«РЕЗУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА В КОМПАНИИ – 10 «ЗА» О

«РЕЗУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА В КОМПАНИИ – 10 «ЗА» О ТРЕНИНГЕ ПРОДАЖ!»
Марина Всеволодовна Шулепова,
организационный тренер-консультант,
психолог.
Обученный, квалифицированный, подготовленный персонал способен быстрее
и качественнее решать задачи бизнеса.
Обучение персонала в наши дни – не роскошь, а необходимость.
Чтобы быть успешнее, чем конкуренты, нужно быть умнее.
Современный мир меняется настолько быстро, что сегодня уже практически
невозможно, однажды получив образование, работать дальше по специальности,
медленно накапливая опыт. Новые технологии входят в жизнь одна за другой и
стремительно совершенствуются, и чтобы овладеть ими, необходимо учиться снова и
снова.
За последние годы неоднократно менялось представление о том, из каких главных
факторов складывается успех в продажах. Сначала ведущими в продвижении товаров
считались реклама и упаковка, затем руководителям коммерческих предприятий важнее
всего казалось сфокусировать внимание на сегментации рынка и поиске целевой группы
клиентов. Сегодня все больше профессионалов склоняются к мнению, что в продажах
необходимо выстраивать прежде всего систему отношений с клиентами.
Технология продажи в России изменялась поэтапно:

Рыночная

Коробейная

Клиентоориентированная или индивидуальная продажа
В условиях жесткой конкурентной борьбы и отсутствия дефицита все большее
значение приобретает уровень профессиональной подготовки менеджеров,
непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами.
Огромное количество сотрудников несут гордое звание менеджер по продаже, Интернет
сайты и газеты полны претендентами на данную должность и все равно существует
огромный дефицит квалифицированного персонала практически в любой компании, но
руководители отделов продаж и отделы персонала постоянно ведут активный поиск
квалифицированного персонала. В чем же заключается парадокс?
Умение продавать включает в себя наличие очень серьезных навыков и умений,
не включая знания товара.
Каким же образом тренинги продаж могут помочь решить задачи
квалифицированного персонала и результативности продажи в компании в целом? Что
может получить компания, руководитель и сотрудники на выходе из тренинга?
1 аргумент ЗА тренинг продаж – формирование единого поля продажи сотрудников для:

Узнаваемости бренда компании;

Повышения конкурентоспособности Компании на рынке;

Превращения удачно найденных решений в алгоритмы работы;

Передачи персоналу компании эталонов для самооценки, самоконтроля,
саморазвития;

Повышения лояльности клиентов к Компании.
2 аргумент ЗА тренинг продаж – отработка навыков технологии продажи.
Бизнес тренинг – это запланированный процесс, направленный на изменение
поведения, знаний или навыков через изучение с целью достижения эффективного
выполнения какой-либо деятельности.
Глубокое знание предмета можно получить, посещая лекции или читая книги.
Однако новые навыки можно приобрести только на практике – учась и делая.
Мы забываем то, что слышим, мы запоминаем то, что видим, мы понимаем то, что
делаем, или точнее:
Мы обычно помним:
20% того, что слышим
30% того, что читаем
40% того, что говорим
50% того, что пишем
80% того, что делаем
3 аргумент ЗА тренинг продаж – повышение качественного уровня общения с клиентом,
выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
Сведение к минимуму вероятности совершения ошибок, исключение типовых ошибок.
4 аргумент ЗА тренинг продаж – повышение чувства уверенности сотрудников в себе,
вследствие проработки сложных, непонятных ситуаций, понимания общей структуры и
логики продажи.
5 аргумент ЗА тренинг продаж – образование мини – команды, улучшение
микроклимата в коллективе, повышение лояльности к компании, развитие корпоративной
культуры, снижение текучести кадров, снижение риска возникновения конфликтных
ситуаций между персоналом.
6 аргумент ЗА тренинг продаж – получение навыка управления временем, даже если
это не специализированный тренинг по тайм менеджменту.

Менеджеры достигают более точного взаимопонимания с клиентом.

Четко отрабатывают возражения и сомнения.

Ясно понимают, в каких случаях включать определенные алгоритмы поведения и
речевые формулы.

В результате на каждый звонок/встречу тратится меньше времени и есть
возможность в течение рабочего дня их количество увеличить.
7 аргумент ЗА тренинг продаж – возможность получения обратной связи на тренинге от
участников и тренера.
8 аргумент ЗА тренинг продаж – обмен опытом между старожилами Вашего отдела или
компании, которые знают специфику непосредственно Вашей компании и новичками.
Уменьшение времени адаптации новых сотрудников.
9 аргумент ЗА тренинг продаж - получение мощного энергетического заряда,
удовлетворение от своей работы, желание применить полученные навыки на практике.
10 аргумент ЗА тренинг продаж – оценка персонала внешним специалистом, который
даст обратную связь не только по возможному использованию способностей и развитию
сотрудников, но и рекомендации по управлению ими.
Таким образом, тренинги продаж имеют многоуровневое позитивное воздействие,
способствующее не только прямому увеличению объема продаж, но и созданию
благоприятной психологической атмосферы в коллективе, также способствующей росту
прибыльности компании.
Практика показывает, что именно качественный персонал способен обеспечить
устойчивое развитие компании и её стабильность на рынке.
Конечно, цена и качество играют большую роль в будущем компании. Но именно
«человеческий фактор» - тот ресурс, который уже сегодня открывает Вашей компании
путь к успеху!
По данным университетов Западной Европы, в таких странах, как США,
Франция, Германия, Великобритания, Финляндия, Италия, Сингапур человеческий
ресурс используется более чем на 70%; в Испании, Австралии, Японии, Канаде, Чехии не более чем на 50%. B группу с низким показателем (около25%) использования
человеческих ресурсов компании попали Россия, Монголия, Украина, КНР, Польша,
Мексика.
Россия показывает результаты в волейболе, футболе, хоккее и на музыкальных
фестивалях. У нас есть ресурс и желание! Так вперед к результативным продажам!!!