Экологичные продажи, или продажи для VIP клиентов»

Тел.: +7(918)135-87-56
e-mail: [email protected]
«Экологичные продажи, или продажи для VIP клиентов»
Программа тренинга для В2В сферы (24 часа)
1.Мотивационный блок – постановка планок по продажам снизу вверх
• Изучение 5 базовых установок людей достигающих больших целей
• Анализ жизненных целей участников
• Публичное заявление участниками своей БЗЦ (большой значимой цели)
• Изучение и заполнение форм бизнес-планирования
• Защита годового бизнес-плана продаж
В результате участники обучения:
• Поставят личную цель в деньгах на 1 год
• Проанализируют различные варианты получения дополнительного дохода от клиентов
( кросс-продажи, пролонгации, новые клиенты) их потенциал для достижения цели
• Создадут личный бизнес-план и расчет показателей активности исходя из собственных
потребностей
2.Теоретические основы экологичной продажи - «Стратегия ведения клиента
исходя из этапов зрелости его потребностей»
• Изучение концепции “Градусник” - теория о 5 этапах созревания потребности клиента
• Групповой анализ типичных отговорок и возражений, с точки зрения, их принадлежности к
различным этапам «градусника”
В результате участники обучения:
• Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия
необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом
3.Фундамент экологичной продажи – PULL позиция
(позиция отсутствия нужды) и стратегия ее реализации
• Изучение 3 базовых законов, определяющих эффективность в отношениях продавец-клиент:
“Самосбывающееся пророчество”,“Формула экологичной продажи”,“субъект-объектные отношения”
• Разыгрывание ситуации продаж с видеоразбором позиции, которую занимал продавец
• Демонстрация тренера стиля продаж “без нужды” и анализ видеозаписи с новой точки зрения
• Изучение установок успешных продавцов работающих в позиции PULL
• Индивидуальное упражнение на обобщение и определение для себя PULL позиции
• Отработка различных вариантов предложений клиенту в новой позиции. 3-4 игры в парах.
В результате участники обучения:
• Пересмотрят свое отношение к продажам, клиенту, результатам переговоров, процессу
переговоров исходя из новой психологической концепции, тем самым сформируют у себя позицию
“отсутствия нужды”
• Смогут реализовать на практике PULL-позицию, позицию уважения к выбору клиента в процессе
переговоров. Исчезнет страх отказа клиента и страх быть навязчивым
• Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения
к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению.