Методическая разработка деловой игры «Искусство продаж

АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ
ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»
КРАСНОДАРСКИЙ КООПЕРАТИВНЫЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)
КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА И ТЕХНОЛОГИИ ТОРГОВЛИ
Методическая разработка
ДЕЛОВОЙ ИГРЫ
«ИСКУССТВО ПРОДАЖ»
Разработчик – к.э.н., доцент Муратова А.Р.
Краснодар 2014
Методическая разработка деловой игры «Искусство продаж»
разработана в рамках совместного практикоориентированного проекта
кафедры менеджмента и технологии торговли и ОАО Компании «М.Видео»
для студентов, обучающихся по направлениям 41.03.06 (080200.62)
Менеджмент, 38.03.00 (100700.62) Торговое дело и работников Компании.
В функциональном смысле деловая игра «Искусство продаж» направлена на:
 расширение кругозора участников;
 формирование и закрепление знаний в области экономики и
коммерческой деятельности, техник и технологий продаж, товароведения и
технических характеристик товаров;
 развитие культуры общения, взаимного уважения; инициативность,
самостоятельность, активность, настойчивость;
 формирование конструктивных взаимоотношений между членами
группы (команды);
 создание образа экономически грамотного и активного человека;
 развитие способности четко и быстро мыслить, кратко и ясно
выражать свою мысль;
 выработки умений самостоятельно пополнять свои экономические
знания и умения работать в команде.
Главная задача игры – найти правильный ответ быстрее соперника.
Для этого используется электронная сигнальная система – на столах команд
устанавливаются кнопки, с помощью которых команда сигнализирует о
готовности дать ответ.
Ход игры. Ведущий представляет участников игры, которыми
являются:
 две команды участников (Команда М-Видео и Команда ККИ);
 компьютерный гений по имени «Шеф», роль которого заключается
в контроле за управлением системы мультимедиа и организации поточности
заказываемых вопросов капитанами команд;
 и непосредственно сам ведущий по имени «Голова».
Каждый из капитанов представляет свою команду.
Ведущий, путем жеребьевки, определяет команду, которая и начнет
игру.
Правила игры. На широкий экран системы мультимедиа передается
базовая таблица, в которой отображаются дисциплины и категории
сложности вопросов (рисунок 1). Каждая команда по очереди (по часовой
стрелке) выбирает себе тему и категорию сложности вопроса на который они
хотели бы ответить. Ведущий читает вопрос, после которого дает команду
2
«Время» и с помощью пульта управления запускает отсчет времени. На
подготовку к ответу дается 30 секунд. Начало отсчета сопровождается
звуковым сигналом. После этого команды приступают к обсуждению. Та
команда, которая первой нажимает на кнопку, получает право оглашения
своего варианта ответа. Если ответ команды является правильным, то
вопросный раунд заканчивается. Если ответ команды является
неправильным, то команде соперников дается 20 секунд на дополнительное
обсуждение, после чего они должны огласить свой вариант ответа.
Если команда отвечает без подготовки ей засчитывается
дополнительно пять баллов. Если же ни одна из команд не справилась с
заданием, то ведущий оглашает правильный ответ и очки ни одной из команд
не засчитываются.
Победившей считается команда, ответившая на большее количество
вопросов. При равном количестве ответов объявляется ничья.
3
Общие вопросы экономики и
10 20 30 40 50 60 70 80
коммерческой деятельности
Вопросы на смекалку
10 20 30 40 50 60 70 80
Управление продажами
10 20 30 40 50 60 70 80
Техника продаж
10 20 30 40 50 60 70 80
Мерчандайзинг
10 20 30 40 50 60 70 80
Бытовая техника и электроника
10 20 30 40 50 60 70 80
Рисунок 1 - Базовая таблица для проведения игры
4
ОБЩИЕ ВОПРОСЫ ЭКОНОМИКИ И КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1. Как заканчивается известная схема К. Маркса «Товар – деньги –
...»?
(Товар)
2. Соперничество между участниками рынка для лучшие условия
производства, купли и продажи товаров называется ….
(Конкуренцией)
3. Приведите фольклорный пример неудачного бартера.
(Шило на мыло.)
4. Французы называют этим словом весы, а русские бухгалтеры –
годовой отчёт. Назовите слово.
(Баланс.)
5. Где происходит «вечная битва» между «медведями» и
«быками»?
(На бирже.)
6. Какой футбольный клуб, один из сильнейших в мире, носит
название денежной единицы?
(«Реал». Реал – денежная единица Бразилии.)
7. Что на Руси называлось «мягким золотом»?
(Пушнина. Долгое время пушнина являлась главным валютным
фондом России.)
8. Деньги выполняют четыре основные функции: они являются
мерой стоимости, средством обмена, средством платежа и ... Назовите
четвёртую функцию.
(Средство накопления.)
5
ВОПРОСЫ НА СМЕКАЛКУ
1. Какое животное всегда при деньгах?
(Поросёнок, у него всегда есть пятачок.)
2. Что общего между студентами и ящерицами?
(Умение быстро сбрасывать хвосты)
3. Сами не горят, а их гасить все равно приходится.
(Долги)
4. Что представляет собой брутто без нетто?
(Тару)
5. «Кока-кола» по отношению к «Пепси-кола» – это... Кто?
(Конкурент.)
6. Кто считает миллионы тысячами?
(миллиардер)
7. Отец Джона Рокфеллера старшего вел мелкую торговлю с
индейцами Дикого Запада и прославился тем, что при любых попытках
сбить цену убедительно имитировал физический недостаток. Какой?
(временную потерю слуха)
8. Чашка кофе с кубиком сахара стоит 1 доллар 10 центов.
Известно, что кофе дороже кубика сахара на 1 доллар. Сколько стоит
само кофе, и сколько стоит кубик сахара?
(Кофе стоит 1 доллар 5 центов, а кубик сахара - соответственно 5
центов)
6
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
1. Назовите мероприятие, где цену набивают молотком.
(Аукцион.)
2. Пироги испек пирожник,
А муки для пирожков
Сделал мельник пять мешков.
На базаре повстречались,
Обменялись – распрощались.
Каждый мастер был в тот миг
Продавец и …
(поставщик)
3. Время существования товара на рынке, называется …..
(Жизненным циклом товара)
4. Как называется период временного затишья в делах, торговле?
(Мёртвый сезон)
5. Как в феодальной Руси 10-18 вв. назывались крупные купцы,
которые вели межгородскую и зарубежную торговлю?
(Гости)
6. Эксклюзивный продавец какого-нибудь товара.
(Дилер, дистрибьютор)
7. Любая форма неличного обращения к потенциальным
покупателям с целью их убеждения приобрести товары или услуги
называется…..
(Рекламой)
8. В СССР никогда, в общем-то, не прислушивались к запросам
потребителей, и когда, с 1949 по 1952 г., выпускали кабриолеты "Победа"
и "Москвич" это было вызвано не изменением спроса, а чем?
(экономией металла после войны)
7
ТЕХНИКА ПРОДАЖ
1. Именем какого насекомого назван рынок, где торгуют старыми
вещами и мелкими товарами с рук?
(Блоха)
2. Чтоб продукты потреблять
В платьях ярких щеголять,
Чтобы вкусно есть и пить,
Надо все это …
(купить)
3. Как называется вид торговли связанный с продажей товаров
для личного и семейного пользования в штучных количествах?
(Розничная торговля)
4. О каком любимом детьми продукте экономисты говорят: «это
умение продать одну картофелину по цене килограмма»?
(Чипсы.)
5. От какого латинского глагола происходит слово «реклама»?
(Выкрикивать)
6. Способ получить скидку
(торг)
7. Назовите самый продаваемый товар во все времена
(Кубик Рубик. На втором месте iPhone)
8. Американский писатель Сэмюэл Батлер говорил, что написать
картину может и последний дурак. А что, по его мнению, может
сделать только умный человек?
(Продать ее)
8
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
1. Ключевой элемент формирования впечатления о вашем
магазине.
(Вывеска)
2. Лицо торговой точки это что?
(витрина)
3. Тесто + мир + сан = набор одноимённой продукции (услуг),
конкретизируемой по наименованиям, видам, сортам и т.д.
(ассортимент)
4. Женщины покупают 80 % всего, что выставляется на....
(распродаже)
5. Инструмент мерчандайзинга, заключающийся в размещении
товара в заметном для покупателя месте и в достаточном количестве.
(Выкладка товара)
6. Показатель правильного определения ассортимента, его
глубины и ширины, а также он является показателем эффективности
работы торгового персонала. Рассчитывается как соотношение выручки
(в рублях) за отчетный период к количеству совершенных покупок
(количество чеков).
(Средний чек)
7. При этом типе выкладке товара определенные однородные
товары размещают по всей длине оборудования. На самой нижней полке
при этом размешается товар самых больших размеров или более
дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению
объема.
(Горизонтальная выкладка)
8. Этот способ выкладки товара предусматривает расположение
однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра
стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товаров, удобный
покупателям любого роста. Распределение товара должно быть
строгим, от меньшею к большему. Меньший располагается на верхних
полках, а больший на нижних.
(Вертикальный способ выкладки)
9
БЫТОВАЯ ТЕХНИКА И ЭЛЕКТРОНИКА
1. Английские ученые утверждают, что дети, постоянно
имеющие дело с ним, гораздо быстрее обучаются математике и в 5 раз
быстрее учатся читать и писать. Назовите его.
(компьютер)
2. В руководстве по эксплуатации телефона Nokia 3310 (и
вероятно не только его) неоднократно встречается фраза, которую вам
нужно будет закончить: "Для того, чтобы использовать эту функцию,
телефон должен быть ..."
(Включен)
3. Что означает количество звездочек на корпусе холодильника?
(Класс заморозки. Или режим температуры морозильной камеры)
4. Для чего нужен газ-контроль в газовых плитах?
(Эта функция способна погасить подачу газа, если пламя погасло.
Случиться такое может, к примеру, если убежит молоко)
5. Работая в лаборатории Перси Спенсер заметил, что у
сотрудников нагревались металлические детали одежды, а в карманах
таяли шоколадки в фольге, когда они проходили мимо работающего
магнетрона. После ряда экспериментов была создана она.......
(микроволновая печь)
6. Этот бытовой прибор был изобретен в 1922 году и
предназначался для смешивания воды с сиропом и кристаллами
углекислоты. В результате получалась газированная вода с сиропом.
Вскоре сфера применения бытового прибора сильно расширилась.
(блендер)
7. Какой прибор изображён на картинке?
10
(Ручная стиральная машина. Её изобрели в 1782 году. Приводить в
действие механизм нужно было с помощью рукоятки. Электрическая
стиральная машина появилась в 1906 году)
8. Что обозначает термин «номофобия»
(боязнь оказаться вне телефонной связи)
11