Психология влияния

Теория и
практика
социального
влияния
Автор курса – профессор
Радина Н.К.
Пояснения преподавателя от 11.11.2013
В настоящее время я изменяю курс таким образом, чтоб он
максимально соответствовал вашим интересам. К 18 ноября
постарайтесь сформулировать ответы на 2 вопроса:

Что именно в рамках социального влияния вы хотели бы изучить и
какие практические навыки хотели бы освоить ?

Чему вы планируете научиться у меня?
В качестве домашнего задания – посмотрите 2 фильма (делайте заметки во
время просмотра):

художественный («Бейб-I»; США-Австралия; 1995; режиссёр Крис
Нунан);

научно-популярный («Я и другие»; СССР; 1971; киностудия
«Киевнаучфильм», режиссёр Феликс Соболев).
Примеры из этих фильмов будем анализировать на ближайших занятиях.

Основная литература




Андреева Г. М. Психология социального
познания: Учебник для высших учебных
заведений. М.: Аспект – Пресс, 1997.
Майерс Д. Социальная психология. СПб.:
Питер, 1999.
Тернер Дж. Социальное влияние. СПб.: Питер.
2003.
Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер,
2000.
Дополнительная литература в сети







Стивен Хассен. Освобождение от психологического
насилия
Ленуар Р. Социальная власть публичного
выступления
Степанов С. Язык внешности
Мирча Элиаде «ТАЙНЫЕ ОБЩЕСТВА»
Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния
влиянию
Д. Г. Гусев, О. А. Матвейчев, Р. Р. Хазеев, С. Ю.
Чернаков. Уши машут ослом
Т. Лири, М. Стюарт и др. «Технологии изменения
сознания в деструктивных культах»
Дополнительная литература в сети





Энциклопедия методов пропаганды (Как нас
обрабатывают СМИ, политики и реклама )
Аронсон Э., Пратканис Э. Р. Эпоха пропаганды:
Механизмы убеждения, повседневное использование
и злоупотребление.
Доценко Е. Л. Психология манипуляции:
феномены, механизмы и защита
Маклюэн М. Понимание медиа
Георгий Грачев, Игорь Мельник
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ЛИЧНОСТЬЮ:
Организация, способы и технологии информационнопсихологического воздействия
Дополнительная литература в сети
Психология вляния
Американские и европейские
исследования: влияние и давление
Тернер: все теории влияния ценны тем, что
доказывают, что «Я» человека
 конструируется в социальных условиях;
 изменяется (в зависимости от социального
контекста и собственной идентичности);
 от него зависят установки и поведение.
Эффект влияния зависит от того, принимает
ли человек данное мнение и принимает ли
другого, кто несет это мнение.
Психология влияния




Как один человек может убедить кого-либо
изменить свое мнение?
Почему члены одной группы склонны думать
одинаково?
Почему часто не любят тех, кто отличается от
норм?
Когда мы хотим, чтобы люди согласились с
нами, а когда нам это безразлично?
Нормативность социального
взаимодействия


Чтобы понять, что именно исследователи
понимают под социальным влиянием, нужно
понять концепцию социальной нормы.
Однако пока нет однозначной научной теории
социальных норм.
Фундаментальной теоретической
концепцией, описывающей субъективный
аспект приверженности социальной норме,
является концепция «субъективной
валидности» Фестингера
Субъективная валидность
это убеждение индивида в том, что некая
идея, суждение или действие – правильны.
Если социальная норма есть разделенная
вера в то, что некие действия приемлемы
в данной ситуации, то индивиды,
соответствующие этой норме,
оценивают свое поведение как
субъективно валидное.
ПРИМЕРЫ…

Личное принятие и публичная
уступчивость


Влияние, которое приводит к изменению
личной установки, называется личным
принятием. Примеры…
Влияние, которое изменяет наблюдаемое
поведение в нужном направлении, но не
приводит к изменению личной установки,
называется публичной уступчивостью.
Примеры…
Референтная группа и группа
членства


Референтная группа - группа, которая
психологически значима для установок и
поведения индивида (бывают позитивные
и негативные). Примеры…
Группа членства – реальная группа,
членом которой индивид является.
Примеры…
Влияние и власть: Серж Московичи




Влияние – это то, что вызывает
субъективное принятие. Примеры…
Власть – источник принуждения и
вынужденного подчинения. Примеры…
Референтные группы – источник
убеждающего влияния. Примеры…
Группы членства – используют власть.
Примеры…
Классические исследования
социального влияния



Олпорт: люди в присутствии других более
консервативно оценивают запахи и вес.
Работы Олпорта по социальной фасилитации.
Шериф: развитие перцептивных норм
(индивидуально и в группе; точка не
двигалась). Проблема согласованной картины
общего, создание структурированного и
понятного мира.
Шериф показал, как в группе возникают
социальные нормы
Классические исследования
социального влияния



Ньюкомб: 1930-е годы Беннингтонский
колледж.
Курт Левин: субпродукты и домохозяйки: 3%
и 32%.
Аш: (критика экспериментов Шерифа)
эксперимент с линиями. 1/3 – конформисты;
¼ - нонконформисты. Несогласие с группой
смущает людей, они ощущают
неуверенность и сомневаются в своей
правоте.
Классические исследования
социального влияния: выводы

Социальные нормы и ценности – основа
социальной жизни людей, они обеспечивают
порядок, согласованность, стабильность.
Люди создают социальные нормы и
проявляют конформность как с
принуждением, так и без него.
Принуждение к униформности
представляется когнитивно и социально
мотивированным, проистекает из желания
придавать смысл окружающему миру и
нравиться окуружающим.
Классические исследования
социального влияния: выводы