Учебная программа курсов менеджеров по продажам

Учебная программа курса
"Менеджер по продажам"
Аннотация курсов менеджеров по продажам
Целью курсов менеджеров по продажам является приобретение
обучающимися теоретических и практических знаний и навыков в области
менеджмента (управления предприятием). Программой курсов менеджеров
по продажам предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов,
методов и функций управления; управленческих решений и их оценки;
методов
расчета
эффективности
и
анализа
финансовой
отчетности
предприятия. В процессе курсов менеджеров по продажам особое внимание
уделяется работе менеджера, как необходимому условию оперативного и
эффективного решения поставленных задач в современных условиях.
Учебная программа курсов менеджеров по продажам
1. Менеджер по продажам - специфика требований профессии в сфере
"Человек - Человек". Описание профессии по основным психологическим
классификационным признакам (портрет профессии). Практикум: Профиль
менеджера.
2. Работа менеджера по продажам в области исследований - маркетинг
и развитие возможностей продаж. Комплекс маркетинга: товар, цена, методы
распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие,
методы, практическое применение ССС.
3. Методы распределения товаров. Розничная торговля. Содержание
процесса продаж. Формы и стили продаж. Модель Осуществления продажи
AIDA. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж:
традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по
образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).
4. Обслуживание покупателя (клиента). Цели политики обслуживания.
Управление,
планирование,
контроль,
наблюдение
за
процессом
обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов).
Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и
обязательства организации. Практикум: Профиль клиента. Практическая
психология в работе менеджера по продажам.
5. Психология делового общения. Культура делового общения.
Основные этапы проведения деловой беседы. Универсальные приемы
установления
рефлексивного
контакта:
искусство
слушания:
подача
задавать
вопросы;
позитивного
характеристика
сигнала,
перифраз,
резюмирование; психологические приемы воздействия: метод "Да, и …",
метод "Сократа" и др.; тактика аргументации; нейтрализация возражений;
завершение беседы. Схема анализа деловой беседы. Практикум: Личный
стиль делового общения.
6. Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения.
Основные типы конфликтов: причины возникновения, схема развития
конфликта. Управление конфликтами: характеристика конфликтных типов и
приемы обращения с ними. Практикум: Типовые стратегии (стили)
поведения в конфликтах.
7. Психология невербального общения. Основные невербальные
каналы
общения:
пространство
характеристика
личной,
интимной,
социальной, публичной зон межличностного общения, мимика - лицо, как
главный источник информации, взгляд - специфика делового, светского
взгляда, интонация - особенности взаимодействия речевых невербальных
каналов общения, поза и жесты - общие понятия о языке жестов.
Характеристика основных групп популярных жестов. Практикум: Значение
невербальных контактов. Правила чтения жестов и поз.
8. Психологические позиции в общении, ведущие к успеху. Понятие о
психологических позициях (состояниях). Формирование компетентного
стиля общения, как самостоятельной характеристики менеджера по
продажам.
9. Стресс-менеджмент. Работоспособность человека и определяющие
её факторы. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам. Виды
стресса, причины, основные стадии развития стресса. Практикум: Стрессменеджмент. Антистрессовая программа менеджера по продажам.
10. Зачет.
ЛИТЕРАТУРА
1. Боровикова Л.А. и др. Товароведение продовольственных товаров. М.: Экономика,1988.
2. Веснин В.Р. Менеджмент: учебник - 4-е изд., прераб. и доп. - Москва:
Проспект, 2012.
3. Воробьева З. М. Менеджер по продажам. – М.: КноРус, 2010.
4. Катернюк А. В. Настольная книга менеджера по продажам. – Ростов
н/Д.: Феникс, 2010.
5. Лифиц И.М. Стандартизация, метрология и сертификация. - М.: Юрайт,
2010.
6. Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности
товаров и услуг. - М.: Юрайт-М, 2001.
7. Мори Д. Искусство телемаркетинга: общение по телефону для
менеджера по продажам. Пер. Шкуратова А. – Ростов н/Д.: Феникс,
2003.
8. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. - М.: Норма,
2007.