Отчет «Сравнительный рыночный анализ»

Светлана Столярова©
Секреты Успешной Презентации.
Отчет для владельца недвижимости
«Сравнительный рыночный анализ»









Название отчета – «Состояние рынка и Ваша квартира»
Фотография дома
Адрес
Карта (Гугл или ГдеЭтотДом)
Информация о конкурентах- продаваемых квартирах в районе: адреса,
основные параметры, цены, сколько дней на рынке
Информация о проданных квартирах: сколько дней на рынке, примерное
соотношение запрашиваемой цены к цене продаж
Информация о квартире Вашего потенциального клиента: параметры,
состояние (со слов хозяина)
Выберите три сопоставимых квартиры
Составьте таблицу сопоставления параметров и состояния – покажите, что
Вы - эксперт на рынке!
Параметры
Ваша
квартира
Объект № 1
Объект № 2
Объект № 3
Фото
Этаж
Кол-во комнат
Площадь
Балкон
Состояние
Подъезд
(состояние)
Соседи
(аккуратность)
Экология
района
Вид из окон
Кухня
(состояние)
Кухня
(оборудование)
Сан.узлы
(количество)
Сан узлы
(состояние
Встроенные
шкафы
1
Парковка
Цена
Цель Представления Продавцу Результатов Сравнительного
Рыночного Анализа:

Помочь риэлтору выявить мотивированность продавца и заключить
ликвидный , т.е. ВЫПОЛНИМЫЙ Эксклюзивный договор на продажу
объекта недвижимости.
Задачи Сравнительного Рыночного Анализа:





Помочь владельцу объекта определить рыночную цену предложения для
планирования продажи по наилучшей и реалистичной для сегодняшнего
рынка цене.
Помочь владельцу недвижимости понять, какие факторы определяют
цену, а какие не имеют отношения к цене.
Помочь владельцу понять разницу между ценностью и рыночной ценой.
Помочь владельцу выявить невысказанные возражения и найти ответ на
них.
Помочь владельцу артикулировать глубинные мотивы продажи: продаем
и двигаемся вперед или остаемся там, где есть?
Что должно быть отражено в Сравнительном Рыночном
Анализе?





Динамика цен в районе: «ловушки» для продавцов в случае, если
начальная цена определена неверно
Соотношение цены и срока экспозиции: как долго продавец готов
оставаться в своей старой квартире (доме)
Коэффициент абсорбции рынка: количество квартир на продажу /
количество продаж за единицу времени: определяем оптимальный срок
эксклюзивного договора
Соотношение цены и состояния квартиры: квартира в лучшем состоянии
продается быстрее или дороже? Что важнее для продавца: «потерять» на
ремонте и стейджинге и продать или « экономить» и дожидаться, пока
рынок (или внутренние обстоятельства) не вынудят продавать то, что
есть, за то, что соизволят дать
Влияние первого впечатления на сроки и цену продажи: самый дешевый
способ увеличить цену квартиры
Динамика цен и «ловушки» для продавцов
При отсутствии детальной статистики продаж рекомендуется применять анализ
цен предложения в городе, районе, микрорайоне. Цены предложения берутся из
2
базы самого популярного средства массовой информации о рынке недвижимости
(газета, объединенная база Агентств Недвижимости, объединенная база АН и
СМИ)
Для выявления динамики следует применять исторический анализ цен
предложения (если доступен).
На растущем рынке завышенная цена чаще всего означает увеличение срока
экспозиции квартиры. Если продавцу не надо покупать другое жилье взамен
продаваемого, то, завышая цену квартиры, он теряет в основном время: растущий
рынок «догоняет» завышенные аппетиты владельцев квартир. Ажиотажный спрос
поддерживает рост цен.
Естественное ограничение на растущем рынке:
НЕДОСТАТОК ФИНАНСОВЫХ СРЕДСТВ У ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Лучшая ценовая позиция на растущем рынке:
БЫТЬ В ВЕРХНЕЙ ЧАСТИ ВТОРОЙ ТРЕТИ СПИСКА
На падающем рынке завышенная цена означает не только потерю времени, но
и потерю денег, поскольку с каждым месяцем конкурирующие цены падают.
Покупатели не верят даже совсем «бросовым» ценам, поскольку предвосхищают
падение цен в течение неопределенного будущего. Падающий рынок создает
ситуацию двойной ловушки для продавцов: теряются и время, и деньги.
Многие продавцы, исходя из оптимистичных
предположений, что, мол, вскоре все исправится и
цены пойдут вверх, упорствуют, простаивая на рынке
по завышенной цене, создавая избыток предложения и
увеличивая уверенность покупателей в том, что
расставаться с деньгами пока рановато.
Естественное ограничение на падающем рынке:
НЕДОСТАТОК ВОЛИ И ОТСУТСТВИЕ АЖИОТАЖА
У ПОКУПАТЕЛЕЙ
На сбалансированном рынке цена определяется естественными
экономическими факторами: занятостью населения, доступностью ипотечного
кредитования, относительным балансом имеющегося жилья и количества
населения. Серьезным фактором, ограничивающим колебание цен на
сбалансированном рынке, является ИСКУССТВО АНАЛИЗА И МАСТЕРСТВО
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ У РИЭЛТОРОВ, ПРЕДСТВЛЯЮЩИХ ИНТЕРЕСЫ
ПРОДАВЦОВ И ПОКУПАТЕЛЕЙ.
Соотношение цены и срока экспозиции
3
Статистика показывает, что чем дольше экспозиция объекта, тем выше вероятность
продажи по значительно меньшей цене, чем изначальная цена предложения.
Коэффициент абсорбции рынка: количество квартир на
продажу / количество продаж
Коэффициент абсорбции можно вывести только если у вас есть информация о
количествах продаж в районе. В случае, даже если вы не обладаете такой детальной
информацией, используйте коэффициент абсорбции для всего региона (города,
области).
Формула расчета – простейшая:
Количество Выставленных Объектов
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------Средне Арифметическое Количество Проданных Объектов за Месяц (обычно
берется колиество проданных объектов за 6 месяцев или за год и делится на
количество месяцев)
=
Количество месяцев, необходимых для продажи всех объектов, выставленных на
рынок
Пример:
По данным моей МЛС, дома с 4 спальнями, построенные после 2000 года, в районе
моего будущего листинга представлены на рынке следующим образом:
Выставлено = 25
Продано за последние 6 месяцев = 18
В среднем за месяц = 3
Коэффициент абсорбции = 25/3 = 8.3 мес.
Что значит коэффициент абсорбции и зачем его нужно применять в листинг
презентации?
Коэффициент абсорбции отражает время, необходимое для реализации всех ныне
выставленых на продажу объектов недвижимости при условии сохранения
нынешней экономической ситуации.
Мы используем Коэффициент абсорбции:
 для расчета срока действия заключаемого Эксклюзивного Договора (ЭД).
Естественно, что срок действия ЭД не должен быть значительно меньше,
чем коэффициент абсорбции
 для определения степени агрессивности ценовой стратегии продажи
объекта.
4