УДК 339/338/4(06) УСЛОВИЯ УСПЕШНОГО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

УДК 339/338/4(06)
УСЛОВИЯ УСПЕШНОГО ЗАКЛЮЧЕНИЯ БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ
А.В Ященок, магистрантка 1-го года
экономического факультета ФГОУ ВПО «КГТУ»
Т.А. Щерба, ФГОУ ВПО «КГТУ»
В статье анализируются принципы заключения больших контрактов с корпоративными заказчиками.
Подчеркивается, что главное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные
отношения, личные связи. Приводится основная технология, которая используется для привлечения
корпоративных клиентов – активные продажи. Предлагается, что необходимо учиться процессу построения
системы продаж, управления продажами, учить своих подчиненных, применять полученные знания на
практике.
покупатель, эксперт, доверие, барьер
Основная масса больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками,
т. е. с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.
Главное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные
отношения, личные связи. Основная технология, которая используется для привлечения
корпоративных клиентов – активные продажи.
Последовательность действий при активном привлечении клиентов:
1. Подготовка списков клиентов:
– выбор направления работы на основе целей компании и личного плана продаж;
– составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса).
2. Предварительная рассылка коммерческих предложений – факс, E-mail, курьеры,
почта.
3. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу):
– выйти на ключевое лицо (принимающее решение по интересующему вас вопросу);
– познакомиться, представиться;
– вызвать начальную заинтересованность;
– получить начальную информацию о клиенте;
– назначить встречу (согласовать дату, время, место).
4. Встреча с клиентом (цель – продать компанию):
– презентация компании;
– получение информации о клиенте;
– выявление потребностей клиента в товарах/услугах Вашей компании.
5. Презентация (цель – продать товар/услугу):
– достижение договоренности по условиям сотрудничества;
– подписание договора/коммерческого предложения;
– оплата счета.
6. Предоставление товара/услуги,
7. Последующие продажи, рекомендации.
Существуют некоторые барьеры, мешающие продавцам.
1. Излишняя самоуверенность
Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью
предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", – говорят они.
Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и
пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец
193
либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все,
что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.
Задай себе вопрос: «Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог
выразить, чего он действительно хочет?»
2. Проективный барьер при выборе клиентов
Продавцы ищут клиентов, похожих на себя, и ошибочно считают, что это –
"налаживание взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты – это те,
которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек
тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.
Задай себе вопрос: «Что движет моим интересом к потенциальным покупателям:
возможность выгодной сделки или душевный комфорт?»
3. Слишком быстрое отдаление от клиентов
Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до
того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу
переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения
о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой
покупательский стиль. Понимание поведения покупателя – Ваш проводник к тому, чтобы
держать в руках процесс продаж.
Задай себе вопрос: «Является ли для меня правилом выявлять индивидуальный
покупательский стиль потенциального клиента?»
4. Неумение слушать клиента
Шанс осуществить продажу тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит, и
наоборот. Лучшие продавцы – это те, кто создает такие условия, что покупатель оказывается
вовлеченным в покупательский процесс. Кстати, когда покупатель о многом Вам
рассказывает – это хороший признак того, что у Вас хорошо налажен с ним личный контакт.
5. Собственный бизнес для клиента важнее Вашего
Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы
способны понять их бизнес. Нет понимания – нет продажи. Это так просто. Личные
отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к
отсутствию продажи.
6. Доверие превыше всего
Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как
продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или
тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение и продажи не будет.
7. Последовательность в действиях – превыше всего
Покупатели сегодня проводят гораздо больше проверок своих будущих поставщиков
с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является
решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в
своих действиях. Вы делаете то, что обещаете. Вы в любой момент готовы ответить по своим
обязательствам.
8. Покупателю важна выгода
Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того,
что мы покупаем. Часто покупатель и сам не знает, чего он хочет. Картина возможностей
тоже важна для получения заказа. И вообще: продают ЭМОЦИИ!
9. Важно быть экспертом в своей области
Товары и услуги хорошего качества легкодоступны. Но мало кто из продавцов делает
усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы
помочь покупателю избежать проблем – вот ключ к успеху.
194
10. Что все-таки важно покупателям?
Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие
как скорость, четкость, способность к сотрудничеству, вполне очевидны, в то время как для
определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это
значит увеличить вероятность продолжения общения.
11. Не забудь "продать" компанию
В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов
успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают еще одной, не менее
важной продажей – они забывают продать компанию. Будь это дистрибьютор, либо
производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании. А уж затем –
продавца или того, что он продает.
И в заключение главный вывод: необходимо учиться процессу построения системы
продаж, управления продажами, учить своих подчиненных, применять полученные знания
на практике, создавать команду с высоким моральным духом, не верить мифам и смело идти
к поставленным целям.
Литература
1.http://www.mavriz.ru/articles/2006/1/4245.html
2.http://kostyukov.nm.ru/ru/publications/book/b_p23_28.htm
3.Бакшт К.Большие контракты. – СПб.:Питер, 2010. – 288с.
CONDITIONS OF THE SUCCESSFUL CONCLUSION OF THE BIG CONTRACTS
A. Jaschenok, T.A.Scherba
The great part of the big contracts conclude with corporate customers, that is with enough
large the serious organizations and the enterprises.
The main means of attraction of corporate customers is a personal contact, a personal relations, a personal contact. The basic technology which is used for attraction of corporate clients is
the active sales, for this purpose it is necessary to study in the process of the construction of the
system of sales, managements of sales, to learn the subordinates, to put the received knowledge into
the practice.
195