Бизнес-планирование. Краткий курс лекций. Баканов Г.Б., 2014г.
advertisement
1.Введение 2. МЕСТО Бизнес–Плана в управлении экономической деятельностью 3. Б-ПЛАН – Как инвестиционный проект Стандартной формой представления проекта является бизнес-план. инвестиционного Методики оценки эффективности инвестиционных проектов таких авторитетных международных организаций как: ЮНИДО, Всемирный банк и Европейский банк реконструкции и развития. В нашей стране применяются "Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов", утвержденные Минэкономики, Минфином и Госкомстроем №ВК 477 от 21.06.99г. Все они базируются на классических принципах инвестиционного анализа, построенных на основе метода анализа денежных потоков. Денежный поток – поступления (положительный денежный поток) и расходование (отрицательный денежный поток) денежных средств в процессе осуществления хозяйственной деятельности предприятия. 4. БП как инструмент маркетингового планирования. типы бизнес-планов: 1. Полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта - изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов. 2. Концепт бизнес-плана коммерческой идеи или инвестиционного проекта - основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможной вовлеченности в проект. 3. Бизнес-план компании (группы) - изложение перспектив развития компании на предстоящий плановый период перед советом директоров или собранием акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других ресурсов. 4. Бизнес-план структурного подразделения - изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли. 5. Бизнес-план (заявка на кредит) для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора. 6. Бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов для решения острых социально-политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект. 6. Бизнес-план развития региона - обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями. Бизнес-план - обязательно письменный документ, суммирующий деловые возможности и перспективы и разъясняющий, как эти возможности могут быть реализованы имеющейся командой управленцев (менеджеров). Письменное изложение бизнес-плана делает процесс его разработки более эффективным, а сам план систематизированным и сжатым. ПРИЧИНЫ - во-первых, новые экономические условия требуют новых предпринимателей и дают им возможность попытаться реализовать свои "предпринимательские наклонности". Однако, многие из этих людей никогда не руководили каким-либо коммерческим предприятием и потому крайне слабо представляют весь круг проблем, связанных с предпринимательством в условиях рыночной экономики; - во-вторых, меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных руководителей предприятий перед необходимостью по-иному просчитывать свои будущие шаги и готовиться к непривычной ему борьбе с конкурентами, в которой не бывает мелочей. К тому же, старый опыт получен ими в условиях командноадминистративной системы хозяйствования и может быть оценен скорее отрицательно, чем положительно (привычка ожидать команду "сверху", безынициативность, безответственное отношение к "чужим деньгам", искусственная выживаемость убыточного предприятия и т.д.); - в-третьих, бизнес-план является связующим звеном между организатором производства и инвестором. Если предприниматель рассчитывает не только на свои средства, а хочет привлечь средства со стороны, то есть заинтересовать потенциальных инвесторов, в том числе и иностранных, вложить деньги в предлагаемое дело, необходимо доказать им эффективность такого вложения, показатьвашу способность мыслить реалистически и оценить все возможные аспекты как положительные, так и отрицательные использования инвестируемых средств. Если вы обратитесь за необходимыми средствами в банк, вам также понадобится бизнес-план, который поможет убедить банкира в надежности вложения средств, в реальности возвращения выдаваемого вам кредита и получения собственной прибыли. В этом случае бизнесплан является документом "на продажу" для получения капитала. А если вам не нужны заемные средства? Нужно разделить два процесса: планирование и инвестирование. Предприниматель, имеющий средства, должен написать бизнес-план не "на продажу", а для себя. В этом случае вы получите преимущества, описанные ниже. в-четвертых, бизнес-план позволит, прежде всего, вам самому отчетливо увидеть перспективы вашего бизнеса, оценить существующую экономическую ситуацию и ваши возможности, определить эффективные направления развития компании и все необходимые действия по достижению поставленных целей, проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность. - в-пятых, бизнес-план будет служить для вас и ваших сотрудников стандартом, с которым вы будете сверять результаты практической деятельности по его реализации и вносить в эту деятельность необходимые коррективы. Многочисленные факторы, в том числе и такие, как "неожиданное изменение погоды" могут значительно изменить намеченные планы. Для начинающих компаний практика отклонения от намеченного в бизнес-плане маршрута является обычной. Постарайтесь предвидеть возможные отклонения, разработать "запасные варианты" и подготовить "запасные пути". Ведь, в конечном итоге, давно известно, что "плох тот план, который не терпит модификаций" (Паблициус Сирии). Кто должен разрабатывать бизнес-план? Ответ на этот вопрос может быть очень коротким - главное действующее лицо (или лица). Планирование должно осуществляться настоящими или будущими лидерами компании, то есть теми, кто возьмет на себя ответственность реализации бизнес-плана. Каким должен быть бизнес-план по объему? Представленный Вами бизнес-план должен быть очень хорошо подготовлен, чтобы он прошел вышеописанный отбор, победил в конкурентной борьбе с другими бизнеспланами и был "продан" или, другими словами, проинвестирован. Оптимальный размер бизнес-плана не более 35-40 страниц. Подготовительные работы Проведение маркетинговых исследований с целью выбора для последующего производства продукта или услуги из уже представленных на рынке, но обладающих высоким потенциалом спроса, а также с целью исследования возможностей и путей сбыта на рынке нового продукта или услуги. Оценка организационных, профессиональных технологических возможностей предприятия и Выявление узких мест и пути их преодоления. Определение потенциальных партнеров по кооперации, основных поставщиков сырья, материалов и комплектующих, энергоносителей, а также заключение с ними предварительных соглашений об условиях поставки. Определение поставщиков технологического оборудования и соглашения с ними условий его поставки. Предварительный расчет объема инвестирования и оценка предполагаемого залога. Определение типа или имен потенциальных инвесторов проекта. конкретных Определение структуры бизнес-плана. Специалисты при этом обращают внимание на два предубеждения . Первое - это то, что существует якобы одна «правильная» структура. Это утверждение верно только в том смысле, что когда речь идет о привлечении внешних инвестиций, то приходится подстраиваться под требования инвестора. Второе - это то, что структура бизнес-плана и последовательность его разработки - одно и тоже. 5. структура бизнес-плана. Титульный лист и оглавление. На титульном листе указывается название компании (или имя и фамилия потенциального предпринимателя, если компании еще нет), адрес, номер телефона (факса), имя или название потенциального инвестора, а также номер экземпляра бизнесплана. Оглавление желательно поместить на одной странице. Страницы бизнес-плана должны быть пронумерованы и проставлены рядом с наименованием разделов в оглавлении. Наиболее часто в литературе встречается мнение, что типовой бизнес-план должен содержать, как минимум, следующие разделы: 1. Резюме (обзорный раздел). 2. Общее описание компании-инициатора инвестиционного проекта. 7. Продукция и услуги . План маркетинга . План производства Управление и организация . Капитал и юридическая форма компании . 8. Финансовый план. 9. Оценка рисков и страхование 3. 4. 5. 6. 10. Анализ чувствительности проекта 11. Охрана окружающей среды 12. Приложения. 5.1. РЕЗЮМЕ Бизнес-план начинается с конца: РЕЗЮМЕ (краткие выводы) Конспективное резюме - более прямолинейно и "откровенно" по двум причинам: оно просто повторяет в сокращенном виде выводы каждого раздела бизнесплана. Преимущество такого резюме и состоит в том, что оно легко пишется и в наименьшей степени зависит от способностей пишущего. Единственным недостатком конспективных резюме является слишком "сухой", деловой тон. Конспективные резюме охватывают все разделы вашего бизнес-плана и представляют их в равной мере одинаково, хотя и сокращенно. В любом случае конспективное резюме должно содержать следующую информацию: цель проекта, предельно краткое описание компании, краткое изложение наиболее привлекательных моментов из всех остальных разделов с акцентом на положительные аспекты предлагаемой бизнесидеи, объем и условия привлекаемых инвестиций и/или кредитных ресурсов, предполагаемый срок затраченных средств. и порядок возврата Описательные резюме - похожи на краткий рассказ, который вы преподносите читателю. Здесь вы можете с большим драматизмом и волнением описать ваш бизнес. Однако, необходимо обладать достаточными способностями, чтобы представляя требуемую информацию, вызвать энтузиазм читающего и не впасть в преувеличение. Описательные резюме хороши для бизнеса, связанного с новизной. Это может быть новый товар, новый рынок, новая технология, требующие дополнительных пояснений. Описательные резюме имеют меньше пунктов, чем конспективные. Наибольшее внимание уделяется концепции дела и основным (определяющим) его моментам, наименьшее деталям. Порядок изложения материала в описательных резюме произвольный. 5.2. ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ-ИНИЦИАТОРА ПРОЕКТА как, когда и с какими целями была основана компания, история идеи основания и развития компании, юридический статус компании, состав аффилированных лиц компании, была ли компания государственной, когда она была приватизирована и каким способом, состав руководителей компании, основные виды деятельности и характер компании (без детализации; более детально эта информация будет изложена в последующих разделах), профиль компании: является ли компания производственной, торговой или она действует или будет действовать в сфере услуг, каковы результаты сегодняшний день, деятельности компании на где расположена компания, сколько человек работает на предприятии, какие основные трудности, с которыми сталкивается компания на данном этапе ее развития, как компания планирует их преодолеть, каковы основные цели компании на следующий год, на пять следующих лет, какова стратегия достижения этих целей отличия данного предприятия от других компаний, каковы цели данного бизнеса, стадия развития данного бизнеса, что и как клиентам, компания намерена предлагать своим в каких географических пределах компания намерена развиваться. 5.3. ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА. ПРОДУКЦИЯ И УСЛУГИ С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нем описываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям и ради производства которых задумывался весь проект. При спаде производства разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги), производство которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых усовершенствованных товаров. При разработке данного раздела требуется предельно четко ответить на ряд вопросов: - Какие потребности призван удовлетворить ваш продукт (или услуга)? - Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг), предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение? - Почему вы выбрали этот продукт (услугу) и этот рынок, чем они привлекательны для вас? - Каков жизненный цикл товара или, другими словами, как скоро он устареет? - Какими патентами или авторскими свидетельствами уже защищены, или могут быть, защищены особенности вашего продукта или технологии? - В чем состоят особенности дизайна и упаковки товара? - наглядное изображение товара или полученных с помощью новой технологии изделий, - комплекс дополнительных услуг, предоставляемых покупателю в случае совершения покупки - возможность совершенствования данной продукции (услуг). - степень готовности продукции или услуг к выходу на рынок, список экспертов или потребителей, которые знакомы с товаром или услугами и могут дать о них благоприятный отзыв (если такая информация доступна). - свод данных о предполагаемой цене товара, затратах на его производство и величине прибыли, приносимой каждой единицей товара. 5.4. ПЛАН МАРКЕТИНГА Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана. Цель данного раздела заключается в том, чтобы разъяснить, как предполагаемый бизнес будет воздействовать на рынок, чтобы обеспечить сбыт товара. План маркетинга может быть представлен по-разному в зависимости от вида бизнеса и сложности рынка. Доступность материала Наличие спроса Конкурентоспособность Степень проработанности 5.4.1. АНАЛИЗ РЫНКА Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа: - определение типа данных, которые вам нужны; - поиск этих данных; - анализ данных; - реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные в интересах проекта. Самые первые сведения, которые вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке? Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, Третий этап - прогноз реальных объемов продаж. Вы должны ответить на следующие вопросы: - Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? - Много ли внимания и средств они уделяют рекламе? - Какова их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей. - Какой уровень цен на их продукцию? - Какова их политика цен? - Имеете ли вы ясное представление о возможном объеме продаж вашего продукта на различных рынках? - Знаете ли вы размеры рынка и вашу долю на нем? - Знаете ли вы, какие рынки наиболее прибыльны? - Представляете ли вы, как будет развиваться конкуренция и как вы оцениваете ваши преимущества и слабые стороны в конкурентной борьбе? - Достаточно ли ясно вы понимаете возможности появления новых конкурентов новых товаров-субститутов на рынке или новых групп потребителей? - Сможет ли ваша компания легко приспособиться к ожидаемым изменениям, появлению новых товаровсубститутов, новых производителей и новых групп потребителей? - Сможете ли вы охарактеризовать динамику продаж вашего товара, исходя из его ожидаемого жизненного цикла? - Знаете ли вы какие товары (группы товаров или группы потребителей) станут более важными, сохранят прежнее или потеряют свое значение на рынке в ближайшие три года? - Есть ли у вас ясная картина, базирующаяся на достоверной информации, о новых перспективных возможностях в области производства или рынка, открывающихся перед вашей компанией? - Можете ли вы назвать цену, по которой покупатели будут согласны, устойчиво приобретать вашу продукцию, не обращая внимания на конкурентов? 5.4.2. КОНКУРЕНЦИЯ является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся или давно существующей, какова конкурентоспособность товара (услуги) на рынке, много ли внимания конкуренты уделяют рекламе своих товаров, каков уровень цен на товары (услуги) конкурентов, каков имидж фирм - конкурентов, какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты в данный момент времени, каких действий можно ожидать от них в дальнейшем. . Принимая решения в области конкуренции, имейте в виду, что вы должны оценивать только тех конкурентов, которые работают на одном целевом рынке с вами. Если вы собственник дорогого французского ресторана в центре города, вы не должны рассматривать закусочную "McDonald", находящуюся в соседнем доме, в качестве вашего конкурента: вы не боретесь за одного и того же потребителя в одно и то же время. Но если вы хотите открыть первый в городе специализированный магазин спортивных сувениров, вы должны рассматривать в качестве своих конкурентов все магазины города, имеющие соответствующие отделы, и где ваши потенциальные клиенты покупают спортивные сувениры сейчас. Распределение долей рынка. - существенно влияют на восприятие продукта или услуги потребителями, - обычно тратят значительные ресурсы для удержания своей доли рынка. - Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Какова их доля на рынке? - Как обстоят дела у конкурентов (объем продаж, прибыльность, внедрение новых моделей, технический сервис, если речь идет о машинах и оборудовании)? - Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих изделий? - Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей? - Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен? - В чем вы конкурентов? видите сильные и слабые стороны - Ваши возможные конкуренты в будущем? Совместимость выбранного рынка или сегмента с рынком основных конкурентов. - В какой степени основные конкуренты поступиться выбранным сегментом рынка? готовы - Насколько серьезно будут задеты их интересы? - Сколько будет стоить для вашей фирмы конкурентная борьба на данном сегменте? - Какую маркетинговую конкуренты? стратегию осуществляют - Стоит или не стоит вступать в конкурентную борьбу на данном сегменте рынка? - Какую маркетинговую стратегию следует выбрать вашей фирме на данном рынке? - Как позиционировать ваш товар на данном рынке? - Кто может стать конкурентом Вашей фирмы выбранном рынке или сегменте рынка в будущем? на -В чем состоят ваши сравнительные преимущества в будущей конкурентной борьбе? - Слабые и сильные стороны конкурентов? - Какими будут наиболее эффективные направления деятельности по усилению конкурентоспособности вашей фирмы на избранном рынке? 5.4.3. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ: КТО И КАК БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ Выбор рынков: Производственная политика: Распределение и товародвижение: План сбыта: Объемы продаж: Уровень прибыльности: Реклама: Сервис: Связь с общественностью Ценовая политика - Вы разработали специальные цели по сбыту: для продукта; групп потребителей; продавцов? - Вы выбрали предлагаемые каналы сбыта, основываясь на научных исследованиях? Будете ли вы их пересматривать по мере развития рынка? - Предусматриваете ли вы регулярное информирование и обучение для ваших продавцов и дистрибьюторов? - Предусмотрели ли вы дифференциацию ваших сил в области сбыта по группам перспективных покупателей? - Получаете ли вы систематическую информацию о ваших конкурентах? - Собираетесь ли вы применять современные методы продаж, такие как прямые продажи, совещания и семинары продавцов? - Есть ли у вас планы по связям с общественностью для вашего продукта и вашей компании? - Учитывает ли ваш план послепродажного сервиса действительные покупательские нужды? Вы уверены, что это обслуживание будет прибыльным? У вас есть хорошо продуманная ценовая политика, базирующаяся на учете затрат, цен, налогов, оценке конкуренции? - Сможете ли вы учитывать и контролировать затраты по маркетингу и сбыту? - Обладаете ли вы системой своевременной сбытовой информации, позволяющей быстро реагировать на происходящие на рынке изменения? - 5.5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА общий подход к организации производства, какие источники сырья и материалов предполагается использовать, какие технологические процессы будут использоваться какое оборудование, в каком количестве и с какими характеристиками необходимо, каковы требования к трудовым ресурсам - Где будут производиться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии? - Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года? - Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними? - Предполагается ли производственная кооперация и с кем? - Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства и поставок ресурсов? - Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода? требуемая производственная мощность потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования потребность в участках земли, зданиях и сооружениях, коммуникациях потребность и условия поставки сырья, материалов и комплектующих контроль качества и дисциплины поставок требования к источникам энергии и их доступность подготовка производства контроль качества продукции - план производства, базирующийся на ожидаемых объемах продаж? - Вы разработали детальный план производства на ближайшие два-три месяца? анализ возможности процесса? упрощения технологического новинки в области производственного и транспортного оборудования, а также за новейшие технологии? - план профилактического ремонтного обслуживания применяемого оборудования? - план оптимизации размещения оборудования? - производственные и финансовые нормативы при выпуске вашей продукции? - система измерения и контроля производственных процессов? - Контроль качества вашей продукции? Как? - привлечение всех подразделений к участию в работе по улучшению качества выпускаемой продукции? - обязательный обмен информацией о возможных улучшениях качества продукции между разными подразделениями вашего предприятия? - тесная взаимосвязь между качеством и ценой вашей продукции? Как этот вопрос решают ваши конкуренты? мнения потребителей о качестве выпускаемой вами продукции? - время и средства на поддержание высочайшего уровня контроля качества вашей продукции? - план регулярные консультации с внешними специалистами в области контроля качества? 5.6. УПРАВЛЕНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ перспективы развития вашей организации в ближайшие годы. с кем вы собираетесь организовывать новое дело и как планируете наладить работу управленческой команды. Укажите, какие именно специалисты (профиль, образование, опыт работы, уровень заработной платы) необходимы для успешного ведения дел краткие биографии специалистов, (1-2 стр.) предлагаемых их адреса и телефоны, использование названных специалистов в постоянном штате или привлекать их по-совместителъству (в качестве внешних экспертов, консультантов). сильные, так и слабые стороны вашей руководящей группы. организационную структуру вашего предприятия общее число служащих Вашей компании, и как это число соотносится с количеством выпускаемой продукции. отношения руководства (предприятия). с владельцами компании система найма предприятие. рабочих и служащих на Ваше потребность вашего предприятия в различных категориях работников – от руководителей до рядовых исполнителей. письменное описание должностных обязанностей работников, требования к качеству их работы с тем, система повышения квалификации Ваших служащих. 5.7. КАПИТАЛ И КОМПАНИИ ЮРИДИЧЕСКАЯ ФОРМА выбор формы собственности и юридического статуса для нового предприятия и обосновании этого выбора. обоснование причины выбора той или иной формы собственности, возможные перспективы изменения этих аспекты деятельности фирмы государственному регулированию, требуются ли лицензии на виды деятельности, являющиеся предметом рассмотрения в бизнесплане, какие изменения в законодательстве могут оказать влияние на деятельность фирмы, другие документы юридического характера (патенты, контракты, торговые марки и знаки), имеющие непосредственное отношение к вашему инвестиционному проекту. рассмотрение потребности в капитале (инвестициях), источников этих инвестиций, уже моменту составления бизнес-плана, и тех, к которым планируется прибегнуть в будущем. какие ресурсы планирует вложить или уже вложил инициатор проекта подлежать имеющихся к сведения о расходовании средств по направлениям деятельности в процессе реализации проекта. план получения средств сколько необходимо средств для реализации данного проекта; источники получения средств; ожидаемый срок возврата вложенных средств и получения инвесторами прибыли. новые закупки (земля, помещения и сооружения, включая транспортирование, страхование, установку и строительство); улучшение инфраструктуры; увеличение оборотных средств (начальные расходы, дополнительные запасы сырья и готовых изделий, новые административные расходы и расходы на маркетинг и сбыт); непредвиденные расходы проекта (приблизительно 1520% суммы первых трех категорий расходов). Источники финансирования: собственные денежные средства компании (наличные и планируемые); внешнее финансирование кредиты, инвестиции). (денежные и товарные Ваша главная задача - наметить справедливую с вашей точки зрения цену за ту долю бизнеса, которую вы собираетесь уступить инвестору. Условия финансирования проекта, объем необходимого кредита, а также графики его получения и погашения. условия кредитования: сумма необходимого кредита; график погашения кредита; срок кредита или займа; процентная ставка; льготный период для погашения кредита (займа); условия выплаты основной суммы займа и процентов; рыночную стоимость залогового обеспечения, которое предлагается для гарантирования займа, по результатам экспертной оценки имущества. 5.8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН планируемый график выполнения (календарный план) работ в рамках проекта. перечень основных этапов реализации проекта и потребности в финансовых ресурсах для осуществления каждого из них. привязка к конкретным датам, планирование длительности отдельных этапов в днях условная дата начала документы прогноз объемов реализации, план движения денежных средств (т.н. "кэш-фло"), план прибылей и прогнозные балансы предприятия расчет и график достижения безубыточности расчет интегральных показателей (срок окупаемости проекта, чистый приведенный доход, индекс прибыльности, внутренний коэффициент рентабельности) и отдельных финансовых показателей. расчет "бюджетной эффективности".
