Оганесян - XIII Национальном Конгрессе

Кому нужна платная услуга
Риэлтора
Артур Оганесян, Киев
Конгресс РГР
Екатеринбург - 2010
Наблюдения за риэлторским
бизнесом и сравнения
в разных странах:
1. Доля рынка риэлторских услуг в разных
странах: от 20% до 90%.
2. Средние комиссионные: от 1-3% до 5-7%
3. «Кидки», обманы: от 50% до 1%
4. Имидж профессии: от «паразитов» до
«авангарда»
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Наблюдения: (продолжение)
5. Привлекательность профессии и
количество занятых в отрасли
6. Доступ на рынок и контроль качества
7. Отношение властей и общественности
8. Авторитет, влияние и роль
проф.объединений
9. Рентабельность бизнеса: от 5 до 50%
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Причины:
1. Менталитет («в нашем городе клиенты
другие»)
2. Традиции («у нас так уже сложилось, не
переделаешь»)
3. «Слабые агенты, не с кем работать»
4. «Неэтичные коллеги, не с кем
сотрудничать»
5. Закона не хватает…
А.Оганесян, Ялта - 2010
Причина – в неправильном
позиционировании нашей услуги,
в непонимании,
кто за нее должен платить.
С кого и за что мы берем деньги?
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
1. В сфере торговли как таковой, при любой
продаже платная услуга оказывается
собственнику, а не покупателю.
2. Работа профессиональных посредников, в
том числе непосредственно консультантапродавца, включается в цену и
оплачивается после приобретения товара
покупателем.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
3. Все, кроме самой продажи, могут делать
специально обученные узкопрофильные
специалисты с соответствующими
лицензиями и правами и… сравнительно
недорого.
4. Информация об объектах становится все
доступнее… за что платить?
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
5. Покупатели не отказываются от
консультаций при выборе товара, но
практически никогда не оплачивают
такие консультации отдельно.
Решение о покупке в конечном итоге
всегда принимает покупатель.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
6. Профессиональный независимый
посредник гораздо убедительнее в
демонстрации преимуществ объекта и
в аргументации цены предложения.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Аргументы:
7. Все умеют (многие – любят!)
покупать, но очень немногие умеют
профессионально продавать.
Надо осознать, что продажа – это
профессия.
В недвижимости навык продаж
востребован максимально.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
УВЕРЕННОСТЬ
В СЕБЕ
11
УВЕРЕННОСТЬ
В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В БРЕНДЕ
12
УВЕРЕННОСТЬ
В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В ПРОДУКТЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В БРЕНДЕ
13
А что мы продаем?!
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В УСЛУГЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В ОБЪЕКТЕ
УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ
15
ПОКУПАТЕЛЬ
УВЕРЕННОСТЬ
В УСЛУГЕ
СОБСТВЕННИК
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
УВЕРЕННОСТЬ
В ОБЪЕКТЕ
УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ
16

Платная услуга обосновывается и
продается один раз – собственнику
объекта.
 Эксклюзив с продавцом обосновывается
сотрудничеством со всем сообществом
профессиональных риэлторов.
 Комиссия от собственника делится
между коллегами.
 Сегодня поделился я с тобой, завтра – ты
со мной!
А.Оганесян, Ялта - 2010

Каждый профессионально
отработал заказ и интересы своей
стороны:
- продать по максимально возможной
цене
- купить самое лучшее
А.Оганесян, Ялта - 2010
Начать наконец-то правильно
позиционировать нашу услугу,
занимая все бОльшую долю
рынка риэлторских услуг.
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
«…мы уважаем американскую деловитость во
всем: в промышленности, в технике, в
литературе, в жизни. Несмотря на то, что
Америка высокоразвитая капиталистическая
страна, там нравы в промышленности, навыки
в производстве содержат нечто от
демократизма, чего нельзя сказать о старых
европейских капиталистических странах, где
все еще живет дух барства феодальной
аристократии».
А.Оганесян, Екатеринбург - 2010
Приглашаю к обсуждению и
дискуссии.
Артур Оганесян, г.Киев
Председатель международного комитета
АСНУ,
Аффилированный член NAR,
член FIABCI, IREM, УОО.
тел. +38-050-461-40-69;
[email protected]