Переговоры. ИРБИС. Саратов. 28 марта 2012 г.

Переговоры.
ИРБИС. Саратов.
28 марта 2012 г.
Что такое переговоры
1
2
3
4
5
R
•
Обмен мнениями с кем-л. с целью
договориться о чем-л.
• Обсуждение чего-л. с целью выяснения
позиции сторон или заключения
соглашения.
• Negotiation talks
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
Когда начинаются переговоры?
Конфликт
Интерес
!
Важен баланс, равновесие
Модель переговоров
1
2
3
4
5
R
• Легче всего тронуться с «первой» и быть
последовательным в переключении
• Можно «увеличивать мощность» при необходимости
включив пониженную
• Знание возможностей и функций передач позволяет
сознательно переключаться по необходимости
• Есть возможность включить нейтральную
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
1
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Подготовка
Основная задача
Цели по приоритетам
Границы торга
Wish list
Список вопросов
Предположение задач оппонента
Список вопросов
Сценарии
Тактики
Информация об условиях экономика, рынок
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
1
Подготовка
«Тактика – способ формирования и распределения сил
и ресурсов для достижения результата»
• Кратко описать вашу тактику исходя из места переговоров и
обстоятельств : «Слабая позиция», «Русский фронт», «Японская»
«Салями» «Добавка» и т.д.
• Распределение ролей «Лидер – Ведомый», «Хороший - Плохой» и
т.п.
• Манера поведения (конкретные элементы, действия, цели и
сигналы для них)
• Одежда, аксессуары
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
1
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Подготовка
1. Необходимая информация
Информация о рынке
-тенденции в экономике, трейде
-позиции Марс в категориях, тренды
Марс
-миссия/ стратегия Sales
-стратегия в работе с сетями
-торговые условия
-практики в работе с другими клиентами
Клиент
Экстенсивные параметры
-реальный формат магазинов
-количество магазинов
-организационная структура
-ответственность за принятие решений
-наличие мерчендайзинга
-площадь
-ассортиментная матрица
- история продаж в динамике (по категориям с учетом сезонности)
«Маркетинговая» ситуация
- клиенты
– активности по привлечению клиентов
- дополнительные места продаж
Стратегия клиента
-стратегия по привлечению клиентов (планируемый формат)
-КПР сети, магазина, байера
- Сопоставление КПР сетей и наших КПР (3 NET margin, 3 NET price)
2. Анализ собранной информации (планирование стратегии развития клиента)
-определение ассортимента, планограммы мест продаж исходя из стратегии Марс и стратегии клиента Category Mgt Basic(когда его применять)
-определение приоритетности клиента и ресурсов на его развитие
3. Планирование
- MTP (источники MUI)
- годовое планирование
- TCI
- КПР планы -> бонусы
4. Формулирование предложения
- реализация нашей стратегии
- ответ на потребности клиента
5. Просчитывание сценариев
- «вопросник Ивашкина»
- Bring to Party
6. Подготовка тактик
-место
-участники с вашей стороны, распределение ролей
-манера поведения
-цели и сигналы смены тактик
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
2
Обсуждение
• Проверка предположений
• Понимание мотивов, ограничений оппонента
• Предоставление информации
•
•
•
•
Задавайте вопросы \отвечайте на вопросы!
Меняйте информацию на информацию!
Наблюдайте \Слушайте\ Визуализируйте!
Используйте единые определения!
• Делайте перерывы и резюме!
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
3
Предложение
•Условие
•Предложение
•Объяснение \ обсуждение
•Резюме
Если Вы сделаете А…, то я смогу
сделать для Вас В…,
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
3
Предложение
•
•
•
•
•
УПОР
Содержит «Санкции» и «Стимулы»
Фокус на обмен
Верхняя граница вашей «арены торга»
Четкость и лаконичность
•
•
•
•
Контрпредложение
«НЕТ» - хорошо, «ДА» - плохо, «МОЖЕТ БЫТЬ» - хуже всего
Демонстрируйте уважение блокатору
Никогда не спасайте противника
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
4
Торги - Перекомпоновка
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
MUST
!
WISH
MUST
WISH
5 - ти ступенчатая коробка передач
4
•
•
•
•
•
•
•
Торги - Перекомпоновка
Торговаться нужно всегда
Необходимо назначать цену
Уступать то, что не является значительным для Вас,
получая в замен то, что является важным
Не бросать “лосиных стейков”
Ставить условие впереди предложения
Дайте противнику сохранить лицо
Делать резюме
!
5 - ти ступенчатая коробка передач
5
ЗАВЕРШЕНИЕ
•
Проясните все соглашения «3+»
•
Заключительные уступки должны быть
конкретными и небольшими
•
Закрепите договорённости письменно
!
Вспомните об основной задаче