Программа - Институт бизнес образования

Негосударственное образовательное учреждение
Институт Бизнес - Образования
654007, г. НОВОКУЗНЕЦК,
ул.Орджоникидзе, 35 офис 410
E-MAIL: [email protected]
ТЕЛ./ФАКС: (3843) 45-09-04, 46-60-61
сот.тел.: 8-903-984-45-85
сайт: www. inbo-nk.ru
Уважаемые специалисты рынка недвижимости!
Институт Бизнес-Образования приглашает Вас принять участие в
Практическом семинаре «Риэлтор под ключ» Андрея Верхова
(г.Томск),
члена Российской Гильдии Риэлторов, соучредителя Лиги Профессиональных
Риэлторов, стаж риэлторской, руководящей и тренерской работы которого
составляет 12 лет, из них 9 лет Андрей Иванович является
владельцем собственного бизнеса.
Преимущества этого курса:
 Это практический учебный курс, позволяющий риэлторам перейти к успешному и
эффективному формату работы, а также для обучения стажеров в агентствах
недвижимости.
 В этом курсе содержатся все необходимые риэлтору технологии, знание
которых гарантированно дает риэлтору умение мгновенно и безошибочно найти
причину любой проблемы в своей работе и быстро ее исправить.
 Вы освободитесь от двух убеждений, которые присутствуют у 80% риэлторов и не
позволяют увеличить свою выручку минимум вдвое.
 Этот курс необходимый, достаточный, ясный и эффективный!
Даты проведения:
19 и 20 апреля 10.00-17.00
Стоимость курса:
3 500 рублей
(предоставляются скидки для корпоративных клиентов, членов Лиги Риэлторов
Кузбасса, выпускников Института Бизнес-Образования)
Количество мест ограничено!
Заявки на участие принимаются по телефонам:
(3843) 46-23-44, 46-60-61, 8-903-984-4585
или по адресу: г. Новокузнецк, ул.Орджоникидзе 35 (Green House), офис 410
Чтобы добиться успеха в период, когда спрос на недвижимость и количество сделок
увеличивается, необходимо полностью пересмотреть технологию продаж и методы работы с
клиентами. Не упустите свой шанс!
Краткий тематический план семинара:
1 - Рынок недвижимости. Поле, объекты, процессы, игроки, интересы.
Недвижимость жилая, коммерческая, иная. Предложение и спрос: продавцы и покупатели. Девелоперы.
2 - Агентство и клиент. Посредничество как услуга (риэлторская услуга). Востребованность,
взаимные ожидания. Структуры.
Место посредника на рынке недвижимости. Посредник как квалифицированный специалист по оказанию услуг
продажи недвижимости. Позитивные и негативные ожидания потенциальных клиентов. Клиент как клиент
агентства и как клиент агента. Структура агентства недвижимости. Управление и контроль.
3 - Агентство и агент. Образ агента. Цели и задачи. Клиентоориентированность и диалог.
Партнерство и наемная работа, правильное восприятие. Правильное позиционирование агента с учетом
психологии и менталитета клиента. Работа с основаниями клиента. Цель агента и агентства - формирование
долговременной рекомендательной клиентской базы.
4 - Потребительская география
ценообразование.
локального рынка. Предпочтения, фомирование спроса,
Рейтинг районов города, формальные и неформальные требования и предпочтения. Транспортная доступность,
благоустройство, социальный состав населения, развитость инфраструктуры. Изменения спроса при изменениях
характеристик района. Изменения цены при изменении спроса.
5 - Виды, типы объектов жилой и коммерческой недвижимости.
Типы зданий и типы планировок. Сравнительные цены, факторы
психологический и ментальный портрет владельца и приобретателя.
ценообразования,
социальный,
6 - Практическая оценка недвижимости. Методы экспресс-оценки.
Цена предложения и цена сделки. Использование открытых рекламных источников, мультилистинговых систем
и архива агентства для оценки. Использование инсайдерских источников. Управление ликвидностью.
7 - Работа с покупателем недвижимости. Мониторинг и поиск. Анализ запроса, формирование
предложения. Презентация услуги, заключение договора. Работа с возражениями.
Предварительный опрос, понимание целей, которые покупатель желает достичь своей покупкой. Портрет
покупателя, социальный и психологический. Презентация услуги. Мониторинг доступных источников
информации о продаваемых объектах недвижимости. Список всех возможных источников. Формирование
предложения, самостоятельность агента в формировании предложения. Ответы на вопросы клиента. Типовые
возражения и ответы на них. Активный поиск объекта недвижимости. Организация просмотров объектов
недвижимости с клиентом, чего избегать, на чем настаивать.
8 - Работа с продавцом недвижимости. Предложение услуги, презентация услуги, работа над
договором, заключение договора. План продажи объекта. Работа с возражениями.
Особенности запроса продавца. Этапы работы с продавцом, возможность точного пошагового планирования.
Продажа услуги и продажа объекта. Текст предложения услуги, текст презентации услуги. Обоснование цены
услуги. Типовые возражения продавца. Плановая работа по продаже объекта, отчетность перед клиентом.
Важное психологическое значение отчетности. Поддержание здоровых отношений с клиентом на протяжении
всего времени работы.
9 - Базовые методы практического маркетинга объектов жилой недвижимости.
Описание целевой группы – кто может это купить? Рекламный «образ» объекта недвижимости – «изюминки».
Две причины, по которым объект недвижимости не продается (две причины затяжной экспозиции объекта на
рынке).
10 - Преимущества работы с продавцом в современном состоянии рынка. Предсказуемость,
планируемость.
Потребность продавца в риэлторской услуге. Работа с продавцом: предельная простота работы по поиску
клиента, предельная технологизируемость продажи как услуги, так и самого объекта.
11 - Политика лояльности по отношению к клиенту. Отказ клиента от сотрудничества:
ментальные, психологические, социальные основания.
Исчерпывающий список оснований, по которым клиент отказывается от сотрудничества, в том числе от полной
или частичной оплаты услуг агентства. Конфликты с клиентом, их истинные причины.