Деловая игра «Сокращение кадров»

Джибладзе Илона 51-ПП
Упражнения для тренинга продаж
Ролевая игра «Продай слона»
Цель: формирование навыков эффективных продаж; тренировка навыков убеждения.
Время: 5-7 минут.
Материлы: нет
Количество участников: от 5 до 30 человек.
Инструкция: Для упражнения ведущий вызывает одного продавца и 4-5 покупателей. Они выходят
в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.
Инструкция для продавца: Вы – продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты
на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение,
покупатель поворачивается к вам лицом. Вы не можете задавать вопросы покупателям, все покупатели
купить самолет могут.
Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить
самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится.
Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам
предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.
Задача максимум для продавца – развернуть всех покупателей. У продавца – 3 минуты на продажу
самолета. После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги: сколько покупателей развернулось
– «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
Обсуждение:
Вопросы к продавцу:
- Были ли трудности при продаже и почему?
- Как можно было бы быстрее продать самолет?
Вопросы к покупателям:
- Почему купили/не купили самолет?
Это упражнение хорошо демонстрирует, что у покупателей разные потребности и решение о покупке они
принимают не сразу. Все продавцы отмечают, что продать было бы легче, если бы можно было задавать
вопросы покупателям.
Ролевая игра «Вожди и купцы»
Цель: формирование и тренировка навыков эффективных продаж.
Время: 20-30 мин.
Матриелаы: нет
Инструкция: Создается две команды купцов, два вождя (желательно из сильных участников).
Преамбула: Приезжают купцы на остров в Тихом океане. Им нужно выменять всякий свой товар на
жемчужины вождя. Какая команда выменяет больше – та и выиграла.
Задание для вождей: К каждому из вас подъедут группа купцов. Меняйтесь, только если с вами
почтительны, установили контакт, задают вопросы. Если вам не нравится подход – примите любую
закрытую позу. Ваша цель – выменять все сверкающие предметы для украшения дворца. (но если с вами не
любезны, тычут в глаза все подряд, не меняйтесь)
Задача купцов – выменять жемчужины. Поскольку упражнение желательно давать после темы –
установление контакта, определение потребностей, типы клиентов, типы потребностей – то на практике
можно это все и закрепить. Обычно все бурно предлагают предметы (я готовлю заранее всякую дребедень
– ложки, косметику, платочки и пр.), но уважения и понимания, что интересно и важно вождю – не
уделяют и не определяют. После первого раунда вожди делятся впечатлениями – дают обратную связь.
Иногда можно дать второй раунд – если участники желают и есть время – для закрепления совсем другого
поведения в продаже – с вниманием к клиенту и пр. (задание, уже другое, например – берите только
стеклянные емкости).
Тест на продавца «Продать ручку»
Цель: проверка интервьюером кандидата в действии.
Вариант №1. Кандидату выдается некий предмет, например, ручка (может быть маркер, часы,
ежедневник и т.д.). Называется цена предмета и его базовые характеристики. Предмет продажи не может
обладать никакими не существующими в реальности характеристиками (и все равно вам придется
наслушаться о чудесных характеристиках ручки, таких как умение лечить болезни, приносить удачу,
коллекционности, прошлых обладателях этой ручки и т.д. Часто фантазия кандидатов не знает границ), не
может быть подарен или обменен – он должен быть только продан в течении 5-ти минут интервьюеру.
Дайте кандидату две-три минуты подумать над своей линией поведения при продаже.
Несколько инструкций для интервьюера:
- Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель.
- Задают вопрос – отвечайте (если открытый вопрос, то развернутый ответ; закрытый вопрос, то ваш ответ
«да»/ «нет»/ «не знаю»), обманывают – указывайте возмущенно на данный факт, прерывают – злитесь.
- При монологе кандидата расписывающего ручку более полутора минут, начинайте терять зрительный
контакт: смотрите за спину продавца, в свои записи, на часы и т.д.
- При монологе кандидата более 3-х минут начинайте его атаковать: «Да что вы мне втюхиваете ручку?»
- Кандидат находится в стрессовой ситуации и ведет себя ровно так же, как вел бы себя в реальной
ситуации продажи, это его запрограммированные действия. Этот факт был проверен не единожды на
многочисленных собеседованиях, тренингах и реальных ситуациях. Соответственно, вы получаете
объективный взгляд на его навыки и технику.
Вариант №2. Продолжение теста позволяет протестировать обучаемость и упорство продавца.
Предложите кандидату поменяться ролями и теперь вы ему продаете ручку. Сделать на самом деле это
достаточно просто: задайте вопрос «А почему бы вы все таки купили эту ручку? В какой ситуации? Для
чего?» (вопросы задаются последовательно, давая возможность «покупателю» ответить). Ваша задача
получить как можно больше информации задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать
ему свой товар – классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку. Потренируйтесь только
изначально на коллегах, друзьях и т.д., что бы не попасть в неудобную ситуацию на собеседовании. Затем
предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража
и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти кто «продаст» вам ручку со второй
попытки не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы и умеют проникать в суть техник
продаж. Т.е. без лишних комментариев уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно
воспроизвести.
Упражнение «Рекламный ролик»
Цель: развитие креативности у менеджеров по продажам.
Время: 15-20 мин.
Материалы: бумага, ручки.
Инструкция: Подготовьте 45-секундную радиорекламу для себя. Подумайте, как бы вы стали себя
«продавать». Составьте план и запишите его в виде краткого изложения.
Вопросы для обсуждения:
- Какие трудно у вас возникали в процессе данного упражнения?
- Чья презентация больше понравилась другим участникам группы? Почему?