"Женщина стоит дешевле". Интервью Нила

Женщина стоит дешевле. Интервью с Нилом Рекхэмом
06.04.2011
Когда в отделе продаж появляется новый сотрудник, страсти в
коллективе накаляются. Борьба за клиентов – самая жестокая. Правила –
их просто нет. Конкуренция возрастает, когда женщины и мужчины
встают по разные стороны баррикад. Кто победит в войне полов? Нил
Рекхэм – специалист по продажам с мировым именем – отвечает на
вопросы E-xecutive.
Нил Рекхэм известен во всем мире как специалист по продажам
и разработчик инновационной техники SPIN-продаж. Три его
книги вошли в список бестселлеров The New York Times и
переведены более чем на 50 языков. Был председателем совета
директоров и генеральным директором трех международных
исследовательских и консалтинговых фирм. Нил Рекхэм тесно
сотрудничает с отделами продаж многих ведущих компаний, таких
как IBM, Xerox и AT&T, поэтому не понаслышке знает, как
выглядит идеальный продавец.
E-xecutive: Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого пола
суперпродавец?
Нил Рекхэм: Сложно сказать. Целью – учинить войну полов,
чтобы выявить идеального менеджера по продажам, – я не
задавался. Научные исследования мне также не попадались. Но
многолетний опыт подсказывает – среди мужчин и женщин есть
как хорошие, так и плохие продавцы.
E-xecutive: Азарт? Деньги? Власть над мужчинами? Что привело женщину в продажи?
Н.Р.: В США и Западной Европе два основных фактора, которые привели женщин в продажи, –
высокий доход и возможность реализовать себя. В 1970-х годах компания Xerox провела очень
важное исследование эффективности продаж, результаты которого тогда многих удивили. По
объемам заключенных сделок женщины опередили мужчин, но последним платят больше. С тех
пор многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение
представительницам прекрасного пола – дешево и эффективно. И наплыв женщин был неизбежен
– уж очень привлекательная профессия, которая до сих пор пользуется большим спросом. Но
женщины по-прежнему стоят дешевле, хотя я верю в то, что справедливость обязательно
восторжествует.
E-xecutive: Холодная война или бой без правил – как бы вы описали конкуренцию между
мужчинами и женщинами в отделе продаж?
Н.Р.: Когда женщина впервые переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей
радушный прием. Терки и подшучивания между представителями обоих полов – явление обычное.
Но оно обязательно сойдет на нет, как только новая сотрудница проявит себя в работе.
E-xecutive: А какого рода конфликты случаются между ними?
Н.Р.: В большинстве случаев конфликты те же самые, как если бы они происходили между
мужчинами. Здесь гендерная разница не так очевидна, и я никогда не был свидетелем чего-то
необычного. В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по
счетам, доступа к ресурсам и т.д.
E-xecutive: А им вообще известно что-нибудь о взаимовыручке?
Н.Р.: Взаимовыручка должна всегда поощряться. Без поддержки не будут достигнуты главные
цели отдела продаж, и в ее отсутствии следует винить не продавцов, а их руководителей.
E-xecutive: Тем не менее, мужчины и женщины не повторяются в стиле ведения переговоров.
Чему они могут научиться друг у друга?
Н.Р.: Да, здесь есть некоторые различия. Преимущество мужчин – их настойчивость и
рискованность. Хотя это качество можно приравнять к недостатку. Они не самые лучшие
слушатели и обычно предпочитают наслаждаться собственным голосом, чего не скажешь о
женщинах, которые прислушиваются к клиентам и, к слову, всегда открыты для советов и
профессиональных рекомендаций со стороны начальства. Но они не склонны просить своих боссов
об увеличении зарплаты – это одна из причин того, почему им платят меньше.
E-xecutive: Женщина + женщина. Насколько высока конкуренция между ними? Это «кошачья
драка» или «пижамная вечеринка»?
Н.Р.: Я не вижу здесь никакой проблемы. Конкуренция между женщинами может быть очень
высокой – такой же, как если бы она была между мужчинами. И этот соревновательный дух
абсолютно здоровый, он заставляет продавцов работать больше, чтобы доказать, что они лучше.
Но как только конкуренция превращается в драку, много энергии тратится впустую – уж лучше бы
она была направлена на завоевание новых клиентов.
E-xecutive: А что насчет мужчин? Творит ли чудеса мужская солидарность?
Н.Р.: Обычно повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно
женсоветам) и жалуются друг другу на женщин. Я считаю, что это характеризует их как
неудачников. Успешные менеджеры по продажам концентрируются только на своей работе и
думают о том, как заработать больше денег.
E-xecutive: Каково идеальное процентное соотношение мужчин и женщин в отделе продаж?
Н.Р.: Примерно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе.
E-xecutive: Мужчинам или женщинам – кому удаются SPIN-продажи?
Н.Р.: Есть только возрастная разница. Молодые люди быстрее усваивают технику SPIN-продаж.
E-xecutive: Ваш прогноз – какого пола будет среднестатистический продавец через 10 лет?
Н.Р.: Думаю, к 2020 году женщин-продавцов будет порядка 35%. И еще через 10 лет – 50%. Так
что вполне вероятно, что женщины скоро встанут во главу угла.
E-xecutive: Перевернется ли мир с ног на голову, когда мужчины окажутся в подчинении
женщин?
Н.Р.: Мы живем в конкурентном мире. Россия отличилась однажды, когда в 1930-х годах на работу
в промышленные предприятия стали активно приглашать женщин. С точки зрения роста
производственных объемов это дало ей несомненное преимущество над теми странами, в которых
прекрасные половины человечества продолжали сидеть дома. Ничего подобного завтра вы не
увидите. И я хочу сказать, что не будет ничего не такого, что позволит женщинам переплюнуть
мужчин, а мужчинам – женщин.
Беседовал Павел Расходов, E-xecutive
Благодарим за помощь в проведении интервью компанию «ТопМенеджментФорум»,
организатор мастер-класса Нила Рекхэма в Москве 27 апреля 2011 года.
Комментарии российских экспертов
Виктория Лабокайте, управляющий партнер Huthwaite Russia:
В России мы начали проводить свои первые проекты по развитию навыков
продаж в 2002 году. И годы активной работы с продавцами подтверждают,
что в целом для России характерны те же тенденции отмеченные Нилом
Рекхэмом, что и для других стран.
Обобщая, можно сказать, что сейчас женщины добиваются таких же – если
не больших – успехов в продажах. При этом я бы отметила, что есть отрасли,
в которых исторически женщин-продавцов больше, чем мужчин, и в этих
отраслях женщины зачастую сильнее. Это реклама, PR, хедхантинг,
фармацевтика, консалтинг в управлении персоналом. Во всех этих
основополагающих областях современного бизнеса женщины начинают
играть главную роль. В то же время в отраслях машиностроения, IT и других отраслях, связанных с
высокими технологиями, мы видим больше продавцов-мужчин.
Наши наблюдения за продавцами все же позволяют сделать вывод, что у женщин есть
определенные конкурентные преимущества, которые могут быть использованы (и, на самом деле,
активно используются!) в продажах. И не в последнюю очередь благодаря этим преимуществам
есть тенденция к росту количества успешных женщин-продавцов. Кстати, мужчины нередко
заимствуют эти «женские» приемы, а многие социологи считают такой симбиоз мужского и
женского поведения наиболее успешной стратегией. Что же можно отнести к этим конкурентным
преимуществам?
1. Женщины не так рвутся к официальной власти и признанию. Мы знаем немало исторических
примеров огромного влияния женщин, остававшихся в тени. Для них важнее было, чтобы все
делалось так, как они придумали, а уж формальности вроде должностей и признания заботили их
на порядок меньше. То же самое сегодня проявляется в бизнесе. Неслучайно Рекхэм отмечает чуть
более низкий уровень заработной платы у женщин (зарплата в данном случае как разновидность
признания). Но именно благодаря меньшему стремлению к признанию женщины могут большего
добиться за счет сотрудничества.
2. Вербальный аппарат в среднем развит у женщин лучше. Нет, вдохновить массы с трибун – это
все больше к мужчинам. А вот в беседе один на один женщины чаще имеют преимущества,
поскольку используют весь интонационный арсенал, а также способность быстрее произносить
слова.
3. Многие женщины обладают отличными навыками слушания. Мы замечаем, что та самая
«подстройка» под слушателя зачастую является их естественным поведением, что упрощает
установление доверительной атмосферы в беседе.
4. Женщины чаще, чем мужчины, обращают внимание на внешность, одежду, манеры и привычки
окружающих, просто потому что они больше любят изучать людей и рассматривать их. Их также
интересуют подробности личной жизни всех вокруг: здоровье детей, в каком платье выходила
замуж дочь покупателя – с корсажем или без – и прочие мелочи. Опыт общения с огромным
количеством продавцов подсказывает, что налаживание социальных связей – это один из
естественных навыков, свойственный большинству женщин. Поэтому нередко они обладают
большей информацией о сотрудниках и покупателях, чем их коллеги мужчины. А информация, и
хорошие отношения, как известно, один из важных источников успеха.
5. В учебных и реальных ситуациях продаж женщины проще демонстрируют свои эмоции. А эмоции
вещь достаточно заразная. Один смеется – все улыбаются, кто-то зевнул – на всех напала
сонливость. Женщины не стремятся скрывать свои эмоции и легко передают свое настроение всем
вокруг. А заодно и свои идеи.