Психком1

Психология коммерции
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции
Эволюция и сферы применения
психотерапевтического подхода
в психологии коммерции
Цель и задачи:
Цель: показать роль развития психологии коммерции в обеспечении
общественных потребностей и экономической деятельности,
сформировать представление о том каким образом психология
коммерции влияет на организацию и результативность
коммерческой деятельности
Задачи:
- охарактеризовать этапы развития психологии коммерции в жизни
общества;
- рассмотреть основные задачи, решаемые психологией
коммерции, как наукой;
- исследовать факторы, которые воздействуют на характер
коммерческих отношений сфере психологии коммерции;
- дать определение психологии коммерции, как науки и изучить
основные этапы, характеризующие становление психологии
коммерции
- выделить основные элементы, входящие в сферу интересов и
применения психологии коммерции и научить студентов
правильно понимать основы психологии коммерции
План лекции:
1. Психологические и экономические
основы коммерции – понятие
экономического человека.
2. Основные задачи, решаемые
предметом «Психология
коммерции».
3. Основы психотерапевтического
подхода в психологии коммерции
Ключевые понятия:
Коммерция – деятельность по продаже товаров или
услуг с целью получения прибыли.
Альтруизм – готовность бескорыстно действовать на
пользу другим
Общество постмодерна – общество современных
технологически развитых стран
Критерий – мерило оценки, суждений
Психотехнологии – методы психического воздействия
на собеседника
Диагностика - учение о способах определения
события на основе исследования
Саморегуляция – способность личности осуществлять
контроль над собой
Психология коммерции – пограничная
дисциплина
Психологические науки
Экономика
Менеджмент
Адам Смит: «Исследование о природе и причинах
богатства народов»
Экономический человек:
• действует на конкурентном рынке
• рационален по принятию решений
• обладает полнотой информации
• эгоистичен, так как стремится к
максимизации своей выгоды
Наше общество - общество
постмодерна:
Цель нового поколения–
потребление, в том числе
торговых марок или образов
Эволюция психологии коммерции
- Установление стандартов на товар
- Разработка типовых контрактов
- Котировка цен
- Урегулирование споров, и т.д.
Отличительные черты:
- Совершение сделок по описанию в
отсутствие товара
- Торговля массовыми товарами
- Спекулятивность
Эволюция психологии коммерции
• Э.Дихтер: 30-годы
ХХ века
• Дж.Катона: 40-е
годы ХХ века
• 60-70-е годы ХХ
века
• Наше время
• методика психоанализа
для изучения скрытых
мотивов потребителей
• один из основателей
психологии коммерции
• переход от потребления
конкретного продукта к
потреблению символа
• исследования, кроме
покупки, использования
продукта, его
поддержания, ремонта,
обслуживания и т.д.
Вопросы, решаемые в рамках психологии
коммерции, как науки :
• как вызвать интерес потребителя
• как убедить клиента в том, что
предлагаемый продукт
удовлетворяет его насущные
потребности
• как продать ему этот товар
Сфера интересов психологии коммерции
поиск оснований для
эффективного
взаимодействия продавца и
потребителя с учетом
психологической специфики
каждого
Сфера применения психотерапевтического
подхода :
• диагностика психологических
характеристик (определение типа и
особенностей типа, но наиболее
важно - определение актуальной
потребности потенциального
покупателя – «хочу сам не знаю
что»)
Диагностика:
•
•
•
•
•
системы ценностей
критериев принятия решения
готовности к покупке
психотипа покупателя
психологического воздействия
(давление на покупателей,
поставщиков, партнеров)
Использование психотехнологий:
• усиление собственных желаний клиента
• саморегуляция и самосовершенствование
• психология менеджмента и управления
персоналом
Использование психотехнологий
• методы управления общественным
мнением
• организационная психология (снятие
стресса, мозговой штурм, обеспечение
психологической совместимости
сотрудников).
Вопросы для самоконтроля:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
С какими основными дисциплинами граничит
предмет «Психология коммерции»?
Каковы основные черты «экономического
человека» по А.Смиту?
Что является ключевым фактором модели
экономического человека?
Каковы основные этапы развития и предмет
исследования психологии коммерции?
Какие вопросы решаются в рамках психологии
коммерции, как науки?
Что входит в сфера интересов психологии
коммерции?
Что является сферой применения
психотерапевтического подхода к психологии
коммерции?
Рекомендованная литература:
1. Сандомирский М.Е. «Психология
коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва:
Издательский центр «Академия», 2006 –
224 с.
2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А.
«Психология коммерции» - СПб.: «Вектор»,
2005 – 160 с.
3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша
В.М. «Межличностное общение» - СПб.,
2001г.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
17