ПРОДАЖА - ЭТО ВО-ПЕРВЫХ И В

ПРОДАЖА - ЭТО ВО-ПЕРВЫХ И В-ГЛАВНЫХ, ПРОЦЕСС МОТИВИРОВАНИЯ.
Результативная продажа - СДЕЛКА, ВЫГОДНАЯ ОБЕИМ СТОРОНАМ
Продавец - лишь звено в цепочке факторов, ведущих к мотивации Клиента на покупку, а значит,
и к росту продаж
Мотвирование - процесс вовлечения другого (назовем его Клиент) в сферу нащих интересов
(назовем мотиватор) с целью продажи товара.
КЛИЕНТ, МОТИВАТОР и ТОВАР - известный треугольник продажи. Стратегии работы
продавцов различаются интерпретацией этого треугольника:



каким образом в сознании продавца расставлены акценты,
что он считает главной целью,
на кого (что) в этом треугольнике сориентирован по преимуществу: на Клиента (чтобы
Клиент был доволен), на Товар (чтобы товар был продан).
Распространены две стратегии продаж:
ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ (или рекламная), потому что основное назначение продавца рекламировать, презентовать товар.
КОММУНИКАТИВНАЯ (или контактная), потому что основное назначение продавца в ней вступать в коммуникацию, в отношения с Клиентом, устанавливать контакт, выяснять его
потребности.
ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ:
Задача мотиватора - показать Клиенту товар лицом.
Для того, чтобы достичь результата в продавцу нужно:

ПРИВЛЕЧЬ внимание Клиента к товару -


ВПЕЧАТЛИТЬ Клиента товаром УБЕДИТЬ Клиента в правильности его выбора.
Для этого продавец должен:




владеть информацией о товаре;
«показывать товар лицом», выгодно сравнивая с продукцией конкурентов;
впечатлять товаром - в-печат-ывать образ товара в сознание Клиента;
демонстрировать свой интерес к товару, рассказывая, как он сам (мотиватор) или его
знакомые, или его Клиенты пользовались этим товаром и были очень довольны;
ЧТОБЫ НАЙТИ КРУПИЦУ ЗОЛОТА, НУЖНО ПРОСЕЯТЬ МНОГО ПЕСКА.
КОММУНИКАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ
Цель, безусловно, продажа. Средства же черпаются из ресурсов коммуникации.
Его цель - ЧТОБЫ КЛИЕНТ БЫЛ ДОВОЛЕН
Цель продажи достигается не напрямую, а ОПОСРЕДОВАННО - как следствие интереса
продавца к потребностям Клиента.
Чтобы достичь результата в коммуникативной стратегии продавцу нужно:



ПРИСОЕДИНИТЬСЯ к Клиенту (установить контакт) выяснить ПОТРЕБНОСТЬ Клиента «НАДЕТЬ» на эту потребность свой ТОВАР (или встроить свое предложение в систему
потребностей Клиента).
А для этого продавец должен:






«спрятать» свой товар за спину и повернуться лицом к Клиенту;
проявлять и демонстрировать искреннюю заинтересованность не в своем товаре, а в
потребностях Клиента;
рассказывать Клиенту про него;
говорить с Клиентом на языке, понятном ему, Клиенту, а не удобном мотиватору;
отвечать на его, Клиента, вопросы, а не «грузить» Клиента «своей образованностью»;
уметь перевести разговор на выгодную для мотиватора тему (его товар).