Metod._rekomendatsii_po_izucheniyu_distsipliny

1
Методические рекомендации
по изучению дисциплины «Деловые переговоры»
Сущность
процесса
делового
общения
как 1. Общение: цели и функции.
2. Особенности управленческого
Общения.
3. Природа и сущность управленческой
информации.
Информационные
фильтры.
4. Коммуникационные
каналы
и
коммуникационные сети.
5. Барьеры общения.
6. Интерактивная функция общения.
Перцентивная сторона общения
Понятие, сущность и значение переговоров. Аспекты переговоров. Виды
переговоров.
Подходы к переговорному процессу. Особенности и значение принципиальных
переговоров. Базовые стратегии переговоров. Условия их эффективного
применения.
Методики проведения переговоров.
Необходимость деловых переговоров. Функции деловых переговоров.
Литература
.1.Адлер Х. НЛП: наука и искусство достижения совершенства: Самоучитель по
НЛП. / Пер. с англ. – Мн.: Изд. В.П.Ильин, 1998.- 189с.
2. Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно, или книга о том, как
найти свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные
ресурсы и обрести взаимопонимание с людьми. – СПб., Экономическая школа,
1993. – 352с.
3. Бойко В.В. Энергия эмоций в общении: взгляд на себя и других. – М.:
Информационно-издательский дом «Филинь», 1996. – 472с.
Техника
общения
и
технологии
делового 1. Этапы делового общения.
2. Техника продуктивного слушания.
3. Манипуляции в общении.
4. Невербальные коммуникации.
5. Техника
нейро-лингвистического
программирования.
2
6. Техника «поглаживания».
Основные этапы ведения переговоров. Взаимное уточнение интересов, точек
зрения, концепций и позиций сторон. Обсуждение точек зрения, выдвижение
аргументов, их обоснование. Согласование позиций и выработка
взаимовыгодных договоренностей.
Выработка общего языка с партнером, уточнение терминологии, выбор
объективных критериев.
Методы снятия напряженности, зацепки, стимулирования воображения,
прямого подхода. Проблемы делового общения. Законы делового общения.
Установление психологического контакта. Приемы активного слушания.
Основные риторические приемы и методы воздействия. Значение
невербального общения. Стратегия работы с информацией невербального
общения. Функции невербальных средств.
Влияние человеческого фактора на переговоры. Способы подачи информации.
Открытые и закрытые позиции. Конструктивный характер ведения деловых
переговоров. Понятие зоны риска. Техника постановки вопросов. Виды
вопросов. Условия эффективного их применения. Функции вопросов, их
характеристик а.
Правила применения аргументации. Требования к аргументации. Методы
аргументации. Спекулятивные методы аргументации.
Классификация тактических приемов по способу подачи позиции. Этап
уточнения, этап обсуждения и этап согласования позиций.
Решетка взаимного бизнеса. Интересы партнеров. Поиск вариантов взаимного
решения проблемы.
Приемы реагирования на возражения. Основы умения
убеждать. Приемы убеждения. Способы выхода из тупика. Способы защиты от
манипуляции. Приемы тактики уловок. Противодействие уловкам. Методы
опровержения (нейтрализации) позиций участников переговоров.
Классификация тактических приемов ведения деловых переговоров по
универсальности в рамках определенной концепции. Стратегии ведения
«коротких» и «длительных» переговоров, «когда», «как и где». Технические
приемы ведения таких переговоров.
Методы ведения деловых переговоров. Методы усиления позиций участников
переговоров. Роль посредника.
Национальные стили ведения деловых переговоров.
Роль личности на переговорах.
Литература
3
1.. Бессер-Зигмунд К. Магические слова. - СПб: Питер Пресс, 1996. – 224с.
2. Беттджер Ф. Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант. / Пер. с
англ. – Саратов: Приволжское изд-во: Хозрасчет. РИО, 1993. – 184с.
3. ВанГанди А.Б. 108 путей к блестящей идее. / Пер. с англ. – Мн.: ООО
«Попурри», 1996. – 224с.
Этические нормы делового общения
1. Проблемы деловой этики.
2. Этические
принципы
деловых
отношений.
3. Кодексы
делового
поведения:
корпоративные, профессиональные,
национальные и всемирные.
4. Создание
доверия.
атмосферы
взаимного
Содержание этикета делового человека. Деловой и светский этикет.
Общегражданский и дипломатический этикет. Этикет приветствий и
представлений. Внешний облик делового мужчины. Рекомендации деловому
мужчине. Одежда. Аксессуары делового мужчины. Одежда и внешний облик
деловой женщины. Гардероб женщины. Этика служебных взаимоотношений
мужчины и женщины. Визитная карточка как элемент этикета. Этикет
письменного делового общения. Этикет телефонных переговоров. Сувениры и
подарки в деловой сфере. Национальные особенности в переговорах.
Литература
1. Вуджек Т. Тренировка ума. – СПб: Питер Пресс, 1996. – 288с.
2.Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя –
практика. /Пер. с англ. – М.: «Дело», 1991. – 320с.
3. Далецкий Ч.Б. Практикум по риторике. – М.: Издательский центр АЗ, 1996. –
192с.
4. Деринг П. Хотите стать коммерсантом. /Пер. с нем. – М.: СП «Интерэксперт»,
«Экономика», 1994. – 271с.
5. Диллман Б. Результаты на мишени. Руководство по улучшению результатов и
избеганию ловушек. /Пер. с англ. – Санкт-Петербург, 1995. – 232с.
4
Деловой этикет
1. Общегражданский
и
дипломатический этикет.
2. Этикет приветствий и представлений.
3. Внешний облик делового мужчины.
4. Внешний облик деловой женщины.
5. Этика
служебных
отношений
мужчины и женщины.
6. Этикет
письменного
делового
общения.
Этикет телефонных разговоров.
Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от
соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность,
честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению),
конкретность.
Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку.
Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое
опоздание
свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при
соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы:
раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
Литература
1. Емельянов Е.М., Поварицына С.Е. Психология бизнеса. – М.: АРМАДА, 1998. –
511с.
2. Кулаченко С.И. и др. 1000 и одно правило хорошего тона, или Деловой стиль
для человека делового и не только… - Мн.: Полымя, 1995. – 284с.
3. Лихачева Л.С. Школа этикета: поучения на всякий случай. – Екатеринбург:
Сред.-Урал. Кн. изд-во, 1998. – 448с.
Особенности
проведения 1. Теоретическая
подготовка
к
переговорам.
международных переговоров
2. Этапы
и
методы
проведения
переговоров.
3. Анализ эффективности переговоров.
4. Виды дипломатических приемов.
5. Этикет
официальных
и
дипломатических приемов.
5
Теоретическая подготовка к переговорам. Формы и регламент международных
переговоров. Организационная подготовка. Теоретическая подготовка.
Разработка переговорной концепции. Этапы переговоров: начальный,
определение общих рамок, заключительный. Этапы переговоров. Методы
переговоров: вариационный, метод интеграции, уравновешивания и
компромиссный. Негативный исход переговоров. Протокольная часть
переговоров. Язык переговоров. Пролонгация и денонсирование переговоров.
Анализ итогов деловых переговоров. Условия эффективности переговоров.
Посредничество в переговорах. Функции посредника. Требования к
посредникам. Роли посредника. Виды дипломатических приемов. Этикет
официальных и дипломатических приемов.
Литература
1. Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской
рекламе. – М.: Издательский центр «Академия», 1995. – 144с.
2. Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации. – М.: Изд-во «КСП+», 1999. – 576с.
3. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? – СПб.: Питер Пресс, 1997. – 160с.
4. Мороз Ю. Бизнес: Пособие для гениев. – Волгоград: ИПК «Царицын», 1997. –
128с.