«Технология и психология активных продаж» Тренинг ( 11

«Технология и психология активных продаж»
Тренинг
( 11 академических часов)
Целевая аудитория:
 менеджеры по продажам,
 торговые представители,
 менеджеры, осуществляющие активные продажи товаров и услуг,
 начальники отдела продаж.
Цель тренинга:
Развитие навыков продаж в жестких конкурентных условиях.
Задачи семинара-тренинга:
1. Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
2. Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в
практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка
ресурсов
Содержание программы (темы):
ТЕМА
РЕЗУЛЬТАТ
МЕТОД
ОБЪЕМ
1
Формирование
образа
успешного
сотрудника.
Жизненная позиция успеха.
Ответственность.
Дискуссия,
групповая работа,
индивидуальная
работа.
1 час
2
Пирамида клиентов. Правило
Паретто
(20-80).
Таблица
возможностей. Как меняется
лояльность клиента.
Этапы продаж. Этапы
ведения телефонных
переговоров.
Вступление в контакт.
Формирование первого
впечатления о компании и о
себе. Как заинтересовать
потенциального клиента.
Созданы критерии успешного сотрудника,
озвучены
правила
конструктивного
взаимодействия
в
коллективе,
с
руководителем, с клиентами. Изучен
алгоритм решения проблем.
Изучен клиентоориентированный подход в
работе.
Мини-лекция,
диалог
1 час
Разработан алгоритм этапов продаж.
Нарисована интеллект-карта.
Групповая работа
0,5 час
Изучены методы установления контакта.
Созданы критерии успешного контакта.
Получена обратная связь от участников и
тренера. Сделан анализ невербального
поведения
в
ролевой
ситуации
переговоров.
Изучены типы вопросов. Создан алгоритм
вопросов. Изучены техники активного
слушания. Отработка навыка выяснения
потребности клиента и сбора информации.
Получен опыт давать грамотно обратную
связь по критериям.
Изучены приемы презентации. Получен
опыт делать презентацию в конкурентной
среде.
Созданы
критерии
успешной
презентации и ошибок.
Озвучены типичные возражения клиентов.
Отработан
алгоритм
работы
с
возражением. Получена обратная связь от
участников.
Изучена технология работы с дебиторской
задолженностью.
Изучен
алгоритм
и
отработан навык жестких переговоров при
возврате долгов.
Видеотренинг
Ролевая игра
1,5
часа
Работа в тройках.
1 час
Индивидуальное
упражнение,
видеоанализ
1.5 час
Работа в парах,
индивидуальная
работа.
1 час
Изучены
методы
завершения
договоренностей.
Обозначены
ошибки
«незавершенных переговоров».
Индивидуальная
работа, дискуссия
2 час
3
4
5
Способы выяснения
потребностей клиента.
Технологии вопросов. Сбор
информации.
6
Приемы удачной
презентации. Вредные и
полезные слова при
аргументации.
Что такое возражение.
Принципы работы с
возражениями. Работа с
ценой.
Дебиторская задолженность.
Технология возврата долгов.
Методы воздействия на
должника. Технология
жестких переговоров.
Приемы завершения
переговоров. Достижение
результата. Поддержание
долгосрочных отношений.
7
8
9
1.5 час