Анкета аудита продаж

Аудит модели продаж Компании ____________________________
”_____”____________20___г
Консультант:____________________________ Менеджер: __________________________
Кол-во сотрудников: _______________В т.ч. непосредственно участвуют в продажах: ____________
Как организованы продажи в Вашей Компании? _____________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Структура отдела продаж:
Кто Ваши Клиенты? Где они? _____________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Как осуществляется привлечение Клиентов в Вашу Компанию – с помощью рекламы, PR, прямых продаж? Что,
по Вашему опыту, эффективно, что – нет? ___________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Есть ли что-то в продажах Вашей Компании, что Вас беспокоит? Что Вы сделали, чтобы решить эти вопросы?
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения в системе продаж нужны?
1. Ваши доходы Вас не устраивают.
2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например. Вы
не работаете с крупными Клиентами, т.к. не умеете или некому)
3. Ваши показатели – такие, как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше, чем у
конкурентов, т.е. меньше показателя “стандарт по отрасли”.
4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что Ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого
систематично и регулярно обучают. Стандарт для активно развивающихся Компаний-лидеров
рынка – 12-14 дней обучения в год в отрыве от производства (в «Капитал-Консалтинг» - 26 дней).
5. Продажи как вид деятельности находятся в Вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не
на первом. Если это так, то, похоже, что Ваш Клиент не находится у Вас на первом месте.
Если Вы, в принципе, готовы меняться (т.к. остановить время, Клиентов, конкурентов, новые
технологии и т.п. не всегда удается), то для начала желательно ответить на следующие вопросы:
1) Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у Вас
такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
2) Существуют ли описанные работы, должностные обязанности, схема взаимодействия для
продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
3) Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы
сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и
переменной частей их доходов?
4) Помимо классических стимулирующих факторов (%), какие еще Вы применяете?
5) Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Ваша система привлекает “середнячков” и
отпугивает “ярких” продавцов?
6) Насколько отличаются результаты Ваших лучших и худших продавцов?
7) Вам все равно, на кого из Ваших продавцов попадет потенциальный крупный Клиент?
8) Какова Ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного
Клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
9) Насколько для Вас “прозрачна” работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли
пробелы и ошибки?
10) Обучаете ли Вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли Вы ожидать от них
много, дав мало?
11) Какова выработка на продавца, работающего в Вашей фирме? Как это вписывается в
показатели по Вашей отрасли?
12) Каково разделение в работе Ваших продавцов по районам, продуктам, Клиентам? Ваши
продавцы не засиживаются в центральном офисе?
13) Ваши продавцы только “продают”, или занимаются и логистикой, и финансами, и
техническими вопросами?
14) Сколько времени Вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с
крупными клиентами?
15) Есть ли у Вас прогноз продаж на следующий месяц и квартал? Насколько ему можно верить? С
какой периодичностью Вы обновляете прогноз продаж?
16) Чаще Клиенты находят Вас или Вы находите Клиентов?
РЕЗЮМЕ: что Вам хотелось бы изменить в системе продаж Вашей Компании?
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________