Презентация и демонстрация товара

Презентация и демонстрация товара
Легенда
"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом
товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая,
однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе
коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес,
возбуждает желание и обеспечивает действие.
Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее
отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения
своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала
выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за
него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам
рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как
именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с
выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего
умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых
агентов корпорации "Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам
вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования
систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков.
Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или
заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки
ее эффективности".
Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных
пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем
больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше он запомнит его
свойства и выгоды" (2).
"Еще два cовета по эффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при
демонстрации использования слова "Вы": торговый агент дает возможность потенциальному
клиенту представить себя делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись", "Вы
услышали", "Вы видите"...
Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то,
как он делает это" (5). А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар.
Отражение товара в бумаге
Я считаю, что лучший способ разобраться в том, что же вы продаете, - это составить
письменную схему вашей фирменной мотивации и аргументации продаж. Например, такую, какую
мне довелось готовить для коммерческих агентов киевской фирмы "Радиоком":
Аргументация и мотивация продаж
Внешний вид
- Новое конструктивное оформление пейджера.
- Привлекательный внешний вид.
Дисплей
- Большой дисплей на 80 знаков.
- Удобство считывания.
- Подсветка дисплея.
Память
- Возможность запоминания от 30 до 60 сообщений.
Длина сообщения
- Дисплей представляет собой точечный индикатор на жидких кристаллах, что облегчает
просмотр длинных сообщений.
- До 80 знаков у текстовых Nokia и Motorola.
- 80 знаков - это:
"Муха-муха, цокотуха,
позолоченное брюхо,
муха по полю пошла,
муха денежку нашла".
Управление
- Просмотр меню (в восходящем и нисходящем порядке) обеспечивает простой и быстрый
доступ к любым функциям и услугам.
- Множество функциональных возможностей, представленных в простом для использования
виде.
Сигнализация
- Выбор типа сигнала: звук, вибрация, свет или любое их сочетание.
- Поступившее сообщение при Вашем желании никогда не останется незамеченным.
И напротив, можно выключить все типы оповещения. Момент поступления сообщения
можно сделать заметным лишь для Вас - вибрацию пейджера на поясе ощутите только Вы, но не
все остальные участники переговоров.
Питание
- Ваш пейджер может работать от батарей нескольких типов.
Операции с сообщениями:
- защита сообщения;
- перемещение в личный файл;
- удаление.
Внешний вид:
- Плавные линии.
- Приятная текстура.
- Изящные контуры.
- Гармония стиля оформления.
- "Ах, как он приятен в руке!"
- "Он просто поднимает настроение".
- "Съемный держатель - для кармана, для пояса".
Престижность марки изготовителя:
- Nokia Paging (отдел фирмы Nokia, занимающийся системами персонального радиовызова)
первым в мире начал выпускать буквенно-цифровые пейджеры, работающие по стандартам RDS и
MBS.
- Nokia - второе место в мире по количеству производимых радиотелефонов мобильной
связи;
- Nokia - мировой лидер в области конструирования, разработки и производства пейджеров
с частотной модуляцией для работы в широкой зоне обслуживания;
- в настоящее время Nokia Paging поставляет пейджер с частотной модуляцией для всех
коммерческих сетей персонального вызова стандартов RDS и MBS.
Время работы
- Круглосуточно!
Простота передачи сообщения:
- Всего лишь: набрать номер 069 и попросить оператора "Пожалуйста, передайте на
"двадцать два двадцать два" следующее сообщение: "Совещание в полдень". И Вас искренне
поблагодарят;
- передача на несколько номеров - вы можете передать сообщение сразу всем своим
служащим.
Оперативность
- Где бы Вы не находились, адресованное Вам сообщение всего за несколько секунд
попадет на экран Вашего пейджера!
- Для гарантированной передачи адресованных Вам сообщений они повторяются трижды с
интервалом в несколько минут.
Пейджер - это Ваша безопасность:
- Пейджер гарантирует Вашу информированность и доступность для желательных
сообщений.
- С Вами сможет связаться каждый, кому Вы позволите, но никто не будет знать, где Вы
находитесь.
- Снабдив пейджером водителя Вашей машины и службу охраны, Вы укрепите безопасность
своего бизнеса.
Пейджер - это власть
- Куда бы Вас не забросили дела, пейджер может постоянно принимать новую информацию
и держать Вас в курсе последних событий в течение всего времени - днем и ночью.
- Область применения пейджеров воистину безгранична.
- Крошечный прибор на поясе дает Вам власть над временем и пространством, и
следовательно, вообще власть.
- Пейджер на поясе - это Ваше преимущество в игре с конкурентами.
Радиус действия
- С пейджером Вы абсолютно свободны в Киеве и до 40 километров от его границ.
- В зону уверенного приема входят Ворзель, Макаров, Васильков, Обухов, Борисполь,
Бровары, устье р.Ирпень.
- В зону уверенного приема входят практически все дачные массивы Киева.
- Так называемая "зона условного приема" распространяется на 70 километров от границ
Киева.
- С помощью специальной индикации Вы будете пунктуально оповещены о Вашем выходе
из зоны приема. Ваш пейджер ведет прием на частоте известных УКВ-радиостанций, и как только
он "теряет" 101FM или Radio-Rocks, на экран выдается предупреждающее сообщение.
- Высокая чувствительность пейджеров, предлагаемых "Радиокомом", гарантия отличного
приема сообщений при любой скорости движения Вашего автомобиля.
- Пейджер - идеальное средство связи для тех, кто в пути.
Пейджер готов к приему информации всегда. Вы знаете, что все мы очень часто сожалеем
о несостоявшейся встрече, сорвавшейся сделке, о невозможности срочно передать информацию
своему сотруднику. Как хорошо знакомы нам короткие гудки телефонной станции или ответ - "Его
нет на месте. Звоните позже..." Пейджер избавляет Вас от этих проблем.
"Радиоком" гарантирует стабильность тарифов на услуги связи и надежность работы
пейджеров. Все модели пейджеров "Радиокома" имеют полугодовую гарантию..."
Попробуйте столь же исчерпывающе рассказать и о вашем товаре.
Демонстрация
Примеров блестящих демонстраций вокруг нас и в литературе - пруд пруди. Вот один из
них: "Штирлиц три месяца уговаривал обергруппенфюрера СС Поля выделить ему деньги для
приобретения виллы у детей погибших при бомбежке танцоров "Оперы". Детки просили много, и
Поль, отвечавший за хозяйственную политику СС и СД, категорически отказывал Штирлицу. "Вы
сошли с ума, - говорил он, - снимите что-нибудь поскромнее. Откуда эта тяга к роскоши? Мы не
можем швырять деньги направо и налево! Это бесчестно по отношению к нации, несущей бремя
войны". Штирлицу пришлось привезти сюда шефа - начальника политической разведки службы
безопасности. Тридцатичетырехлетний бригаденфюрер СС Вальтер Шелленберг сразу понял, что
лучшего места для бесед с серьезными агентами найти невозможно. Через подставных лиц была
произведена купчая..." (55).
Александр Деревицкий
Источник: сайт А.А. Деревицкого