Покупает МЕНЬШЕ, когда видит

Интернет-маркетинг будущего:
автоматическая подстройка Интернет-магазина
под психологические особенности покупателя
Михаил Бородянский
Основатель и директор Психологического фонда «ИМАГО»
Сравнить
Просто
Помощь
Первое!
Бонусы
Акция!
Бесплатно!
Фотографии
Популярное
Контакты
Персональные рекомендации
Скидки
Отзывы клиентов
Новинки!
Эксклюзивное предложение
Рекомендовано
Легко
Личный кабинет
О компании
Подписаться на новости
Система психологических векторов
8 типов отверстий на теле человека:
•
•
•
•
•
Рот
Нос
Глаза
Уши
И так далее…
Зеленый вектор — глаз
•
•
•
•
•
•
•
Красота
Доброта
Эмоциональность
Эрудиция
Творчество
Внешняя сторона («упаковка»)
Внимание окружающих
Синий вектор — ухо
•
•
•
•
•
•
Интеллект
Тишина и спокойствие
Музыка
Глубина
Мудрость
IT
Фиолетовый вектор — нос
•
•
•
•
•
•
Запахи
Интуиция
Манипуляция людьми
Скрытность
Подозрительность
Глубина
Желтый вектор — рот
•
•
•
•
•
Вкусная и разнообразна еда
Привлечение внимания
Легкое общение
Беззаботность
Удовольствия
Оранжевый вектор — кожа
•
•
•
•
•
•
Долг
Правила
Дисциплина
Логика и цифры
Деньги
Экономия
Красный вектор — уретра
•
•
•
•
•
•
•
Будущее
Скорость
Власть
Свобода
Первенство
Риск
Секс
Коричневый вектор — анус
•
•
•
•
•
•
•
Прошлое
Медлительность
Честность и справедливость
Ответственность и надежность
Стремление к завершенности
Внимательность к деталям
Порядок и аккуратность
Черный вектор — пупок
•
•
•
•
•
•
Сила, воля
Стабильность
Простота
Труд
Спорт
Коллектив, команда
Что дает информацию?
1. Статика:
• ОС, браузер, устройство
• Время входа (местное!): раннее утро,
поздний вечер, ночь
2. Динамика:
• Скорости: движения мышкой, ввода
текста, перехода со страницы на
страницу
• Фокус внимания: по кликам и
наведению мышки
3. Выбор:
• Дополнительных опций: отзывы, о
компании, контакты, фотографии,
скидки, бонусы, акции, бесплатно,
персональные рекомендации,
помощь, подписка на новости
• Товарных блоков: рекомендовано,
популярное, новинки, товары со
скидкой
4. Сравнение товаров:
• Дошел ли до конца списка
• Как сортирует предложения: по цене
(в какую сторону) / по популярности
• Посещает ли повторно страницу с тем
же товаром
5. Реакция на предложения: залогиниться,
зарегистрироваться, подписаться на
новости; подробность заполнения
регистрационных форм
6. Использование чата с консультантом
Что можно подстроить?
1.
2.
3.
4.
5.
Цвет фона, цвет и форма элементов
страницы, степень скругления углов
Цвет, вид и размер шрифтов, длина фраз
Выбор активной вкладки на странице
описания товара
Предварительная фильтрация и
сортировка предложений, в том числе по
цветам
Показ/скрытие:
• различных ключевых слов
• информации об уценке
• рекламных и социальных блоков
• дополнительных опций (отзывы и
пр.)
•
6.
7.
8.
блока «Вместе с этим товаром
покупают» и выбор товаров для
него
Выбор шаблона: таблицы / графики /
схемы / пункты и подпункты / обилие
цифр / визуальные образы
Подробность изложения / количество
деталей:
• развернутый список (со ссылкой
«убрать несущественное»)
• сокращенный список (со ссылкой
«подробнее»)
Интерактивная помощь на этапах
Красный покупатель
Покупает БОЛЬШЕ, когда видит:
• Яркие цвета, особенно красный
• Слова: «Новый», «Первый»,
«Эксклюзивный», «Уникальный»,
«Попробуй»
• Короткие фразы, короткие тексты
• Личное обращение
• Ненавязчивость
• Подчеркивание статуса
Покупает МЕНЬШЕ, когда видит:
• Слова: «Рекомендовано»,
«Правила», «Советы», «Скидка»,
«Акция», «Цена снижена»
• Квадраты и прямоугольники
• Таблицы и схемы
• Излишние подробности, обилие
цифр
• Избыток интерактивной помощи
Коричневый покупатель
Покупает БОЛЬШЕ, когда видит:
• Темные цвета, особенно
коричневый; шрифты без засечек
• Слова: «Рекомендовано»,
«Честная цена»
• Квадраты и таблицы
• Подробные тексты с пунктами
• Возможность сравнения товаров
• Идеи комфорта и надежности
• Программы для постоянных
клиентов, отзывы покупателей
Покупает МЕНЬШЕ, когда видит:
• Яркие цвета, особенно красный
• Слова: «Новое», «Эксклюзивное»,
«Первый»
• Острые углы
• Недостаток информации, любое
лукавство
• Цены с «девятками»
Зеленый покупатель
Покупает БОЛЬШЕ, когда видит:
• Зеленый цвет, круглые формы, шрифты с
засечками, красиво написанные тексты
• Красота и гармония дизайна, пропорции
золотого сечения
• Фотографии в высоком разрешении и 3D
• Особое внимание к покупателю, личное
обращение, отзывы клиентов
• Обилие интерактивной помощи
• Идеи экологии и благотворительности
• Слова «Популярное», «Модное»
Покупает МЕНЬШЕ, когда видит:
• Красный и черный цвет,
квадраты и прямоугольники
• Таблицы, схемы
• Обилие цифр
• Любая негативная
информация
• Некрасивый внешний вид
(упаковка)
Образ
страницы
для
красного
вектора
Образ
страницы
для
коричневог
о вектора
Образ
страницы
для
зеленого
вектора
Сравнить
Просто
Помощь
Первое!
Бонусы
Акция!
Бесплатно!
Фотографии
Популярное
Контакты
Персональные рекомендации
Скидки
Отзывы клиентов
Новинки!
Эксклюзивное предложение
Рекомендовано
Легко
Личный кабинет
О компании
Подписаться на новости
Как быстро потерять клиента:
Фиолетовый:
Синий:
Коричневый:
Красный:
Зеленый:
Желтый:
Черный:
Оранжевый:
«Здравствуйте, Сергей! Вы были у нас позавчера»
«Кликай скорей сюда!» или фоновая музыка на сайте
«Новинка!» или «Цена: 999 рублей»
«Рекомендовано» или «У всех это уже есть!»
«Фотография не загружена» или черно-белый сайт
«Нажимая кнопку, вы берете на себя обязательства…»
«Внимательно прочтите все пункты Договора»
«Не скупись, получи удовольствие!»
Описание 8 векторов:
• Характер
• Привычки
• Предпочтения
• Действия
Михаил Бородянский
+ 7 (921) 914 – 49 – 97
[email protected]