- Адаптация

Бочкарев Александр Николаевич
Моб. тел. 8 987 828 16 6 1
Темы №31-34 Соответствуют бизнес-тренингу "Техники продаж
для достижения своих целей на встрече с клиентом"
№30 Продуктовый тренинг. Знание о компании, сырье и технологии изготовления продукции. Упражнение
"Обоснуй цену на свой продукт".
№31 1 часть тренинга по продажам. Постановка целей по SMART с закреплением на двух упражнениях.
Побуждаем участников развивать навык целеустремленность. Общая подготовка к эффективному
выполнению своих обязанностей. Структура этапов делового визита, задачи каждого этапа. Упражнение
"Выставь цели на визит к новому клиенту".
№32 2 часть тренинга по продажам. Способы установления контакта с новыми и работающими клиентами.
Представление, осмотр помещения, корректировка и выставление целей на данный визит. Заключаем
договор с новым клиентом, используя "Рассказ о компании" и элементы установления контакта с
клиентом. Ролевая игра "Заключи договор с новым клиентом".
№33 3 часть тренинга по продажам. Техника выявления и актуализации потребностей у клиента. Типы
вопросов, создание трех воронок вопросов каждым участником. Техника СПИН. Способы убеждения
клиента. Ролевая игра "Актуализируй потребности клиента в своем продукте".
№34 4 часть тренинга по продажам. Презентация. Завершение сделки. Работа с возражениями. Ролевая
игра "Развеять сомнения и отработать возражения клиента". Основы эффективного мерчендайзинга (4Р). Администрирование и польза от отчетных документов.
Темы № 40-43 Соответствуют бизнес-тренингу "Навыки ведения
деловых переговоров".
№40 Теория основ переговорного процесса. Баланс сил. Стимулы, санкции, внесение их в основной
договор. Подготовка к переговорам (определяем цели, сильные и уязвимые стороны свои и
партнера). Деловая ролевая игра «Подготовка к переговорам».
№41 Арена торга. Блеф. Этапы переговорного процесса. Распределение ролей на переговорах.
Конструктивный диалог. Ролевая игра «Ведение конструктивного диалога».
№42 Формируем реалистичное предложение на этапе подготовке к переговорам. Сигналы. Компонуем
предложение. Стиль переговоров. Ролевая игра «Ведение переговоров используя стиль выигралвыиграл».
№43 Торг на переговорах (обмен уступками). Подписание протокола о намерениях. Ролевая игра
«Перекомпоновка предложения».
Тема № 44 Развивает навык проведение обучения нового
сотрудника на рабочем месте.
№44 Умение коучировать новичков. Ввод в должность нового сотрудника отдела продаж. Наставничество и
адаптация сотрудника по составленному плану ввода в должность. Обратная связь. Ролевая игра «Коучинг
на рабочем месте».
Темы № 50-54 Соответствуют бизнес-тренингу «Навыки создания
и управления командой».
№50 Супервайзер – зоны ответственности руководителя группы, его цели и задачи. Цели по SMART. Цикл
менеджмента. Проведение подбора торговых представителей в команду. Интервью по
компетенциям. Ролевая игра «Проведение интервью по компетенциям с кандидатом на должность
торгового представителя».
№51 Стили управления. Три навыка ситуационного управления. Ролевая игра «Индивидуальная встреча с
подчиненным. Диагностирование подчиненного и применение действий, соответствующих нужному
стилю, со стороны руководителя».
№52 Ввод в должность. Обучение. Тренинговый цикл. Обратная связь. Структура проведения аудиторных и
полевых тренингов. Ролевая игра «Проведение коучинга с подчиненным по выбранной теме из плана
ввода в должность».
№53 Мотивация. Разработка средств нематериальной мотивации. Упражнение «Разработка действий
руководителя для осуществления нематериальной мотивации своего подчиненного». Ролевая игра
«Диагностирование подчиненного и использование необходимого метода нематериальной
мотивации».
№54 Этапы эффективного планирования. Матрица Эйзенхауэра, способы расставления приоритетов.
Визуализация (диаграмма Ганта, линейный временной график). Упражнение "Составь план подготовки,
согласования и реализации бизнес проекта". Контроль и последующие действия руководителя. Анализ –
начало изменений.