Андриенко Е.В. Межличностное влияние

Андриенко Е.В. Межличностное влияние
Выдержки из главы 14 Коммуникативный аспект общения
Источник: Андриенко Е.В. Социальная психология: Учеб. пособие / Под ред.
В.А.Сластенина. – 2-е изд., доп. – М.: Издательский центр «Академия», 2003
Барьеры отношений возникают, когда во взаимодействие вмешиваются негативные чувства и эмоции. Если взаимодействующие стороны
испытывают чувство симпатии по отношению друг к другу, то такие барьеры
не появляются. Люди склонны с большим доверием отнестись к информации,
поступающей от тех, кто им нравятся. В то же время человек редко способен
адекватно воспринимать сообщение от лица, к которому он испытывает негативные чувства.
Наряду с существованием барьеров коммуникации и психологической
обратной связи важной особенностью межличностного общения является
наличие возможностей появления феноменов межличностного влияния, к
которым, в частности, относятся: внушение, заражение, убеждение.
Внушение рассматривается как один из наиболее сложных феноменов.
Особенность его проявляется в том, что процесс воздействия на психическую
сферу человека осуществляется посредством некритического восприятия
информации. Обязательным условием внушения выступает отсутствие
логического анализа и активного понимания информации, которая
воспринимается как абсолютно верная без доказательств. Чаще всего
внушение осуществляется, если человек, находясь в расслабленном
состоянии, слышит сообщение от другого. Тот, кто передает информацию,
должен быть полностью уверен в правоте своего высказывания, только тогда
он может внушающе подействовать на реципиента. Внушение сопровождает
общение человека на протяжении всей его жизни. Чем авторитетнее
коммуникатор, тем в большей степени он способен внушающе действовать
на реципиента. Особенно это заметно в процессе воспитания и обучения.
Родители, имеющие авторитет у своих детей, часто передают им
информацию именно посредством внушения, хотя и не всегда осознают это.
<…> Внушение может быть целенаправленным, или преднамеренным,
и нецеленаправленным. При непреднамеренном внушении влияние
осуществляется как бы случайно, но на самом деле оно определяется
достаточно устойчивыми и твердыми взглядами внушающего.
Гордон Оллпорт выделял случайную природу влияния в ситуации
непреднамеренного внушения. Так, исследуя влияние учителей на учащихся
и родителей на детей в процессе обучения и воспитания, он определил, что
максимальное значение в становлении личности ребенка приобретает не
продуманный учебный план или целенаправленное воспитание, а «маленькие
истины», высказанные мимоходом (см.: Оллпорт Г. Личность в психологии.
- М., 1998). Далеко не во всех случаях воспитатели задумываются над тем,
какие именно «маленькие истины» они высказывают обычно, и насколько
они соответствуют общим поставленным целям воспитания.
<…> Уверенность, систематичность, эмоциональная окрашенность
внушения предопределяют побуждения человека, ощущения, представления,
поступки и эмоциональные состояния, которые сохраняются достаточно
долго и оказывают влияние на многие аспекты его жизнедеятельности.
Используя закономерности внушающего влияния информации, специалисты
по организации рекламы стремятся влиять на выбор потребителя через
императивное,
систематическое
и
позитивно
ориентированное
информирование о том или ином товаре, либо услуге. При этом реклама
крайне редко обращается к таким механизмам влияния как убеждение.
Если внушение ориентировано на подсознательный уровень
психических процессов человека, то убеждение связано с вполне
осознанными процессами понимания и восприятия информации. Убеждают
при помощи логики, доказательств, демонстрации значений обсуждаемых
явлений. В зависимости от индивидуальных и личностных особенностей
человека убедительными могут быть специально подобранные факты или
какие-либо аспекты явления, на которые реципиент ранее не обращал
внимание. Убедительными могут быть красота, добро, справедливость и
другие ценности, которые выступают как абсолютные и не могут быть
сведены к чему-то более высокому. Но в большинстве случаев убеждение
связано с логикой и доказательствами. Чтобы убедить, необходимо раскрыть
смысл явления в том аспекте, который будет более всего значим для субъекта
взаимодействия. Мы реагируем прежде всего на то, что имеет личностный
смысл. Поэтому, подбирая объективные доводы для доказательства, нельзя
не учитывать их субъективной стороны – того, насколько они будут значимы
для данного субъекта. Вот почему, прежде чем убеждать человека в чемлибо, необходимо иметь хотя бы общие представления об его установках,
ценностях и взглядах.
Психологическое заражение – это особый способ влияния, который
описывают обычно в связи с психическим состоянием больших социальных
групп при панике. Речь идет о бессознательной невольной подверженности
индивидов определенным психическим состояниям в зависимости от
различных факторов. Но заражение может быть также рассмотрено и на
уровне субъект-субъектного взаимодействия. Сущность психологического
заражения в том, что эмоциональное состояние коммуникатора неосознанно
воспринимается реципиентом настолько сильно, что его собственное психическое состояние становится тождественным психическому состоянию
коммуникатора. Существуют люди, способные психологически заражать
окружающих с большой легкостью. Вероятно, это связано с различными
индивидуальными и личностными особенностями. Несомненно, что такие
субъекты достаточно высоко ценятся в определенных профессиональных
кругах и видах деятельности, ориентированных на восприятие людей: в среде
артистов, учителей, телеведущих и т.д. Талант выдающегося артиста
определяется не столько умением что-то выразительно изображать, сколько
способностью влиять на изменение психического состояния большого
количества людей средствами психологического заражения.
При обычной межличностной коммуникации мы можем заметить
сочетание различных видов влияния. Тем не менее многие люди стремятся
влиять на собеседника тем или иным способом, который можно обозначить
как доминирующий. Доминирование определяется ведущим эго-состоянием
человека в данный момент. Очевидно, что преобладание убеждения
осуществляется в эго-состоянии «взрослый»; заражения - в эго-состоянии
«ребенок»; внушения - в эго-состоянии «родитель».
Проблема использования возможностей людей влиять друг на друга
всегда привлекала к себе внимание психологов и педагогов, социальных
работников и родителей, политиков и артистов, коммерсантов и
руководителей. Вероятно, нет такой сферы жизнедеятельности, в которой
факторы межличностного влияния не были бы значимы. <…>
Специфика межличностной коммуникации определяется также и
наличием различных каналов восприятия и передачи информации. Наиболее
важными среди них являются субъективные каналы восприятия и
передачи информации. Люди воспринимают и отражают окружающий мир
посредством своих органов чувств. Проблема уровней передачи информации
в процессе межличностного общения рассматривается в теории НЛП
(нейролингвистическое программирование). «Нейро» означает, что
поведение выступает как результат нервных процессов, а «лингвистическое»,
что нервные процессы могут быть управляемы с помощью знаковых средств
языка (Д.Гриндер, Р.Бэндлер). Поскольку язык каждого человека отражает
его субъективный мир, то и влиять на этот мир можно, влияя на язык как
знаковую систему. Так же, как и в стилевых различиях, разница знаковых
средств обусловлена функциональной асимметрией человеческого мозга.
Выделяют аудиальный (доминирует слух), визуальный (доминирует
зрение) и кинестетический (доминирует ощущение) субъективные каналы
восприятия и передачи информации, которые определяются как модальности.
Можно говорить и о полимодальности человека, у которого преобладают
обобщенные представления и мыслительные процессы. Модальность в
данном случае – это процесс и механизм восприятия. У всякого нормального
человека функционируют все три канала с преобладанием одной модальности. Соответственно людей, связанных с тем или иным каналом восприятия,
называют: визуалы, кинестеты, аудиалы и полимодалы. В зависимости от
преобладающей модальности для человека мир – это либо то, что он видит,
либо то, что слышит или чувствует.
В процессе взаимодействия ведущую модальность можно определить
по словам, которые наиболее часто употребляет человек в речи; по
характерным жестам или движению глаз. По отдельным признакам,
реализующимся в мимике, позе, жестах, движении глаз можно определить,
когда человек опирается на собственный опыт, связанный с ощущениями,
когда на логику, когда на то и другое. Мимика и жесты асимметрично
отражают меру включенности правого полушария, которое хранит опыт, опирающийся на ощущения, и левого полушария, отвечающего за логические
построения. Если сильнее выражены мимика, жесты и позы с левой стороны,
то человек опирается на чувственный опыт. Если то же самое больше
выражено с правой стороны, - то на логику. Если же позы и мимика
выражены симметрично, то задействованы оба полушария. Иными словами,
для первого варианта более приемлем язык чувств, для второго - логики, для
третьего - оба языка.
Вполне возможно, что у субъектов с разными доминирующими
модальностями часто возникает непонимание, поскольку их восприятие и
интерпретация одних и тех же явлений могут быть совершенно различны.
<…>
Феномен влияния пространства и времени на уровень и глубину
коммуникативного процесса определяется в психологии как хронотип.
Хронотипы возникают обычно в ситуациях, характеризующихся
специфическим
сочетанием
пространственно-временных
координат.
Например, когда незнакомые прежде люди по каким-то причинам
вынуждены быть вместе в течение определенного промежутка времени на
небольшой территории. В таких условиях человек может проявить себя в
общении совсем иначе, не так, как обычно. Он как бы выходит из-под
социального контроля и может сыграть новую социальную роль. Известны
хронотипы «вагонного попутчика», «больничной палаты» и др.
Вполне понятно, что знание и понимание особенностей межличностной
коммуникации определяют основные направления ее совершенствования.
Условиями эффективной коммуникации являются: наличие адекватной
психологической обратной связи; отсутствие коммуникативных барьеров;
соответствие типа коммуникативного влияния целям и задачам общения;
установление общих уровней передачи информации; преодоление искажений
информации, связанных с действием хронотипов.
Итак, мы видим, что специфика межличностного информационного
обмена проявляется в различных аспектах общения. Она определяет
характер восприятия, передачи и интерпретации информации. Любопытно,
что, несмотря на мощное информационное поле, в котором живет
современный человек, его способность особо выделять и усваивать
сообщения, поступающие от другого лица, очевидна. Именно в
непосредственном межличностном общении мы получаем самое большое
количество информации - 80% (А.В. Мудрик). <…>
Значимость информации, идущей от одного человека к другому,
связана с мощным аксиологическим контекстом. Сообщая информацию,
индивид вольно или невольно передает и свое отношение к ней,
обусловленное его системой ценностей. Если сам человек относится к ней
позитивно, то и его высказывания звучат убедительно. Более того,
информация, к которой субъект, ее высказывающий, не имеет доверия,
теряет шансы на адекватное восприятие и интерпретацию. Когда человек
получает информацию от другого человека, она воспринимается объемнее,
глубже и надежнее, чем информация, передаваемая через неодушевленный
источник. Персонализация информации усиливает ее значение и делает,
более удобной для восприятия.
Особое значение персонализации имеет при формировании мотивации
обучения и развития интереса к предмету изучения.
Этот феномен хорошо известен большинству людей и на уровне
здравого смысла. Именно поэтому при обучении любому виду деятельности
целесообразнее иметь дело с человеком, который знает дело, а не с учебными
пособиями, даже в том случае, если они весьма качественны и интересны.
Нет ничего удивительного в том, что заочное образование, например, часто
рассматривается как менее качественное, чем очное, а репетиторство
расценивается как более перспективный путь подготовки абитуриента к поступлению в вуз, чем самостоятельная подготовка.