Страховые продажи в период кризиса
advertisement
LOGO Развитие агентских сетей www.wfin.kz www.piskunov.kz Общие проблемы агентских сетей Низкая эффективность работы агентской сети: Низкий объем продаж на одного продавца Недостаточный прирост новых клиентов Низкий уровень пролонгации Низкий уровень кросс – продаж Дисбаланс агентских портфелей www.wfin.kz www.piskunov.kz Управление агентской сетью Поиск, привлечение и отбор Адаптация Продуктивность Первичное обучение Стагнация Анализ эффективности Ассимиляция Дополнительное обучение, развитие Наставничество Отчет План продаж Уход/переход Индивидуальное планирование деятельности Система мотивации Организация, оперативное управление Система информационного обеспечения www.wfin.kz www.piskunov.kz Эффективность, усл. ед. Жизненный цикл страхового агента В2 В1 Е1 3 2 Е2 4 1 А Б В Г Д www.wfin.kz www.piskunov.kz Зачем нужны модели компетенций Для определения критериев отбора новых кандидатов на вакантные должности и построения адекватных процедур отбора (с возможностью прогностической оценки эффективности) Для определение критериев и проведения индивидуальной оценки эффективности деятельности работающих специалистов (с возможностью оценивания и рейтингования в каждой из сфер профессиональных компетенций) Для проведения интегрированной оценки общей эффективности специалистов подразделения/компании (входной контроль) Для построение максимально эффективных комплексных программ обучения различных категорий специалистов; Для осуществления адекватного текущего, рубежного итогового и отсроченного контроля эффективности обучения, уровня развития профессиональных компетенций и эффективности специалистов www.wfin.kz www.piskunov.kz Сферы компетенций нового СА Мотивация к деятельности Знание компании Понимание основ страхования Умение вести переговоры в типовых ситуациях Владение основными страховыми продуктами Знание компании знание истории компании знание структуры компании знание места компании на рынке Понимание основ страхования понимание экономической сущности страхования знание отраслей и видов страхования знание основных страховых терминов Владение основными страховыми продуктами знание покрываемых рисков и условий страхования по основным страховым продуктам умение рассчитывать страховую премию и оформлять документацию знание процесса обслуживания клиентов в компании Умение вести переговоры в типовых ситуациях умение вести активный поиск клиентов умение вести телефонные переговоры умение вести очные переговоры с физлицами Мотивация к деятельности готовность применять полученные знания на практике умение планировать личную рабочую активность осознание своей «включенности» в бизнес www.wfin.kz компании www.piskunov.kz Сферы компетенций опытного СА Имидж эксперта в области страхования Личная организованность Знание основ страхового маркетинга Умение вести переговоры в нетиповых ситуациях Владение новыми страховыми продуктами Личная организованность развитие инструментов индивидуального планирования деятельности развитие устойчивости к стрессорным воздействиям, выработка индивидуальных механизмов психологической саморегуляции Знание основ страхового маркетинга знание структуры и основных игроков страхового рынка знание принципов создания нового страхового продукта Владение страховыми продуктами, включая новые знание покрываемых рисков и условий страхования по новым страховым продуктам знание аналогичных страховых продуктов конкурентов и продуктов-субститутов Умение вести переговоры в нетиповых ситуациях развитие ситуативного реагирования умение вести переговоры с представителями юридических лиц Имидж эксперта в области страхования усвоение дополнительных знаний (правовые основы страхования, принципы налогообложения, принципы андеррайтинга и пр.) формирование имиджа успешного продавца www.wfin.kz www.piskunov.kz Сферы компетенций менеджера Умение управлять офисом Умение быть лидером и управлять людьми Личная организованность развитие инструментов индивидуального планирования деятельности Личная организованность развитие устойчивости к стрессорным воздействиям, выработка индивидуальных механизмов психологической саморегуляции Знание основ Знание основ страхового маркетинга страхового знание структуры и основных игроков страхового маркетинга рынка знание принципов создания нового СП знание принципов маркетингового управления СП Владение основами общего менеджмента умение вырабатывать управленческие решения и налаживать обратную связь знание основ бизнес-планирования знание правовой и экономической базы страхования Умение быть лидером и управлять людьми умение делегировать полномочия, ставить задачи подчиненным и контролировать их выполнение знание основ мотивации персонала Владение умение управлять конфликтами основами общего Умение управлять офисом менеджмента умение проводить деловые совещания умение налаживать информационные потоки в подразделении умение планировать деятельность подразделения www.wfin.kz www.piskunov.kz Слагаемые профессиональной компетентности Поведенческий репертуар – то, что работник «приносит» с собой Знания – Способности – образовательный и индивидуальные жизненный возможности background, результат (психические, образования, прошлой физические, профессиональной психофизиологически подготовки и опыта е), которыми обладает человек Мотивы – внутренние побудительные причины, основанные на личных убеждениях, ценностях, потребностях и т.п. Поддержка среды – то, чем работника должна обеспечить его компания Информация – понимание того, где и ради чего работает компания и я в ней, как оценивается мой труд сейчас и что ожидается от меня в будущем Инструменты – все те технологии, методы, процессы, процедуры и т.п., которые помогают работнику эффективно выполнять работу Стимулы – финансовое и нефинансовое вознаграждение за результаты деятельности www.wfin.kz www.piskunov.kz Последовательность улучшений Образование Специальные навыки Знания Материальные Нематериальные Орудия труда Приемы работы Технологии Процессы Процедуры Видение бизнеса Задачи и цели Ожидаемая эффективность Показатели компетентности Способности Стимулы Инструменты Информация Мотивы www.wfin.kz www.piskunov.kz Общая схема системы обучения Анализ работы Необходимые знания и умения минус фактические знания и умения Разработка/доработка общей концепции обучения Оценка процесса обучения в целом Оценка эффективности учебной программы Реализация учебной программы Определение потребностей в обучении Распределение ресурсов, планирование Разработка учебных программ Каковы потребности организации/ отделов Каковы требования к работе отделов/ сотрудников Какова реальная результативность отделов/ сотрудников Каковы расхождения между реальной и требуемой результативность ю Как эти расхождения можно преодолеть с помощью обучения www.wfin.kz www.piskunov.kz LOGO С уважением, Владимир Пискунов www.wfin.kz www.piskunov.kz
