Программа семинара - АСП

РАБОТА ФИРМЫ 1С:ФРАНЧАЙЗИ НА МАССОВОМ РЫНКЕ
ИЛИ КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС
Региональный дистрибьютор «АСП» приглашает руководителей партнерских фирм, а также менеджеров
высшего звена на авторский управленческий семинар «Работа фирмы 1С: Франчайзи на массовом рынке.
Или как не потерять собственный бизнес»
Тренер: Вершинин Игорь - практикующий директор, опыт руководства фирмой более 15 лет (фирма
«Айлант», Волгоград)
Цель семинара: Окунуться в атмосферу уникального авторского курса. Получить практический опыт
организации активного отдела продаж и эффективно работающего отдела сопровождения, изучить
некоторые приемы ведения сложных переговоров, научиться привлекать к себе новых заказчиков и, главное,
удерживать старых. Понять принцип устройства компании, работающей на массовом рынке, изучить ошибки в
маркетинге и рекламе, научиться развиваться в условиях жесткой конкуренции. Знания как мотивировать
сотрудников на разных рабочих местах, как организовать их карьерный и социальный рост также не будут
лишними. Будут рассмотрены общие вопросы организации других отделов - линия консультаций, проектного
отдела и учебного центра. Большую часть полученной информации можно будет применять на практике уже
на следующий день.
На тренинге вместе с коллегами можно будет порассуждать на темы, рассматриваемые на семинаре,
получить новый взгляд на актуальные проблемы, возможно, найти для себя новые пути развития бизнеса.
Продолжительность: 2 полных рабочих дня.
Стоимость: 6500 р. для партнеров Компании «АСП»/ 9500 р. для других франчайзи. В стоимость включены
обеды, кофе-брейки, методические материалы
Место проведения: г. Екатеринбург, ул. Щорса 7, 2 этаж
Программа семинара:
Часть 1. Внешние факторы
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Среда обитания. Кто мы, для кого мы работаем. Портрет нашего клиента
Физические и юридические лица, финансовые потоки, кто и как покупает
Основы рекламного воздействия. Общая теория управления (ОТУ)
Основные ошибки при рекламировании. Рекламные и PR-агентства
Позиционирование. В поисках очевидного. Бренды и ширпотреб.
Позиционирование на рынке профессиональных услуг
Подбор клиентской базы. Принцип «рыбалки»
Благодарный и восторженный клиенты. Жалоба как подарок
Естественная убыль клиентской базы, что делать с недовольным клиентом
Еще раз о личных связях, рекомендациях и отзывах
Часть 2. Построение фирмы
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Миссия компании. Цели развития. Уникальности
Планы развития. План-фактный анализ. Корректировки
«Всеядность» и «разборчивость» компаний. Вирус страха бедности
Об очевидном. Как выделяться на фоне других
Бизнес — это война. «Искусство войны» и Боевой Устав ВС РФ
Или нет? «Теория голубых и алых океанов». Поиск инноваций
Оборона и наступление. Принцип внутреннего построения отделов
Разграничение зон ответственности и организация взаимодействия
Эволюционный путь развития компании
Электронная нервная система
Часть 3. Развитие компании
•
•
Масштаб бизнеса и потолок развития
Когда необходимо развиваться, кому это вредно
•
•
•
•
•
•
•
•
«Семейный бизнес» и «Частный предприниматель». Обеспеченное собственное рабочее место
Выделяем первые отделы. Как минимизировать ошибки
Вертикальные и горизонтальные построения. Фиксация структуры
Делегирование полномочий. Контроль поручений
Основные этапы развития компаний. Основные проблемы, пути их преодоления. «Маятник» развития
Пирамида управления по Парсону. Чем занимается «топ-менеджер». Кого и чему учить
Открываем новые направления. Развиваем филиальную структуру
Продажа компании, работающей на рынке профессиональных услуг
Часть 4. Возвращаясь к маркетингу
•
•
•
•
•
•
•
•
Идеальный товар Реджиса МакКены. Продажи и сбыт, в чем разница
«Девятый вал» рекламной компании. Принцип расчета «мощности фирмы»
Кого и что мы рекламируем. Проблема с имиджевой рекламой
Как выживает «семейный бизнес». «Альпинист» как состояние души
Советник, которому доверяют. Почему к нам приходят
Печатная продукция, сувениры, визитные карточки. Где грань разумного
Миф о доле рынка. Лидер рынка или лидер прибыльности?
Секретные техники: быстрый поиск лояльных клиентов, некоторые способы малобюджетного
маркетинга, использование рекламы конкурента
Часть 5. Элементы технологии работы
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Что такое «качество»? Понятие «цена/качество»
Весы «цена — ценность»
Три принципа ценообразования. «Немецкий» и «Итальянский» прайс-листы
Уникальность предложения, выход за рамки требований
Декомпозиция предложения, аргументирование цены предложения
Ценовые возражения
Увеличение стоимости предложения. Правила продаж уникальных контрактов
Технология SPIN Нила Рекхема и 13 вопросов Николая Рысева
6 шагов продажи, квадрат продаж
Личные встречи или телефонный контакт. Проблема логистики в крупных городах
Правило AIDA
Коммерческое предложение, что оно продает. Семинары, выставки, раздатка
«Холодные», «теплые» и «горячие» звонки. Правила составления списков и речевок. Сегментация
клиентов
Планы продаж по сотрудникам, отделам, направлениям. Бюджеты
Часть 6. Компания как единый организм
•
•
•
•
•
•
Общее построение фирмы «1С: Франчайзи». Взаимодействие отделов. Принцип согласованности
Персональная ответственность, планирование работ как элемент управления мощностью фирмы
Уникальные носители знаний, внутренние обучения, единая база знаний
Корпоративная культура
Общие принципы мотивации персонала. Вертикальная и горизонтальная карьерная лестница.
Постоянное обучение и наставничество
Перегибы недопустимы или строй должен оставаться строем
Часть 7. Отдел продаж
•
•
•
•
•
•
•
•
Продажа — это профессия. Сбыт и активные продажи
Четыре типа продавцов. Кто нужен
Чему учить продавца. Различные подход для продажников и сбытовиков
Структура отдела. Конкурсы приема на работу. Роль руководителя отдела
Контроль работы отдела, ежедневные и еженедельные собрания
Процесс продажи — это полностью контролируемый процесс. Чудес не бывает
MBO Питера Друкера. SMART+P
Мотивационные схемы сотрудника и руководителя отдела
Часть 8. Отдел сопровождения
•
•
•
•
Отделения и направления. Как организовать структуру отдела
Абонентские договора как отражение Соглашения об Уровнях Обслуживания (SLA)
Листы учета рабочего времени. Как минимизировать бумажный документооборот
Проблема логистики сотрудников. Коэффициенты контроля и управления
•
•
•
•
Временные изменения в работе отдела. Контроль доходности клиентов
Что такое 1С:ИТС? Как сделать прибыльным направление начиная с первого диска. Опасность
выделенного сервис-подразделения
Внутренняя служба качества
Мотивационные схемы сотрудника и руководителя отдела. Автоматическое поощрение за
сертификацию
Часть 9. Линия консультаций
•
•
•
•
Назначение и решаемые задачи
Удаленные консультации при помощи программных средств
Как заработать на «бесплатной» линии консультаций, взаимодействие с отделом сопровождения
Мотивационные схемы, примерный портрет сотрудник
Часть 10. Учебный центр
•
•
•
•
•
Проблема рентабельности, специфика ценообразования
Учебный центр как фильтр будущих сотрудников
Учебный центр как механизм повышения квалификации сотрудников
Организация выездных обучений
Мотивационные схемы, подбор персонала. Совместители.
Часть 11. Коротко о проектном отделе
•
•
•
•
•
•
•
Какие работы называются проектными. Почему выгодно делать именно так
Защита технического задания. Учет всех доработок через письма. Бюрократия и документооборот
просто необходимы
Варианты построения отдела. Выделенные проектные менеджеры
Тестовая, опытная и промышленная эксплуатация
Гарантийное и пост-гарантийное обслуживание. Документирование и передача клиента на
сопровождение
Выход на тиражные решения. Проблемы и их решения
Некоторые приемы мотивации персонала
Часть 12. Заключение
•
•
•
•
В целом по отрасли
Работа с ВУЗами. Где искать новые кадры
Немного предсказаний. Что сбылось из того, о чем ранее говорил
Подведение итогов
По ходу проведения семинара проводится ряд коротких деловых игр.
Регистрация:
Юрченко Наталья, (343) 222-16-22 внутр.1140, mailto:n.s.yurchenko@asp-1c.ru, ICQ:633-791-433
Контактное лицо по тренингу:
Тисленко Виктория, (343) 222-16-22 (01), mailto:v.a.tislenko@asp-1c.ru
www.asp-1c.ru