Обзор программы







ОБЗОР ПРОГРАММЫ:
От чего зависит прибыль и средний чек? И как на них можно влиять через этапы
продаж
«Я», «Ты» и «Мы» подходы к продажам и ловушки низкой эффективности
Критерии успешного прохождения этапов продаж и управление ими.
Создание собственного внутреннего победного состояния. Настройка на встречу.
Смысл встречи
для себя и для другого.
Вступлениев контакт. От незнакомства до доверия клиента. Что сделать, что
сказать и как?
o Отработка невербальных техник и навыков:контакт глаз, мимика, поза и
жесты, дистанция, динамика тема, голосовые характеристики.
o НЛП-техники подстройки и видения клиента. Методы психологического
влияния и сопротивления ему
o Работа с эмоциями. Раппорт. Подстройка под интересы, убеждения и
ценности клиента
o Отработка вербальных приёмов установления доверия: начало разговора,
самопрезентация, «малый разговор», комплименты, общие интересы и точки
соприкосновения.
o Формирование интереса к себе и своему предложению
Ориентация в проблемеклиента. Выявление явных и скрытых потребностей
клиента. Готовность их вместе решать.
o Методы определения потребностей и желаний клиента. Техника глубинного
слушания.
o Как разговорить клиента? Что такое правильные и неправильные вопросы?
Как их задавать так, чтобы клиент с удовольствие отвечал?
o Совершенствование навыка в задавания «правильных» вопросов и
активного слушания.
o Как понять, что хочет и как выбирает клиент? Техника выявления критериев
принятия решения клиентом
o Типажи клиентов и их выявление. Что с каждым из них важно делать?
 Презентация. Обсуждение. Донесение выгод предложения. Как вызвать желание
клиента пойти навстречу вашему предложению?
o 7 продающих аргументов
o Язык пользы и его «Грамматика». Формула построения успешного
предложения клиенту
o Перевод характеристик продукта (услуги) в выгоды клиента
o Отработка презентации, вызывающей желание клиента согласиться на
предложение
 Работа с вопросами и Возражениями
o Почему типичные аргументы не срабатывают? Снятие будущих возражений,
что это такое и как это сделать?
o Типичные ответы на возражения. Алгоритм работы с возражением.
Принципы, правила и практика работы с возражениями
o Способы ответа на любое возражение. Отработка на практике.
o Как правильно называть цену? Переговоры о цене.
 Завершение сделки. Цели продаж и их достижение.
o Неосознанные сигналы согласия клиента
o Алгоритм завершения сделки и удовлетворения от контакта
o Как сделать так чтобы все произошло само собой?
 Личные рекомендации участникам тренинга.






ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
24 ноября с10-00 – 17-00
25 ноября с10-00 – 16-40
16.50 - 17.50 - Мастер-класс по теме следующего тренинга
АВТОР И ВЕДУЩИЙ:
 Крылов
Андрей
Владимирович
–
известный маркетолог, управляющий партнёр
LivingEyesConsulting (Москва), разработчик ряда
известных брендов и стратегий их продвижения, в
том числе инновационных бизнес-проектов.
 Опыт работы с категориями: продукты
питания, финансовые (банки) и страховые
компании, фармацевтика, розничная торговля,
строительство, алкоголь, табак, туризм, отдых и
развлечения, СМИ, ювелирные изделия, социальная
и политическая реклама, B-to-B и другие.
Основные консалтинговые проекты А.В.Крылова с компаниями:
 С 2004 года проведено более 170
семинаров,
мастер-классов,
тренингов,
круглых столов, конференций в Москве,
регионах и странах СНГ.
 По Государственным контрактам
обучено более 2500 представителей малого и
среднего бизнеса.
 Опубликовано более 300 статей и
экспертных комментариев.






Ключевые компетенцииА.Крылова:
Разработка, реализация стратегии развития компании, политики маркетинга,
продвижения (A/BTL, PR, креатив), трейд-маркетинга, развития дистрибуции и
управления торговыми марками.
Управление отношениями с клиентом, создание и внедрение программ лояльности.
Проведение маркетинговых исследований и конкурентной разведки.
Обучающие технологии для руководителей и владельцев бизнеса, а так же для
специалистов в области маркетинга, продвижения, инноватики. Создание
обучающих программ под задачи и потребности компании.
Коучинг владельцев бизнеса и топ-менеджеров. Технологии личного продвижения.