Загрузить документ - Приморский край::Портал органов

Семинар - практикум
Предоставление государственной
поддержки субъектам предпринимательства
Приморского края
Автономная некоммерческая
организация «Дальневосточная
коллегия бизнес консультантов»
Владивосток 2006 год
2
ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-ПЛАН
Бизнес-план - это документ, в котором ясно говориться о возможности
вашей компании продавать свои продукты и услуги для получения прибыли и
привлечения потенциальных инвесторов
ЦЕЛЬ БИЗНЕС-ПЛАНА
Бизнес-план основывается на обобщении результатов деятельности компании в
прошлом и настоящем и должен содержать ясный план на будущее. Если вы
планируете открыть свое дело, его важнейшая задача - помочь вам убедиться, что
все тщательно спланировано и целесообразно в финансовом и оперативном
отношении. В нем вы в письменном виде излагаете цели, задачи и основные
направления развития вашей компании.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПЛАНА ВНЕ КОМПАНИИ
1. ПОЛУЧЕНИЕ БАНКОВСКОГО КРЕДИТА
Всесторонний бизнес-план дает вам преимущество при подаче заявки на
получение кредита.
2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
Бизнес план является необходимым документом для инвестора, чтобы тот начал
оценку возможности инвестиций в вашу компанию.
3. СОЗДАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ СОЮЗОВ
Маленькие и большие компании все чаще занимаются совместными
исследованиями, маркетингом, предпринимают иные совместные усилия. Эти
совместные усилия, получившие название стратегических союзов, являются
результатом того, что малые и большие компании нуждаются друг в друге.
4. ПОЛУЧЕНИЕ БОЛЬШОГО КОНТРАКТА
Ваш бизнес-план - это карта с маршрутом вашего движения. Вы можете включить в
ваш бизнес-план будущий маршрут движения вашей компании, что послужит
доказательством вашей жизнеспособности и готовности участвовать в качестве
партнера в больших контрактах.
Бизнес-план также используется, когда вы хотите получить совет консультантов,
юристов, представителей государственных органов или неправительственных
организаций.
3
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПЛАНА ВНУТРИ КОМПАНИИ
1. САМОУТВЕРЖДЕНИЕ
Вы должны уметь убедить в идеи самого себя, ведь вы - руководитель компании.
Если вы можете продать идею себе, тогда вы сможете продать идеи относительно
будущего движения компании своим коллегам, инвесторам и финансистам.
2. ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ
Бизнес-план становится важным инструментом мотивации и ориентации
руководства вашей компании, а также средством информирования каждого о
направлении движения и ее целях. Это заставляет руководство компании
осуществлять структурированное планирование роста компании. Составление
бизнес-плана также указывает на ресурсы, которые необходимы компании для
выполнения своих планов. Например, эти ресурсы могут включать
дополнительный управленческий аппарат, квалифицированную рабочую силу,
производственные мощности, требования маркетинга, потребности в
разработке продукта.
Бизнес-план является также шаблоном, по которому вы можете сверять
свои реальные показатели с прогнозируемыми. Он укажет вам на
существующие проблемы и поможет разрешить их до того, как они
отрицательно повлияют на ваш бизнес.
В зависимости от целей, для которых готовится бизнес-план, его конкретное
содержание может варьироваться.
КОМПОНЕНТЫ БИЗНЕС-ПЛАНА
ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ
Первое впечатление имеет очень большое значение, особенно для тех, через чьи
руки проходит много бизнес-планов, например, для банкиров. Мы советуем вам
оформить титульный лист следующим образом:
название компании
период времени, который охватывает бизнес-план
составитель бизнес-плана и его должность
адрес компании, телефон, факс
5. дата составления
1.
2.
3.
4.
4
ОГЛАВЛЕНИЕ
В оглавлении даются разделы, которые нашли отражение в бизнес-плане. Это
предоставляет возможность читающему быстро переходить к наиболее
интересующим его темам. Оглавление должно быть составлено очень подробно с
указанием страниц для каждого раздела.
СТРУКТУРА И ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ БИЗНЕС ПЛАНА.
Прежде чем говорить о деталях, следует определить общую структуру бизнесплана. При всем разнообразии подходов, общая последовательность изложения
обычно не отличается. Типичная структура бизнес-плана выглядит следующим
образом:
РЕЗЮМЕ
Краткое, не более 1-2 страниц изложение сути предлагаемого проекта и его
основных параметров. Это самая маленькая и одна из самых важных частей
бизнес-плана, к ней мы еще вернемся.
ИНФОРМАЦИЯ О КОПАНИИ
Текущее состояние, "стартовая площадка" проекта. Финансовое положение,
технические и маркетинговые возможности, которые лягут в основу вашего
проекта.
ОПИСАНИЕ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ
Что именно будет создано в результате проекта, какими качествами будут
обладать ваши продукты, как их характеристики соотносятся с тем, что уже есть
на рынке.
АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ ОТРАСЛИ И РЫНКА
Оценка рынка - глобально, на уровне всей отрасли, и локально - только в том
секторе/регионе, где вы планируете действовать. Тенденции, конкуренты и их
возможности.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ, СТРАТЕГИЯ КОПАНИИ
Изложение стандартной последовательности "миссия-цели-стратегия". Особое
внимание стоит уделить наличию "контрольных точек" - показателей,
позволяющих следить за правильностью развития проекта, не углубляясь в
операционные детали.
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН
Стратегия проникновения на рынок, продвижение, рекламная политика,
организация продаж. Прогноз объемов продаж.
5
ПЛАН ОПЕРАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Детали работы вашего бизнеса - начальные инвестиции (если они значительны,
их выделяют в отдельный раздел), организация производства, текущие затраты и
поступления.
ФАКТОРЫ РИСКА И СТРАТЕГИЯ СНИЖЕНИЯ РИСКОВ
Что может помешать вам достичь поставленных целей и как можно снизить эти
риски. План действий, направленных на снижение рисков.
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Расчеты, включающие операционные, инвестиционные и финансовые доходы и
расходы, связанные с проектами, прогноз финансовых показателей.
ПРИЛОЖЕНИЯ
Документы, поясняющие и подтверждающие отдельные положения бизнесплана, детальные описания отдельных его разделов.
Ключевыми факторами, способствующими разработке эффективного бизнесплана можно назвать следующие:
Ориентация на инвестора. Понимание требований инвестора, механизмов и
критериев принятия решений, помогут вам определить объем требуемой
информации и степень детализации вашего бизнес-плана.
Бизнес-план,
соответствующий
перечисленным критериям, обеспечит привлечение внимания инвестора.
Ясность,
краткость
и
достоверность.
Убедительность. Умение найти такие аргументы и доводы, которым не сможет не
поверить потенциальный инвестор.
Качество оформления документа также является
важнейшим фактором, обеспечивающим успех. Современные текстовые
редакторы в состоянии обеспечить высокое качество оформления документов, а
также предоставляют возможность применять для наглядности таблицы,
графики и рисунки.
Оформление
документа.
РЕЗЮМЕ
Цель этого раздела:
- привлечь интерес читателя
- указать цели и задачу плана
- изложить основные положения плана
- заставить читающего дочитать план до конца
Как показано в приведенном на противоположной странице примере, в резюме
необходимо кратко сформулировать цель поиска средств финансирования ,
изложить условия и вид предлагаемого финансирования, включая:
6
- условия выплаты
- информацию о прибыли по инвестированному капиталу
Как правило, резюме составляют, когда план уже закончен, основываясь на
главных положениях, нашедших отражение в подготовке бизнес-плана. Таким
образом, изложенная в резюме информация будет соответствовать содержанию
самого бизнес-плана.
ДОСЬЕ КОМПАНИИ
В этом разделе дается основная информация по компании, которая должна
включать:
- Название и адрес компании
- Перечень регистрационных документов и лицензий
- Перечень акционеров и их доля (%) участия в капитале компании
- Цели и задачи компании
Краткая история компании. Здесь желательно показать, насколько успешно
компания решала возникаюшие проблемы, дать сравнительный анализ
прогресса и ожидаемые темпы роста. Только что созданные компании
должны включить краткую биографию каждого руководителя компании с
указанием опыта работы и достижений в соответствующей сфере деятельности.
Положение компании на данный момент. В этом разделе необходимо ответить
на следующие вопросы:
1. Компания приносит прибыль или несет убытки
2. Последние тенденции в реализации товара и получении прибыли
3. Какие важные изменения произошли в последнее время в отношении
продуктов и услуг?
4. Произошли ли какие-нибудь другие существенные изменения?
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СХЕМА
Вы можете также включить в этот раздел описание организационной схемы.
Она показывает, как организован персонал компании и кому он подчиняется.
Это выявлено по двум причинам:
- такая схема доказывает читателю, что вы продумали и создали необходимую
для вашей компании организационную структуру.
- ваши коллеги и служащие будут разбираться в структуре компании.
7
ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ
ВОПРОСЫ ПО ПРОДУКТАМ И УСЛУГАМ
Это та область деятельности, о которой любят говорить все компании.
Описывая свой продукт или услугу, укажите следующее:
- что это и как этим пользоваться
- их особенности
- их характеристики
- что в них нового
- отличие от аналогичных продуктов и услуг
- реакция клиентов на эти характеристики
- как вы удовлетворите потребности и желания клиентов
- конкурентоспособность вашего продукта или услуги
- преимущества, которые получает клиент от пользования вашим продуктом
- результаты проверок и исследований в знак подтверждения ваших
утверждений
о ваших продуктах и услугах
Соответствующие данные можно получить различными методами, включая
проведение маркетинговых исследований, анализ отчетов ваших продавцов,
оценок и замечаний клиентов и т.д.
ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
В плане производственной деятельности говорится о зданиях и ресурсах,
которые вы планируете использовать в деятельности компании. Сюда
входят: описание здания, в котором вы планируете организовать производство,
мебели, оборудования для производства и работы офиса, необходимого
сырья и вспомогательных материалов, потребностей в персонале и т.д..
ЗДАНИЯ
Описание основных производственных помещений и офисов компаний.
Сюда должна быть включена следующая информация: здание арендуется или
находится в вашей собственности, оборудование размещено стационарно или
его можно передвигать, соответствует ли здание вашим текущим и будущим
потребностям в соответствии с планом.
ОБОРУДОВАНИЕ
Описание основных производственных зданий и офисов компании. Вы должны
дать описание оборудования, которое вам понадобится для производства
продукта или оказания услуги. Необходимо дать характеристику как
8
существующего оборудования, так и оборудования, которое вам
понадобится в будущем в соответствие с планом. Вы должны обязательно
указать, как будущее оборудование повлияет на существующий способ
предоставления и производства вашего продукта и услуги.
СЫРЬЕ И ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Вам понадобится изучить сырье и вспомогательные материалы и привести их в
соответствие с вашими потребностями в оборудовании. Укажите:
- имена будущих поставщиков
- количество материалов, которое вы закажете
- цикл заказа и доставки и как это будет соответствовать
производственному циклу
- подробные условия и сроки покупки
Включите имена запасных поставщиков на случай, если ваши поставщики
не доставят оборудование с указанием времени, которое потребуется для
выполнения этого чрезвычайного плана.
Одним из важнейших вопросов также может быть описание того, как вы
будете решать вопросы привлечения дополнительного квалифицированного
персонала.
В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей сферы
деятельности. Мы выделяем здесь 4 подраздела:
- Рынок
- Тенденции
- Политические и правовые проблемы
- Конкуренты
Это общее знакомство с вашей сферой деятельности является фундаментом
того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах "Объем продаж" и
"Маркетинг". Это дает возможность читателю глубже понять ваш рынок и в
дальнейшем поможет ему оценить ваш бизнес-план.
РЫНОК
Дайте краткую характеристику вашего рынка:
- размер рынка
- конкуренты
- ваша доля рынка
- потенциальная доля рынка
- стабильность рынка
- планируемый рост
9
ТЕНДЕНЦИИ
Укажите основные тенденции, например:
- основные технологические изменения
- стиль работы
ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ
Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении вашего
бизнеса
КОНКУРЕНЦИЯ:
Четко определите главных конкурентов:
- имя
-местонахождение
-размер
-доля рынка
-их преимущества
ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Это очень важный раздел.
ваших финансовых прогнозов.
План
объема
продаж
является
основой
ТЕКУЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
В этом разделе вы должны поместить ваш текущий объем продаж по продукту
или услуге и по региону. Информация должна быть очень подробной. Если у
вас есть данные за прошлые годы, не забудьте включить и их, поскольку они
показывают тенденции в объеме продаж и являются обоснованием
ваших планируемых показателей по объему продаж, о которых речь пойдет в
следующем разделе.
ПЛАНИРУЕМЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
Это анализ объема продаж, которого вы планируете достичь по продуктам,
услугам и регионам.
ЦЕНЫ
Подготовьте цены по каждому продукту. Включите имеющуюся у вас
информацию по ценам конкурентов.
ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
Подробно опишите, как ваша компания реализует продукты и услуги,
указав по отдельности используемые методы продажи. Рассмотрите
следующие категории:
- продажи по региону
- число продавцов
10
- ответственный за продажи
- отслеживание проданного товара
- -методы продажи: уполномоченные продавцы, дистрибьюторы, розничные
торговцы и другие агенты.
БУДУЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Подготовьте список с указанием планируемых продаж по продукту и
региону на ближайшие два-три года.
МАРКЕТИНГ
Маркетинг позволяет вам опознать и конкретизировать клиента.
Маркетинг дает вам возможность определить потребности и желания клиента
и определить, как удовлетворить их.
АНАЛИЗ КЛИЕНТА
В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут
руководствоваться клиенты при покупке вашего продукта. Хотя вы можете и
догадываться о причинах этого, лучше проверите ваши догадки. Свяжитесь
со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои
предположения. Анализ причин покупки вашего продукта должен включать:
-цену
- качество
- сбыт продукта
- доставку
- надежность доставки
- квалификацию продавцов
- спектр продуктов
- стиль работы
ПРОДВИЖЕНИЕ
Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его
продвижения к конечному пользователю. Включите рекламную литературу,
которая была или будет разработана для поддержки вашей маркетинговой
деятельности.
РЕКЛАМА
Это способ информирования потенциальных покупателей о ваших продуктах.
Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до
потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий
(публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение
рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих
11
мероприятий укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете
потратить на эту деятельность.
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Финансовый план поможет вам (и потенциальному инвестору) определить,
когда и сколько средств вам понадобится для создания и развития
прибыльного предприятия. Вы также сможете подсчитать прибыль, которую
получите, если достанете необходимые инвестиции. Процесс прогнозирования
дохода, потока денежных средств и финансовой позиции компании
поможет вам продумать необходимые финансовые операции, а также
выявить расхождения, пробелы или нереальные цифры.
Необходимо свести воедино финансовую информацию, которую вы
подготовили для предыдущих разделов бизнес-плана.
Степень детализации финансовой информации, конкретные формы могут быть
различны с учетом целей бизнес-плана, требований возможного инвестора,
особенностей вашей отрасли, Мы приводим для примера финансовый план
"КОО", подготовленный в западном стандарте, он поможет вам понять
многие общие принципы, как окончательно подготовить ваш собственный план
- посоветуйтесь в центрах поддержки предпринимательства или учебноделовых центрах.
ОТЧЕТ О РЕЗУЛЬТАТАХ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Его также называют отчетом о прибылях и убытках. Он показывает
ожидаемый доход от реализации. Мы советуем вам составить его на
ближайшие два-три года. При подготовке отчета о прибылях и убытках
используйте план объема продаж для планирования объема продаж на
будущее. Потом подсчитайте себестоимость товаров.
Информация по составлению отчета о прибылях и убытках.
Информацию по объему продаж: можно получить из раздела по
планируемому объему продаж.
Себестоимость
реализованных
товаров
включает
живой
труд,
непосредственно затраченный на производство продукта и основные
производственные материалы.
Общие
и
административные
расходы
включают
расходы
на
административные нужды с учетом зарплаты сотрудников и административные
накладные расходы.
Валовая прибыль это разница между общим объемом продаж и
себестоимостью реализованных товаров.
Торговые издержки вычитаются из валовой прибыли для получения прибыли
без вычета общих и административных расходов.
Прибыль (Убытки) вычисляются путем вычета общих и административных
расходов из суммы прибыли без вычета общих и административных расходов.
12
Резюме проекта "Хлебная база"
Названия и имена в этом примере - вымышленные
В 1957 году была построена Хлебная база (ХБ) для хранения государственных запасов зерна с 5
механизированными элеваторами.
В 1978 году была построена первая мельница (голландское оборудование), в 1984 году - вторая, что
позволяет производить до 750 тонн пшеничной муки в сутки или 21 тыс. тонн в месяц.
В 1993 году ХБ преобразован в Акционерное общество открытого типа “Хлебная база". Уставной
капитал - 143 390 тысячи рублей, что составляет 143 390 обыкновенных акций, номинальной
стоимостью одна тысяча рублей каждая.
Собственниками акций является более 500 человек. Наибольшее число акций принадлежит
восьми акционерам, семь из которых работают на комбинате. В настоящее время комбинат
приватизирован на 100 %.
Генеральный директор АО ХБ - Иванов Иван Иванович, 1959 года рождения, кандидат наук.
Окончил очную аспирантуру Всесоюзного заочного института пищевой промышленности в 1984
году, занимался научной работой. Производственную деятельность начинал в 1981 году с
должности сменного крупчатника, работал начальником смены, заместителем начальника
производства, начальником производства. С 17 июня 1994 года является Генеральным директором
АО "Хлебная база". Стаж работы по специальности 17 лет.
В 1996 году, в отрасли пищевой промышленности (мукомольно-крупяная) сложилась своеобразная
ситуация: с одной стороны снижение объемов выпуска муки предприятиями-производителями Тулы
и Тульской области на 30 % в сравнении с 1994 годом; с другой - увеличение объемов поступлений
импортной муки (доля отечественной муки составила 78 %, импортной - 22 %), т.е. идет процесс
вытеснения с рынка отечественных производителей (в основном за счет цены, а не качества).
Несмотря на существующие сложности ХБ имеет определенные успехи:
 во-первых, выпускает муку, которая пользуется большим спросом среди отечественных и
иностранных потребителей (из-за ее высокого качества);
 во-вторых, комбинат постепенно увеличивает свою долю на Тульском рынке, начиная с 1994
года прирост составил 3 % в год и составляет 24 %;
 в-третьих, себестоимость производства продукции на комбинате самая низкая среди
предприятий-конкурентов города.
На 1 октября 2005 года совокупный капитал ХБ составил 461.8 млрд. рублей из которого 57.2 %
приходится на собственные средства и 42.8 % - на заемные.
Ближайшая цель проекта - В 2006 году поддерживать объем продаж до 750 тонн муки в сутки (до
21 тысячи тонн в месяц).
Для закупки зерна необходимы кредиты:
 в декабре 2005 года в сумме 81.5 млрд. рублей, на 6 месяцев под 31 % годовых - для закупки
72 000 тонн пшеницы. Кредит будет возвращен в июне 1998 года;
 в июне 2006 года в сумме 101.5 млрд. рублей, на 6 месяцев под 31 % годовых -для закупки
124 000 тонн пшеницы. Кредит будет возвращен в декабре 2006 года.
Эффективность проекта
Расчеты проведены при ставке дисконтирования 15 %
Чистый приведенный доход (NPV): 12 568 806 USD
Период окупаемости: 12 мес.
Внутренняя норма рентабельности (рассчитана в USD): 36 %
13
Полный перечень необходимых документов достаточно велик, однако
некоторый базовый набор можно указать:
 Финансовые отчеты (в объеме, необходимом для аудиторской проверки)
 Детальный план маркетинга
 Аудиторские заключения
 Заключения специалистов по оценке имущества
 Рекламные брошюры компании
 Детальные (технические) описания продуктов и/или услуг
 Резюме ключевых руководителей
 Важнейшие соглашения и контракты
 Информация о производственном процессе
 Инвестиционный проект
 Отчет об исследованиях рынка
 Выдержки из важнейших законодательных актов
Некоторые из этих документов можно включить в перечень приложений к
бизнес-плану, другие достаточно просто иметь под рукой, для предоставления
заинтересованным лицам. Работа на этапе Due diligence станет третьим важным
этапом, обеспечивающим успех вашего бизнес-плана.
14
План работы
с " ____ " по " _____ ". ____________________ 2006 года
Имя ______________________________________ Отдел / должность ____________________________________
№
ДНИ
ВИДЫ РАБОТ
понедельн
8-12
13ик
17
НЕДЕЛИ
вторник
среда
четверг
пятница
8-12 13-17 8-12 13-17 8-12 13-17 8-12 13-17
15
План - график производства работ по_________________________________________________
Начало:
Менеджер
проекта:
Окончание:
№
п/п
Виды работ
Месяцы
16
ПРОЦЕСС ПОДГОТОВКИ БИЗНЕС-ПЛАНА
• Профиль компании
• Анализ отрасли
• Маркетинг
• Резюме
• Продукты и услуги
• Анализ клиентов
• Продажи
• Анализ рынка
• Производственный
• Планирование на
будущее
план
• Финансовый план
17
Прогноз
движения денежных средств на_________________месяц.
I. Доходы
Отдел ПИР очистные сооружения
1
11
12
Отдел СМР
2
21
22
23
24
Сахалинские проекты
3
31
32
Автосервис
4
Шиномонтаж
41
Художники
42
Другие подразделения
5
Коммерческий отдел
51
52
53
54
Должники
6
61
62
А. Итого - доходы:
П. Расходы
7
Покупка за наличные ("офисные расходы)
8
Зарплата (общая сумма)
9
Кредита обязат. (доход)
10
Транспортные расходы
11
Коммунальные платежи
12
Услуги связи
13
Погашение ссуды
14
Покупка в рассрочку (зарплата)
15
Проценты по ссудам
16
Банковские платежи (платежи по страхованию)
17
Вознаграждение специалистам
18
Реклама
19
Прочие
20
НДС
21
Стройматериалы
22
Пенсионный бонд
23
Подоходный налог
24
Прочие налоги
Б. Итого расходы:
В. Начальное сальдо, в т.ч.:
На банковских счетах
Наличные в кассе
У-е
Итого: А – Б
Конечное сальдо: А — Б + В
I
План
Факт