Рынок Покупателя. Технология работы с Покупателем

«Рынок Покупателя. Технология работы с
Покупателем и Продавцом»
Докладчик: Александр Санкин
Бизнес-тренер и персональный
коуч для руководителей АН
План доклада:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Какой сегодня рынок, продавца, покупателя, брокера? Результаты опроса
24-х директоров агентств недвижимости Москвы 16/04/11.
Как выделить объект Вашего клиента, если Вы работаете с продавцом? Как
привлечь брокеров к показам Вашего объекта?
Как использовать особенности рынка покупателя для выгоды наших
клиентов?
Креативные, эффективные и недорогие идеи в отношении современного
продвижения объектов. Бесплатные интернет доски, продвижение в
Яндексе и Google, видео-ролики в youtube, Дни Открытых Дверей и
аукционы.
Советы риэлторам в отношении работы с покупателем. Как "зацепить"
покупателя, установить лояльные, искренние отношения? 17 вопросов
покупателю от Тома Ферри.
Как работает сегодня воронка продаж? Сколько следует размещать
рекламных объявлений о продаже объектов? Сколько входящих звонков
они приносят? Сколько следует предлагать покупателю вариантов? Сколько
показов приводит к одной сделке? Сколько сделок закрывают хорошие
агенты в условиях сегодняшнего рынка? Примеры из практики.
Выводы.
Ответы на вопросы.
Докладчик – Александр
Санкин
• 13 лет международного опыта в сфере
агентских услуг на рынке недвижимости;
• Работал в таких лидирующих
компаниях, как Halstead (Манхэттен, НьюЙорк) - брокером, Doki (Москва) –
Генеральным Директором, Montenegro
Venture Partners (Черногория) –
Директором по Продажам, United Brokers
Group (Москва) – Управляющим
Директором;
• Лично закрыл сотни сделок в качестве
агента;
• Разработал и провёл более 100
семинаров и тренингов для риэлторов и
руководителей агентств недвижимости);
•Специалист по жилой и коммерческой
недвижимости, по продаже и аренде, по
вторичному рынку и по новостройкам;
•Специалист по мотивации, позитивному
мышлению, наставничеству, технике
продаж и переговорам;
•Автор книги Учебник Риэлтора;
•Эксперт по недвижимости журнала
«Форбс» (Forbes)
Какой сегодня рынок?
Итоги опроса 24-х директоров агентств
недвижимости Москвы 16/04/11.
• Рынок покупателя: 12 голосов (50%)
• Рынок продавца: 1 голос (4%)
• Рынок брокера: 11 голосов (46%)
Правильный ответ:
• Это зависит!
• Что делает Ваш клиент? Продает, покупает, арендует, инвестирует?
Какой именно объект или бюджет, какие временные рамки?
• Абстрагируясь от макро-экономических галлюцинаций, рынок – это те
5 – 10 объектов (или предложений от покупателей), которые увидит
Ваш Клиент, прежде чем примет решение. В этом микро-рынке, в
зависимости от качеств объекта и жизненной ситуации Продавца и
Покупателя, возможны разные ответы на вопрос «Сегодня рынок
Продавца или Покупателя?»
Вспомните, в чём
заключается услуга
риэлтора.
АГЕНТ – это посредник.
Посредник между
продавцом и
покупателем, либо
между арендодателем и
арендатором. Человек,
который продаёт, либо
сдаёт в аренду
недвижимость, которая
принадлежит другим
людям. Благодаря
посредничеству агента,
происходит ВЫГОДНАЯ
СДЕЛКА.
Туфелька для
Золушки
Хорошая иллюстрация к ответу
на вопрос о роли агента –
сценка из известной сказки
«Золушка», в которой
влюблённый принц после бала
находит хрустальную туфельку
принцессы и начинает искать
Золушку по этой туфельке. Он
останавливает всех девушек и
примеряет им туфельку, в
надежде найти ту,
единственную, которой
туфелька будет в пору.
Точно так же и мы, агенты,
ищем покупателя-Золушку под
туфельку – квартиру.
Зачем мы, агенты, нужны Продавцу?
• Для того, чтобы, используя своё знание рынка,
инструментов продвижения и психологии
Продавцов и Покупателей, создать рынок
Продавца для конкретного объекта недвижимости
в любой макро-экономической ситуации. В этом
высшая ценность нашей услуги!
• Делаем превосходную презентацию объекта и его
экспозицию на рынке.
• Создаем ажиотаж, используем аукционную технику
продаж для привлечения внимания к объекту
нашего Клиента
• В результате, продаем дороже.
Как выделить объект, если Ваш
клиент – Продавец?
1. Правильная оценка – половина успеха!
2. Правильная экспозиция объекта на рынке:
• Ясный, чёткий маркетинговый план (план
продвижения объекта, в котором пошагово
расписаны все действия агента по поиску
Покупателя, все рекламные инструменты,
которые работают);
• Привлечение контрагентов к поиску Покупателей
– гарантируем им большое вознаграждение!
Креативные и недорогие
маркетинговые идеи
•
•
•
•
•
•
•
Интернет-доски (в основном, бесплатные)
Рассылки и личные презентации субагентам
Банеры на объектах
Дни Открытых Дверей на объектах
Аукционы недвижимости
Видео-ролик в Youtube.com, rutube.ru
Продвижение сайта АН и рекламы объекта в
Яндексе и Гугле
• Холодные звонки целевой аудитории
А в чём ценность нашей услуги для
покупателя/арендатора недвижимости?
• Когда мы представляем интересы
Покупателя/Арендатора, наша задача, используя
наше превосходное знание рынка и переговорного
искусства, в любой макро-экономической ситуации,
создать рынок Покупателя для конкретного
Покупателя, нашего Клиента.
• Для достижения этой цели, мы ведем переговоры по
нескольким объектам одновременно и продолжаем
показывать объекты, пока идут переговоры.
• В результате, помогаем купить отличный объект с
дисконтом.
Как найти покупателя?
1. Выбрать территорию специализации или
сегмент рынка;
2. Найти несколько привлекательных
объектов недвижимости и интенсивно
рекламировать их;
3. На каждый объект в рекламе иметь
наготове 4 альтернативных варианта, с
планировками, фото, и доступом, заранее
посмотреть эти варианты.
Как расположить покупателя к себе?
• Проявить себя специалистом: знать какие
объекты выставлены на продажу и по каким
ценам в интересующем покупателя сегменте
или районе;
• Уметь ответить на вопрос «какой сейчас
рынок?»
• Знать, с какими трудностями столкнётся
покупатель в процессе поиска и покупки
объекта и уметь решить эти проблемы;
• Действовать в интересах покупателя.
Квалификация покупателя
(17 вопросов)
1. "Расскажите мне о себе." После каждой фразы клиента мы поощряем его
раскрыться нам ещё больше - "расскажите мне ещё..."
2. Какие причины для переезда?
3. Как давно Вы уже ищите квартиру?
4. Как продвигается поиск?
5. Расскажите мне, что не работает для Вас в процессе поиска? (Очень
хороший вопрос, который редко задают!)
6. Видели ли Вы что-нибудь, что Вам очень понравилось, или писали ли Вы
уже предложение о покупке, или может быть уже вносили аванс на
понравившуюся Вам квартиру?
7. Расскажите мне о Вашей идеальной квартире.
Квалификация покупателя
(17 вопросов) - продолжение
8. Что важно для Вас в районе, в котором Вы решили жить? (Очень важно понять,
почему они переезжают, какая у них жизненная ситуация, дети ли появились на свет,
или наоборот, дети выросли и уехали, изменился образ жизни клиента, и т.д.)
9. Что для Вас самое важное при покупке квартиры? (Вы должны услышать и понять их
ценности в ответе на этот вопрос, что они ценят, помимо просто крыши над головой).
10. Насколько они важны для Вас? (продолжаем спрашивать про ценности!)
11. Как насчёт агента, которому Вы поручите представлять Ваши интересы? Какие
качества или навыки у агента являются самыми важными для Вас, какие ожидания и
требования у Вас ко мне? (Большой вопрос, правда? Немногие агенты задают его.) "Что
ценно для Вас в Ваших отношениях с агентом?"
12. Какие у Вас временные рамки, как скоро Вы бы хотели переехать?
13. Какой есть у Вас запасной вариант (план Б), если не получится найти подходящую
квартиру? (Мы знаем, что иногда, пытаясь отговорить человека от чего-то, мы, на самом
деле, помогаем уговорить его. Прежде чем мы приложим большие усилия по поиску
квартиры для покупателя, мы хотим убедиться, что плана Б не существует, что он точно
купит!)
Квалификация покупателя
(17 вопросов) - продолжение
14. В каком ценовом диапазоне Вы смотрите варианты? (Заметьте, только
сейчас, на 14-м вопросе мы подошли к ценам!)
15. Вы уже встречались с ипотечным брокером или банком? Что они Вам
сказали?
16. Кто ещё вовлечен в процесс покупки квартиры? (Очень важный вопрос,
нам всегда следует знать, кто принимает решения).
17. Я задал Вам так много вопросов, может быть Вы теперь у меня хотите чтото спросить?
Задав как можно больше вопросов, потратив время на вовлечение в
проблему клиента, вы глубже копнёте, создадите лучшие отношения и, в
конечном итоге, облегчите процесс покупки.
Стратегия имеет значение. Знать, что сказать - это правильная стратегия.
(Источник: Том Ферри)
Классификация покупателей
(ранжирование)
• Покупатели класса «А» - купят в течении 30 дней –
уделяем им 80% нашего времени;
• Покупатели класса «B» - купят в течении 90 дней –
уделяем им 15% времени;
• Покупатели класса «C» - купят позже, чем через
90 дней - уделяем им 5% времени.
Мы продаем не недвижимость, а время!
Сколько стоит час времени Вашего агента?
Воронка Продаж (Number’s Game)
• Концепция воронки продаж – чем больше
предложений, тем больше показов, тем
больше оферт, тем больше сделок!
• Практическая польза от применения
концепции воронки продаж: позволяет
планировать работу каждого агента и всего
агентства.
• Анализ коэффициентов - диагностика
проблем.
Пример воронки продаж из
практики
• Результаты работы за период с 15.01.11 по 15.02.11 отдела из 10
агентов:
• Привлечено 100 объектов недвижимости;
• Привлечено более 40 покупателей и арендаторов;
• Размещено более 1000 рекламных объявлений на бесплатных
интернет-досках;
• Сделано более 500 холодных звонков
• Сделано 10 рассылок (общих и целевых)
• Покупателям и арендаторам предложено более 300 вариантов
помещений
• Сделано более 100 показов объектов
• Подготовлено 23 ком. предложения (оферты)
• Результат: 7 сделок
Вывод
• Мотивированные, нацеленные на успех и
использующие эффективные технологии
риэлторы зарабатывают в условиях любого
рынка!
Желаю Вам успеха!
• Поражение – это лишь один из вариантов развития событий, который
нужно отбросить за ненадобностью (Джоан Ланден).
• Чтобы добиться успеха, нужно сделать всего две вещи – четко
определить чего Вы на самом деле хотите, а затем – заплатить за все
это требуемую цену (Банкер Хант)
•
Успех приходит только к тем, кто действует. Он очень редко приходит
к тем, кто пасует перед обстоятельствами (Джавахарлал Неру).
• Не тяжкий труд, а мыслей ход определяет наш доход! (народная
мудрость)
Благодарю за внимание!
www.sankinrealty.ru