Подготовка и проведение Бизнес – Интервью

Подготовка и проведение Бизнес –
Интервью.
Университет
Когда речь заходит о проведении бизнес-интервью, наверное,
каждый Лидер или Консультант вспоминает, как она пришла в Бизнес «Мэри
Кэй». Давайте, вспомним, какие были эмоции, мысли, возможно, сомнения или
недоверие.
И это нормально, мы все разные и бизнес-интервью тоже все разные. Нет
похожих встреч и шаблонов, есть собеседница и вы, ваш опыт. Я, за все время
работы в компании «Мэри Кэй», провела около 300 бизнес-интервью, и хочу
сказать, что у меня они все такие не похожие друг на друга. Но есть схема
(которую придумала не я, а основательница нашего бизнеса Мэри Кэй Эш) Мастер-класс - Хозяйка класса – Бизнес-партнер. И когда я стала вести свой
бизнес именно так, то у меня появился кулон в виде цветка и бриллиантовый
шмель в номинации «Двор привлечения Новых членов Бизнес-Группы». Сейчас
я тоже работаю в этом направлении и в этом Семинарском году получу награду
в этой номинации. Итак, где же брать бизнес-партнеров?
Моя жизнь – это работа, а работа – мой стиль, образ жизни. Повсюду, где бы я
ни находилась, меня окружают мужчины и женщины, а они мои –
потенциальные клиенты, Хозяйки класса и Бизнес партнеры. Всегда с
макияжем, с хорошим настроением, обращаю внимание на самую яркую,
общительную женщину. Делаю ей комплимент.
У меня всегда с собой визитки, пробники, брошюра «Образ».
И для того, чтобы узнать любого человека, лучше всего его внимательно
послушать.
Участвуя в беседе, обращаю внимание на то, кто и что говорит.
Это помогает мне сделать правильный выбор.
Итак, например:




Если женщина спрашивает о том, как вы начали свой бизнес?
Если она говорит, что ей не помешали бы лишние деньги
Если она с энтузиазмом относится к продукции «Мэри Кэй»
Если она жалуется, что ей не хватает времени для своей семьи





Если она мечтает о своем бизнесе
Если она интересуется, сколько можно денег заработать в «Мэри Кэй»
Если она жалуется на свою работу
Если она хотела бы сама себе быть начальником
Если она думает о неполном рабочем дне, то она просто создана для
работы в Компании.
К бизнес-интервью я готовлю своего бизнес-партнера, так же, как мы готовимся
к проведению класса по красоте ( сначала знакомство, потом профилирование
по телефону перед классом).
Я сначала приглашаю ее на мастер-класс по красоте заинтересовав ее
(например) новыми разработками компании по уходу за кожей лица,
индивидуальным подбором косметики для ежедневного ухода, современными
модными тенденциями макияжа и т.д.
На классе есть три важные задачи:
это влюбить в продукцию компании «Мэри Кэй», вызвать
положительные эмоции о продукции;
2.
продать системный уход за кожей лица (продажа наборами)
3.
обязательное резервирование нового класса (рекомендации)
1.
Например: Вы говорите:



Вам понравился наш Класс? (пауза)
Я, как специалист, Вас устраиваю? (пауза)
Среди Ваших знакомых есть те, кто заинтересуется моими
услугами?
Даю лист бумаги с табличкой в три колонки:
Имя, фамилия
телефон
Степень знакомства
И обязательно сказать: « я буду признательна, если Вы предупредите их о
моем звонке.
Когда можно перезвонить, чтобы узнать результат?»
На самом деле, о том, когда можно перезвонить, я спрашиваю ради приличия.
Сама звоню ей четко через 2 дня (вспоминаем: схема 2+2+2) приглашаю на
следующий интересующий класс (смотрю в профиль) и приглашаю стать
Хозяйкой класса. Здесь я продаю статус будущей Хозяйки класса. Провожу
инструктаж Хозяйки класса, где есть главные три условия:
1.
2.
3.
пригласить женщин можно только тех, кому исполнилось 18 лет,
тех, у кого нет Консультанта по красоте Компании Мэри Кэй
и тех, кто любит за собой ухаживать и пользоваться косметикой.
После класса спрашиваю:


Вам понравилось? ( Пауза)
Это мой бизнес. Я так зарабатываю в компании Мэри Кэй. У меня
есть еще более доходные возможности. Вам интересно об этом
узнать подробнее? ( Пауза)
Я говорю:

Я приглашаю Вас на встречу, где вы узнаете о том, как я строю
свой бизнес, о возможностях, которые, предлагает компания и о
том, как Вы, при желании, сможете получить здесь дополнительный
доход или построить свой бизнес.
Я выучила эту фразу, отрепетировала, так, чтобы я могла говорить ее легко и
непринужденно, правильной, уверенной интонацией.
Назначаем встречу (говорю только 2 даты и 2 времени на выбор)
Главное – не забывайте, что бизнес-интервью должны быть индивидуальными,
ведь у каждого своя судьба, свои идеи, свои запросы. Один из самых ценных
аспектов нашего бизнеса – это шанс поделиться возможностями, которые
предоставляет нам работа в компании «Мэри Кэй», с другими женщинами.
Когда мы приглашаем новичков к сотрудничеству с нашей замечательной
компанией, особенно важно сразу заложить основы для успешного старта. Мы
не можем работать за них, но мы можем им помогать, обучать их, поддерживать
в их начинаниях.
Итак: Бизнес-Интервью – самостоятельное мероприятие, которое проводится
отдельно от класса по уходу за кожей, обязательное условие после класса по
уходу за кожей…
В спокойном месте, где ничто не будет отвлекать от беседы (например: в
уютном кафе) Это деловая встреча, а поэтому вам необходимо соответствовать
имиджу Консультанта по красоте Компании «Мэри Кэй». Нужно быть в деловом
костюме, соответствующей обуви, в колготах, с уместным макияжем и
украшениями от Компании Мэри Кэй (если такие есть). Контакт с будущим
бизнес-партнером легче установить за чашечкой чая или кофе.
Что взять с собой:


папки «Бизнес-интервью» их должно быть две:
информационная ( которую, вы даете на дом): в ней я истории
Национальных Лидеров, информация о компании, о Мэри Кэй Эш, о
развитии компании в нашей стране, информация о стартовых наборах,
Лестница успеха…и т.д.
Если уже, ваша собеседница готова оформиться, то папку давать на дом не
надо.











рабочая папка – с документами, подтверждающими ваши слова, фото
до Мэри Кэй и сейчас, сертификаты, поздравительные письма, чек на
самый большой твой заказ, чек на твою самую большую зарплату и т.д.
я историю
фотоальбом с яркими фотографиями в «Мэри Кэй» и на отдыхе с
семьей
трудовое соглашение в 2 экземплярах
анкету Консультанта – новичка 2 экземпляра
журнал Оплески, Аплодисменты или Орлеу
ручку и листы чистой бумаги для заметок
статьи о Компании из журналов «Космополитен», Лиза, Единственная,
и так далее
улыбку
хорошее настроение
уверенность в себе Вы должна идти и повторять: «Это будет мое
лучшее бизнес- интервью!»
Бизнес – интервью состоит из плана.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Рассказ об успехе Компании и «Я - история» -3 мин
Определение жизненных приоритетов и потребностей собеседницы –
10мин
Определение наиболее важных (для собеседницы) преимуществ
работы в Мэри Кэй -5 мин источники дохода в Компании и преодоление
возможных возражений – 5 мин
Предлагаемый план действий на следующие две недели – 5 мин
Обобщение потребностей собеседницы – 1 мин
Предложение заполнить и подписать Трудовое соглашение – 3 мин
Рассказ о Стартовых наборах – 3 мин
1.История успеха Компании и Яистория
Я говорю:

Мы встретились с вами, чтобы поговорить о том, что вам
необходимо на данном этапе вашей жизни. Я покажу вам, как вы
сможете использовать все свои таланты и способности в Мэри Кэй
с большей пользой для себя.
Эта фраза необходима для того, чтобы ваша собеседница поняла свою выгоду
бизнес-интервью.
Я говорю:

О чем мы с Вами поговорим? Я расскажу Вам о Компании и о
своей истории.

А Вы мне поведаете о себе. Затем мы дадим ответы на все ваши
возникшие вопросы. В заключении Вы сможете подписать
Соглашение с компанией. Наша встреча рассчитана на 30-40мин.
Эта фраза необходима для того, чтобы настроить собеседницу, определить и
ограничить тему встречи во избежание отступлений.
Я говорю:


Сначала о компании. Более 1 миллиона женщин в 37 странах мира
работают в этой успешной организации, которая с 1963 года
занимается прямыми продажами. Ежегодный объем продаж Мэри
Кэй превышает 2 млрд долларов. Когда Мэри Кэй Эш основала
свою компанию, она заложила в ее основу философию, которая
сегодня остается для нас такой же важной, как и почти 47 лет назад.
Первый постулат – это Золотое правило: Относитесь к людям так,
как вы бы хотели, чтобы относились к вам.
Второй – это система приоритетов: сначала вера, потом семья,
затем карьера.
Эти фразы вкратце познакомят вашу собеседницу с компанией и нашей
философией. Более подробно она узнает об этом на обучении для Новичков.
Важно показать, что компания Мэри Кэй успешно работает на косметическом
рынке почти 47 лет, что компания стабильна, престижна, а ее продукция
высококачественна.
Я спрашиваю:

Как вы к этому относитесь?
В точности записываю ответ собеседницы, чтобы использовать его дословно на
заключительном этапе бизнес-интервью.
Далее я история и начинается она так
Я пришла в Компанию… 1 мин.
Заранее подготовила Я – историю, записала, выучила, отрепетировала перед
зеркалом свои жесты, улыбку, мимику. Говорю о том, как, когда и почему
пришла в компанию, делюсь своей «Историей Успеха». Рассказываю, что мне
нравиться в своей карьере, что я получила, работая в Мэри Кэй, знакомлю свою
собеседницу о своих планах. Рассказ о себе должен длиться не более 1
минуты. Акценты моей Я-истории должны изменяться в зависимости от
интересов женщины, с которой я беседую.
2.Определение жизненных
приоритетов и потребностей
собеседницы.
Я говорю:

Расскажите, пожалуйста, о себе.
Это делается для того, чтобы я могла зафиксировать для себя, о чем она
говорит.
Семья, работа, хобби, круг общения и прочее. Эти сведения помогут мне
определить ее жизненные приоритеты и способ их удовлетворения в Мэри Кэй,
предложив ей самую увлекательную для женщины профессию – профессию
Консультанта по красоте. Обращаю особое внимание на то, что она говорит, но
самое главное – на то, как и какими фразами она себя характеризует, чтобы
проговорить это на заключительном этапе бизнес-интервью (не меняя
стилистику речи собеседницы)
Я говорю:


Насколько вы удовлетворены своей работой и жизнью на
сегодняшний день?
Или Что вам нравиться в вашей работе? Что бы вы хотели
изменить?
Ее ответ дает мне представление о размере ее «территории», где я буду
«поселять» нашу компанию, наши ценности. И на чем следует задержаться,
рассказывая о перспективах собеседницы в Мэри Кэй.
Я говорю:

Что бы вам хотелось бы изменить в своем финансовом
положении?
Я выясняю, определены или нет ее цели и насколько они конкретны. Обращаю
внимание, насколько исчерпывающий ответ я получила на этот вопрос.
Я говорю:

если бы вам представилась возможность глобально изменить
что-то в своей повседневной жизни, что бы это было? Или если бы
вы могли поменять только одну вещь в своей жизни, что бы это
было?
Ответ собеседницы на этот вопрос дает вам возможность определить уровень
мотивации собеседницы, то, насколько она вообще чего-то хочет, это будет
самым важным на заключительном этапе бизнес-интервью.
Определение наиболее важных (для собеседницы) преимуществ работы в
Мэри Кэй
Перечислив преимущества работы в компании Мэри Кэй, спрашиваю, какие из
них представляют для вашей собеседницы наибольший интерес в настоящий
момент.
Например: Собеседница отмечает: работать самостоятельно, без начальника,
получать заслуженное признание за свою работу, а также иметь
неограниченные возможности для заработка (последнее с оговоркой, что в это
мало вериться).
В этом случае вам необходимо сказать: «Правильно ли я вас поняла: на вашей
нынешней работе вам больше всего претит присутствие начальника и то, что
вы не получаете достойного признание за свой труд?»
На заключительном этапе бизнес-интервью, рассказывая о преимуществах
Мэри Кэй, я буду говорить только об этом, потому что это и есть главное, что ее
волнует и что ей интересно в Мэри Кэй на этом этапе ее жизни.
3. Источники дохода в компании и преодоление возможных возражений.
Я говорю:

1.
2.
3.
4.
Большинство женщин приходят в компанию с целью заработать
деньги, и для этого существует четыре главных источника дохода:
продажа продукции на классах;
перезаказы;
привлечение новых Членов Команды консультантов;
развитие карьеры.
Я объясняю, как в компании Мэри Кэй зарабатывают деньги, что позволяет
преодолеть часть возможных возражений собеседницы.
Я говорю:

если бы вы были Консультантом по красоте, что бы вам
нравилось в этой профессии больше всего?
Я произношу это, чтобы собеседница примерила на себя роль Консультанта по
красоте. Если женщина не знает, что ответить, подсказываю ей несколько
направлений в работе Консультанта, тем более что она была на классе по
красоте, хозяйкой класса. Видела, как вы это делаете (или например нравиться подбирать макияж, обучать, быть в курсе последних новостей
компании и в мире косметики и т.д.)
Я спрашиваю:

Как вы думаете, какими из ваших качеств могла бы гордиться
компания Мэри Кэй?
Отвечая на этот вопрос, собеседница исподволь хвалит себя, медленно
двигается к осознанию своей исключительности и значимости своих личных
качеств, для кого-то еще, кроме себя самой. Это повышает ее уверенность в
своих силах. Записываю ее характеристики дословно, чтобы использовать это
на заключительном этапе бизнес-интервью.
Я спрашиваю:

Если класс длиться один-два часа, сколько классов вы готовы
провести за две недели?
В какие дни вы сможете проводить классы?
Вопрос о том, сколько времени ваша собеседница хотела и смогла бы
посвятить работе, поможет вам понять, кто перед вами – Консультант,
нацеленный на карьеру, или Консультант, которая нуждается в небольшом
дополнительном заработке, или же ей просто интересна возможность
приобретать продукцию для себя и своих близких.
Это определит, какой из стартовых наборов вы ей порекомендуете – грамотный
или просто так чтобы было…
Заполняя недельный план, женщина вносит работу Мэри Кэй в свой обычный
график, и оказывается, что это не сложно. Проведение двух-трех классов в
неделю важно для отработки профессиональных навыков и получения дохода.
Я спрашиваю:

если доход с одного класса в среднем составляет 30 долл., а вы
проводите пять классов за две недели, то вы получите 150 долл! На
чтобы вы потратили эти деньги?
Этот вопрос позволит понять мне главное, самой женщине, ради чего она – ваш
будущий бизнес-партнер – будет работать; отпуск у моря, оплата учебы детей,
проявление заботы о родителях и так далее.
4. Предлагаемые действия на
следующие две недели
Я говорю:

давайте составим список тех людей, которых вы в первую
очередь пригласите на классы по красоте. Это люди, которые
доверяют вам. Вы сможете опробовать с ними приемы работы
Консультанта по красоте. Напишите на этом листе фамилии шести –
десяти человек, которым вы доверяете и знаете, что они
непременно вам помогут.
Объясняю – что, именно эти люди станут клиентами вашей собеседницы. С
ними она сможет отработать навыки общения Консультанта с клиентом. Здесь я
смогу разрешить сомнения и возражения до того, как они будут высказаны
(если женщина скажет: « из меня никогда не получится продавца, где же я буду
искать клиентов или Я к этому не готова»)
Вы должны сказать, что в Мэри Кэй существует различные учебные пособия,
которые входят в состав Стартового набора, программа обучения Новичков, ну
и моя поддержка, Старшего Лидера Бизнес-Группы.
5. Обобщение потребностей
собеседницы.
Я говорю:

Мы с вами уже пришли к выводу, что вам по душе Золотое
правило Компании, что вам хочется иметь свободный график,
получать признание и зарабатывать. Вы уже составили план на две
недели, знаете, с кем проведете предстоящие классы и на что
потратите деньги?
Далее вы перечисляете все, что приоритетно для вашей собеседницы в жизни,
в семье, в Мэри Кэй, сохраняя ее слова и стилистику речи. И постоянно
повторяете и начинаете ваши предложения со слов:

Как Вы, говорили… или Я Вас правильно поняла…
И после каждого пункта я отмечаю, что именно это она найдет в компании
Мэри Кэй, что именно эти качества помогут ей быстро стать профессиональным
Консультантом по красоте, что именно в Мэри Кэй она действительно
реализует себя, что в этом ее личная выгода.
6. Предложение подписать соглашение
Я говорю:

-Мы с вами поговорили о том, что Вам сейчас необходимо. И вы
согласились со мной, что свои таланты и способности Вы сможете
реализовать в компании Мэри Кэй с большей пользой для себя. Я
предлагаю Вам, здесь и сейчас заполнить и подписать Соглашение
с Компанией Мэри Кэй.
Я кладу на стол Соглашение и моя собеседница его заполняет.
7. Рассказ о стартовых наборах
Я говорю:

Чтобы начать работу Консультанта по красоте, нужно приобрести
Стартовый набор. Скажите, какую сумму вы хотели бы вложить в
свой бизнес?
Полученная информация помогает мне определить подходящий Стартовый
набор, а также рассказать о возможностях приобретения дополнительных
наборов и получения подарков.
Я говорю:

Я уверенна, у вас все получится. Я верю в вас! Вы особенная! Вы
лучшая! Поздравляю!