И что делать?

Андрей Мудрый:
… И что делать?
Так уж повелось, что во время всех потрясений, в том числе и экономических, все задают себе
этот исконно русский вопрос: КТО виноват, и ЧТО делать? Ответ на первую часть вопроса
предлагаю оставить за рамками этой статьи, а вот своей версией дельных советов хочу
поделиться.
Основной лозунг, под которым должна пойти работа в это время: «Давайте станем
эффективней!»
Есть различные оценки разных экспертов относительно того, насколько НЕ эффективны
отечественные компании. Один из топ-менеджеров на вопрос: «А сколько сотрудников
работает в Вашей компании?», дал просто шикарный ответ: «50%!».
И если в силу разных причин, в основном субъективных, так получилось, что на вольных
хлебах бурно развивающейся российской экономики вы несколько разжирели, то сейчас всем
«поправившимся» представляется уникальная возможность привести свое состояние в норму.
Важный момент – в процессе обезжиривания надо придерживаться двух правил:
1. В этом процессе должны принимать участие ВСЕ
2. Это надо делать с УМОМ
Сначала, несколько советов первым лицам – владельцам, президентам, генеральным
директорам. Почему начинаю с них? Да очень просто – в большинстве компаний «роль
личности в истории» или влияние владельца на бизнес очень высоки!
Есть замечательное высказывание Питера Друкера «Люди работают в соответствии со
стандартами своих лидеров!».
И если раньше, в благоприятных условиях, можно было сказать рядовым сотрудникам
компании «Давайте работать лучше и тратить меньше!», а вернувшись в свой кабинет сказать
топам «Ну ни как не могу закончить домик на Женевском озере…», то в нынешних условиях
так себя вести нельзя.
• Если вы планировали поехать отдохнуть – отмените свой отпуск!
• Если вы приходили на работу не раньше 11 часов – начните приходить в 9 утра!
• Если словосочетание «работа в выходные» вам не знакомо – выйдите на работу в
ближайшую субботу!
Практика.
Один из моих постоянных клиентов имел такую традицию – каждый год, на свой день
рождения уезжать на неделю отдыхать в экзотическую страну. В этом году, по моей
настойчивой рекомендации он отменил свой отпуск. Вместо этого, пригласил в ресторан
несколько топов и старейших сотрудников компании. Угадайте, с какой скоростью разнеслась
по фирме новость «Босс – с нами»?
И еще один момент, на который первому лицу надо обратить особенное внимание – это работа
с информацией! Известно, что в условиях отсутствия или недостатка информации
появившийся вакуум заполняет негативная информация, и начинается паника.
____________________________________________________________________________
ТЕРРИТОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
ТЕЛ.: 8(3412) 655-230, 8-919-916-88-59, САЙТ: TM18.RU
1
В кризисных условиях необходимо не просто уделять больше внимания процессу доведения
информации до своих сотрудников, а делать три последовательных шага работы с
информацией:
1. Информировать
2. Объяснять информацию
3. Добиваться понимания
Следующей, особенно «популярной» мерой во время кризиса является сокращение
персонала. Что необходимо учесть при этом?
• В первую очередь расстаться с так называемым «офисным планктоном», причем сделать
это быстро, решительно и без проведения разного рода экзекуций под названием аттестация
или ассесмент-центр. После проведения такой чистки – не забыть про информирование.
• Одно из заблуждений, присущее кризисному периоду – не трогать торговый персонал. Я бы
внес коррективы – не трогать КВАЛИФИЦИРОВАНЫЙ торговый персонал, т.к. и среди
этой категории сотрудников планктона бывает достаточно!
Практика.
Один из моих клиентов занимается дистрибуцией продуктов питания в универсальные и
специализированные розничные сети. После внимательного изучения работы отдела продаж,
из 6 КАМов (key account manager) оставили одного!
Прием – вызываете руководителей подразделений и просите их подготовить списки
сотрудников для сокращения, с объяснением того, что от фонда оплаты труда сокращенного
персонала 60% пойдет на ФОТ оставшихся сотрудников, включая руководителя
подразделения.
Снижение издержек – вторая (если не первая) по популярности антикризисная мера. Какие
действия можно порекомендовать здесь?
• Минимизируйте, если это возможно, площадь ваших офисных, торговых и складских
помещений.
Практика.
Хороший знакомый, владелец рекрутингового агентства, предлагает абонементы разной
стоимости на разный набор услуг, а также на временную аренду части своего офиса
«фрилансерам рекрутинга». В абонемент входит доступ на Head Hunter.
Практика.
Два клиента, работают в одном из городов Сибири. Зная специфику работы обоих, предлагаю
им простейшую операцию – на освободившихся складских площадях компании, которая
занимается шиномонтажными услугами, хранить складской запас товаров розничной сетевой
компании. Одна компания получает деньги за аренду своего склада, другая – получает аренду
нового склада на более льготных условиях!
• Аутсорсинг. Модная тема, особенно актуальная в кризис. В большинстве компаний можно
смело отдавать на аутсорсинг вопросы поддержания IT-инфраструктуры. Экономия – не менее
20% от обычного бюджета подразделения.
• Увеличение продаж. Именно увеличение, а не стабилизация или удержание! Еще одно
направление приложения мозговых усилий первого лица и топ-менеджеров.
Что же можно и нужно предпринять в этой области?
• Просто увеличить продолжительность работы вашего магазина, салона, офиса, склада,
продающего персонала. В обычное время большинство владельцев хотят это сделать, но не
могут, т.к. сталкиваются с колоссальным отпором со стороны сотрудников. И вот – новый шанс
вернуться к старой теме!
Практика.
Столица одного из регионов РФ. Салон по продаже дорогой продукции. Воскресенье. Салон
начинает работу на 2 часа позже, чем точки некоторых конкурентов. Именно в это время
объезжаем точки конкурентов с владельцем. Итог – ВЕЗДЕ есть посетители! Решение –
увеличение графика работы. Результат – первый же посетитель во «внеурочное время» и
сразу заказ!!! И это даже без изменения таблички на входной двери!
____________________________________________________________________________
ТЕРРИТОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
ТЕЛ.: 8(3412) 655-230, 8-919-916-88-59, САЙТ: TM18.RU
2
• Проведите «ревизию» ваших клиентов (агентов, дилеров, дистрибуторов). Эту работу
надо делать постоянно, но в условиях «новой экономической ситуации» это особенно
актуально, т.к. на всех не хватает товара, маркетингового фонда, лимита по отсрочкам
платежа и т.д. По итогам такой ревизии сразу станет ясно – кому давать, а кому нет!
Практика.
Попробуйте провести оценку ваших клиентов по прилагаемой форме. Будет здорово, если эту
же работу проведут и ваши подчиненные или коллеги. Полученные результаты сравните.
• Обучите ваших продавцов. Уверен, что большинство читателей сразу подумают «Кто о
чем, а тренер – про учебу!»… И будут не совсем правы. Ведь отдача от обученного персонала
особенно видна в сложных условиях.
Практика.
С одним из клиентов проводим программу обучения добывающего персонала техникам
продаж. В связи с обстоятельствами рынка, вношу коррективы в программу тренинга и делаю
акцент на приемах, позволяющих увеличить «конвертацию» покупателей (отношение
количества зашедших к количеству купивших). Результат – на том же самом клиентском
потоке продавцы начинают делать больше продаж (от 11 до 31%).
К сожалению, формат статьи не позволяет дать более полный перечень возможных рецептов,
приемов, и приемчиков, которые можно и нужно делать в период кризиса.
Тем не менее, буду рад, если мои советы не только помогут кому-то в чистом виде, но и
позволят вам сгенерировать собственные идеи, и, что особенно важно – ДЕЙСТВИЯ!
Ведь как сказал Гете – «Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать».
____________________________________________________________________________
ТЕРРИТОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
ТЕЛ.: 8(3412) 655-230, 8-919-916-88-59, САЙТ: TM18.RU
3