Опытные экспоненты и посетители выставок знают, что успех

ДЛЯ ЧЕГО И КАК УЧАСТВОВАТЬ В ВЫСТАВКЕ
Опытные экспоненты и посетители выставок знают, что успех торговой выставки
зависит не только от участия или присутствия на ней. Еще недавно участники выставок
рассматривали их скорее как доброе времяпрепровождение, нежели как благоприятную
возможность для обобщения маркетинга и шанс узнать больше о своем собственном бизнесе.
С течением времени роль выставок в развитии компаний изменилась. В современных
условиях участие в выставках – практически обязательный элемент жизни многих компаний.
В это мероприятие вкладываются значительные средства, на выставку возлагаются большие
надежды, которые не всегда оправдываются.
Торговые выставки – это самый лучший инструмент торговли и маркетинга,
который находится под рукой у всех без исключения. Где еще у вас есть такая возможность
встретиться лицом к лицу с сотнями, может быть, даже тысячами потенциальных клиентов и
покупателей в трехмерной атмосфере вашего собственного оформления? Где еще у вас есть
возможность показать вашу конкурентоспособность и сократить затраты по торговле? Где
еще вам предоставится возможность за несколько дней приобрести новых знакомых,
которых ваш штатный торговый персонал наберет лишь в течение целого года выездных
продаж?
Выставки – это своеобразное средство коммуникации, отличающееся и своими
собственными возможностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма,
проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о
предмете, на выставке сам товар выдвигается на передний план.
Выставку нельзя заменить и доведенными до совершенства достижениями
информационной технологии. Напротив, необходимость разъяснений по поводу многих
видов продукции возрастает, увеличивается разнообразие предложений. Чем дальше, тем
важнее становятся обмен опытом и переговоры. Должны завязываться и поддерживаться
контакты. Поэтому личные доверительные отношения между деловыми партнерами стали
сегодня самым весомым фактором для принятия решений. А где это может совершиться
лучше, чем на торговых ярмарках или выставках, в непосредственных переговорах со всеми
нужными деловыми партнерами? Каждая специализированная выставка – это место встречи
целой отрасли, здесь предлагаются почти неограниченные возможности. Близость к
покупателю как стратегический фактор успеха становится ключевой позицией как на
международном, так и на внутреннем рынке.
Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с
постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для
встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде освежить
контакт и интенсифицировать взаимоотношения.
Целесообразно участвовать в выставке не менее трех раз. Однократное появление на
выставке не только искажает общую картину, но и – что более существенно – лишает
возможности углубить первые контакты, завязанные на специализированной выставке, т.е.
именно там, где встречаются предприятия отрасли и пересекаются пути конкурентов.
Чтобы участие в выставке принесло максимальную отдачу, недостаточно иметь
качественный и оригинальный продукт и хорошо оформленный стенд: если на этом стенде
не будет доброжелательных, приветливых и неутомимых сотрудников, специально
подготовленных для такой работы, множество клиентов может пройти мимо, не
заинтересовавшись тем, что предлагает Ваша компания.
Если нужно завязать как можно больше контактов, то наибольший успех имеют те, кто
умеет привлечь внимание посетителей. Посетитель приходит на выставку в надежде открыть
для себя новинки рынка и увидеть товары «живьем» перед глазами. Каждый посетитель –
это потенциальный клиент. Завоевать его – это искусство. Оно изначально предполагает
активное внимание к посетителю. Однако эксперты констатируют, что от 50-ти до целых 90
% всех разговоров начинаются убийственным вопросом: «Чем я могу Вам помочь?» После
этой банальности разговор заканчивается через несколько секунд.
Кроме того, клиент хочет быть в центре внимания. Этого можно добиться даже просто
лексикой, если принять во внимание точку зрения клиента. Например, следует сказать: «Вы
получаете...» вместо «Мы поставляем...» или «Вот здесь Вы видите...» вместо «Я Вам
показываю...».
Сотрудникам, работающим на выставке, следует постоянно демонстрировать
посетителям выставки готовность пойти на контакт. В первую очередь должно быть
исключено такое поведение, которое отталкивает посетителя от входа на стенд (чтение
газеты, увлеченный разговор с друзьями или коллегами). Выставки – это живые и
сиюминутные мероприятия, где однажды упущенный шанс разговора вернуть уже
невозможно.
Часто посетитель выставки окажется в определенном месте павильона один
единственный раз и только на короткий миг заинтересуется определенным стендом. Если
ему не будет продемонстрирована готовность персонала к разговору, то потенциальный
контакт утерян.
Многие рассматривают торговые выставки как увеселительное мероприятие. Подобное
отношение к выставке приводит к соответствующему негативному результату. Попытки
руководителей и топ-менеджеров отстраниться от работы на стенде, переложив весь груз
ответственности на обученных помощников, временных или постоянных, чреваты самыми
тяжелыми последствиями.
Торговые выставки – это не каникулы, а колоссальный тяжелый труд. Целый день на
ногах, тысячи посторонних людей, не всегда хорошее питание, ненормированный рабочий
день. Штатный режим работы на выставке – активный. Надо с ходу узнавать перспективного
клиента, выделяя его в море зевак и тут же брать его в оборот: вести в переговорную,
угощать коньяком или кофе – по вкусу, объяснять преимущества работы с твоей фирмы,
причем четко и ясно, на понятном профессиональном языке. Уходя, он должен знать дату
следующих после выставки переговоров. Сделать это могут только ведущие менеджеры и
руководители, которые ежедневно, вне зависимости от выставки, по роду своей деятельности
решают те же самые задачи.
Торговые выставки дороги. Они требуют много сил, времени и денег, но если вы
вложите их продуманно и с полной отдачей, то они превратятся в самое эффективное и
прибыльное маркетинговое орудие.
Выставка – час пик, квинтэссенция бизнеса, и потому успеха здесь добиваются лишь
те, кто делает это ежедневно и ежечасно. Без опыта, собственной позиции, осознания
идеологии и объявленных целей компании этого не сделать. Все усилия нескольких дней
окупятся впоследствии сторицей. Ради этого можно и пожертвовать собой!