Двадцать советов выступающему с публичной речью.

Умение войти
в новый коллектив
В данной лекции мы рассмотрим
новую группу факторов карьерного
успеха — навыки ситуативного
поведения, то есть способность при
определенном стечении
обстоятельств, ограниченном неким
периодом времени, быстро и
эффективно принимать
необходимые решения.
Навыки ситуативного
поведения включают:
во-первых, умение проводить
предварительную подготовку,
а во-вторых — оперативно действовать.
Эффективного быстродействия
достигают за счет заготовок или
импровизации.
Лучше всего, если человек прибегает к
заготовкам и импровизации
одновременно.
Научиться импровизировать заочно
практически невозможно, но постичь
технологию подготовки к определенным
ситуациям вполне реально.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ РАБОТА
Необходимо уяснить суть и структуру
предстоящей ситуации, ее наиболее
значимые моменты, а также
потренироваться в осуществлении
типичных действий в ходе ее
развития.
Последнее каждый человек может
сделать либо самостоятельно
(мысленно), либо на специальных
тренингах (ситуативно).
Как же надо себя вести в той или иной
ситуации, возникающей на работе?
Карьерный успех новичка
Главной целью на данном этапе
является необходимость быстро начать
реализовывать свой профессиональный
потенциал.
Возможные трудности при этом
обусловлены естественным недоверием
и настороженностью: включаются
различные защитные механизмы,
сильно затрудняющие взаимодействие.
Лишь по мере возникновения доверия к
новичку отношения стабилизируются.
Доверие окружающих
Лучший способ завоевать
доверие окружающих — это
показать собственное хорошее
отношение к ним.
В норме человек склонен
отвечать на это взаимностью.
Когда кто-то демонстративно
снимает свои «латы», в ответ
естественно продублировать
этот поступок.
Доверие окружающих
Если вспомнить, что обычное рукопожатие
или армейское отдание чести (когда руку
подносят к виску) происходят от древнего
обычая освобождать в знак приветствия руку
или голову от брони, то становится понятно,
почему мы убираем свою психологическую
защиту, если видим отсутствие таковой у
нового знакомого.
Правда, при таком установлении
доверительных отношений велика
вероятность получить эмоциональный отпор,
а не взаимопонимание, поэтому
демонстративное доверие должно сочетаться
с замаскированной готовностью защититься
от возможной угрозы.
Потенциальные партнеры
·
·
·
·
начальник(и);
подчиненные;
смежники;
неформальные лидеры.
Если сотрудник занимает должность,
например, менеджера среднего
звена, то ему придется выстраивать
новые деловые отношения с
представителями всех четырех
групп.
Опасности
Стремление «старожилов» коллектива
придать новичку более низкий статус,
чем ему отведен по должности.
Новый сотрудник может столкнуться с тем,
что многое из положенного ему уже
освоено другими работниками за время,
пока занимаемое им место было
вакантным.
Захваченное отдают далеко не всегда,
поэтому новичку часто приходится
начинать вхождение в коллектив с жестких
требований вернуть то, что ему положено
по должности и содержанию предстоящей
работы.
Опасности
Занижение психологического статуса
новичка происходит и в том случае, когда
дистанция, которую устанавливает
руководитель между собой и подчиненным,
больше, чем это продиктовано деловой
ситуацией.
Полезно проинформировать начальство о
том, что такое положение дел лишь
временно, до установления доверия
начальника к его профессионализму.
Руководитель должен уяснить, что новый
сотрудник не будет мириться с излишним
вниманием к его работе в будущем.
Конфликт интересов
Неформальные лидеры коллектива могут
организовать оппозицию по отношению к
руководству компании, и каждая из групп
будет пытаться перетянуть новичка на свою
сторону.
Другой вариант — необходимость держать
дистанцию в отношениях со своими
подчиненными при одновременном
стремлении завоевать у них авторитет, стать
«своим» в неформальных отношениях.
Третий вариант — потребность в проявлении
некоторой жесткости к коллегам-смежникам
при желании найти общий язык, завязать
дружеские отношения.
ВЕРНАЯ ПОЗИЦИЯ
Занять верную позицию в
рассмотренных ситуациях далеко
не просто, но найти решение
будет легче, если твердо помнить:
при выборе альтернатив
нежелательно впадать в
крайности, а нейтралитет не дает
возможность использовать
ресурсы, свойственные как раз
крайностям.
ПРАВИЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ
Принимать наиболее правильные и
взвешенные решения при установлении
взаимоотношений в новом коллективе
позволит сотруднику так называемая тактика
«подводной лодки», когда новичок вводит
ограничение на активность своих действий,
предпочитая наблюдать за окружающей его
обстановкой и вникать в суть происходящего.
Если же от сотрудника требуют быть активным
уже в первые дни работы, он должен проявить
максимум осторожности.
В противном случае он рискует наделать
столько ошибок, что на их ликвидацию уйдут
целые месяцы.
ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Всегда ли нам известно, как
установить контакт с
собеседником на другом конце
провода?
Достаточно ли для этого одной
вежливости или нужно знать
«секреты» телефонной
коммуникации?
Необходимо помнить о
некоторых правилах общения на
расстоянии.
Холодно-горячо
В психологии делового общения принято
делить все звонки на «горячие» и
«холодные».
Самые сложные – это «холодные», когда
приходится устанавливать контакт с
незнакомым человеком.
Статистика утверждает, что из сотни таких
разговоров эффективными становятся
только четыре!
Некоторым людям невероятно сложно
звонить в неизвестность.
Волнение способно даже неприятно
исказить их голос.
Чтобы успокоиться, психологи советуют
рядом с телефоном ставить фото близкого
человека.
Первые десять секунд
Собеседники примеряют на себя
разные роли, им нужно найти
общий язык.
Обращайте внимание на то, в
каком темпе говорит собеседник,
с какой интонацией, какие слова
использует.
Превратитесь в слух и
отмечайте все нюансы.
«Да» и «нет» не говорить
Переходя к сути беседы, не
забывайте - людям скучно
слушать длинные монологи.
Вовлекайте собеседника в
обсуждение.
При этом избегайте закрытых
вопросов, на которые можно
ответить только «да» или «нет».
Они превращают беседу в
допрос.
Юлий Цезарь
Чтобы талантливо вести телефонные
переговоры, нужно быть немного
Цезарем.
То есть говорить, слушать и
анализировать практически
одновременно.
Каждую секунду беседы надо знать, в
чьих руках инициатива.
Она складывается из доли участия в
разговоре каждого собеседника.
Ни на секунду собеседник не должен
почувствовать, что он говорит в пустоту.
Слушайте активно, выражайте согласие,
уточняйте.
Не следует говорить:
«Вас беспокоит…»
«С кем я говорю?», «Это кто?», «Это
Катя? Мария? А кто тогда?!»
«Могу ли я Вам помочь?»
«Я не знаю»
«Вы должны…»
«Нет»
Как говорить понятно
и выразительно
Главная мысль должна выделяться
и запоминаться.
Мысль может выделяться повторением,
интонационным подчеркиванием,
вопросами к самому себе, ее можно
анонсировать в начале речи.
Все, что не относится к главной мысли,
должно быть либо связано с ней, либо
отброшено.
Возможно отвлечение от главной мысли
для отдыха, снятия напряжения.
Говорите красиво:
Изобразительные средства языка
делают речь наглядной, доходчивой.
Доходчивость может достигаться
сравнениями, примерами,
употреблением слов с более конкретным
значением, конкретизирующих эпитетов.
Изобразительность речи существенно
возрастает, если возвращаться к уже
выбранным примерам или сравнениям
на протяжении всей речи.
Изобразительность речи усиливают
тропы и фигуры.
Говорите уместно:
Ориентируйтесь на аудиторию
и соблюдайте законы жанра.
Не забывайте об обратной связи
с аудиторией, следите за тем, как
принимают вашу речь.
Следите за правильностью речи.
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
Настройтесь на аудиторию.
Сперва выясните, отвечает ли
содержание вашей речи интересам
аудитории. Если ваши интересы
расходятся с ее интересами,
попытайтесь навести «мосты»
взаимопонимания.
Держитесь во время выступления
уверенно, демонстрируя твердую
убежденность в своих словах.
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
Ваш взгляд должен быть направлен
на слушателей. Ни в коем случае не избегайте
взглядов, направленных на вас. Не смотрите
в одну точку. Прежде чем начать выступление,
обведите взглядом аудиторию, как будто
вы хотите убедиться в том, что она готова
к восприятию ваших слов.
Начинайте говорить только после того, как
установится тишина.
Начинайте речь с краткого обращения
к аудитории, после которого должна
последовать секундная (в случае
необходимости более длительная) пауза.
С первых же слов внимательно наблюдайте
за реакцией аудитории.
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
Следите за четкостью речи, не говорите
слишком быстро и ни в коем случае
не говорите монотонно.
Если вы заметите, что часть аудитории
менее внимательно слушает вас,
обратите свой взгляд в ее сторону, как
будто бы вы обращаетесь именно к ней.
Если вы заметили, что аудитория
устала, начните говорить тише, а затем
резко повысьте голос (но не настолько,
чтобы аудитория почувствовала, что
вы хотите специально взбодрить ее).
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
Если вы заметили, что слова, только что
сказанные вами, нашли поддержку
аудитории, постарайтесь немедленно
развить затронутую тему.
В момент, когда вам удалось добиться
положительной реакции со стороны
аудитории, перейдите к главной теме
выступления. Положительные эмоции,
вызванные вами у слушателей, помогут
вам добиться одобрения ваших слов.
В момент душевного подъема,
вызванного одобрением аудитории,
все же не теряйте самоконтроля.
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
Провокационные реплики также
не должны выводить вас из равновесия.
Не вступайте во время выступления
в дискуссии, даже если с мест
раздаются провокационные выкрики.
Скажите, что после выступления
вы охотно ответите на любые вопросы.
Этим вы выиграете для себя время,
чтобы настроиться на дискуссию. Кроме
того, в ходе вашего дальнейшего
выступления все или часть
дискуссионных вопросов могут быть
сняты, так что надобность в дискуссии
сама по себе отпадет.
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
В критические моменты выступления
необходимо говорить убежденно,
с акцентированием каждого слова.
Старайтесь нелицеприятные для
аудитории места выступления
подкреплять примерами. Подчеркните,
что лишь насущная необходимость
заставляет вас затрагивать подобную
тему, а затем сгладьте остроту
несколькими комплиментами.
Двадцать советов выступающему
с публичной речью.
Не делайте обобщающих выводов,
не оправданных с рациональной точки зрения,
даже если вам показалось, что аудитория их
от вас ждет.
Ни в коем случае не подавайте виду, что речь
дается вам с трудом, что вы устали или
в какие-то моменты чувствуете себя
неуверенно.
Закончив выступление, не забудьте
поблагодарить присутствующих за внимание.
Никогда не допускайте, даже если соблазн
велик, чествовать себя после выступления или
ублажать свое самолюбие «несмолкаемыми»
аплодисментами.
Семь «грехов» публичных
ораторов
Плохое знание предмета. Оратор
не видит всего содержательного поля,
на котором ему предстоит выступать.
Он отправляется в путешествие без
карты, зная лишь какие-то приметы
ландшафта.
Плохое знание аудитории. И здесь
он не видит «поля», выступает без
карты. Он не пытается посмотреть
на себя и свою речь со стороны,
не задается вопросом, как его речь
будет восприниматься, когда
аудитория удивится, когда обрадуется
и проч.
Семь «грехов» публичных
ораторов
Безразличие к аудитории и к предмету.
Оратор не воспринимает предмет
эмоционально. Он не загорается желанием
сделать свой взгляд на предмет всеобщим
взглядом. От этого его речь становится
вялой, а если он и вспоминает
о риторических приемах, например
о фигурах, то их употребление выглядит
неуместно.
Неумение «вписать» свою речь в жизнь.
Оратор не задумывается над тем, что
изменится после того, как он закончит свою
речь, с чем уйдут слушатели, что запомнят.
Семь «грехов» публичных
ораторов
Рыхлость композиции. Оратор
не умеет выделить в своей речи
главное, расставить смысловые
вехи.
Неряшливость языка.
Плохая дикция.
Бумага в руках у выступающего.
Чтение речи по бумажке производит
плохое впечатление.
Бумага в руках выступающего должна
иметь вид документа. Но в этом случае
на нее лучше указывать, чем читать
по ней. Однако в отдельных случаях
чтение цитаты может произвести
сильное впечатление. Тогда это чтение
должно быть еще и акцентированным.
И самое последнее.
Речь нужно закончить раньше,
чем слушатели этого захотят,
тогда в следующий раз к вам
придут с удовольствием
Практика ведения переговоров
Западные специалисты-психологи
считают, что основными
недостатками российских
переговорщиков, зачастую
мешающими им добиться своей
цели, являются:
НЕДОСТАТКИ:
— нетерпение и неприятие ими чужого
мнения, отличного от их собственного;
— торопливость в навязывании
партнеру своего мнения;
— неумение слушать партнера;
— нежелание идти к компромиссу,
согласию поэтапно и логично;
— пренебрежение ценностью
собственно контакта и личностных
отношений;
— нежелание поддерживать постоянный
контакт даже при отсутствии на данном
этапе конкретных отношений.
Отрицательные качества:
— бегающие или «ускользающие»
глаза;
— торопливая несвязная речь
почти без пауз;
— слишком большое количество
аргументов «за»;
— суетливая жестикуляция,
потирание рук, кручение в руках
предметов.
Вывод:
в ходе переговоров внимательно следите
не только за реакцией партнера, но и за своим
собственным поведением и влиянием его
на поведение партнера.
Ведение личных переговоров является
ответственным элементом
внешнеэкономической деятельности.
Для успеха в достижении поставленных целей
требуется компетентность участников
в коммерческих, юридических и технических
вопросах.
Ваш партнер чаще всего имеет большой опыт
в коммерческих делах, он упорно отстаивает
интересы своей фирмы.
Личные встречи и переговоры
наиболее трудная и ответственная
форма переговоров.
Они требуют большого умения владеть
собой, обладания находчивостью,
быстротой ориентации для того, чтобы
принимать правильные оперативнотактические решения при быстро
меняющейся ситуации, способность
к поиску и нахождению компромисса,
проявлению гибкости.
Личные встречи и переговоры
Крайне полезно индивидуальное знание
характера и личных качеств партнера
по переговорам или умение составить
в короткое время правильное
представление о нем, выявить
действительные его намерения
и возможности.
Для быстрейшего достижения
поставленной цели следует тщательно
готовиться к предстоящим переговорам,
предусматривать возможные ситуации,
не полагаться на стереотипы, подбирать
так команду, чтобы ее участники могли
оказать вам помощь в возникающих
ситуациях.
Основные требования:
коммуникабельность,
компетентность,
аналитическое мышление,
инициативность,
пунктуальность,
обязательность,
понимание психологии людей,
трудолюбие и трудоспособность,
честность,
любовь к выбранному делу, преданность
ему,
самокритичность.
Компоненты 1 впечатления:
1 — наружность, одежда, осанка;
2 — эмоциональное состояние;
3 — поведение, выполняемые
действия;
4 — предполагаемые качества
личности, угадываемые на основе
предыдущих признаков.
Одежда
В одежде обращают внимание прежде всего
насколько она подходит к случаю, опрятность
(не только одежды, но и обуви).
Кроме того, имеет значение соответствие стиля
одежды стереотипу восприятия конкретной
социальной группы людей.
Например, если вы метите на должность
руководителя банка, предпочтителен
консервативный стиль.
А вот представители творческих профессий
могут подчеркнуть в одежде свою
независимость и оригинальность.
Явные отклонения от этих стереотипов часто
влекут за собой непонимание.
Эмоции
На втором месте в списке качеств, которые
влияют на мнение о человеке, его
эмоциональное состояние.
Вы улыбчивы, доброжелательны, обаятельны?
Отлично, такие люди буквально генерируют
положительную энергию, к их предложениям
и пожеланиям просто нельзя не прислушаться.
Совершенно противоположное отношение
вызывают агрессивные, излишне напористые,
раздражительные и саркастичные граждане.
Причем независимо от того, действительно ли
эти качества присущи их характеру или это
просто маска, скрывающая робость, ранимость
или скверные зубы.
Правило первое:
прежде чем убеждать кого-либо,
убедитесь, что сами ясно
представляете себе проблему.
1. Четко сформулируйте несколько
основных аргументов в свою
пользу, например: «Наша услуга
уникальна, мы — единственная
фирма, оказывающая ее».
Правило первое:
2. В формулировках постарайтесь заменить
все абстрактные понятия на более или менее
конкретные, приведите примеры. Не говорите,
что вы «хорошие», «лучшие» и тому подобное,
а расскажите, какую именно реальную
потребность собеседника удовлетворите своим
предложением (товаром, услугой).
3. Разделите ваши аргументы на сильные
и слабые. Не забудьте при этом поставить себя
на место собеседника. Скажем, возможность
скидок — это сильный аргумент для
собеседника (но не всегда наилучший вариант
для вас).
Правило первое:
4. Продумайте порядок подачи аргументов.
В общем случаем оптимален такой вариант:
сильные — слабые — самый сильный.
Но существуют и другие приемы, например,
«смертельный удар», когда в самом начале
выкладывают все козыри (этот прием хорош,
когда есть полная уверенность в собственной
силе). Какую стратегию выбрать — во многом
зависит от вашей проницательности.
5. Постарайтесь «угадать», какие могут быть
возражения. Придумайте предварительные
ответы на них. Например, если при первой
встрече клиент сомневается в солидности
вашей фирмы, то необходимо предоставить
ему потрясающую информацию об успехах
предприятия, подкрепленную всяческими
документами и доказательствами.
Правило второе:
не стоит опускать руки, если собеседник
с самого начала говорит о невыгодности
заключения сделки.
В социальной психологии подмечена
такая особенность начала деловых
переговоров, как завышение своих
позиций одной или обеими сторонами.
Если ваш оппонент с самого начала
ведет себя как «надутый индюк»,
вы должны благожелательно
и постепенно продвигать его
к раскрытию его истинной позиции.
Правило третье:
не бросайтесь с места в карьер.
Многие деловые люди заблуждаются, когда
считают, что не стоит тратить время
на «пустые» разговоры «за жизнь» перед
обсуждением основной проблемы.
На самом деле эти «пустые» разговоры
способствуют созданию благожелательности.
А вот в конце беседы психологи как раз
советуют не увлекаться посторонней
болтовней.
Дело в том, что лучше всего закрепляется
в памяти итог беседы, и пусть им будет
совместное взаимовыгодное решение.
Правило четвертое:
не начинайте с негатива. «У меня
на этот счет другое мнение», — никогда
не говорите этих слов!
Даже если вы в чем-то не согласны
с оппонентом, для начала расскажите,
с чем согласны.
Очень эффективны фразы типа:
«Вы очень верно подметили»,
«Я разделяю вашу точку зрения». Только
после этого переходите к обсуждению
спорных моментов.