Прямая ссылка на файл the file

Шинному бизнесу пиздец….Если?
Эту статью я написал в 2009 году. Если Вы ее не читали или
забыли, прежде чем приступить ко второй главе 2012 года, прочтите
эту часть.
Данная статья предназначена исключительно для тех бизнесменов, которые занимаются
продажей автошин. Если Вы не занимаетесь этим бизнесом, Вам эта статья будет просто
познавательна. Если среди Ваших друзей есть шинники - отправьте им эту статью.
Красивое начало…
Я помню давно, в офисе одной компании, я увидел две ярко раскрашенные картинки над
окошком кассы. На одной был изображен состоятельный богатый мужчина на фоне шикарного
особняка, и надпись: «Живу по предоплате». А на другой было все равно наоборот: тот же
мужчина на фоне «раздолбанной» старой машины в порванном костюме, и надпись: «Даю товар в
кредит».
Возможно я отразил их тогда, т.к. мне очень близка была эта тема. Жаль, что специфика бизнеса
той компании была не шинной. В ее отрасли все развиваются с куда большей отдачей, чем в
нашей с Вами..
В чем суть пиз…ца!
В шинном бизнесе все меньше и меньше коммерсантов зарабатывают серьезные деньги.
Что, Вы спросите, называется серьезными деньгами? Это миллион долларов. Да, именно,
миллион долларов, который может себе позволить заработать хозяин бизнеса. Проблема состоит
в том, что жажда обогнать конкурента за счет снижения цены настолько овладела нами, что мы
забыли о том, что при продаже товара нужно деньги зарабатывать. Мы с Вами не зарабатываем
сами, не даем зарабатывать другим и злимся на своих сотрудников, которые тоже хотят
зарабатывать, но мы не можем себе позволить платить им хорошие деньги. Результат пиз..ца в
том, что из бизнеса будут уходить хорошие квалифицированные специалисты, а хозяева бизнеса
из-за низкой рентабельности, к которой они сами привели, не будут развивать красивые сети,
качественные услуги, закупать серьезное оборудование. В результате в ж…пе будут все: и
коммерсанты, и потребители, и вся великая наша держава. Вот такой пи..ец!!!!
Экономика проста.
Поймите, если Вы смогли успешно продать 3000 шин в прошлом зимнем сезоне, и за следующий
год ваша компания не приросла ни в количестве людей, ни в кол-ве магазинов, складов и
региональных представительств, Вы не сможете продать 15 000 на следующий год ( т.е с
приростом в 5 раз). Продать - это значит заработать не менее 30% на товаре. Раздача без денег
или по себестоимости является иллюзией, а не продажей.
Вы можете продать с минимальной рентабельностью 5%. В таком случае Вы не дадите заработать
ни себе, ни окружающим, и не факт, что полученная прибыль покроет ваши расходы. В результате
бизнес кроме головной боли Вам ничего не принесет.
В этой ситуации прогноз прироста продаж не должен превышать более 10%, т.е. 3300 шин.
В памяти «всплывает» случай, как один из «деятелей» нашего рынка рассказывал о продаже им в
сезон 80 000 шин. Правда, потом он оговорился, что 1млн$ ему не еще вернули. А потом
оказалось, что и шины он сам взял без денег. Короче говоря, не знаю, кто на этом поднялся, но
один из серьезных игроков рынка от него очень серьезно пострадал.
Искусство торговли заключается в умение взять как можно дешевле и продать как можно дороже.
Моральной стороны тут нет. Она заключается только в том, что надо продавать качественный
продукт или оказывать качественную услугу. Продавая комплект шин с рентабельностью 30%, мы
и теряем гораздо меньше, чем продавая 6 комплектов с рентабельностью 5%: меньше возить,
меньше площадей для складирования, меньше прилавков, меньше грузчиков, меньше времени
затратит продавец на продажу товара. А ведь все эти расходы лягут мертвым грузом на эти 5%.
Производители ведут себя как захватчики.
Продажа без прибыли, способствующая лишь увеличению объема, нужна только производителям.
Именно они в последнее время, стараясь «захапать» российский рынок, пихают нам свои объемы,
которые мы не можем «переварить». Но мы с жадностью их набираем, думая, что «чем больше
наберу, тем больше унесу».
Господа, сегодня практика «набирания» четко показала, что она не сделает нас богатыми!
Посмотрите на компании, раздававшие «кому попало» товар (т.к. большие объемы не возможно
продать в деньги) в 2006, 2007, 2008 году.. Кроме проблем они не приобрели себе ничего. Никто
не стал богаче, а некоторые даже потеряли главное в бизнесе - репутацию.
Разве это не повод, чтобы одуматься? Единственный кто приобрел - это производители. Заложив
свои 40% (а то и больше) при продаже, они собрали с нас деньги. А то, что мы не смогли вернуть,
было застраховано, и они ничего не потеряли, да и мы им до сих пор еще «торчим».
Они рассказывают нам, что у них сейчас огромные убытки в связи с кризисом, забывая упомянуть
о миллиардных прибылях прошлых четырех лет, в течении которых мы, как «сайгаки», продавали
их шины, думая, кому и как впихнуть этот объем и умудриться на нем заработать.
И самое неприятное, что это до сих пор продолжается: тот, кто сейчас сидит с проблемами, их уже
не интересует. Они ищут новые жертвы. И если мы не изменим свое отношение, то завтра опять у
кого-нибудь будут проблемы.
Один из крупных продавцов шин недавно жаловался на то, что другой крупный игрок устроил
«слив». Причем такой сильный, что никто не может понять, когда он собирается зарабатывать.
Обиженное лицо на него пожаловался производителю, и те пообещали, что они накажут его в
следующий раз.
Знайте! Еще ни одного шинника производитель не наказал, если тот вернул ему деньги за товар.
Почему? А зачем? Их задачи выполнены: деньги в кассе, бонусы разделены. А наши проблемы это для «Лиги сексуальных меньшинств», больше это никому не интересно.
Вы думаете, что производитель не может отозвать товар, который сливается недобросовестным
игроком? Да, легко! По крайней мере, этим можно напугать. Но нет! Он обещает с ним
расправиться в будущем. Обман!!! Нас опять дурят.
Вы можете мне сказать, что кризис виновен в этом. Поверьте, нет. В ситуации рынка понятие
кризис постоянно. Каждые 8-10 лет случается что-то подобное, и именно кризис выявляет
мыльные пузыри. Именно кризис показывает на недостатки, которые мы допускаем в своей
работе. Как шторм, кризис топит именно тот корабль, где не подготовлена команда, где есть
проблемы с судном, где неправильно выбран маршрут.
Кто виновен в этой ситуации????
Обидно, но винить нужно себя.
Самое интересное, что если Ваша компания в состоянии продать 3-5 тысяч шин, Вы уже
интересный клиент для любого производителя. Главное, не попасться на уловку «возьми 20 000 и
продай». Зачем? Надо взять меньше и продать дороже - вот наш с Вами выход. Поймите, Вам не
продать 20 000, если Вы не вложили денег в дополнительное развитие вашей структуры. Но Вы,
используя свою узнаваемость и известность, можете продать товар дороже. Погонитесь за
объемом - Вам будут улыбаться и хлопать в ладоши, выдавать дипломы и дилерские титулы до
тех пор, пока не придет время рассчитываться...
Я не сторонник того, что не надо продавать больших объемов. Нет! Но большой объем
подразумевает не только привоз большего числа шин, но и увеличение складов, транспорта,
людей и т.д.
Есть компания в нашем городе, которая в составе 3 менеджеров и склада в один сезон успешно
продала 10 000 шин. На следующий год взяли 40 000 шин, и на складе осталось 25 000 шин…
Ребята «отмыться» не могут уже 3 года.
Помните, бизнес создается для того, чтобы заработать деньги. Это трудный кропотливый труд. Не
спешите, рассчитывайте каждый шаг, чтобы завтра не начинать с нуля или с минуса.
Если мое обращение не оставило Вас равнодушным перешлите это письмо своим коллегам,
партнерам. Если Вы хотите ответить автору пишите на адрес ()
Шинному бизнесу пиздец… Часть вторая 2012
год.
Ну, что, господа шинники, прошло 3 года после написания первой части статьи. Лично я еще
работаю в этом бизнесе, надеюсь и Вы тоже. Могу сказать, что за это время некоторые покинули
наш бизнес и начали искать счастье в другом месте. Если письмо попало к Вам, но этот бизнес
для Вас далек, можете прочитать его для расширения кругозора и отправить знакомому шиннику…
Что произошло в нашем бизнесе за три года:
 Небольшое перераспределение рынка среди крупных российских игроков;
 Несколько зарубежных производителей объявили о строительстве шинных заводов на
территории России;
 Российские шины нырнули еще в большую яму под названием «Ни кому не надо»
 Уверено выступает Китай
Но это все глобальная политика, а что происходит на «земле»? Если прочитать мою статью 2009
года, то могу сказать, в целом в лучшую сторону ничего не поменялось, все стало еще хуже.
Почему? Потому, что все с тем, что написано в статье, согласны, но делать для изменения
ситуации никто ничего не собирается. И этому тоже есть объяснения. Проблема в том, что
начинать изменения нужно с себя, а мы ждем, что придет дядя и наведет порядок.
Итак, производитель.
Это и есть тот самый дядя, который уже пришел и наводит свой, удобный для него «порядок». И
его «порядок» будет только усиливаться, т.к. он взрослый, богатый и большой, и как он хочет, так
мы и будем плясать под его дудку.
После вступления в ВТО, готовьтесь, все пойдем к дяде устраиваться на работу. Поэтому те, кто
привык разъезжать на курорты в любое желаемое время, соберитесь и начинайте правильно
составлять резюме на английском языке.
Мы перестали быть хозяевами на своем рынке, нас давно уже играют. Мы боремся не за прибыль
и процветание своих компаний и сотрудников, а за диплом от дяди, подтверждающий, что моя
«писька» в этом году самая большая на шинном рынке.
В 2012 году производитель превзошел сам себя, он выделил деньги на организацию массового
«сливалова» шин в интернете, и надежда российского малого бизнеса рухнула, не возродившись,
т.к. деньги дали большим, а маленькие компании, набрав товара на склад, тихо и нервно
покуривали в сторонке, дожидаясь своего часа.
Цель очень проста! Есть интернет, через который можно прокачать много товара, производитель
должен заработать свои 40% - это закон. Чтобы это сделать быстро и уверенно, нужно помочь
«реальным пацанам» слить этот товар через интернет. Так и сделали.
При этом рост цен на шины можно сравниться разве только с продуктами. За последние три года
цена поднялась в среднем на 30%. Задумайтесь, почему?
Благодаря политике «дяди» рентабельность за три года снизилась в среднем на 10% и
продолжает падать. Так куда, уважаемые шинники, Вы спросите, ведет нас производитель
из-за бугра? Он нас ведет прямой дорогой к себе на строящиеся заводы в качестве
чернорабочего.
Как должен поступать производитель?
Работать с дистрибьюторами по организации дилерской сети. Контролировать, чтобы
дистрибьюторы продвигали через дилеров бренд производителя. Организовывать совместно с
дистрибьюторами программы помощи дилерам (реклама, товарный кредит, факторинг, обучение
персонала, предоставление грузовых машин и оборудования, проведение рекламных акций).
Лучший дилер должен получать лучшие условия. Только не цены, а именно условия помощи в
развитии. Жестко и принципиально работать с дистрибьюторами и их дилерами, не
соблюдающими правила розничной торговли. Какие меры должны быть - предупреждения, отзыв
товара, лишение бонусов. Знайте, производителю навести порядок так же просто, как поднимать
цены каждый сезон на 10%.
А если нет?
Если этого не будет, то скоро производителю придется самостоятельно бегать по «выжженому
полю» и пытаться работать с полуживыми дилерами т.к. дистрибьютор не в состоянии будет
прокачивать объемы. А это очень сложно, т.к. это работа не позволит грузить «апельсины
бочками» дистрибьютору, тут подход нужен будет индивидуальный с мелкими партиями. Хотя,
анализируя открытие складов и представительств в регионах, возможно производитель этого и
хочет?
Крупный шинный бизнес. Дистрибьюторы.
Уважаемые господа, сколько лет еще нужно ждать, чтобы вы перестали мериться х,,,ми? Ведь,
что такое ДИСТРЮБЬЮТОР в шинном бизнесе - это агроном. Это структура, которая занимается
выращиванием своей дилерской сети, как семена она сажает в каждом городе, деревне, селе
своего дилера и следит, как он потихоньку вырастает и способствует росту продаж дистрибьютора
в регионе.
Вы помогаете своей дилерской сети рекламой, товарными кредитами, советами и дилерская сетка
предана вам и ее рост способствует вашему росту. Это сложный и кропотливый путь, но только он
позволяет созидать, развивать и зарабатывать.
Что же происходит на самом деле?
Производитель «пихает» дистрибьютору объемы товара, он не может отказать, т.к. надо доказать,
что его «писька» больше, чем у соседа. Дистрибьютор начинает правдами и неправдами
запихивать товар дилеру. В результате это удается сделать, т.к. дилер сдается. Потом начинается
самое интересное, оставшейся товар дистрибьютор начинает «сливать» через свои высоко
посещаемые ресурсы в интернете (иногда даже скрывая, что они его) или через розницу. Все
продается ниже, чем продает дилер, т.к. товар ему надо быстро скинуть, и «насрать», что там у
других, т.к. по впихиванию товара задача выполнена. Сейчас нужно слить остатки, а потом
приступить к выбиванию денег с полумертвого дилера.
В результате после такой работы дистрибьюторов под чутким руководством производителей
остается «выжженное поле», на котором «сажать» с каждым годом будет все сложнее и сложнее.
Обратите внимание, за последние 5 лет нет развития розничных сетей должного уровня. А
крупные сети, образованные в 90-х годах, сокращают количество своих магазинов, т.к. падают
обороты, и содержание магазинов становится не рентабельным. Мы продаем не пиццу, и поэтому
розничные магазины в этом бизнесе будут нужны всегда.
Как должен поступать дистрибьютор?
В первую очередь закрыть, продать, передать свои розничные подразделения. Вы оптовики, и
заниматься должны оптовыми продажами и развитием дилерских сетей по всей России.
Прекратить конкурировать в Рознице с теми, кому продаете товар оптом. Больше внимания
уделить удобству для дилеров, способствовать их продажам, а не рассматривать как иждивенцев
и конкурентов. Прекратить жесткую политику впихивания товаров, а потом выбивания денег.
Каждый заказ дилера должен быть обсуждаем и прогнозируемым и самим дистрибьютором.
Нельзя грузить дилеру 20 000 шин (даже если он очень хочет), если он в прошлом году продал
3000 штук, это приведет к безобразиям на рынке и ударит по экономике других. Скажите, кто, если
не дистрибьютор, должен заниматься данным процессом?
А если нет?
Если же все будет продолжаться по-прежнему, то «выжженное поле» будет увеличиваться.
Дилеры будут очень аккуратно подходить к своим заказам и покупать только в пик сезона, чтобы
не остаться с остатками и не прогореть. Это приведет к очередям на складах, срыв планов и
объемов и, как следствие, провал продаж у дистрибьютора. Производитель будет недоволен
дистрибьютором, который не может прокачивать объемы, и, как следствие, начнет переводить
свои объемы на других «новых» дистрибьюторов (что мы уже наблюдаем на рынке), либо идти к
более крупным дилерам напрямую (что мы тоже наблюдаем на рынке). То, что сейчас делают
дистрибьюторы, это самоубийство.
Малый бизнес. Жители «выжженного поля»
Вместо того, чтобы следовать основному принципу бизнеса – увеличение прибыли, тем самым
изыскивать способы и методы для организации работы в этом направлении, малый бизнес следом
за всеми пускается во вся тяжкие.
А ну, спросите себя, разве не Вам принадлежат слова: «Если у моего соседа цена ниже, я сделаю
еще ниже»!!!
И ПОНЕСЛАСЬ!!!! Ты продашь за рубль, а я буду продавать за 80 копеек, ты за 80, а я за 50 и т.д.
В 2012 году дошли до того, что цены закупочные выдавались на сайтах как розничные, и все
получалось как в анекдоте про зайца: «Прибыль не считал, но оборот аху-ный».
Так кто же виноват во всем, что творится на рынке?
Самое главное, что нас сегодня уже практически убедили в том, что прибыль должна быть
маленькая. В Европе все зарабатывают 5%, и в России тоже так будет! Ну так, «малый бизнес»,
сядь и посчитай, оно тебе надо – эти 5%? Мечты то у тебя далеко не на 5%! Тогда значит и
потребности свои нужно снизить на 5% от своей 100% -ой мечты.
Вопрос, причем тут Европа??? У нас достаточно растущий рынок продажи автомобилей, и мы
можем на нем зарабатывать, но из-за нашего отношения зарабатывать на нем будут другие.
Или Вы думаете просто так, в России появятся в ближайшее время 4 завода известных брендов?
Значит, кто-то все же зарабатывает в России на шинах?
Как должен поступать малый бизнес?
Что бы Вы ни делали, цель должна быть одна – прибыль! Если нет прибыли, а только диплом, не
ввязывайтесь в эту авантюру. Первое, это четко составленный заказ товара. Не надо брать
больше, чем можете «переварить», учитывайте факторы рынка. Если нужно будет потом добрать,
спокойно это сделаете на складе дистрибьютора.
Рост продаж возможен, только если Вы что-то для этого делали. Нанимаете дополнительно
продавцов, строите или снимаете магазины, договариваетесь с крупным корпоративным клиентом.
Цель «увеличить объем за счет снижения цены» приводит к нынешней ситуации, т.к. все равно
находится тот, кто сделает цену ниже.
Немного математики в рознице:
Вы купили 100 шин по цене 4 200 рублей за штуку. Установили наценку 20%. Рынок это еще пока
позволяет, и получили (100*4200)+20%=504000 рублей, где 84 000 - это прибыль. Помни,
производитель заработал 40% от суммы 420 000. Дистрибьютор получил бонусы.
Теперь решено снизить цены (100*4200)+10%= 462000 рублей, где прибыль уже 42 000 рублей
Чтобы вернуть прибыль 84 000 рублей, нужно увеличить объем (200*4200)*10%= 924 000, где
прибыль 84 000 рублей.
Производитель заработал 40%, но уже от суммы 840 000 рублей. Дистрибьютор получил бонусы.
Вы перелопатили в 2 раза больше шин, больше задействовали транспорта, времени грузчиков,
времени продавцов, складских помещений ради той же прибыли. Ваши издержки выросли. Кто
заработал?
Это еще не самая страшная картина. А вот когда малый бизнес начинает зарабатывать 3% или
продавать зависший товара в ноль. Представьте, вы продали в ноль товар на сумму 840 000
рублей. Производитель заработал 40% от суммы 840 000 рублей. Дистрибьютор получил бонусы.
А Вам остались расходы вашего бизнеса и ДИПЛОМ!!!
Вот это я называю «нас играют»!!!
Что делать?
Выход только один - создание общественного мнения, которое будет сопротивляться действию
ряда людей и компаний. Не надо искать сейчас кого-либо для поднятия восстания. Нужно просто
спросить себя:
 А что я делаю, чтобы не было этого безобразия?
 А как я веду переговоры НА ПОСТАВКИ ТОВАРА?
 Как и на основании чего я строю свою ценовую политику?
 А зачем или ради кого я беру товара больше, чем могу продать?
 Что я сделал для того, чтобы увеличить объем продаж на 20% в следующем году?
Помните, проблема заключается в нас: мы все хотим жить по правилам, но только соблюдение
этих же правил не должно начинаться с нас!
Оглянитесь вокруг: те, кто занимался сливом либо сошли с дистанции,
либо понесли большие убытки. Еще вчера многие коллеги,
работающие в бизнесе, разъезжающие на все мероприятия за своими
наградными дипломами, сегодня уже не представляют из себя ничего.
Бизнес уничтожен, остались одни воспоминания о рекордах.
Мы занялись этим ради прибыли! Если даже устраивать соревнования, то по увеличению
прибыли, а не объемов, рекордов и количества дипломов.
Господа, подумайте об этом, ведь многие из Вас давно в этом бизнесе и сегодня достаточно
сильно в нем разочарованы. Начните с себя, подскажите соседу!
Если все будет продолжаться так, как сейчас, то для многих из нас
это дорога в никуда!