Развитие команды мечты. Как управлять группой Координаторов и Представителей ФИО______________ Зона ______________ РАСПИСАНИЕ: 1. Планирование в работе Менеджера 2. Сегментация Лидеров и Координаторов 3. Встреча по развитию бизнес D4 4. Контрольная встреча 5. Анализ MCSR 6. Встреча по анализу и разбору MCSR 7. Собрание 8. Коммуникация 9. Мотивация Развивая свой бизнес, я: 1. Могу влиять на увеличение объёма продаж, а значит увеличиваю среднегодовой доход. 2. Могу перейти на больший процент комиссионных, развиваясь по карьерной лестнице. Могу увеличивать свой доход за счёт развития структуры, который полностью будет соответствовать моим амбициям и потребностям. Могу получать БСБ и Бонусы Лидера за качественное развитие своих Координаторов и получить новые инвестиции для дальнейшего роста моего бизнеса. 3. И самое главное - Могу реализовывать свои мечты и желания. Факторы, влияющие на рост бизнеса __________________________________________________________________ Цели Амбиции Навыки Мотивация __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ _________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Планирование: составляющие Постановка целей Оценка имеющихся ресурсов Составление программы действий ПЛАНИРОВАНИЕ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Анализ ключевых ресурсов Ресурсы Инструменты _______________________________________________ _______________________________________________ ______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ + Люди _______________________________________________ _______________________________________________ ______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ Виды планирования на год: стратегическое ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ на квартал: тактическое ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ на кампанию: оперативное ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Контроль: Личная группа: Структура: ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ориентир на поставленные цели Виды контроля: промежуточный ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ итоговый: ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ориентир на поставленные цели Принципы сегментации Координаторов и Лидеров Статус Координатор Лидер Координатор Менеджер группы ТОП Менеджер группы Срок сотрудничества и успешность Новый LOA 1-8 опытный Крайне неуспешный Потенциальный КОО Лидер Поколение Поколение 1 Поколение 2+ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ Приоритеты развития Координаторов и Лидер Координаторов Координатор Приоритет Поколение Поколение 1 2 Лидер-Координатор Поколение 1 Поколени е2 Новичок LOA 0-8 Потенциальный Опытный Крайне неуспешный __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ Развитие бизнеса – Встреча 4 Стр. 1. Обложка Стр.2. Цели и содержание встречи Стр.3. Обзор целей и работы Создать положительный настрой, продолжить выстраивать отношения Рассказать о цели и содержании встречи Выполните упражнение: Вернуться (вспомнить) мечты и цели. Проанализировать: какие из них достигнуты или насколько близки к цели. - Похвалить за успешные результаты работы. - Определить новые (если все выполнено) цели или краткосрочные цели, которые помогут в достижении главной цели. - Покажите Лидеру, что успех ее работы измеряется конкретно достигнутыми результатами ее команды. ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Стр.4. Обзор целей и работы Стр.5-6. Обзор полученных знаний Стр. 7. Коммуникация Стр.8. Собрание Выполнить упражнение (заполнить таблицу) Прокомментировать задачи. Выслушать Лидера и поощрить его. Встреча назначение Координатора Встреча D2 В результате встречи D3 Прочитать информацию на стр.6, обсудить и дать комментарии. Обратите внимание на сноску Расставить акценты - правила эффективной коммуникации, способы коммуникации. Прочитать и обсудить правила Выполнить упражнение. Выслушайте ответ, обсудите и запишите Обсудить, как лучше планировать и проводить собрания Выполнить упражнение Выслушать ответ, обсудить и записать ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Стр.9. Подготовка Зачитайте этапы подготовки собрания со стр. 9 к собранию Стр.10. Цели собрания Рассказать о видах собраний цель Информационного собрания цель Совещания Стр.11. Элементы Разберите каждый вид собрания по элементам собрания Стр.12. План собрания Стр.13. Программы Поощрения Откройте план собрания, прочитайте и прокомментируйте При обсуждении Программ Поощрения назвать текущую программу или недавно завершившуюся Обсудить Преимущества участия в Программах Поощрения Выполнить упражнение Выслушать и записать фамилии Координаторов ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Стр.14-15. Мотивация Стр.16 17.Обучающий IV Контакт Стр.18. Как увеличить активность Обсудить советы для мотивации группы. Обучить и проконтролировать критериям оценки Выполнить упражнение. Обсудить, что поможет раскрыть потенциал команды. Озвучить структуру IV Контакта Использовать Брошюру и описание IV Контакта. Рассказать о цели контакта, прокомментировать этапы встречи. Кратко рассказать, что происходит на каждом этапе... Сделать презентацию 1-2 продуктов Обсудить, как важно презентовать продукцию AVON, как увеличение продаж числа продуктов, влияет на увеличении дохода. Проведите ролевую игру «Звонок клиенту». Используйте Шпаргалку! ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Стр.19. Мотивация на развитие Стр.2021.Стратегия успеха Стр.22. План-сетка Как использовать отчет MCSR для мотивации команды отчет по Личной группе отчет по всей структуре Основываясь на данные из отчета, выявить потенциальных Лидеров продаж и Координаторов. Выполните упражнение. По инструкции со стр. 20 Выполнить упражнение. - Определить приоритеты в работе на ближайшее время. Обсудить план действий Запланировать в план - сетке дела для мотивации Представителей ЛГ и Координаторов. Стр.23. Завершение цикла встреч Прочитать письмо-обращение Андреа Джанг Стр.24. Задняя обложка Запись необходимой информации ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ Контрольная встреча Цель:_______________________________________ ____________________________________________ Задачи встречи: __________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ Подготовка Лидера: ______________________ _____________________________________________ _____________________________________________ Подготовка Координатора: ______________ _____________________________________________ _____________________________________________ Ход встречи: 1. Объяснить цель встречи. 2. Попросить Координатора оценить выполнение Задач за прошедший период 3. Попросить Координатора назвать свои сильные стороны и Зоны для развития, исходя из результатов выполнения Задач. 4. Дать Координатору мотивирующий отзыв по работе за период, с использованием техники SBI 5. Дать Координатору корректирующий отзыв по выполнению Задач, с использованием техники SBI 6. Уточнить возможности и потребности (мечта, желаемый доход, карьера) Координатора Материалы: •Плановый лист с фактом •Отчеты (MCSR, рейтинг ЗК, ЛБ, NRDP и т.д.) •Условия Программ Поощрения (при необходимости) •План-сетки: Лидера и Координатора •Ежедневники: Лидера и Координатора •“Результаты визита на рабочее место» 7. Вспомнить (совместно) Цель и обсудить / скорректировать / утвердить пути ее достижения 8. Сформулировать и записать в «Результаты Визита на рабочее место» Задачи на следующий период и составить План действий для их выполнения 9. Договориться о датах следующих встреч), записать даты в План-сетку 10.Завершить встречу (мотивация) Мотивирующая встреча Цель ____________________________________________________________________________________________ Формы встречи __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________ Анализ и разбор MSCR Предварительный анализ отчёта: • Оценка результатов работы Лидера и коррекция плана • Оценка результатов личной группы • Анализ групп Координаторов • Составление графика встреч с Координаторами Индивидуальная встреча: Цель встречи: _____________________________________ Материалы Лидер-Координатора • Отчет MCSR • Плановый лист Координаторов • Результаты визитов на рабочее место • План-сетка • Ежедневник Материалы Координатора • Лист контактов (2 шт.) • Картотека Представителей • Плановый лист на квартал • План-сетка • Личные Карточки (розовые) • Лист учета имен Индивидуальные встречи с Координаторами. Этапы встречи. •Положительный настрой •Выполнение личной цели Координатора и индивидуальных задач •Анализ работы прошедшей кампании •Коррекция плана на следующую кампанию •Составление плана действий на кампанию •Постановка задач. Планирование. Обучение на рабочем месте ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ Типы собраний ПОДГОТОВКА СОБРАНИЯ 1.Цель 2.Участники 3.Место 4.Дата 5.Раздаточные материалы • Рейтинги • Различные инструкции • Материалы на акции • Каталоги • Подарки, цветы ЭТАПЫ СОБРАНИЯ - Приветствие - Расписание - Представление новичков, поздравления (дни рождения, рождение ребенка и. т. д) - Анализ результатов +награждение лучших - Инструменты продаж на следующий период - Организационные вопросы (график индивидуальных встреч, и т.д.) - Постановка задач КОММУНИКАЦИЯ СПОСОБЫ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ это способ передачи информации от человека к человеку в виде различного рода сообщений УСТНО МИМИКА И ЖЕСТЫ ПИСЬМЕННО АУДИО ВИДЕО ОНЛАЙН ЗНАКАМИ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ - Личная встреча - Собрание - Презентация - Телефонный звонок - Имейл - Письмо - СМС - Листовки СПОСОБЫ КОММУНИКАЦИИ ВИДЫ ИНФОРМАЦИИ • • • • • • • • Программы Поощрения Акции Содержание каталогов Правила Процедуры Сервис Инструменты Обучение ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ______________________________________ ПРОГРАММЫ ПООЩРЕНИЯ это совокупность мероприятий, целью которых является стимулирование процесса продажи товаров и услуг. ВИДЫ ПРОГРАММ ПООЩРЕНИЯ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________ Ваши задачи: _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________