Методы осуществления роста продаж на

• Методы осуществления роста
продаж на локальных рынках
 ЛОГИСТИКА СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ И CОЗДАНИЕ
ЭФФЕКТИВНОЙ КОМАНДЫ ПРОДАЖ
 КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ
 МЕСТА ПРОДАЖ
 ДИСТРИБУТОРЫ
 АГРЕССИВНОЕ РАСШИРЕНИЕ РЫНКОВ СБЫТА В МЕСТАХ
ПРИСУТСТВИЯ ТД
 ОСВОЕНИЕ НОВЫХ РЫНКОВ СБЫТА В ЗОНЕ ОХВАТА ТД
 ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ
 СОВРЕМЕННЫЙ КЛИЕНТ-СЕРВИС
 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
ЛОГИСТИКА СБЫТОВОГО
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ И CОЗДАНИЕ
ЭФФЕКТИВНОЙ КОМАНДЫ
ПРОДАЖ
Городские продажи
• Переход из позиции пассивных продаж к активным (агрессивным)
продажам
• Расширение рынков сбыта:
- анализ новых рынков (область, неохваченные клиенты – мониторинг торговых
точек по районам, выявление “забытых клиентов”),
- подготовка расширенной клиентской базы по всем возможным каналам сбыта
• Наладить “обратную связь” с клиентами из компании
- Проведение опросов (анкетирование) потенциальных клиентов
- Работа с уже существующими клиентами:
- Анализ объемов продаж по сбытовым территориям
- Проведение опросов (анкетирование) “забытых и пассивных” клиентов
• Эффективное распределение территорий сбыта
• Контроль
• Еженедельные “летучки”
• Внедрение систем поощрения персонала
• Внедрение системы “клиент-сервис” или построение
клиентоориентированного офиса региональных продаж
Категории клиентов
1.
2.
3.
4.
Ключевые клиенты (сети магазинов и другие)
Оптовики
Рынки
Компании
-
Определить доли в объеме продаж каждой
категории
Потенциал освоения новых территорий сбыта
-
Разработка территорий сбыта
Почему нужно определять территорию сбыта?
Разработка территорий сбыта
• Достижение всестороннего охвата рынка – наиболее полно
реализовываются возможности сбыта. Можно
проанализировать участок, определить и классифицировать
потребителей. Можно легко перераспределить или
“перегруппировать” участки, когда число потребителей
увеличивается.
_________________________________________________________
• Определение зоны ответственности торгового менеджера.
Он отвечает (как коммерческий директор!!!) за сохранение и
увеличение объемов сбыта. Менеджер четко знает, как часто
нужно связываться с клиентом, где он находится. Рабочие
задачи четко определены. Менеджер четко знает, какие цели
и нормы он должен достигнуть.
Разработка территорий сбыта
• Оценка производительности. На каждой территории можно
контролировать показатели производительности.
Фактические данные о характеристиках работы собираются,
анализируются еженедельно и сопоставляются с
планируемыми целями работы, что дает возможность
оперативной корректировки. Компания может
контролировать результаты работы постоянно.
_________________________________________________________
• Улучшение отношений с потребителями. Когда ТП начинают
постоянно посещать клиентов, заботиться о них, можно
ожидать благосклонности потребителей, улучшение личных
взаимоотношений, и как результат – увеличение продаж. С
точки зрения потребителей – “каков ТП, такова и компания”.
Разработка территорий сбыта
• Снижение расходов на сбыт. Участки сбыта должны быть
разработаны таким образом, чтобы не дублировать друг
друга. Это позволяет минимизировать расходы на сбыт и
повысить прибыль компании. На основании данных по сбыту в
отдельных участках можно сделать выводы о поддержании,
расширении или объединении отдельных участков.
_________________________________________________________
• Улучшение соответствия ТП потребителям. ТП можно нанять
и обучить, как чтобы он удовлетворял требованиям клиентов
определенной территории. Чем больше ТП будет удобным и
подходящим для определенной целевой группе клиентов, тем
больше вероятности, что его деятельность по сбыту будет
успешной.
Разработка территорий сбыта
• Получение дохода ТП и компанией. Эффективная
разработка участков сбыта поможет торговому персоналу
выполнять стратегические задачи компании в области
увеличения сбыта продукции, компания может
максимизировать результаты своей деятельности, если ТП
будут работать на участках, которые позволят им получать
хорошую зарплату (удовлетворить свои личные
потребности)
_________________________________________________________
• При разработке новых территорий сбыта можно
использовать метод привлечения ТП по территориальному
принципу (в районе их непосредственного проживания). Это
может способствовать быстрому освоению новых
территорий ввиду знания ТП своей местности и быстрому
росту продаж ввиду хороших личных отношений и заранее
“положительного” принятия ТП местными клиентами
Разработка территорий сбыта
• Классификация баз данных клиентов по каждой территории сбыта (в
зоне работы ТП). Пример классификации:
!!! Это помогает установить частоту визита и степень внимания к ведущим
клиентам – наиболее прибыльным группам. Это определяет, на что в
первую очередь должно расходоваться время ТП
ВЕДУЩИЕ
КЛИЕНТЫ
•Потребители, которые
совершают покупки на сумму 20
000$ ежемесячно
•Потребители, потеря которых
сильно отражается на объеме
сбыта и прибыли на данном
участке
НЕПРИБЫЛЬНЫЕ
КЛИЕНТЫ
•Потребители, которые совершают
покупки на сумму менее 1000$
ежемесячно
•Группа потребителей, возможность
увеличения сбыта среди которых на
сумму свыше 2000$ незначительна
ПОСТОЯННЫЕ
КЛИЕНТЫ
Все остальные потребители
Разработка территорий сбыта
• Группа неприбыльных клиентов не оказывает значительного влияния на
деятельность компании, целевой группой компании становятся группы
ведущих клиентов и группа постоянных клиентов.
• После того, как все клиенты классифицированы, категории и виды
клиентов можно определить по системе ELMS (Extra Large, Large, Middle,
Small)
ЗНАЧИМОСТЬ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
(КЛИЕНТОВ)
Ежегодный
объем сбыта
(фактический или
потенциальный)
Кол-во
клиентов
Процентное
отношение
CВЕРХЗНАЧИМЫЕ
Более 200 000$
100
3,3
75 – 200 000$
500
16,7
СРЕДНИЕ
25 – 75 000$
1 000
33,3
МЕЛКИЕ
1 – 25 000$
1 400
46,7
ЗНАЧИМЫЕ
ОБЩЕЕ ЧИСЛО
3 000
Разработка территорий сбыта
• Такая классификация клиентов позволяет компании всегда видеть
необходимые для поддержания работы категории клиентов, своевременно
разрабатывать мероприятия поощрения клиентов, четко и качественно
проводить опросы клиентов
• Видно, что 80% прибыли обеспечивают клиенты категорий 1 и 2, даже если
они составляют всего 20% от общего кол-ва клиентов. Такое явление
называется Принципом Паретто 80/20.
• Такие клиенты обычно имеют стратегически-важное значение и берутся
на контроль ведущими менеджерами компании. Они требуют большего кол-ва
визитов, звонков, внимания не только со стороны ТП, но и со стороны
компании.
Разработка территорий сбыта
Планирование контактов с клиентами:
• Календарное – график с определением дней, времени и
часов визита к клиентам. По окончании рабочего дня (или
недели) ТП заполняет отчет по графику поездок. Это
дисциплинирует, позволяет минимизировать затраты ввиду
четкой предварительной разработки маршрутов и дает
руководителям информацию (“легенду по клиенту”) на случай
увольнения ТП.
Разработка территорий сбыта
Планирование контактов с клиентами:
Тщательное планирование маршрутов. Иногда ТП трудно планировать и
определить маршруты своих поездок (накладки, звонки новых клиентов,
незапланированные доставки и т.п.) Но! Без четкого плана маршрутов
можно потерять клиентов!
Выход: взять карту и нанести на ней 5 видов кнопок с местами расположения
клиентов. Градация следующая:
Красные - сверхзначимые клиенты
Желтые - значимые
Синие - средние
Черные - мелкие
Зеленые – наиболее вероятные потенциальные
Разработка территорий сбыта
ТРИ ОСНОВНЫЕ СХЕМЫ МАРШРУТОВ
I. Прямолинейная
Исходное положение
Первый визит к клиенту (B)
С
С
С
С
Работа на
обратном пути (С)
Разработка территорий сбыта
ТРИ ОСНОВНЫЕ СХЕМЫ МАРШРУТОВ
I. Схема маршрута “крупного города”
1 – Центр города
5
2
I
4
3
Разработка территорий сбыта
ТРИ ОСНОВНЫЕ СХЕМЫ МАРШРУТОВ
I. Схема маршрута “лист клевера или лучевой”
1
2
5
ср
пн
3
4
чт
Маршрут вдоль “каждого листа” проезжается за 1 день
Разработка территорий сбыта
• Территориальный контроль. Каждую сбытовую территорию необходимо
контролировать на предмет затраченного времени, анализировать
уровень обслуживания клиентов и процесс продаж.
• Изменение сбытовых территорий. При изменении условий бизнеса,
клиентской переориентации и т.п..
• Каждую сбытовую территорию необходимо расценивать как
отдельную организационную структуру, которая при планировании
несет за собой как определенные затраты, так и объем продаж. ТП –
менеджер своей территории, это его зона ответственности
• Эффективный ТП приносит большую прибыль
• Вакантные сбытовые территории. Необходимость быстрого
восполнения, т к упущенные возможности сбыта могут очень повлиять на
объем продаж не в сторону увеличения. Использование временного
замещения должности ТП супервайзером.
Региональные продажи
- Определение территорий ответственности
регионального менеджера
- Анализ работы в подшефных территориях
ответственности
- Разработка и освоение новых территорий сбыта
- Только дистрибуторы и/или смешанный тип работы с
местными посредниками – выбор эффективных каналов
сбыта. Построение цепочки сбыта.
- Сотрудники на базе дистрибутора