МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ:

МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ:
как внедрить эффективные внутренние политики
по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую
работу и маркетинговую нагрузку
Валентин Гвоздий
Адвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович»
ІІ Международный форум продвижения юридических услуг
КИЕВ, 4 декабря 2014
В ФОКУСЕ:
• Как разделить и делегировать юристам маркетинговые
функции?
• Как соблюсти баланс между клиентской работой и
задачами по развитию имиджа фирмы?
• Как вовлечь в маркетинговые инициативы юристов,
которые недогружены клиентской работой?
• Как мотивировать юристов к работе по маркетингу?
• Для чего нужен маркетинговый раздел в Справочнике
сотрудника и что в нем предусмотреть?
ИДЕАЛЬНЫЙ ЮРИСТ
Собирательный образ идеального юриста в представлении
партнера юридической фирмы 
•
•
•
•
•
•
Грамотный юрист
Надежный коллега
Бизнес-подкованный эрудит
Блестящий коммуникатор
Быстрый изобретатель
Активный рейнмейкер
МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ
•
•
•
•
•
Клиент – работа + забота
Продажи и кросс-продажи услуг – стратегия + практика
Наращивание клиентской базы
Формирование экспертной позиции в СМИ
Формирование позитивного имиджа юрфирмы в социуме
NB! Юридическая фирма может делегировать
маркетинговую функцию, но ответственность
за каждую маркетинговую задачу
необходимо взращивать
и воспитывать
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - функционал
Партнер
Финансовое и стратегическое планирование
услуг/практик, прямые продажи, client care,
«говорящая голова» для СМИ
Старший
юрист
Конкурентный анализ услуг/практик,
прямые продажи, кросс-продажи, client care,
четкая экспертная позиция для СМИ
Юрист
Младший юрист
Помощник юриста
Networking, продающая презентация себя
и фирмы, экспертная позиция (деловые
мероприятия, деловые СМИ)
Навыки самопрезентации, презентации
для клиентов, профессиональные
мероприятия, ассоциации, СМИ
Самопрезентация, первичный юрид.
анализ, юридические СМИ
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - нормативы
Маркетинговые задачи
Партнер
50%
(53/мес)
50% (53 ч/мес)
Старший юрист
60% (72
ч/мес)
40% (48 ч/мес)
Юрист
70% (95 ч/мес)
30% (41 ч/мес)
Младший юрист
80% (121 ч/мес)
20%
(30 ч/мес)
10%
(15
ч/мес)
Помощник юриста
90% (136 ч/мес)
Клиентская работа
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ – карта
компетенций
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ:
• Специализация юриста по практике
• Специализация юриста индустриальная
• Пассивные знания юриста
• Сфера живого интереса или самообразования юриста
ЛИЧНОСТНЫЕ:
• Аналитик
• Коммуникатор
• Оратор
• Писатель
• Генератор идей
МАРКЕТИНГ «В НАГРУЗКУ»
NB! Когда у юриста недостаточно клиентской работы, с
помощью маркетинговых задач ему нужно создать все
условия, чтобы он эту работу нашел для фирмы и для себя.
• Кросс-продажи (изучение бизнеса существующих клиентов,
анализ прогноз законодательных изменений и их влияния на
бизнес клиентов)
• Разработка перспективных услуг/практик (конкурентный анализ,
изучение конъюнктуры рынка)
• Маркетинговая инфраструктура (совершенствование
предложений, презентаций, брошюр, бюллетеней для клиентов)
• Система корпоративных знаний (внутренние семинары для
коллег)
МОТИВАЦИЯ (1)
МАТЕРИАЛЬНАЯ:
• Бонус за привлечение клиента
(% от гонорара)
• Бонус за соблюдение часовых и
количественных нормативов по
маркетинговой работе
• Поощрительный приз
(писатель/оратор/генератор месяца)
МОТИВАЦИЯ (2)
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ:
• Участие в стратегическом планировании
развития практики/услуги
• Обсуждение принятых фирмой к
реализации маркетинговых задач
• Понимание своей роли в большой
маркетинговой задаче
• Самоидентификация и личное авторство
в СМИ
• Признание заслуг в коллективе
(публичная похвала, поощрение)
• Продвижение по профессиональной
иерархии
МАРКЕТИНГ В ПОЛИТИКАХ
NB! Целесообразно создать маркетинговый раздел в
Справочнике сотрудника фирмы (Staff Handbook).
• Маркетинговая функция в составе должностных обязанностей
(согласно профессиональной иерархии юристов)
• Политика учета времени, затраченного на маркетинг (нормативы)
• Политика мотивации и поощрения участия в маркет. инициативах
• Политика взаимодействия с отделом маркетинга (кто и за что
отвечает, как юристам взаимодействовать со специалистами)
• Процедура сотрудничества со СМИ (подготовка, утверждение
материалов, не комментируемые темы)
• Процедура участия в мероприятиях (составляющие по развитию
бизнеса и PR, администрированию мероприятий)
• Процедура работы в социальных сетях
Спасибо за внимание!
Юридическая фирма «Гвоздий и Оберкович»
E-mail: [email protected]
Web: www.golaw.ua
Киев: ул. Институтская, 19Б, оф. 29
тел.: +380 44 581 1220, факс: +380 44 581 1222
Одесса: пер. Катаева, 4
тел.: +380 48 722 3797, факс: +380 48 722 3798