Установление цен на продукцию

ПУТЕВОДИТЕЛЬ ИНТЕРВЬЮ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА
МАРКЕТИНГА
1. Позиция предприятия на рынке
1. Каковы возможности продвижения (сбыта) продукции Вашего предприятия в
настоящее время? На каких рынках вы работаете: новых, развивающихся, стабильных,
стагнирующих старых?
2. С какими проблемами на рынке сталкивается сегодня Ваше предприятие? Какое
участие принимает Ваш отдел в решении этих проблем?
3. Есть ли у предприятия маркетинговые (конкурентные) стратегии и как бы Вы их
охарактеризовали? Принимали ли Вы/Ваш отдел участие в их разработке?
1.1. Характеристика рынка основной продукции
1. новый
2. развивающийся
3. стабильный
4. старый стагнирующий
1.2. Конкурентная стратегия
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конкурировать по качеству
Конкурировать по цене
Конкурировать по дизайну
Занять новую нишу на рынке (продвигать новый продукт)
Экспансия в региональные рынки
Широкомасштабная реклама
Нет реальных конкурентов
2. Взаимоотношения с деловыми партнерами
4. Насколько предприятие зависит от поставщиков?

Менялась ли система материально-технического снабжения? Фирмы-поставщики?
5. Как вы работаете с потребителями/заказчиками?



Каким образом формируется «пакет заказов»?
Как организована продажа (форма взаимоотношений с покупателями)
Есть ли различия в практике работы с традиционными и новыми партнерами (заказчиками,
поставщиками? Какова их роль в управлении предприятием?
2.1. Форма взаимоотношений с покупателями (организация продаж):
1.
2.
3.
4.
5.
прямые договоры
через «дружественные» коммерческие организации (торговые дома)
через собственную торговую сеть
через оптовые фирмы
через местных дистрибьютеров
3. Основные функции и позиция отдела на предприятии
1. Каковы функции вашего отдела и какие из них наиболее важные?


Когда отдел стал выполнять свои функции в их нынешнем виде?
Кто был инициатором изменений?
2. Прибегает ли отдел к услугам консультационных фирм (внешних консультантов)? В
каких случаях?
3.1. Наиболее важные аспекты работы отдела:
КОДЫ:
Проект «Менеджмент, трудовые отношения и формирование классов»
1.
2.
важно
скорее важно, чем неважно
3. скорее неважно, чем важно
4. неважно
Оформление продаж
Организация продаж
Установление контактов с потребителями
Поддержание собственной розничной сети
Проведение маркетинговых исследований
Изучение продукции конкурентов
Планирование и проведение рекламных кампаний
Выход на новые рынки
Другое
Установление цен на продукцию
На примере последнего изменения цен на продукцию Вашего предприятия расскажите,
пожалуйста…
4. Как и кем устанавливаются цены на продукцию Вашего предприятия?



Каким образом определяется цена на продукцию – старую и новую? Какие подразделения предприятия
участвуют в этом? Обнаруживаются ли при установлении цены различия в подходах у разных
подразделений? Приведите пример.
Существует ли для предприятия проблема снижения издержек производства и в связи с какими
обстоятельствами? Как она решается?
Какие решения принимаются в случае превышения фактических издержек плановых
показателей?
4.1. Цены устанавливаются
1.
2.
3.
Исходя из затрат производства
Исходя из рыночного спроса
Исходя из нормативов прибыли
4.2. Участие в установление цен
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Совет директоров
Правление
Генеральный директор
Директор по производству (подразделения)
Финансовый (планово-экономический) отдел
Маркетинговый отдел
ОТиЗ
Отдел по персоналу
Значительное влияние Незначительное влияние
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
1
2
Нет влияния
3
3
3
3
3
3
3
3
Инвестиции и инновации
На примере последнего крупного инвестиционного (инновационного) проекта
5. Расскажите, пожалуйста, в чем выразилось участие Вашего отдела на этапах
инициирования инновации, поиске ресурсов для ее внедрения, реализации и оценке
эффективности.




Какова была цель реализации проекта?
Какие критерии были положены в основу решения о реализации именно этого проекта?
Кто был инициатором? Принимали ли Вы или работники Ваших подразделений непосредственное
участие в решении о необходимости реализации именно этого проекта?
Принимали ли Вы или работники Ваших подразделений в планировании расходов?
2
Проект «Менеджмент, трудовые отношения и формирование классов»





Если готовился бизнес-план, были ли Вы или работники Ваших подразделений задействованы в его
подготовке, поиске информации (какой именно)?
Какова была Ваша ответственность в ходе за реализацию проекта: определяли ли, например, Вы или
работники Ваших подразделений, какое именно оборудование купить, к какой фирме обратиться и пр.?
Какие проблемы, трудности возникали в процессе реализации проекта? Были ли дискуссии, разные
мнения? Каким образом разрешались эти проблемы? Если можно, приведите пример.
Каким образом контролировались затраты? Принимали ли Вы или работники Ваших подразделений
участие в контроле над реализацией проекта?
Были ли неожиданные последствия реализации проекта, то есть насколько эффективным оказалось
планирование
Планирование производства
Давайте поговорим о роли отдела маркетинга в принятии решений по производству.
Приведите последний пример участия в принятии решения относительно производства
(выпуска продукции).
5. Как и кем разрабатывается годовой план производства (уровень и ассортимент)?



От чего зависит что и сколько производить?
В какой мере Вы лично или работники Вашего отдела принимают участие в решении вопросов
относительно выпуска продукции?
Как принимаются решения о помесячных изменениях в производственном плане?
6. В случае снижения спроса на продукцию предприятия какие принимаются меры?


В какой мере принимаются в расчет рекомендации отдела маркетинга, если продукция не продается?
Приведите пример разрешения последнего такого случая снижения объема продаж. Когда это было
и как разрешилась ситуация? Какова была/будет реакция руководства на Ваши рекомендации?
6.1. Рекомендации в случае снижения спроса на продукцию предприятия:
1. Снизить объем производства
2. Снизить продажную цену
3. Предпринять усилия найти новый рынок/потребителей
4. Запустить производство нового продукта по результатам маркетинговых исследований
Участие в управлении предприятием
Подводя итог нашей беседе, я хочу спросить о Вашей роли в управлении предприятием в
целом.
7. Возможно, упущено что-то еще, из вопросов управления, в которых Вы принимаете
участие, что именно? Принимаете ли Вы личное участие в решениях, касающихся методов
и организации работы, распределения финансовых средств, занятости, заработной платы,
социальной политики?
Расскажите какой-нибудь недавний пример обсуждения проблемы управления, в котором
Вы приняли активное участие.
M3q3. Участие руководителя в принятии стратегических решений по сферам деятельности предприятия
КОДЫ:
1. Непосредственно участвует в принятии решения
3. Участвует только в обсуждении принимаемых
2. Перед принятием решений спрашивают мнение
решений
4. Не имеет отношения
1.
2.
3.
4.
5.
6.
В сфере занятости
В сфере производства
Методы и организация работы
Распределение финансовых средств
В сфере социальной политики
В сфере заработной платы
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
3
Проект «Менеджмент, трудовые отношения и формирование классов»
7.
8.
9.
Установление цен на продукцию
Планирование деятельности предприятия
В сфере инвестиций и инноваций
1
1
1
2
2
2
3
3
3
4
4
4
4