уровень роста просроченной задолженности по кредитному портфелю;

Опыт и качество работы филиала;

Анализ кредитной работы филиалов за 3 (Три) месяца, предшествующих
рассмотрению вопроса;

Уровень доверия к профессиональному уровню подготовки персонала клиентского,
кредитного, залогового подразделений, а также подразделения риск-менеджмента
филиала.
.
Порядок установления и распределения ЛСК для
Филиалов Банка
Филиалу не предоставляется право самостоятельного принятия решений по
кредитованию физических лиц в следующих случаях:

Просрочка более 1% сроком свыше 60 дней

Срок работы филиала менее 3-х месяцев
Для всех кредитных продуктов для всех филиалов выделяются 4 группы, посредством
применения балльной методики. Баллы назначаются следующим образом:

Если выполнение плана по рассматриваемому виду кредитных продуктов превышает
75%, то ему присуждается 1 балл.

Если выполнение плана по привлечению средств физических лиц превышает 60%, то
ему присуждается 1 балл.

Если прирост просрочки в филиале за квартал составляет не более 10%, то ему
присуждается 1 балл.
Структура взаимодействия подразделений ГО, филиалов и
ОО при реализации продаж
ПРАВЛЕНИЕ БАНКА
ПОСТАНОВКА ФИНАНСОВЫХ
ПЛАНОВ
ДЕПАРТАМЕНТ
РОЗНИЧНЫЙ
КОРПОРАТИВНОГО
БЛОК (продавцы)
БИЗНЕСА
ФИЛИАЛ
АДМИНИСТРАТИВНОЕ
УПРАВЛЕНИЕ
ОПЕРАЦИОННЫЙ ОФИС
Совместное продвижение в сети
партнерских продаж
Диверсификация каналов продаж
Смещение части активных продаж через корпоративный канал
(предприятия, не являющиеся корпоративными клиентами Банка,
партнеры по программам кредитования)
Возможная ситуация: отсутствие во многих филиалах выделенных
клиентщиков, опыта в продвижении продуктов, неэффективное
взаимодействие с партнерами
Что делается: внедрение системы продаж через сотрудников
корпоративных клиентов, выделение ответственных сотрудников ГО
по продажам в помощь в привлечении партнеров. Особенно
интересны агенты страховых компаний и их клиентская база
Партнерское сотрудничество Банка и Страховой компании
Банк
Предоставление
набора
банковских
услуг (например
кредитование)
Страхование
банковских рисков
Размещение
резервов
новый
совместный
продукт
Клиент
Страховая компания
Страхование
(например
кредитование
страхового
взноса)
Преимущества сотрудничества Банка и Страховой компании
для всех участников рынка
Для Банка
Для страховой компании
• Работа с надежным страховым партнером
• Страхование собственных кредитных и
операционных рисков
• Использование точки продаж страховой
компании для продажи банковских
продуктов
• Продвижение банковских продуктов через
страховую компанию
• Управление резервами страховой
компании
• Использование банковских каналов сбыта
и точек продаж Банка для продажи
страховых продуктов
• Продвижение страховых продуктов новому
сегменту потребителей, готовых
приобретать комбинированные финансовые
продукты
• Предоставление услуг, по страхованию
собственных рисков Банка
Для клиента
• Партнерам, подготовленный полный набор разнообразных финансовых услуг
• Гарантированное урегулирование всех вопросов, в том числе при форс-мажорных обстоятельствах, за счет
отработанного взаимодействия между организациями
• Более качественные новые продукты с учетом всех потребностей клиента
Юридические особенности совместных продуктов
• Партнерские взаимоотношения в данном направлении возникают в связи с
комбинированной природой продукта.
Пример подобных продуктов:
-кобрендинговые пластиковые карты;
-кредиты со страхованием от несчастных случаев.
• Партнерство в данной сфере необходимо рынку:
- Потребители получают более качественные продукты с большими
возможностями;
- Банки и страховые компании имеют возможности развивать свои
продукты и предлагать новые решения своим клиентам.
• Благодаря сотрудничеству возникает новый продукт, позволяющий
удовлетворить возросшие запросы клиентов.
• В данной ситуации, рынок ждет от ФАС четких, понятий условий
работы при организации таких партнерских проектов.
Юридические особенности при предоставлении
скидок по банковским картам
Дисконтные (дисконтно-накопительные) программы стали за
последние 5 лет обычной практикой банковского рынка.
Считает ли ФАС допустимым, в соответствии с антимонопольным
законодательством, подобные программы?
На данный момент единичные страховые компании идут на
совместные дисконтные проекты с банками.
Рассматривает ли ФАС дисконтные соглашения со страховыми
компаниями как ограничение антимонопольного законодательства?
Вопросы, возникающие вследствие упомянутых проблем:
• Какие основные требования регулирующих органов
должны быть соблюдены как страховой компанией, так и банком при
осуществлении сотрудничества между ними?
• Какое количество страховых компаний необходимо аккредитовать Банку,
чтобы не ограничивать антимонопольное законодательство?
• Можно ли признать соглашения между банком и страховой компанией
обычной хозяйственной деятельностью в условия современного рынка?
• Для каких целей необходимо уведомлять ФАС о партнерских соглашениях
со страховыми компаниями при предложении совместных продуктов, если
заранее известно, что банк и страховая компания в своем сегменте
занимают объем рынка менее установленного правительством?
• Можно ли говорить об ограничении антимонопольного законодательства
при предоставлении скидок на страховые услуги по банковским картам?
Продвижение продуктов через сайт Банка
Страница розничных предложений
Отображение условий
продуктов и их условий в
зависимости от региона
нахождения посетителя
Наименование
предложения
Ключевые
преимущества
При нажатии на
соотвествующий блок с
предложением,
посетитель попадает на
страницу описания
предложения
Акция «КУПИ СЛОНА»
Рекламная кампания по
потребительским кредитам
Процедуры работы в многофилиальном банке с
просроченной и проблемной задолженностью по
розничным клиентам
(!) Ключевой фактор – при работе с просрочкой нужно
ориентироваться не на срок задолженности заемщика, а на качество
долга.
Для этой цели вводится понятие «Статус Заемщика», который
присваивается заемщику на основании мониторинга его платежной
дисциплины и качества (может быть изменен в процессе обслуживания
кредита).
Это дает возможность оперативно решать ситуацию с просроченной
задолженностью, если после наступления первого очередного платежа
очевидно, что заемщик не планирует по субъективным или объективным
обстоятельствам возвращать кредит Банку.
Построение работы единой межрегиональной
коллекторской службы Банка по принципу «замкнутого
цикла»
Collection 1 – регулярный
контакт оператора ГО
с клиентом, проведение
разъяснительной работы
Collection 4 – судебное
делопроизводство,
другие специальные
мероприятия
Collection 2 – контакты
с клиентом, его друзьями,
родственниками и
работодателем.
Collection 3 – установление
личного контакта (выезд),
добровольная передача
предмета залога.
Сценарии работы с просроченной и проблемной
задолженностью на этапе Collection 4
Одно из следующих решений по взысканию проблемной задолженности:
 проведение реструктуризации задолженности Заемщика и при необходимости
оформление дополнительного залогового или иного обеспечения обязательств Заемщика.
 передача прав требований по кредиту внешней организации, с которой у Банка
заключено соответствующее соглашение, для дальнейшей работы по возврату
задолженности.
 взыскание задолженности в судебном порядке.
 возбуждение уголовного дела
Спасибо за внимание!
Ваши вопросы?