ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ
ТРЕНИНГ
Ирина Абрамова, Надежда Мизина, Мария Небытова,
Ольга Пыхова, Ольга Хромова
ТРЕНИНГИ
НА ВСЕ СЛУЧАИ БИЗНЕСА
ПРОГРАММЫ ГОТОВЫХ ТРЕНИНГОВ
Под редакцией Жанны Завьяловой
Совместный проект Издательства «Речь» и
Академии живого бизнеса
*
М4Я
Петербург
Санкт-
РЕЧЬ
(бур
г
2008
ББК88.4
Т66
Коллектив авторов: И. А. Абрамова, Н. А.
Мизина, М. А. Небытова, О. Н. Пыхова, О. А.
Хромова
Т66
Тренинги на все случаи бизнеса / Под ред. Ж. В. Зат.ипо
вой. — СПб.: Речь, 2008. — 151 с.
15ВК 5-9268-0666-6
В книге представлены готовые методические разработки для мронеле
ния тренингов, которые на сегодняшний день являются наиболее поефе
бованными в любых сферах и на любом уровне ведения бизнеса. Ч ита I е
ли найдут в книге пять проверенных на практике и получивших отличные
отзывы экспертов тренингов. Представлены общие цели, задачи и с 1 рук
тура тренинга, поминутный план проведения, подробная программа е
авторскими и модифицированными классическими упражнениями.
Книга будет полезна внутренним и внешним тренерам, трснинг-ме
неджерам, руководителям различного уровня.
БКК8Н.4
© И. А. Абрамова, Н. А. Мизина,
М. А. Небытова, О. Н. Пыхона,
О. А. Хромова, 2008
© Издательство «Речь», 2008
© Академия Живого бизнеса, 2008
181Ш 5-9268-0666-6
© П. В. Борозенец, обложка, 2008
ОГЛАВЛЕНИЕ
11|к*цисловие ....................................................................................... 11
Г1МНИНГ «ИСКУССТВО ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ» ... 15
< Инцсс описание тренинга ................................................................ 17
()сновные цели тренинга .............................................................. 17
()сновные задачи тренинга ........................................................... 17
11родолжительность тренинга...................................................... 17
Участники тренинга ...................................................................... 17
Ключевая идея тренинга .............................................................. 18
Л итература ..................................................................................... 18
Метафорический образ ключевой идеи тренинга ..................... 18
11 лан-тайминг тренинга .................................................................... 19
Кнодная часть...................................................................................... 21
Начало тренинга. Знакомство, сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга ....................................................................... 21
Разминка класса А. Тест «Человек на трибуне» .......................... 21
1сма 1. Цель и композиция выступления ........................................22
Ключ к тесту «Человек на трибуне» ............................................. 22
Мини-лекция «Цель и композиция выступления» .................... 22
Элементное упражнение «Напиши рассказ» ...............................23
Разминка класса Б «Замороженный» ..........................................23
Тема 2. Работа с аудиторией — захват аудитории, самопрезен
тация ..............................................................................................24
Фасилитация «Что должен сделать оратор в начале выступ
ления, чтобы у вас возникло желание слушать его даль
ше?» ................. „.........................................................................24
Мини-лекция «Вербальная составляющая самопрезентации.
Принцип авторитета и принцип привлекательности» ..........24
Элементное упражнение «Напишите собственную самопре
зентацию» ................................................................................ 25
4
Тренинги на все случаи бизнеса
Мини-лекция «Невербальные составляющие выступления».. 25
Комплексное упражнение «Напиши самопрезентацию» ........... 26
Видеоанализ «Невербальные составляющие выступления»... 26
Разминка класса В «Звезды» ......................................................... 27
Тема 3. Работа с аудиторией — удержание внимания аудитории .. .28
Фасилитация «Что должен сделать выступающий,
чтобы вы слушали все его выступление с интересом?» .... 28
Мини-лекция «Удержание внимания аудитории» ..................... 28
Элементное упражнение «Сложные ситуации»......................... 29
Ролевая игра «Выступление оратора» .......................................... 29
Анализ ролевой игры «Выступление оратора» ........................... 30
Разминка класса Г «Блудный заяц».............................................. 30
Тема 4. Мой ораторский стиль ........................................................... 31
Мини-лекция «Ораторские стили» .............................................. 31
Упражнение «Определение индивидуального стиля» ............... 32
Мозговой штурм «Мой ораторский стиль» ................................ 32
Разминка класса Д «Паковка чемоданов» .................................. 33
Завершение тренинга, заполнение анкет обратной связи ......... 33
Методические материалы к тренингу .............................................. 34
Тест «Человек на трибуне» ............................................................ 34
Элементное упражнение «Напиши рассказ»............................... 35
Комплексное упражнение «Напиши самопрезентацию» ........... 35
Элементное упражнение «Сложные ситуации» ......................... 36
Ролевая игра «Выступление оратора»........................................... 36
Упражнение «Определение индивидуального стиля» ............... 37
ТРЕНИНГ «УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ, или КАК ВЫДЕЛИТЬ
ВРЕМЯ НА ГЛАВНОЕ»...................................................................... 39
Общее описание тренинга ................................................................. 41
Основные цели тренинга .............................................................. 41
Основные задачи тренинга ...........................................................41
Продолжительность тренинга ......................................................41
Участники тренинга ......................................................................41
Ключевая идея тренинга...............................................................42
Литература .....................................................................................42
Метафорический образ ключевой идеи тренинга ......................42
План-тайминг тренинга .....................................................................43
Оглавление
5
Вводная часть ......................................................................................44
Начало тренинга. Знакомство, сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга .......................................................................44
Разминка класса А «Бегущие огни» ..............................................44
Тема 1.. Ясная цель — основа успеха ................................................45
Фасилитация «Зачем управлять своим временем» ......................45
Мини-лекция «Целеполагание. Техника постановки целей
по "5МАКТ"» ............................................................................45
Элементное упражнение «Учимся формулировать цель»..........45
Разминка класса Б «Блудный заяц»..............................................46
Тема 2. Планирование — как отсеять лишнее и найти время на
главное ............................................................................................47
Пантомима .....................................................................................47
Мини-лекция «Принципы планирования»..................................47
Комплексное упражнение «Планируем рабочий день» .............. 48
Разминка класса В «Колпак»........................................................48
Тема 3. Поглотители времени, или Где взять еще несколько
часов................................................................................................49
Модерация «Что или кто отнимает у вас время?» ........................49
Мини-лекция «Самоменеджмент, или Я ВСЕ УСПЕЮ» ..........49
Мозговой штурм «Как бороться с поглотителями, которые
определяются внешними обстоятельствами» ........................50
Разминка класса Г «Путаница» ....................................................51
Тема 4. Я хозяин своего времени .......................................................52
Тест «К какому типу вы принадлежите» ...................................... 52
Мини-лекция «Различные типы людей по отношению ко
времени» ................................................................................... 52
Упражнение «Градусник» ............................................................. 52
Разминка класса Д «Пакуем чемоданы» ...................................... 52
Подведение итогов дня. Обратная связь от участников,
анкета дня ................................................................................. 52
Методические материалы к тренингу ............................................. 53
Пантомима .................................................................................... 53
Тест «К какому типу вы принадлежите» ...................................... 53
ТРЕНИНГ «БЫТЬ НАСТАВНИКОМ — ЭТО...»
(Введение в специальность «Продавец-наставник») ...................... 57
Общее описание тренинга ................................................................ 59
6
Тренинги на все случаи бизнеса
Основные цели тренинга .............................................................. 59
Основные задачи тренинга ........................................................... 59
Продолжительность тренинга ...................................................... 60
Участники тренинга....................................................................... 60
Ключевая идея тренинга............................................................... 60
Метафорический образ ключевой идеи тренинга ...................... 61
План-тайминг тренинга ..................................................................... 62
Вводная часть...................................................................................... 64
Начало тренинга. Приветствие и презентация тренера, зна
комство участников друг с другом, сбор ожиданий, объ
яснение правил тренинга ......................................................... 64
Приветствие и презентация тренера ............................................ 64
Презентация программы — метафора тренинга .......................... 64
Притча «Солнце и Ветер» ............................................................. 64
Разминка класса А «Снежный ком» ............................................ 65
Тема 1. «Роль и задачи наставника» .................................................. 66
Мини-лекция «Задачи наставника» ............................................. 66
Ролевая игра «Слепой и поводырь» ..............................................67
Анализ игры «Чувства слепого и поводыря» .............................. 67
Групповая дискуссия «Что нужно сделать, чтобы повести за
собой человека, а он захотел пойти?» ....................................67
Тема 2. Способы взаимодействия, или Как сделать обучение
эффективным ................................................................................ 68
Разминка класса Б «Разожми кулак» .......................................... 68
Ролевая игра с обсуждением «Случай в школе» ........................ 68
Ролевая игры «Собрание учителей и родителей»...................... 69
Мини-лекция «Различия ролей "адвокат" и "прокурор"» .... 69
Элементное упражнение «Отработка навыка "адвокат"» .......... 70
Анекдот про дрессировку собачки ............................................... 71
Тема 3. Технология передачи знаний ............................................... 72
Разминка класса В «Пантомима» ................................................ 72
Ролевая игра «Передай рисунок — 1» ......................................... 72
Мини-лекция «Правила передачи информации» ...................... 73
Комплексное упражнение (в парах) «Передай рисунок — 2». . 74
Модерация «Что такое слушать внимательно и невниматель
но» (с обсуждением чувств, которые мы испытываем) ............. 74
Мини-лекция «Техники активного слушания» .......................... 75
Оглавление
7
Элементное упражнение «Мудрый слушатель» (Отработка
техник активного слушания) ................................................... 76
Тема 4. Индивидуальный подход в обучении персонала ............... 77
Разминка класса Г «Почувствуй партнера» ................................ 77
Фасилитация «Что для вас важно, когда вам нужно освоить
новые знания?» ......................................................................... 77
Тест-самодиагностика «Как я обучаюсь?» .................................. 78
Мини-лекция «Четыре способа получения новых знаний» ... 78
Групповая дискуссия «Результаты теста и мои наблюдения в
жизни. Как будем обучать стажеров разных типов?».... 79
Разминка класса Д «Быть наставником — это...» ........................ 79
Завершение тренинга .................................................................... 79
Подведение итогов дня, обратная связь от участников, до
машнее задание, заполнение анкет......................................... 79
Домашнее задание ......................................................................... 79
Методические материалы к тренингу .............................................. 80
Ролевая игра «Случай в школе» ................................................... 80
Упражнение на отработку разговора из роли «Адвокат» ............ 80
Упражнение «Мудрый слушатель» (Примеры формули
ровок) ........................................................................................82
Тест «Как я получаю новые знания?» ..........................................85
ТРЕНИНГ «ОСВОЕНИЕ И ОТРАБОТКА НОВШЕСТВ
ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА».......................................................89
Общее описание тренинга ................................................................ 91
Основные цели тренинга ............................................................. 91
Основные задачи тренинга........................................................... 91
Продолжительность тренинга ..................................................... 91
Участники тренинга ..................................................................... 92
Ключевая идея тренинга .............................................................. 92
Метафорический образ ключевой идеи тренинга ..................... 92
План-тайминг тренинга .................................................................... 93
Вводная часть ..................................................................................... 94
Начало тренинга ........................................................................... 94
Знакомство, сбор ожиданий, объяснение правил тренинга... 94
Разминка класса А «Весенний букет» .......................................... 94
Тема 1. «Система аргументации» ....................................................... 95
о
Тренинги на все случаи бизнеса
Фасилитация «Какой помощи ждет бухгалтер, встречаясь со
спорными ситуациями по НДС?» ........................................... 95
Мини-лекция «Новые возможности программного продук
та при решении проблемы бухгалтера» .................................. 95
Модерация «Вопросы для бухгалтера» ........................................ 97
Разминка класса Б «Найди по голосу» ........................................ 98
Тема 1. «Система аргументации» (Продолжение) ........................... 99
Групповая дискуссия «Список аргументов»................................. 99
Элементное упражнение «Выгоды работы с программным
продуктом: отработка умения задавать вопросы на выяв
ление потребности» .................................................................. 99
Комплексное упражнение «Диалог с бухгалтером: отработка
умения точно аргументировать полезность и необходи
мость программного продукта в разговоре с бухгалтером»... 100
Разминка класса В «Сложи слово» ............................................ 100
Тема 2. «Новшества и возможности программного продукта» .. 102
Мини-лекция «Первое новшество программного продук
та — «Словарь терминов»............................................................102
Кейс «Возможности словаря терминов» ...................................102
Разминка класса Г «У кого шарик?» ......................................... 102
Тема 3. «Работа с возражениями» ....................................................103
«Упражнение с мячом» ................................................................103
Модерация «Способы работы с возражениями» ....................... 103
Комплексное упражнение «Отвечаем на возражения» ........... 104
Разминка класса Д «Мой подарок группе» .............................. 104
Завершение тренинга. Подведение итогов дня, обратная
связь от участников ............................................................... 105
Методические материалы к тренингу ............................................ 106
Кейс .............................................................................................. 106
ТРЕНИНГ «УСПЕШНОСТЬ» .......................................................... 107
Общее описание тренинга ............................................................... 109
Основные цели тренинга ............................................................ 109
Основные задачи тренинга ........................................................ 109
Продолжительность тренинга ................................................... 109
Участники тренинга .................................................................... 109
Ключевая идея тренинга ............................................................ 110
Оглавление
у
Литература ................................................................................... 110
Метафорический образ ключевой идеи тренинга.................... 110
План-тайминг тренинга ................................................................... 111
Вводная часть ................................................................................... 112
Знакомство................................................................................... 112
Разминка класса А «Вы ни за что не поверите...» .................... 112
Тема 1. Смысл моей жизни .............................................................. 113
Видеоролик из фильма «Красота по-американски» ................. 113
Мини-лекция «Миссия — важнейший фактор мотивации,
ведущий к успешности» ........................................................ 113
Мозговой штурм «Моя миссия»................................................ 114
Разминка «Моя мечта» ............................................................... 115
Тема 2.. Успешность — это .............................................................. 116
Модерация «Что такое успешность?» ....................................... 116
Мини-лекция «Миссия, мечта, план, действия, плод —
и это все время...» ................................................................... 117
Упражнение «Карта действий» (Упражнение на осознание). ..118
Разминка «Дракон, самурай и девочка» ................................ 118
Тема 3. Как правильно ставить цели? ............................................. 120
Мини-лекция о методе «8МАК.Т» ............................................. 120
Комплексное упражнение «Учимся формулировать цели» ... 120
Разминка-пантомима «Что нас объединяет?» ........................ 121
Мини-лекция «Модель "Кинбаум"» ......................................... 121
Комплексное упражнение «Важные компетенции» ................. 122
Разминка «Ладошки» ................................................................ 123
Тема 4. «Действовать!!!!» ................................................................... 124
Введение в тему............................................................................ 124
Фасилитация «Что нам мешает действовать?» ......................... 124
Метафорическая деловая игра по сказке «Царевна-лягуш
ка» ........................................................................................... 124
Разминка «Нас с тобой объединяет...»....................................... 126
Подведение итогов ...................................................................... 126
Методические материалы к тренингу ............................................127
Мозговой штурм ..........................................................................127
«Карта моих действий» .............................................................. 128
Важные компетенции ................................................................ 128
10
Тренинги на все случаи бизнеса
Заключение........................................................................................ 129
ПРИЛОЖЕНИЯ ................................................................................. 131
Приложение 1. Академия живого бизнеса ..................................... 133
Приложение 2. Факультет бизнес-тренеров ...................................135
1
ПРЕДИСЛОВИЕ
Вы держите в руках необычную книгу, написанную необычным
образом. Все ее авторы — молодые и талантливые бизнес-тренеры,
закончившие «Школу бизнес-тренеров» Жанны Завьяловой.
Дипломные проекты этих авторов были одними из лучших, и они
готовы
поделиться
с
вами
своей
интеллектуальной
собственностью, поскольку чувствуют в себе силы творить и писать
тренинги, развиваться и не останавливаться на достигнутом. Они не
боятся конкуренции, так как находятся вне ее. Их креативность,
душевная тепло-га и искренность покоряют. Я счастлива и горжусь
тем, что могу их назвать своими учениками, а в настоящем —
коллегами и партнерами по совместному бизнесу.
Вашему вниманию представлена разработка пяти бизнестренингов по следующим темам:
1. Искусство публичных выступлений.
2. Управление временем.
3. Наставничество.
4. Освоение и отработка новшеств программного продукта.
5. Успешность.
Вы можете свободно распоряжаться этими материалами,
применять их в проведении своих тренингов. Авторы дарят вам
свою интеллектуальную собственность и просят лишь упомянуть
их имена при использовании предлагаемых ими тренинговых
программ.
Почему они решили написать эту книгу? Потому что я вместе с
ними искренне верю в то, что мысли и идеи никому не принадлежат.
Есть общее информационное поле Земли, хранящее в себе всю
сокровищницу знаний, и если открыть к ней доступ, то можно
безгра-
12
Тренинги на все случаи бизнеса
нично черпать идеи, мысли, концепции, модели, образы и т. д.
Можно придумать бесконечное количество тренингов при одном
условии, что ты делишься ими с миром. Это ключ, позволяющий
войти в творческий поток, позволяющий, что называется, звезды с
неба хватать. И ведь сказано: «Не оскудеет рука дающего...» Именно
на этих принципах строится моя «Школа бизнес-тренеров», наш
тренерский форум и наша «Академия живого бизнеса» — новый
проект, который, несмотря на свою молодость, уже насчитывает 12
факультетов и представительства в 10 городах России и Украины.
Некоторые из авторов этой книги работают в «Академии живого
бизнеса».
Книга написана коллективом авторов, поскольку наши
принципы жизни и работы — это сотрудничество и взаимопомощь.
Нам хочется не просто учить людей быть успешными, мы хотим
раскрывать пространство любви, единения, честности и культуры
совместного творчества. Для нас работа — это служение людям.
Мы помогаем нашим клиентам стать не просто более
эффективными, а стать более живыми. Качество жизни зависит от
глубины ее проживания и от яркости состояний, мыслей и чувств.
Самые яркие чувства люди получают от искренней совместной
работы, направленной на помощь другому человеку. Именно в этом
союзе рождается энтузиазм, вспыхивает внутренний огонь,
возникают совместная радость и любовь. Что еще лучше может
быть на свете?!
Этой книгой мы хотим поделиться с вами нашим миром и нашим
пространством. Если она вам понравится, то мы приглашаем вас к
со-творчеству, со-бытию, приглашаем вас жить, работая на отдачу.
Все программы тренингов, которые содержатся в данной книге,
авторы успешно провели и блестяще защитили на своих дипломных
проектах. Это был настоящий интеллектуальный праздник. Это был
пир души! Это было событие, воскрешающее из рутины и
вдохновляющее на подвиги! Результатом дипломной защиты
явилась эта книга, а также сама «Академия живого бизнеса» — сеть
тренинговых центров, проводящих свои тренинги через развитие
эмоционального интеллекта в самых разных бизнес-сферах. Об
«Академии живого бизнеса» вы сможете дополнительно почитать в
конце книги.
Сейчас мне хотелось бы рассказать вам об авторах.
Абрамова Ирина Александровна
Образование: Московский государственный университет пищевых
производств; «Школа бизнес-тренеров» Жанны Завьяловой.
Предисловие
13
Опыт работы в качестве бизнес-тренера к моменту написания этой
книги — 1 год.
Место работы: г. Москва, компания «Азбука вкуса»; должность —
тренинг-менеджер.
Мизина Надежда Александровна
Образование: кандидат психологических наук; профессиональный
преподаватель; выпускница «Школы бизнес-тренеров» №12 Жанны
Завьяловой.
Опыт проведения тренингов — с 1998 г.
Место работы: в настоящее время работает тренинг-менеджером
Отдела обучения и развития персонала компании «Ю-Софт», г.
Москва.
Небытова Мария Андреевна
Образование: Московский педагогический государственный
университет им. В. И. Ленина; выпускница «Школы бизнестренеров» Жанны Завьяловой.
Место работы: в настоящее время работает специалистом по
управлению персоналом и внутренним тренером ООО «ММКТранс».
Пыхова Ольга Николаевна
Образование:
Исторический
факультет
Московского
государственного университета им. М. В. Ломоносова; выпускница
«Школы бизнес-тренеров» Бориса Мастерова и Натальи
Тумашковой (2004); выпускница «Школы бизнес-тренеров» Жанны
Завьяловой (2007).
Опыт проведения бизнес-тренингов — с 2003 г.
Место работы: в настоящее время работает тренинг-менеджером
Департамента управления персоналом Компании «ЭККО-РОС»;
специализация — тренинги продаж, тренинги эффективных
коммуникаций, тренинги по управлению персоналом, тренинг по
навыкам наставничества.
Хромова Ольга Александровна
Образование:
Новосибирский
Классический
институт;
специализация — организационная психология; выпускница
«Школы бизнес-тренеров» Жанны Завьяловой.
Место работы: в настоящее время работает тренинг-менеджером
Корпоративного учебного центра компании «Корпус-Групп».
14
Тренинги на Псе случаи бизнеса
Структура книги. В книге представлены пять тренинговых
программ, по которым можно проводить тренинги. Все
тренинговые программы имеют единую структуру, помогающую
вам быстро и легко ориентироваться в пространстве книги. У
каждого тренинга есть свой образ-метафора, в котором отражен
общий замысел, общая идея всего тренинга. Этот образ-метафора
представлен в виде картинки. После этого следует общее описание
целей и задач тренинга. Затем приводится тренерский план,
который представлен в виде таблицы. Тренерский план является
кратким содержанием самого тренинга. Далее вашему вниманию
представлен
более
подробный
сценарий
тренинга,
разворачивающий содержание тренерского плана. В конце каждого
тренинга приводятся методические материалы, которые тренер
использует в своем тренинге. Именно так я пишу тренинги сама и
учу их писать в «Школе бизнес-тренеров». Это удобно и просто.
Мы все желаем вам удачи и надеемся, что наш сборник тренерских
программ вам понравится и будет полезен.
Дружески, кандидат психологических наук
Жанна Завьялова
ТРЕНИНГ
«ИСКУССТВО
ПУБЛИЧНЫХ
ВЫСТУПЛЕНИЙ»
Автор тренинга —
Абрамова Ирина Александровна
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
Основные цели тренинга
□ Познакомить участников с правилами и способами взаимодей
ствия с аудиторией.
П Развить навыки подготовки и проведения публичных
выступлений.
Основные задачи тренинга
□ Познакомить аудиторию с законами композиции и их
применением при составлении выступления на заданную
тему;
□ развить и отработать навыки самопрезентации, использования
невербальных составляющих выступления;
□ дать участникам представление о способах удержания внимания
аудитории и отработать эти способы на практике.
Продолжительность тренинга
Продолжительность тренинга — 1 день (с 10 до 18 часов).
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время,
исключая перерывы) — 6 часов 45 минут.
Предусмотрены перерывы: обеденный — 45 минут, два перерыва
но 15 минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном
блоках).
Участники тренинга
Менеджеры компании, директора супермаркетов.
Число участников в группе — до 18 человек.
18
Тренинги на все случаи бизнеса
Ключевая идея тренинга
Процесс выступления оратора перед публикой подобен стрельбе
лучника в мишень.
Сам оратор — это лучник.
Аудитория — это мишень, в которую должен попасть оратор.
Индивидуальный ораторский стиль выступающего — это лук.
Само выступление, методы и способы, которые использует оратор
для привлечения и удержания внимания аудитории, — это стрелы.
Цель выступления — это главный приз соревнования.
Литература
1. ГандапасР. Камасутрадля оратора. М: Бизнес-Олимп, 2004.
2. Завьялова Ж. В. и др. Энергия бизнес-тренинга. СПб.: Речь, 2007.
3. Сэмпсон Э. Бизнес-презентация. М.: Альпина Бизнес Бук, 2004.
Метафорический образ
ключевой идеи тренинга
ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА
№
Время
Тема
Комментарии, действия
1
10.00-10.20
Начало тренинга
Знакомство, сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга
2
10.20-10.30
Разминка класса А
Тест «Человек на трибуне»
3
10.30-11.30
Тема 1. Цель и
композиция
выступления. 60
минут
1. Ключ к тесту «Человек на трибуне». 10 ми
нут.
2. Мини-лекция «Цель и композиция высту
пления». 5 минут.
3. Элементное упражнение «Напиши рас
сказ». 35 минут
4
11.30-11.45
Перерыв
5
11.45-11.55
Разминка класса Б
«Замороженный»
6
11.55-13.15
Тема 2. Работа с
аудиторией (захват
аудитории,
самопрезентация)
(часть 1). 100 минут
1. Фасилитация «Что должен сделать оратор
в начале выступления, чтобы у вас возникло
желание слушать его дальше?» 10 минут.
2. Мини-лекция «Вербальная составляющая
самопрезентации. Принцип авторитета и
принцип привлекательности». 10 минут.
3. Элементное упражнение «Напишите соб
ственную самопрезентацию». 15 минут.
4. Мини-лекция «Невербальные составляю
щие выступления». 10 минут.
5. Комплексное упражнение «Напиши само
презентацию». 25 минут.
6. Видеоанализ «Невербальные составляю
щие выступления». 30 минут
7
13.15-14.00
Обед
8
14.00-14.10
Разминка класса В
«Звезды»
9
14.10-16.00
Тема 3. Работа с
аудиторией
(удержание внимания
аудитории) (часть 2).
110 минут
1. Фасилитация «Что должен сделать оратор
в начале выступления, чтобы у вас возникло
желание слушать его на протяжении всего
выступления?» 10 минут.
2. Мини-лекция «Удержание внимания ауди
тории». 15 минут.
3. Элементное упражнение «Сложные ситуа
ции». 20 минут.
4. Ролевая игра «Выступление оратора».
30 минут.
5. Анализ ролевой игры «Выступление ора
тора». 35 минут
10
16.00-16.15
Перерыв
20
Тренинги на все случаи бизнеса
№
Время
Тема
Комментарии, действия
11
16.15-16.25
Разминка класса Г
«Блудный заяц»
12
16.25-17.40
Тема 4. Мой
ораторский стиль. 75
минут
1. Мини-лекция «Ораторские стили».
15 минут.
2. Социометрия «Определение индивиду
ального стиля». 10 минут.
3. Мозговой штурм «Мой ораторский
стиль». 45 минут
13
17.40-17.50
Разминка класса Д
«Паковка чемоданов»
14
17.50-18.00
Подведение итогов
Завершение тренинга, заполнение анкет
обратной связи
ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
Начало тренинга. Знакомство,
сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга
Цель. Представление тренера и участников, а также сбор ожиданий
от тренинга и установление его правил.
Тренер раздает участникам бейджи, на которых они пишут свои
имена. Тренер представляется сам, озвучивает тему и цели тренинга.
Далее тренер знакомится с участниками, знакомит их друг с другом,
а также заслушивает их ответы на вопрос: «Что вы ожидаете от
тренинга?» Тренер озвучивает регламент занятия и принимает с
участниками правила тренинга.
Разминка класса А.
Тест «Человек на трибуне»
Цель. Определить склад личности участника тренинга и на
основе личностных особенностей сделать следующие выводы: 1) к
какому типу ораторов относится каждый из участников; 2) как, в
связи 1 финадлежностью к тому или иному типу ораторов, лучше
готовиться к публичным выступлениям. Повысить интерес к
изучаемому материалу.
Тренер раздает участникам бланки теста «Человек на трибуне»
(бланк теста смотрите в методических материалах к тренингу»).
Тема 1
ЦЕЛЬ И КОМПОЗИЦИЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Ключ к тесту «Человек на трибуне»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Тренер раздает участникам ключ к тесту «Человек на
трибуне» (ключ к тесту смотрите в методических материалах к
тренингу). Участники определяют, к какому типу ораторов они
относятся, и знакомятся с рекомендациями к своему типу.
Тренер: «Независимо от того, к какому типу ораторов вы
относитесь, большую роль играет подготовка к публичному
выступлению».
Мини-лекция
«Цель и композиция выступления»
Длительность. 15 минут.
Цель. Показать участникам важность правильной формулировки
цели выступления и рассказать слушателям о законах композиции
выступления.
Тренер учит участников определять цель выступления.
«Цель любой деятельности, как вы знаете, лежит за пределами
этой деятельности. Для того чтобы правильно сформулировать цель
выступления, нужно задать главный вопрос: что должны сделать ваши
слушатели после выступления?»
Тренер знакомит участников с законом композиции.
Любое выступление состоит из трех основных частей:
1. Вступление (увертюра, завязка) — примерно 20%
выступления.
2. Основная часть (развитие темы) — 60%.
3. Заключение (финал, развязка) — 20%.
Также существует кульминация выступления, она обычно
находится в конце второй части.
I />1'>шнг «Искусство публичных выступлений »
23
Элементное упражнение «Напиши рассказ»
Длительность. 35 минут.
Цель. Отработать навык составления выступления с учетом
законов композиции.
Ход работы. Тренер объединяет участников в три группы.
Участники выбирают себе три карточки с указанием действующего
лица, предмета и жанра рассказа (примеры карточек смотрите в
методических материалах к тренингу).
Задача каждой команды — написать в указанном жанре рассказ,
л котором главными героями являются выбранное действующее лицо
и предмет. Рассказ должен быть составлен с учетом закона компо11ЩИИ.
Регламент выступления — 10 минут.
Затем команды по очереди презентуют свои рассказы. Задача
остальных участников — определить, насколько композиция расска1а соответствует закону композиции.
Разминка класса Б «Замороженный»
Подробнее о разминке читайте в книге «Энергия бизнес-тренинга».
Цель. Получить практику невербального взаимодействия и
установления контакта, а также повысить интерес к
информационному
олоку.
Тема 2
РАБОТА С АУДИТОРИЕЙ ЗАХВАТ АУДИТОРИИ,
САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
Фасилитация «Что должен сделать оратор в
начале выступления, чтобы у вас возникло
желание слушать его дальше?»
Длительность. 10 минут.
Цель. Собрать мнения участников о способах захвата аудитории
и повысить интерес к теме мини-лекции.
Ситуация. «Представьте себе, что вы являетесь менеджером
компании, пришедшим на собрание, которое проводит
руководитель другого подразделения. Что должен сделать оратор в
начале своего выступления, чтобы вас заинтересовать и у вас
возникло желание слушать его дальше?»
Ход работы. Тренер предлагает участникам высказаться. Затем он
обобщает их мнения и делает выводы.
Мини-лекция «Вербальная составляющая
самопрезентации. Принцип авторитета и
принцип привлекательности»
Длительность. 10 минут.
Цель. Научить участников понимать важность самопрезентации
и объяснить им правила ее проведения.
Содержание. Самопрезентация — это представление оратора
участникам в начале выступления.
Оратору очень важно красиво начать выступление, но для этого
необходимо сначала установить авторитет перед аудиторией.
/ ренинг «Искусство публичных выступлений
25
Принципы авторитета:
□ демонстрация маркеров авторитета (одежда, аксессуары, обувь);
ссылка на авторитет;
П демонстрация компетентности;
□ принципы самопродвижения: говорить о себе только правду;
говорить о своих сильных сторонах; озвучивать конкретные
факты; говорить о том, что значимо для слушателей.
Также очень важно, чтобы оратор был привлекателен для
слушателей.
Принципы привлекательности:
□ физическая привлекательность;
□ сходство с участниками;
О похвала слушателям;
О знакомость информации;
□ принцип ассоциации (интриги): «У меня для вас есть хорошая
новость...»
Элементное упражнение
«Напишите собственную самопрезентацию»
Длительность. 15 минут.
Цель. Отработать навык составления самопрезентации с учетом
использования принципа авторитета и принципа привлекательности.
Ход работы. Тренер дает участником инструкцию: «Вспомните
|>нижайшее выступление, которое вам предстоит провести.
Составь-I с и запишите самопрезентацию с учетом тех аспектов, о
которых мы творили». Далее участники выборочно зачитывают
получившиеся г;1мопрезентации, а остальные оценивают, какие
составляющие принципов авторитета и привлекательности были
использованы.
Мини-лекция
«Невербальные составляющие выступления»
Длительность. 10 минут.
1{ель. Предоставить информацию слушателям о невербальных |
оставляющих выступления.
26
Тренинги на все случаи бизнеса
Содержание. Тренер рассказывает участникам о следующих
невербальных составляющих выступления: П зрительный контакт с
аудиторией; О поза оратора;
□ жестикуляция оратора;
□ передвижение оратора во время выступления.
Отдельно рассматриваются типичные ошибки ораторов,
касающиеся невербальных составляющих выступления.
Комплексное упражнение
«Напиши самопрезентацию»
Длительность. 25 минут.
Цель. Отработать навык составления самопрезентации и получить
практику публичных выступлений.
Ход работы. Тренер объединяет участников в три группы. Каждая
группа выбирает карточку с заданием (примеры карточек смотрите
в методических материалах к тренингу). В каждой карточке указана
роль оратора, аудитория, тема и цель выступления. Задача
участников — написать самопрезентацию оратора.
Регламент выступления — 10 минут.
Далее от каждой команды выступает участник со своей
самопрезентацией. Тренер снимает выступления на камеру.
Остальные участники угадывают, какие элементы самопрезентации
были использованы в самопрезентации оратора.
Видеоанализ «Невербальные составляющие
выступления»
Длительность. 30 минут.
Цель.
Проанализировать
невербальные
составляющие
выступления ораторов.
Ход работы. Тренер проводит анализ выступлений ораторов по }
следующим критериям:
Гренинг «Искусство публичных выступлений >>
27
О зрительный контакт;
□ поза оратора;
□ жестикуляция оратора.
В конце видеоанализа тренер резюмирует высказывания
участников.
Разминка класса В «Звезды»
Цель. Повысить концентрацию внимания участников и
переключиться на активную работу во время тренинга.
Ход работы. Разминка «Звезды» аналогична разминке «Обезьяна,
слон, орел» (подробнее читайте в книге «Энергия бизнес-тренинга»),
только вместо обезьяны, слона и орла показываются следующие
фигуры (каждую фигуру показывают три человека):
Майкл Джексон. Центральный участник правую руку кладет на
штылок, левую на живот и по команде совершает прыжок вперед,
два боковых участника передвигают по очереди ступни ног назад,
демонстрируя «Лунный шаг».
Памела Андерсон. Центральный участник складывает губы
«бантиком». Два боковых участника сгибают свою дальнюю от
центрального участника руку в локте и прикладывают кисть этой
руки к солнечному сплетению центрального участника, изображая
«грудь 11амелы Андерсон».
Джеймс Бонд. Центральный участник сцепляет руки в «замок» и
подносит их ко рту, при этом указательные пальцы выпрямлены и
направлены вверх, изображая «пистолет». Участники, стоящие по
оокам, поворачиваются лицом к центральному участнику и
совершают движения руками сверху вниз, вдоль тела центрального
участника, но не касаясь его. При этом участники, находящиеся по
бокам, произносят фразу: «О-о-о, Джеймс Бонд!»
Тема 3
РАБОТА С АУДИТОРИЕЙ УДЕРЖАНИЕ ВНИМАНИЯ АУДИТОРИИ
Фасилитация «Что должен сделать
выступающий, чтобы вы слушали
все его выступление с интересом?»
Представьте себе, что вы пришли на конференцию и уже час
слушаете выступления разных ораторов. Вы устали, ваше
внимание и интерес к происходящему пропали. Что должен
сделать очередной выступающий, чтобы вы проснулись и слушали
его на протяжении всего выступления?
Длительность. 10 минут.
Цель. Собрать мнения участников о способах удержания внимания
аудитории, повысить интерес к теме мини-лекции.
Ход работы. Тренер предлагает участникам высказаться, а затем
обобщает их мнения и делает выводы.
Мини-лекция
«Удержание внимания аудитории»
Длительность. 15 минут.
Цель. Информировать участников о способах и методах удержания
внимания аудитории.
Содержание. Тренер рассказывает участникам о следующих
способах удержания внимания аудитории:
□ прием «вовлечение»;
□ просьба участников о помощи;
□ обращение по имени;
/ /ч'нинг «Искусство публичных выступлений »
29
О зрительный контакт;
□ метафоры и образность;
□ юмор, анекдот; О
разрыв шаблона; О
смысловые паузы;
□ контрасты речи и поведения; О
передвижения по аудитории.
(Подробно об этих методах можно прочитать в книге Радислава
1андапаса «Камасутрадля оратора».)
Элементное упражнение
«Сложные ситуации»
Длительность. 20 минут.
Цель. Выработать схему поведения при возникновении сложных
| птуаций в течение выступления.
Ход работы. Тренер объединяет участников в три группы. Каждая
| руппа получает карточку с описанием сложной ситуации (примеры
карточек смотрите в методических материалах к тренингу).
Участники в группах обсуждают варианты решения ситуаций.
Далее участники презентуют варианты решения всей группе и
происходит общее обсуждение.
Ролевая игра «Выступление оратора»
Длительность. 30 минут.
Цель. Осуществить наблюдение за тем, как участники используют
различные приемы удержания внимания аудитории.
Ход работы. Тренер выбирает активного участника, дает ему карн 1чкус заданием (пример карточки смотрите в методических
материалах к тренингу). Оставшуюся часть группы тренер делит на
слушателей и наблюдателей (пассивных участников). В центре
класса шлставляются полукругом стулья по числу слушателей. Затем
тренер мет слушателям и наблюдателям инструкции (примеры
инструкций • мотрите в методических материалах к тренингу).
Активный участник
30
Тренинги на все случаи бизнеса
занимает место в центре класса. Слушатели рассаживаются
полукругом на заранее приготовленные стулья, причем они
обращены к оратору спиной. Оратор начинает свое выступление,
при этом если слушателям становится интересно, то они
поворачиваются к оратору лицом, если же теряют интерес к
выступлению — опять поворачиваются спиной. Наблюдатели
фиксируют, какие методы удержания аудитории использовал оратор
в своем выступлении и как на эти методы реагировали слушатели.
Анализ ролевой игры
«Выступление оратора»
Длительность. 35 минут.
Цель.
Проанализировать
эффективность
использования
участниками различных методов удержания внимания аудитории.
Ход работы. Далее тренер выбирает другого активного участника,
выдает ему инструкцию. Слушатели и наблюдатели меняются
местами. Затем проводится еще одна ролевая игра и происходит ее
анализ.
Разминка класса Г «Блудный заяц»
Подробнее о разминке читайте в книге «Энергия бизнестренинга».
Цель. Повысить концентрацию внимания участников и снять
физическое напряжение.
Тема 4
МОЙ ОРАТОРСКИЙ СТИЛЬ
Мини-лекция «Ораторские стили»
Длительность. 15 минут.
Цель. Рассказать участникам о различных ораторских стилях.
Содержание. Тренер рассказывает участникам о четырех
ораторских стилях: Массовик-затейник, Лидер, Учитель,
Фасилитатор. Ораторский стиль «Массовик-затейник»: П большое
количество энергии; О ориентация на процесс выступления;
□ нахождение на одном уровне с участниками;
□ яркость выступления;
□ употребление большое количество юмора, анекдотов и метафор
в выступлении;
О активная жестикуляция и подвижная мимика (сравнение:
«тамада на свадьбе»).
Ораторский стиль «Лидер»:
П большое количество энергии;
П ориентация на достижение цели выступления;
□ нахождение отдельно от участников;
О активное и решительное ведение участников за собой к
намеченной цели; О активная жестикуляция;
□ редкое прислушивание к мнению участников (сравнение: «Ча
пай на лихом коне».
Ораторский стиль «Учитель»:
О сравнительно небольшое количество энергии;
□ ориентация на достижение цели выступления;
□ нахождение отдельно от участников;
□ такое определение человека, как «информатор-мыслитель»;
□ неактивная жестикуляция.
32
Тренинги на все случаи бизнеса
Ораторский стиль «Фасилитатор» следующие характеристики:
□ сравнительно небольшое количество энергии;
П ориентация на процесс выступления;
П нахождение с участниками на одном уровне;
□ способность к созданию атмосферы комфорта и доверия;
□ способность к выравниванию отношений в группе.
Упражнение
«Определение индивидуального стиля»
Длительность. 10 минут.
Цель. Определить ораторский стиль каждого участника.
Ход работы. Тренер раздает каждому участнику комплект карточек
с указанием ораторских стилей. Далее он по очереди называет
участников. Остальные слушатели дают каждому участнику ту
карточку, которая соответствует его ораторскому стилю. Таким
образом, каждый участник определяет свой ораторский стиль.
Примечание. Такую «социометрию» можно проводить только в
том случае, если участники тренинга хорошо знакомы друг с
другом.
Мозговой штурм
«Мой ораторский стиль»
Длительность. 45 минут.
Цель. Выявить сильные и слабые стороны каждого из ораторских
стилей.
Ход работы. Участники объединяются в четыре команды в
соответствии с принадлежностью к тому или иному ораторскому
стилю.
Тренер дает задание:
1. Определите сильные и слабые стороны своего стиля.
2. Выясните, чем можно компенсировать/нейтрализовать слабые
стороны.
/ /ниинг «Искусство публичных выступлений »
33
Участники в режиме мозгового штурма обсуждают задание и гоIопят презентации. Далее один участник от каждой команды
презентует результат работы. Затем тренер резюмирует и подводит
итоги.
Разминка класса Д «Паковка чемоданов»
Подробнее о разминках читайте в сборнике «Энергия бизнесгренинга».
Цель. Подвести итоги тренинга, резюмировать полученные
знания, осуществить краткий обзор всех ключевых пунктов
тренинга, а также закрепить пройденный материал.
Завершение тренинга, заполнение анкет
обратной связи
.'Чак. 1784
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К
ТРЕНИНГУ
Тест «Человек на трибуне»
Используется в тренинге в первом блоке в 10.20.
Бланк
№
Вопрос
1
Нуждаетесь ли вы в тщательной подготовке к любому выступлению в
зависимости от характера аудитории, даже если вы не раз выступали
на эту тему?
2
Чувствуете ли вы себя после выступления «выжатым», ощущаете ли
резкое падение работоспособности?
3
Волнуетесь ли вы перед выходом на кафедру или трибуну настолько,
что должны «преодолевать» себя?
4
Всегда ли вы одинаково начинаете выступление?
5
Приходите ли вы задолго до начала выступления?
6
Требуется ли вам 3-5 минут, чтобы установить первоначальный
контакт с аудиторией и заставить внимательно вас слушать?
7
Стремитесь ли вы говорить по заранее намеченному плану?
8
Любите ли вы во время выступления двигаться?
9
Отвечаете ли вы на записки с вопросами по ходу выступления, не
группируя их?
10
Успеваете ли вы вовремя пошутить?
Ответ
Ключ
ЕСЛИ ВЫ дали положительные ответы на все 10 вопросов, то у вас
индивидуальный стиль выступления.
Авторитарный тип: 1, 4, 5, 6, 7, 9 — «да» и 2, 3, 8, 10 — «нет».
Демократический тип: 1, 4, 5, 6, 7, 9 — «нет» и 2, 3, 8, 10 — «да».
Сильный тип нервной системы: 2, 3, 5 — «нет». Подвижность
эмоций: 1, 4, 6, 10 — «нет».
' 1'гштг «Искусство публичных выступлений »
35
Интерпретация результатов
«Авторитарный выступающий» подчиняет аудиторию себе. Не
допускает вольностей в поведении и речи.
Совет. Предварительно проработайте тему выступления так, что()ы предвидеть все, что относится к композиции, содержанию и
языку. Составьте подробный предварительный конспект
выступления, даже если не собираетесь готовиться по бумажке.
«Демократический выступающий» в известной мере сам
подчиняется аудитории. Располагает более разнообразными
вариантами поведения на трибуне, общения, произнесения речи.
Ориентируется на реакцию аудитории, имеет гибкую личностную
манеру общения.
Совет. Постарайтесь быть в форме, прежде чем выйти на
трибуну,
максимально
контролируйте
свою
мимику,
жестикуляцию, поведение, чтобы выработать специфическую
манеру общения с аудиторией.
Элементное упражнение
«Напиши рассказ»
Используется в тренинге в первом блоке в 10.55.
Карточки с названием действующих лиц: Белоснежка, Карлсон,
Синяя Борода.
Карточки с названием предметов: пиво, свиная отбивная,
картошка «фри».
Карточки с названием жанров: мелодрама, триллер, комедия.
Комплексное упражнение
«Напиши самопрезентацию»
Используется в тренинге во втором блоке в 12.40.
Карточки с условиями:
1. Аудитория — бабушки.
Тема. Чудо-крем от морщин.
Цель. Бабушки должны купить вашу продукцию.
36
Тренинги на все случаи бизнеса
2. Аудитория — колхозники.
Тема. Достижения нашего колхоза.
Цель. Колхозники должны проголосовать за вас на выборах в
председатели колхоза.
3. Аудитория — Академики наук.
Тема. Улучшение экологии России.
Цель. Утверждение вашего проекта по улучшению экологии
России.
4. Аудитория — группа студентов.
Тема. Новогодний огонек.
Цель. Студенты должны подготовить номер художественной
самодеятельности.
Элементное упражнение
«Сложные ситуации»
Используется в тренинге в третьем блоке в 14.35.
Карточки с описанием ситуаций:
1. Участник задает вам вопрос, ответ на который вы не знаете.
2. Участник выпал из процесса, засыпает.
3. У вас сломалось оборудование (ноутбук, проектор), и вы не
можете показать подготовленные слайды.
Ролевая игра
«Выступление оратора»
Используется в тренинге в третьем блоке в 14.55. 1. Инструкция
активного участника: Роль. Вы — категорийный менеджер.
Условия. Вы выступаете перед директорами супермаркетов. Тема
выступления. «Польза продуктов моей товарной группы». Цель
выступления. Увеличить в супермаркетах продажи продуктов вашей
товарной категории.
Тренинг «Искусство публичных выступлений »
37
Ситуация. Участники сидят к вам спиной.
Задача. Заинтересовать своим выступлением слушателей так, чтобы
они все развернулись к вам лицом. Регламент — 5 минут.
2. Инструкция пассивных участников:
Роль. Вы — директор супермаркета.
Условия. Перед вами сейчас выступит категорийный менеджер.
Вы сидите к нему спиной, если вам становится интересно то, что
говорит оратор, вы поворачиваетесь вместе со стулом к нему лицом,
а если теряете интерес к происходящему, то снова поворачиваетесь
спиной.
3. Инструкция группе:
«Сейчас вы увидите выступление категорийного менеджера перед
директорами супермаркетов. Слушатели обращены к оратору спиной;
если им становится интересно, то они поворачиваются лицом к
оратору Вы отслеживаете, какие приемы для привлечения и
удержания пнимания аудитории использует оратор».
Упражнение
«Определение индивидуального стиля»
Используется в тренинге в четвертом блоке в 16.40. Карточки с
названием стилей: лидер, фасилитатор, массовик-еггейник, учитель.
ТРЕНИНГ
«УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ,
или
КАК ВЫДЕЛИТЬ ВРЕМЯ
НА ГЛАВНОЕ»
Автор тренинга — Небытова
Мария Андреевна
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
Основные цели тренинга
□ Отработать начальные навыки управления временем.
□ Повысить продуктивность и способность к достижению
результатов путем лучшей самоорганизации во времени.
О Определять свою цель.
П Научиться эффективно расходовать время, осознанно
вкладывая его в значимые дела.
□ Освоить техники планирования времени и борьбы с поглоти
телями времени.
Основные задачи тренинга
□ Вместе с участниками определить основные цели на ближайший
год.
П Научить участников эффективно расходовать время. П
Освоить техники планирования времени и борьбы с
«поглотителями времени».
Продолжительность тренинга
Тренинг рассчитан на 1 день.
Продолжительность дня — 7 часов 20 минут (с 10.00 до 17.20 часов).
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время,
исключая перерывы) — 5.50 астрономических часов (по 60 минут).
Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час, два перерыва
по 15 минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном
блоках).
Участники тренинга
Специалисты коммерческих и бюджетных организаций.
Число участников в группе — до 12 человек.
42
Тренинги на все случаи бизнеса
Ключевая идея тренинга
Процесс управления временем — это процесс управления
автомобилем, где все время и качество достижения цели зависит не
только от внешних обстоятельств, но и от личности водителя.
Цель — конечная точка маршрута.
Зафиксированный список целей и задач — карта.
Пути достижения цели — дороги на нашей карте.
Расстановка приоритетов — выбор дороги в соответствии с
количеством располагаемого времени, времени дня и состояния
машины.
Светофоры, пробки — поглотители времени.
Тип личности — манера вождения водителя.
Литература
1. Архангельский Г. «Тайм-драйв»: как успеть жить и работать. М., 2005.
2. Кноблаух Й. «Управление временем». М., 2006.
Метафорический образ
ключевой идеи тренинга
ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА
1
Время
Тема
Комментарии, действия
10.00-10.20
Начало тренинга
Знакомство, сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга
2
10.20-10.30
Разминка класса А
«Бегущие огни»
)
10.30-11.25
Тема 1. Ясная цель —
основа успеха. 55
минут
1. Фасилитация «Зачем управлять своим
временем». 15 минут.
2. Мини-лекция «Целеполагание. Техника
постановки целей по «5МАКТ»». 20 минут.
3. Элементное упражнение «Учимся фор
мулировать цель». 20 минут.
4
11.25-11.40
Перерыв
5
11.40-11.50
Разминка класса Б
«Блудный заяц»
6
11.50-12.50
Тема 2. Планирование
— как отсеять лишнее
и найти время на
главное. 60 минут
1. Пантомима. 15 минут.
2. Мини-лекция «Принципы планирова
ния». 25 минут.
3. Комплексное упражнение «Планируем
рабочий день». 25 минут
7
12.50-14.00
Обед
8
14.00-14.10
Разминка класса В
«Колпак»
9
14.10-15.50
Тема 3. Поглотители
времени или где взять
еще несколько часов...
100 минут
1. Модерация «Что или кто отнимает у вас
время?» 40 минут.
2. Мини-лекция «Самоменеджмент, или
Я ВСЕ УСПЕЮ». 20 минут.
3. Мозговой штурм «Как бороться с погло
тителями, которые определяются внешни
ми обстоятельствами». 45 минут
10
15.50-16.05
Перерыв
11
16.05-16.15
Разминка класса Г
12
16.15-17.00
Тема 4. Я хозяин своего 1. Тест «К какому типу вы принадлежите».
15 минут.
времени. 75 минут
2. Мини-лекция «Различные типы людей
по отношению ко времени». 15 минут.
3. Упражнение «Градусник». 15 минут
13
17.00-17.10
Разминка класса Д
«Пакуем чемоданы»
14
17.10-17.20
Подведение итогов
Обратная связь от участников, анкета дня
ДНЯ
«Путаница»
ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
Начало тренинга. Знакомство,
сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга
Тренер представляется группе, называет тему и цели тренинга.
Затем он говорит о значимости представленной темы. Далее тренер
рассказывает о распорядке и регламенте работы, перечисляет
основные темы (блоки) тренинга. После этого он знакомится с
участниками группы, знакомит их друг с другом, а также слушает их
цели и ожидания от тренинга. Тренер озвучивает и принимает с
группой правила тренинга.
Разминка класса А «Бегущие огни»
Ход работы. «Давайте поприветствуем друг друга и сделаем это
необычным способом. Ведущий — сейчас это буду я, говорит своему
правому соседу: "Здравствуй, Ира" и сопровождает слова какимнибудь действием. Каждый следующий участник приветствует своего
соседа справа и добавляет к предыдущему свое действие. Запомнили?
Начали».
Бизнес-мостик. «Точно так же, как мы сейчас пытались запомнить
все предыдущие действия, каждый день нам приходится запоминать
и воспроизводить огромный объем информации. Для того чтобы это
получалось у нас качественно, мы, как один из вариантов, можем
управлять своим временем».
Тема 1
ЯСНАЯ ЦЕЛЬ - ОСНОВА УСПЕХА
Фасилитация
«Зачем управлять своим временем»
Длительность. 15 минут.
Ход работы. «Я предлагаю вам начать с того, чтобы ответить на
вопрос: зачем нам необходимо управлять своим временем?».
Тренер предлагает участникам высказаться, обобщает их мнения,
делает выводы.
Мини-лекция «Целеполагание. Техника
постановки целей по "8МАКТ"»
Длительность. 20 минут.
Содержание. Тренер показывает участникам, что лишь четкая цель
позволяет добиться выдающихся результатов. Он знакомит группу с
техникой 8МАКТ, показывает преимущества фиксирования целей
на бумаге и в положительном ключе.
Элементное упражнение
«Учимся формулировать цель»
Длительность. 20 минут.
Ход работы. Участники самостоятельно формулируют в рабочих
тетрадях свои цели на ближайший год. Желательно, чтобы
несколько из них были рабочими. Все эти цели должны быть
сформулированы по критериям «8МАКТ». Затем каждый участник
по очереди зачитывает то, что получил, называет отсутствующие
критерии и читает свою формулировку. Другие участники могут
проанализировать формулировку соседа.
46
Тренинги на все случаи бизнеса
Разминка класса Б «Блудный заяц»
Ход работы. «В игре есть один водящий, сначала им буду я. Я как
водящий говорю вам: "Поменяйтесь местами те, у кого..." И называю
любой признак, который объединяет хотя бы нескольких из вас. Те
из вас, у кого есть этот признак, должны поменяться местами, а кто
не успеет, становится водящим. Моя задача как водящего — занять
свободный стул, пока вы меняетесь местами. В игре нельзя
оставаться на своем месте, если у вас есть указанный водящим
признак, иначе вы автоматически становитесь водящим. Новый
водящий тоже говорит: «Поменяйтесь местами те, у кого...» Итак,
поменяйтесь местами те, кто в джинсах. Меняйтесь!»
Бизнес-мостик. «Эта разминка требует внимательности и
быстроты реакции. Как добиться этого в повседневной жизни? В
этой части тренинга мы с вами об этом и поговорим».
Тема 2
ПЛАНИРОВАНИЕ - КАК ОТСЕЯТЬ
ЛИШНЕЕ И НАЙТИ ВРЕМЯ НА ГЛАВНОЕ
Пантомима
Длительность. 15 минут.
Ход работы. Участники делятся на пары. Каждой паре выдается
одна или две карточки с кратким описанием какого-либо принципа
планирования. Задача пары — показать принцип пантомимой,
невербально, без использования слов. Так, чтобы принцип был
узнаваем. 7 минут пары готовятся. Затем каждая пара по очереди
показывает свою пантомиму, и вся группа угадывает, какой
принцип планирования был показан.
Мини-лекция «Принципы планирования»
Длительность. 25 минут.
Ход работы. Тренер знакомит участников с принципом
Эйзенхауэра, который позволяет комбинировать два критерия:
«ВАЖНО» и «СРОЧНО». Для иллюстрации используется
«галечный принцип» — используя крупные, средние и очень мелкие
предметы (в данном тренинге были применены яблоки, мандарины
и сахарный песок) показываем, что в зависимости от
последовательности упаковки этих предметов в одну и ту же емкость
помещается разное их количество. Кроме того, тренер знакомит
участников с принципом Парето и динамикой работоспособности
человека в течение рабочего дня.
I. Период врабатываемости. Он зависит от сложности работы,
внешних (погода, события) и внутренних (самочувствие) условий.
II. Период устойчивой работоспособности.
III. Период появления и нарастания утомления. Для профилак
тики рекомендуются перерывы и контроль калорийности пищи, а
также прогулки.
48
Тренинги на все случаи бизнеса
Комплексное упражнение
«Планируем рабочий день»
Длительность. 25 минут.
Ход работы. Ориентируясь на рабочие цели, зафиксированные в
рабочих тетрадях, участники составляют список дел на ближайший
рабочий день. Далее все эти дела ранжируются согласно принципу
Эйзенхауэра. После этого участники подсчитывают, сколько
времени у них уйдет на выполнение задач «А» и «В», и, учитывая то,
что запланировать можно не более 4,5 часа рабочего дня,
составляют окончательный его план.
Разминка класса В «Колпак»
Ход работы. «Сейчас мы с вами будем тренировать внимательность,
скорость и точность восприятия информации. Нам нужно повторять
следующие слова: "Колпак мой треугольный, треугольный мой
колпак. А если не треугольный, то это не мой колпак". Теперь
вместо слова "колпак" дважды хлопните себя по голове. Теперь
вместо слова "мой" укажите на себя. Теперь вместо слова
"треугольный" покажите три пальца и локоть».
Бизнес-мостик. «Данное упражнение было бы сложно выполнить
в том случае, если бы мы не стали делить его на части. Поскольку мы
это сделали, каждый из нас смог достаточно быстро и правильно
воспроизвести нужные движения».
Тема 3
ПОГЛОТИТЕЛИ ВРЕМЕНИ, ИЛИ
ГДЕ ВЗЯТЬ ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ...
Модерация «Что или кто
отнимает у вас время?»
Длительность. 40 минут.
Ситуация. «Представьте ваш обычный рабочий день».
Вопрос. «Что или кто отнимает у вас рабочее время?»
Ход работы. Тренер делит участников на две группы, раздает каждой
группе листочки клейкой бумаги розЫг и дает задание: «За 10 минут
перечислите как можно больше факторов, которые отнимают у вас
время и мешают сосредоточиться на работе. Одно условие — пишем
па одном листочке. Затем каждая группа выбирает из своих рядов
одного оратора, который озвучивает результаты работы группы перед
нсеми участниками и наклеивает листочки на доску. Наклеиваются
только те условия, с которыми согласны абсолютно все участники
тренинга. Начинает группа, у которой меньше всех листочков.
Остальные ораторы внимательно следят за выступающим и убирают из
своих списков те условия, которые уже появились, чтобы не
повторяться».
После выступления всех групп тренер классифицирует все условия
и делает выводы: «Все наши факторы можно разделить на две
группы — те, которые мы создаем сами, и те, которые появляются в
результате деятельности других людей. Сейчас мы с вами поговорим
о том, как избавиться от поглотителей, возникающих в результате
неэффективного самоменеджмента».
Мини-лекция
«Самоменеджмент, или Я ВСЕ УСПЕЮ»
Длительность. 20 минут.
Содержание. Тренер знакомит участников с
принципами эффективной организации времени:
различными
50
Тренинги на все случаи бизнеса
1. Объединение мелких, но похожих дел в один блок (например/
телефонные разговоры, чтение электронной почты и написание писем,
работа с финансовыми документами, планирование целей и т. д.).
2. Принцип «Каждое утро съедай лягушку» (например, ежедневное
решение мелких и неприятных дел для избавления себя от нависания
этой неприятной задачи на целый день).
3. Работа с кайросами — задачами, которые нельзя запланировать
(например, это задачи, связанные со встречей определенного
человека или с посещением определенного места). Кайрос — это
удобный момент или обстоятельства для совершения какого-либо
дела. Решением может явиться создание определенных контекстов,
например в ОиПоок, обращение к нему при приближении какоголибо кайроса.
4. Работа со «слонами» — очень крупными задачами. Способ
борьбы с ними — разбивание слона на маленькие кусочки. При
этом необходимо каждый день съедать один бифштекс.
Тренер знакомит участников с различными способами
эффективного хранения информации:
«Создадим место хаоса, в которое будем складывать всю входящую
документацию, не нашедшую до этого момента своего места. Когда
место хаоса становиться достаточно большим и поиск документов в
нем уже затрудняется, мы вычленяем из него наиболее легко
определяемый тип документов и уже тогда складываем его в папочку
и наклеиваем ярлычок. Простота и удобство достигаются за счет того,
что мы не изобретаем заранее продуманную и единственно верную
структуру, она вырастает сама, а мы ее асфальтируем. Второй
инструмент связан с электронной почтой. Давайте будем всегда
заполнять поле темы письма, формулируя его кратко и четко. Тогда у
нас во много раз меньше времени будет уходить на поиск нужного
документа».
Мозговой штурм «Как бороться
с поглотителями, которые определяются
внешними обстоятельствами»
.]
Длительность. 45 минут.
Ход работы. Тренер делит участников на две группы. В течение
семи минут каждой группе необходимо собрать максимальное число
I
.' /чнинг «Управление временем, или Как выделить время на главное»
51
пцей и предложений на тему «Как бороться с поглотителями, которые
| и феделяются внешними обстоятельствами» (выделенными в резульыте модерации).
В течение следующих семи минут каждой группе необходимо:
1) расклассифицировать выработанные идеи и предложения;
2) отсеять заведомо нереализуемые решения;
3) выбрать наиболее удачные решения;
4) проработать конкретные пути реализации этих решений;
5) определить средства, необходимые для осуществления этих
решений;
6) распределить внутри группы ответственность за реализацию
конкретных решений;
7) представить результаты работ остальным.
После этого каждой группе нужно подготовить выступление от
группы с использованием ватмана, фломастеров и других средств
наглядного изображения предложений и представить в течение трех
минут свои идеи так, чтобы все слушающие их поняли и приняли.
Разминка класса Г «Путаница»
Ход работы. Известно, что часто случаются ситуации, которые I
ребуют быстрого решения. «Давайте измерим, как это происходит у
нас. Мне нужен доброволец. Я попрошу тебя выйти и подождать за
дверью. Оставшиеся участники, встаньте, пожалуйста, в круги
возьмитесь за руки. Ваша задача — запутаться как можно сильнее.
Отпускать руки участники не должны.
Задача выбранного участника — распутать путаницу. Разнимать
руки участников при этом нельзя.
Бизнес-мостик. Очень часто многое зависит от сложности
ситуации, однако сильное влияние имеет и личность ведущего.
Тема 4
Я ХОЗЯИН СВОЕГО ВРЕМЕНИ
Тест «К какому типу вы принадлежите»
Длительность. 15 минут.
Ход работы. «Отметьте те высказывания, которые относятся
именно к вам (данный тест представлен в методических
материалах).
Мини-лекция «Различные типы людей по
отношению ко времени»
Длительность. 15 минут.
Содержание. Здесь можно рассказать о различных типах,
индивидуальных особенностях и предпочтениях каждого типа.
Упражнение «Градусник»
Длительность. 15 минут.
Ход работы. Тренер предлагает участникам указать на градусниках,
изображенных на флип-чарте, то, насколько участники считают
принципы, озвученные и отработанные на тренинге, применимыми
в своей жизни; готовы применять данные принципы и уверены в
успехе от их применения.
В случае возникновения противоречий тренер разбирает их
вместе с участниками.
Разминка класса Д «Пакуем чемоданы»
Подробнее см. в книге «Энергия бизнес-тренинга».
Подведение итогов дня.
Обратная связь от участников, анкета дня
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К
ТРЕНИНГУ
Пантомима
Используется в тренинге в 11.50.
То, что срочно, — не всегда важно, а то, что важно, -— не всегда
срочно. Поэтому важно отличать «важное» от «срочного».
Установите временные границы и только после этого
приступайте к работе.
Планирование — лучший способ избавиться от спешки и
выполнить все вовремя.
Тест «К какому типу вы принадлежите»
Бланк
Отметьте те высказывания, которые относятся именно к вам.
Я могу быстро провести анализ и сразу же распознаю главное
А
Обычно я составляю лишь грубый, предварительный план
А
Мне всегда хочется сделать все сразу
А
Я могу разговаривать с кем-то и при этом параллельно выполнять какое-либо
задание
А
Я часто приступаю к выполнению каких-либо смежных заданий
А
Я ненавижу скуку и заниженные требования
А
У меня в запасе всегда есть несколько способов решения той или иной задачи
А
Я часто действую импульсивно и иногда не довожу свои дела до конца
А
Я имею склонность к беспорядку и изнурительной работе
А
Я всегда занимаю лидирующую позицию в дискуссиях и на встречах
А
Когда мне срочно что-то нужно, я могу с легкостью прервать других, но не
люблю, когда мешают мне
А
Я всегда с удовольствием приступаю к новым и интересным заданиям
Б
Я часто меняю свои приоритеты
Б
54
Тренинги на все случаи бизнеса
Я часто оказываюсь в плену у слишком большого количества заданий
Б
Мне не хватает самодисциплины при планировании собственного времени
Б
Я склонен часто не доделывать задания и перескакивать с одних дел на другие
Б
На моем столе всегда
хаос. Я склонен к
беспорядку
Я
часто могу сказать «да» не подумав, а потом не выполнить обещанное
Б
Б
Я стараюсь избегать рутинной работы и если даже берусь за нее, то выполняю
только ту, которая является крайне важной
Б
Я часто отрываю от работы окружающих и позволяю им тоже отрывать и
отвлекать меня. Мне гораздо приятнее поболтать, чем заняться работой
Б
У меня проблемы с пунктуальностью
Б
Я работаю медленно, но постоянно и
последовательно. Я всегда делаю все верно и по
порядку
Я ненавижу, когда сроки давят на меня, и всегда выстраиваю для себя иерархию
приоритетов, потому что это помогает мне обрести уверенность и навести порядок
в делах. Я много записываю, чтобы потом сделать все правильно
В
Мне нужно время, чтобы спокойно все обдумать
В
Я скорее организованный человек
В
Я неохотно говорю «нет», потому что это может ухудшить взаимоотношения с
коллегами
В
В
Я стараюсь по возможности избегать конфронтации с окружающими
В
Я часто ловлю себя на том, что отказываюсь от выполнения горящих дел в пользу
менее важных и срочных
В
Я вовремя прихожу на заседания и совещания, но при этом веду себя на них
достаточно скромно, сдержанно и неохотно возлагаю на себя ответственность за
что-либо
В
Если мне перепоручили какое-либо дело, то я часто задаю вопросы и уточняю
детали, особенно вначале
В
Я часто трачу больше времени на составление планов, чем непосредственно на
сами действия
Г
Я всегда основательно продумываю все приоритеты
Если новое задание идет вразрез с намеченным мною планом, я говорю «нет»
Мне всегда требуется много времени на выступление с докладом, при этом
коллегам оно часто кажется слишком сложным
На конференциях мне часто бывает трудно быстро прийти к какому-то решению
Я всегда пунктуален и прихожу на встречу хорошо подготовленным.
Я приношу с собой много полезной документации
55
11>енинг «Управление временем, или Как выделить время на главное»
Я всегда четко соблюдаю все правила и предписания
Г
На моем столе всегда безупречный порядок, все лежит на своем месте
Г
I ели я перепоручаю кому-то свои дела, то всегда объясняю каждую деталь и
гребую подробных отчетов
Г
КЛЮЧ
Посчитайте количество букв и определите, к какому типу вы
относитесь.
Если вы набрали больше всего «А», то вы — доминантный менеджер.
Для эффективного управления временем вам следует расставлять
приоритеты. Выделите себе время и определитесь со своими целями,
ожиданиями и приоритетами. Прежде чем приступать к какому-либо
нажному заданию, тщательно продумайте все детали и решите,
сколько вам потребуется времени на его выполнение. Будьте
терпеливее с окружающими, давайте им иногда фору. Не загружайте
других большим количеством дел и проектов сразу. Старайтесь как
можно реже отрывать других от работы, больше прислушивайтесь к
окружающим, будьте вежливы и всегда смотрите в глаза
собеседнику. Меньше соревнуйтесь и больше работайте совместно
с коллегами. Сначала подумайте, а потом (неторопливо)
приступайте к работе. Не спешите, не предъявляйте к окружающим
ббльших требований, чем к самому себе. Отдых тоже полезен.
Выделяйте себе для него специальное нремя.
Если вы набрали больше всего «Б», то вы — инициативный менеджер.
Для эффективного управления временем вам следует, прежде чем
приступить к новому заданию, закончить предыдущее. Не
позволяйте окружающим отрывать вас от работы и не пользуйтесь
подобными перерывами в качестве повода побездельничать.
Работайте последовательно над начатым вами проектом. Научитесь
быть пунктуальным. ! 1е бросайтесь выполнять второстепенные
задания и не растрачивайте понапрасну свои силы и энергию.
Письменно фиксируйте все ищания. Составьте себе список
необходимых дел и приоритетов, старайтесь придерживаться его.
Упорядочите ваш рабочий день и составьте его план. Заведите
ежедневник или органайзер и исполь-(уйте его также как средство
самодисциплины. Разберите свой рабо-чий стол и очистите корзину
для бумаг. Не позволяйте отвлекать вас
56
Тренинги на все случаи бизнеса
по личным вопросам. Ограничьте время на разговоры, будьте менее
общительны.
Если вы набрали больше всего «В», то вы — организованный менеджер.
Для эффективного управления временем вам следует поискать
новые, более короткие пути к достижению намеченных целей взамен
старых, уже испытанных. Увеличьте свою производительность труда
и ускорьте рабочий процесс. Обменивайтесь опытом с коллегами,
расспросите их, как они распределяют свои дела и приоритеты.
Вовремя распознавайте проблемы и решайте их. Умейте находить
решения и в межличностных конфликтных ситуациях. Чтобы
избежать спешки и не зависеть от времени, старайтесь начинать свой
рабочий день раньше. Меньше думайте о затратах труда и больше о
результате. Чтобы не попасть в цейтнот, вовремя обращайте
внимание на конечные сроки. Относитесь позитивно к любым
изменениям, они обогатят вашу жизнь. Решайте свои задачи сами,
при этом начинайте с малого. Больше доверяйте себе, говорите
громче. Чаще говорите «нет».
Если вы набрали больше всего «Г», то вы — добросовестный менеджер.
Для эффективного управления временем вам следует еще раз
тщательно просмотреть и продумать свой план. Если вы
запланировали слишком много, то у вас останется очень мало
времени на его переработку или на внесение внезапных изменений.
Сконцентри- ; руйтесь на результате, а не на безупречном
выполнении. Вы не можете избежать всех возможных рисков,
постарайтесь это понять. Принимайте наиболее приятные для вас
решения, даже если не обладаете достаточной информацией. Не
тратьте столько времени на исследование и анализ. Установите себе
четкие временные границы для выполнения каждого задания.
Поставьте перед собой достижимую цель. Не требуйте от себя
слишком многого. Знайте, что совершенство тоже имеет свои
границы: «хорошо» — лучше, чем «превосходно». Не будьте чересчур
требовательны
к
себе
и
окружающим.
Проявляйте
снисходительность. Не забывайте, что люди гораздо важнее, чем
строгие уставы и директивы.
ТРЕНИНГ «БЫТЬ
НАСТАВНИКОМ - ЭТО...»
(Введение в специальность
«Продавец-наставник»)
Автор тренинга — Пыхова
Ольга Николаевна
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
Тренинг является первой ступенью в длительной трехступенчатой
системе обучения продавцов-наставников. Тренинг «Быть
наставником — это...» создан для того, чтобы помочь продавцам
(другим сотрудникам), адаптироваться к новой должности, понять,
какие требования предъявляются к их работе, а также какие задачи
перед ними поставлены. Вторая ступень посвящена отработке
навыков по индивидуальной работе сотрудника с новичками.
Третий тренинг ориентирован на постановку навыков, связанных с
проведением групповых занятий на рабочем месте (в магазине, в
отделе и т. д.) перед началом работы.
Основные цели тренинга
□ Сформировать у участников понимание роли наставника.
□ Выработать базовые навыки, необходимые в работе.
Основные задачи тренинга
□ Сформировать понимание роли наставника и его задач по
обучению сотрудников.
□ Научить
участников
устанавливать
и
поддерживать
доверительные отношения с обучаемыми.
□ Научить участников правилам передачи информации и знаний
стажерам и действующим сотрудникам.
□ Сформировать навык активного слушания.
П Показать инструмент, с помощью которого наставники смогут
понять, как удобно получать знания их стажерам, и научиться
составлять индивидуальный план обучения.
60
Тренинги на все случаи бизнеса
Продолжительность тренинга
Тренинг рассчитан на 1 день — 8 часов (с 10 до 18 часов).
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время
без перерывов) — 6,5 часа.
Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час; два перерыва по
15 минут.
I
|
|
{
5
Участники тренинга
Продавцы-наставники магазинов розничной сети, директора или \
администраторы магазинов, менеджеры или другие специалисты, в |
обязанности которых входит курирование и обучение новых сотруд- \
ников (стажеров).
|
Число
участников
в
тренинге
—
12
человек.
I
I
Ключевая идея тренинга
)
В работе наставника совсем не важно, какой у тебя новый сотруд- |
ник и какие у него качества. Важно лишь то, кем ты являешься по 1
отношению к нему, и то, как ты умеешь выстроить с ним отношения |
и передать знания.
1
1
I'/ч'нинг «Быть наставником — это...»
61
ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА
№
Время
Тема
Комментарии, действия
1
10.00-10.20
Начало тренинга
1. Приветствие и презентация тренера,
знакомство участников друг с другом, сбор
ожиданий, объяснение правил тренинга.
2. Притча «Солнце и ветер»
г
10.20-10.30
Разминка класса А
«Снежный ком»
3
10.30-11.30
Тема 1. Роль и задачи
наставника. 1 час
1. Мини-лекция «Задачи наставника».
10 минут.
2. Ролевая игра «Слепой и поводырь».
10 минут.
3. Анализ игры «Чувства слепого и поводы
ря». 15 минут.
4. Групповая дискуссия «Что нужно сде
лать, чтобы повести за собой человека и он
захотел пойти?» 25 минут
4
11.30-11.45
Перерыв
5
11.45-11.55
Разминка класса Б
«Разожми кулак партнера»
6
11.55-13.00
Тема 2. Способы
взаимодействия, или
Как сделать обучение
эффективным. 1 час
5 минут
1. Ролевая игра с обсуждением «Случай в
школе». 20 минут.
2. Мини-лекция «Различия ролей "Адвокат"
и "Прокурор". Алгоритм работы в роли
"Адвокат"». 20 минут.
3. Элементное упражнение «Отработка на
выка "Адвокат"». 20 минут.
4. Анекдот про дрессировку собачки. 5 ми
нут
7
13.00-14.00
Обед
8
14.00-14.10
Разминка класса В
Пантомима. 10 минут
9
14.10-16.00
Тема 3. Технология
передачи знаний. 1
час 50 минут
1. Ролевая игра «Передай рисунок-1».
15 минут.
2. Мини-лекция «Правила передачи инфор
мации». 15 минут.
3. Комплексное упражнение (в парах) «Пе
редай рисунок-2». 15 минут.
4. Модерация «Что такое слушать внима
тельно и невнимательно» (с обсуждением
чувств, которые мы испытываем). 30 минут.
5. Мини-лекция «Техники активного слуша
ния». 15 минут.
6. Элементное упражнение «Мудрый слуша
тель» (отработка техник активного слуша
ния). 20 минут
§
I/ч-нинг «Быть наставником — это...»
Время
Тема
Комментарии, действия
16.00-16.15
Перерыв
16.15-16.25
Разминка класса Г
«Почувствуй партнера»
16.25-17.40
Тема 4.
Индивидуальный
подход в обучении
персонала. 1 час 15
минут
1. Фасилитация «Что для вас важно, когда
вам нужно освоить новые знания?» 10 ми
нут.
2. Тест «Как я обучаюсь?» Пишем тест, как
самодиагностику. 20 минут.
3. Мини-лекция «Четыре способа получе
ния новых знаний». 15 минут.
4. Групповая дискуссия «Результаты теста и
мои наблюдения в жизни. Как будем обу
чать стажеров разных типов?» 30 минут
17.40-17.50
Разминка класса Д
«Быть наставником — это...»
17.50-18.00
Завершение тренинга
Подведение итогов дня, обратная связь от
участников, домашнее задание, заполнение
анкет
/
ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
Начало тренинга.
Приветствие и презентация тренера,
знакомство участников друг с другом,
сбор ожиданий, объяснение правил тренинга
Приветствие и презентация тренера.
Презентация программы —
метафора тренинга
Притча «Солнце и Ветер»
Текст. «Однажды поспорили между собой Солнце и Северный
Ветер, кто из них сильнее и могущественнее. "Я" — сказал Ветер,
"Нет, я" — сказало Солнце. Тут они решили помериться силами. На
дворе стояла осенняя дождливая погода, было зябко и сыро. По
дороге шел одинокий путник, кутаясь в воротник своего пальто.
"Отлично, — сказало Солнце, — выиграет спор тот, кто быстрее
заставит этого путника снять свое пальто". Ветер согласился,
подтянулся и дунул и что было сил. Путник еще больше закутался в
свое пальто. Ветер дул сильнее и сильнее, а путник все больше
пригибался и кутался, спасаясь от холодного ветра. Настал черед
Солнца. Оно выглянуло из-за тучи и протянуло путнику свои
ласковые и теплые лучи. Сначала путник выпрямился, потом опустил
свой воротник. А Солнце все посылало и посылало свои нежные и
добрые лучики ему навстречу. Еще через некоторое время путник
снял пальто. Так Солнце выиграло спор».
Бизнес-мостик. Не всегда силой мы можем расположить к себе
человека. Когда мы работаем со стажерами, мы больше их знаем. У
нас больше опыта, и мы часто жалуемся, что нам попался плохой
/ ренинг «Выть наставником — это...»
(ленивый, труднообучаемый и т. д.) стажер. Притча нам наглядно
показала, что совсем не важно, какой у тебя стажер (путник), важно
го, кем ты являешься по отношению к нему, и то, как ты умеешь
выстроить отношения с ним и передать знания. На сегодняшнем
тренинге мы будем говорить больше о наставнике — о его роли и
сдачах в рамках магазина, умении выстроить отношения с любым
человеком, умении составлять индивидуальный план обучения и
передавать знания новым сотрудникам.
После этого происходит знакомство участников и сбор
ожиданий.
Установление правил. Регламент тренинга, выключение мобильных
телефонов, конструктивная активность, «Я-сообщение», говорим по
одному (правило поднятой руки).
Разминка класса А «Снежный ком»
Ход работы. Участники стоят в кругу.
«Вспомните, пожалуйста, три положительных качества,
которыми должен обладать, по вашему мнению, продавец-наставник.
Вспомнили? Отлично. Теперь один человек называет свое имя и
положительное качество, второй повторяет имя первого и его
качество, потом называет свое имя и свое качество. Делаем так по
кругу снежным комом — каждый последующий участник
повторяет имена и качества всех предыдущих».
Бизнес-мостик. «Мы назвали много положительных качеств,
которыми должен обладать продавец-наставник. Давайте
посмотрим, какие задачи в магазине может решать человек с такими
качествами».
Ч;ж. 1784
Тема 1
«ЮЛЬ И ЗАДАЧИ НАСТАВНИКА»
Мини-лекция «Задачи наставника»
Длительность. 10 минут.
Содержание. Задачами наставника являются:
1. Адаптация новых сотрудников, чтобы быстрее ввести их в
команду магазина, чувство поддержки.
2. Обучение (первичное — продукт, стандарты обслуживания,
технологии работы) и создание благоприятной атмосферы.
3. Обучение действующих сотрудников:
□ поддержание знаний в актуальном состоянии;
П коррекция знаний;
□ введение новых знаний (новая коллекция, новые навыки);
□ обучение для карьерного роста (на кассира и
администратора).
4. Отслеживание того, чтобы каждый в магазине занимался
своим делом (наставник постоянно в магазине и у него
больше возможностей заниматься новым сотрудником, не
отрываясь от дела).
5. Избежание или улаживание конфликтов в коллективе (все люди
разные, бывают моменты недоговоренности, недополучения
достаточного объема информации, встречается негативное
отношение к новеньким сотрудникам).
6. Создание команды в магазине.
Что делает в магазине наставник со стажером (новым
продавцом)?
Наставник со стажером: □ вводит
в коллектив; П дает
первоначальные знания;
П осуществляет поддержку знаний в актуальном состоянии и их
корректировку.
1/н'нинг «Быть наставником — это...»
67
Ролевая игра «Слепой и поводырь»
Длительность. 25 минут.
Ход работы. Тренер просит участников выйти из зала на несколько
минут. В это время они должны распределиться по парам
(желательно с тем, с кем меньше всего знакомы) и за руку войти в
аудиторию. В это время тренер ставит стулья в виде лабиринта с
препятствиями (стулья вверх ногами, баррикадой вместе и т. д.).
«Один из вас — слепой, он закроет глаза и не будет подглядывать.
Второй в паре — поводырь, его задача любым способом провести
"слепого" по лабиринту. По команде "Марш" — слепые закрывают
1лаза, а поводыри начинают движение. По команде "Стоп" —
участники должны остановиться и поменяться ролями».
Анализ игры «Чувства слепого и поводыря»
Длительность. 15 минут.
Ход работы.
1. На доску выписываем чувства, которые испытывали участники в
роли слепого и поводыря. Как это напоминает нам нашу работу?
2. Роль наставника: ведущий или ведомый?
Групповая дискуссия «Что нужно сделать,
чтобы повести за собой человека, а он
захотел пойти?»
Длительность. 25 минут.
Темы для обсуждения. Чтобы повести за собой человека, а он
захотел пойти, необходимо:
П сделать первый шаг навстречу и начать общаться первым; П
создать доверительные отношения; О придерживаться
комфортной дистанции; О выражать доброжелательность и
стремление поддержать; □ улыбаться, проявлять внимание,
терпение, уважение, искренность; О поддерживать общение и
диалог; О предоставить человеку свободу действий.
Тема 2
СПОСОБЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ,
ИЛИ КАК СДЕЛАТЬ ОБУЧЕНИЕ
ЭФФЕКТИВНЫМ
Разминка класса Б «Разожми кулак»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Участники становятся парами. Задача первого
участника — сжать кулак и сделать все, чтобы соперник не смог его
разжать. Задача второго участника — сделать так, чтобы партнер
разжал кулак.
Бизнес-мостик. «Какие применялись стратегии взаимодействия?
Что делали ваши партнеры, что вам захотелось разжать кулак? Итак,
у нас получилось несколько способов взаимодействия с партнером, и
не всегда способ силы был удачен. Давайте посмотрим, какие бывают
способы взаимодействия и к каким результатам они приводят».
Ролевая игра с обсуждением
«Случай в школе»
Длительность. 20 минут.
Ситуация (рассказываем всей группе). «В школе произошел случай,
который всем не дает покоя. В учительской наблюдается возмущение ;
учителей, в классах начальной школы девчонки перешептываются и
хихикают, а ребята ободряют героя и присоединяются к нему. Как ;
всегда, главным героем этого происшествия стал Коля Петров. На
перемене он с дикими криками: "Посторонись, а то зацелую!!!"
четыре раза ворвался в туалет для девочек и обрызгал всех водой. Кро| ме того, он вел себя возмутительно, дергая девчонок за юбки. Разу! меется, это событие не осталось не замеченным его классной I
руководительницей, которая незамедлительно доложила о его
поведении завучу и вызвала родителей в школу».
Ход работы. Делим группу на три подгруппы: родители (2—3 чел.),
учителя-адвокаты, учителя-прокуроры. Каждая группа получает |
69
11'гнинг «Быть наставником — это...»
| лрточку с ролью. Учителям необходимо написать вопросы и фразы
| родителям, исходя из роли, указанной в карточке. Родителям надо
написать их ожидания от собрания в школе (что услышат, что им |
кажут, будут хвалить или ругать, поймут или будут обвинять), а
мкже написать, какие вопросы (как они ожидают) им будут задаиать.
Ролевая игры
«Собрание учителей и родителей»
Инструкция. «Сейчас у нас будет педсовет, на который вызвали
родителей Коли. Уважаемые учителя, прошу вас высказать свое
отношение к ситуации, к Коле и его родителям».
Обсуждение — 5 минут.
Вопрос родителям. «Зачитайте ваши ожидания от педсовета (чаще
иссго делаем акцент на то, что при любом раскладе ожидания
являются тревожными и негативными). Какие вопросы больше
понра-нились? Какие чувства вызывали вопросы? Как реагировали
роди-к'ли на разные фразы и предложения учителей?»
Вопросы всем. «Какие взаимоотношения запускают разные
вопро-11.1? К каким результатам приводит отношения в ролях
"адвокат" и прокурор"?»
Мини-лекция «Различия ролей "адвокат" и
"прокурор"»
Длительность. 20 минут.
Ход работы. Заполняем таблицу по отличиям ролей «Адвокат» и
Прокурор».
Поведение
1,1чем задает
вопросы
«Адвокат»
Прояснить и разобраться в ситуации.
Помочь разрешить проблему.
Ищет причину сложившейся ситуации
«Прокурор»
Обвинить.
Показать, кто главнее.
Выяснить отношения.
Наказать
70
Поведение
Тренинги на все случаи бизнеса
«Адвокат»
«Прокурор»
Реакция на
несогласие с
собеседником
Принимает.
Спокойно реагирует
Манера ведения
беседы
Ведение беседы с позиции «на равных». Повышенный тон.
Уважает собеседника, присоединяется. Провокационные
Задает открытые вопросы спокойным,
вопросы. Агрессивен
мягким тоном. Видит позитив.
Предлагает варианты решения проблемы
Еще больше повышает
голос.
Начинает нападать
Алгоритм работы в роли «адвокат».
Внимательно выслушать.
Найти, к чему можно присоединиться, с чем согласиться.
Присоединиться, с помощью проговаривания слов собеседника.
Задать вопрос про то, с чем не согласны (это заставит задуматься
собеседника), или сказать, с чем не согласны.
Элементное упражнение
«Отработка навыка "адвокат"»
Длительность. 20 минут.
Ход работы. Участники делятся на две группы. Первой группе
раздаются карточки с фразами (примеры карточек смотрите в
методических рекомендациях к тренингу). Участники второй
группы должны отвечать и задавать вопросы из роли «адвокат».
Цель участников с карточками — подойти к каждому участнику«адвокату» и получить ответ. По команде тренера все участники
начинают двигаться по залу и хаотично взаимодействовать друг с
другом.
Первый участник говорит фразу, второй отвечает и задает вопрос.
Если интонация и вопрос располагают, то первый участник кивает
утвердительно головой, а если нет — то отрицательно. В этом случае
второй игрок делает еще одну попытку. В дискуссию участники не
вступают.
.' 1-1-чинг «Быть наставником — это...»
71
Лнекдот про дрессировку собачки
Длительность. 5 минут.
Анекдот
Мужчина крепкого телосложения приходит к ветеринару. Доктор:
«Что случилось с вашим питомцем?» Мужчина жалуется: «Вы
знаете, доктор, последнее время моя с обака стала неожиданно
писаться, когда я ей даю команды». Доктор: «Ну, показывайте, как
вы даете команды вашей собаке». Мужчина достает из сумки
маленькую собачку и сажает ее на
Мужчина: «Сидеть!!!!» (Мужчина кричит очень громко и резко.)
Собачка пустила лужу.
«С нашими сотрудниками мы можем выбирать самостоятельно
стратегию взаимодействия. Все зависит от того, какой результат мы
\отим получить. Нам нужно, чтобы нас просто слушали и боялись,
или чтобы получали знания и росли? Задумайтесь над этим».
Тема 3
ТЕХНОЛОГИЯ ПЕРЕДАЧИ ЗНАНИЙ
Разминка класса В «Пантомима»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Участники становятся в круг. Игра происходит молча.
Тренер говорит на ушко самому артистичному участнику название
предмета, который будет необходимо передать с помощью
пантомимы. Так предмет передается по кругу. Последний участник
говорит, какой предмет он получил.
Бизнес-мостик. «Сейчас мы попробовали передать предмет, и у
нас получилось... (сообщить результат). Как вы считаете, надо ли
продавцу-наставнику уметь передавать информацию без искажений?
Давайте посмотрим, как мы это делаем».
Ролевая игра «Передай рисунок — 1»
Длительность. 15 минут.
Ход работы. Выбираем двух участников и сажаем их перед
наблюдателями спиной друг к другу. Одному даем несложную
картинку (пример картинки смотрите в методических
рекомендациях к тренингу), другому — чистый лист бумаги и
фломастер (ручку).
Задача говорящего — передать словами второму то, что
нарисовано на картинке, он имеет право спрашивать: «Готов?» и
«Можно дальше?». Рисующий молча рисует, как понял то, что ему
говорят, и не задает вопросов. Он имеет право говорить только
следующее: «Подожди», «Стоп», «Не так быстро», «Дальше».
Один участник передает другому содержание рисунка.
Анализ. Сверяем рисунки — смотрим, как удалось донести инфор
мацию, сколько получилось неточностей и насколько они важны при ■,
передаче
информации.
!
Трудности. Участники начинают говорить, что рисунок очень
сложный и очень похож. Необходимо обратить внимание на
размеры, расположение, детали самих рисунков, а также спросить,
важны ли
' (ч-нинг «Быть наставником — это... »
73
иообще детали, и привести пример передачи информации с
искажением деталей из их работы. Участники ссылаются на то, что
было < южно передавать информацию, потому что рисующий
молчал. 11собходимо спросить участников, было ли в их работе так,
что стакер или сотрудник просто говорил «угу» или молчал.
Примечание. Если участники хотят, можно предложить им
разим гься на пары и попробовать передать информацию этим же
спо-I обом. Можно попросить участников самих придумать
несложную картинку или раздать им карточки с рисунками.
Мини-лекция
«Правила передачи информации»
Длительность. 15 минут.
Содержание. Алгоритм ясного послания включает следующие
иопросы:
□ Кому хочу сказать?
□ Что хочу сказать?
□ Зачем хочу сказать? П
Как лучше сказать?
Чтобы донести информацию другому, необходимо:
О Понять, кто перед нами, каковы его знания (поставить себя на
его место, спуститься на его уровень).
П Давать конкретную информацию — от общего к деталям
(последовательность действий).
П Выбирать слова (понятные всем слова; культура речи;
словарный запас; причинно-следственная связь).
П Говорить главное.
П Убедиться, что партнер понял (задать вопросы).
П Помнить, что быстрее не значит лучше!
П Учесть обстановку: что мешает воспринимать информацию —
шум, атмосфера и климат помещения (душно, сквозняк, очень
маленькое или очень большое помещение, посторонние люди).
П Что мешает воспринимать материал: слишком много
информации, непонятные слова (каждый слышит и «берет»
только те слова, которые ему знакомы), терминология и
специфический
74
Тренинги на все случаи бизнеса
язык (их сначала не слышат, потом домысливают, а в итоге
получается отрицательный результат).
Комплексное упражнение (в парах)
«Передай рисунок — 2»
Длительность. 15 минут.
Ход работы. После мини-лекции повторяем предыдущее
упражнение, только участники в парах меняются ролями, чтобы у
каждого был опыт передачи информации.
Модерация «Что такое слушать внимательно и
невнимательно» (с обсуждением чувств,
которые мы испытываем)
Длительность. 30 минут.
Ход работы. Объединяем участников в две группы. Раздаем
стакеры разного цвета. Даем задание участникам написать каждый
критерий на отдельном листочке. Чем больше критериев напишет
группа, тем лучше. Время работы групп над написанием критериев
на карточках — 10 минут.
Первая группа пишет: «Что такое слушать внимательно». Вторая
группа пишет: «Что такое слушать невнимательно». Работа
происходит в группах.
Обсуяодение. Через 10 минут каждая группа делегирует оратора,
который клеит свои карточки на ватман на доску и озвучивает
критерии. Сначала выступает оратор от одной группы, затем — от
другой. Заслушиваются презентации групп. Задаются вопросы:
какие чувства мы испытываем, когда нас внимательно слушают и
когда слушают невнимательно? каковы причины невнимательного
слушания? как эта информация может помочь нам в работе с
сотрудниками магазина?
75
ччнг «Быть наставником — это...»
| чупыть внимательно — это:
• мотреть в глаза;
умствовать в беседе;
|.(давать вопросы;
просить рассказать подробности;
реагировать на рассказ (смеяться,
удивляться, переживать и т. д.);
| легка наклоняться вперед;
кивать;
улыбаться
| путать невнимательно — это:
не смотреть в глаза (или отводить
п (гляд);
щвлекаться и перебивать собеседника;
ыниматься своим делом;
постоянно переспрашивать
Когда слушают:
приятно и интересно рассказывать;
хочется сделать смешнее;
хочется рассказать подробнее и красочнее
Когда не слушают:
некомфортно;
нехочется рассказывать дальше;
задумываешься над тем, зачем это рассказываешь;
не интересуешь человека;
проявляешь неуважение к собеседнику;
чувствуешь обиду
Причины невнимательного слушания:
усталость;
неприятен человек, с которым общаешься;
проблемы;
неинтересно слушать;
уже знаешь этот материал (историю, анекдот и т. д.);
ничего не понимаешь;
| пешишь или занят другим (не воврем? )
Мини-лекция «Техники активного слушания»
Длительность. 15 минут.
Содержание. Активное слушание включает:
П Уточнение — уточнение отдельных положений или
высказываний.
П Резюме-пересказ — воспроизведение сути высказывания в
сжатом и обобщенном виде.
П Дальнейшее развитие мыслей собеседника (логическое
следствие) — «Если исходить из того, что вы сказали, то...».
76
Тренинги на все случаи бизнеса
Элементное упражнение
«Мудрый слушатель»
(Отработка техник
активного слушания)
Длительность. 20 минут.
Ход работы. Каждый участник получает карточку с
высказыванием. Упражнение выполняется по кругу. Участник
читает высказывание соседу справа. Тот отвечает, используя
техники активного слушания. Далее он читает свою карточку
своему соседу справа и т. д.
Тема 4
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД
В ОБУЧЕНИИ ПЕРСОНАЛА
Разминка класса Г «Почувствуй партнера»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Участников нужно разбить по парам. «Представьте,
•I го вы сиамские близнецы. Вам надо встать рядом — плечо к плечу,
расставив ноги так, чтобы одной стопой ноги соприкасаться со
стопой партнера. Эти ноги должны быть сросшимися на время
игры. 1еперь вы должны прошагать как можно дольше, чтобы
внутренняя нога не разомкнулась, отсюда и до стены (окна, двери и т.
д.)». После первого выполнения упражнения можно попросить
участников поменяться партнерами и повторить задание.
Бизнес-мостик. «С каждым новым партнером вам приходилось
искать новый способ взаимодействия. Для этого необходимо было
почувствовать его, подстроиться под его ритм передвижения, его
способ взаимодействия с другим человеком. Как вы думаете, нужно
1и уметь находить индивидуальный подход, когда мы обучаем со-|
рудника? Предлагаю об этом поговорить поподробнее».
Фасилитация «Что для вас важно, когда
вам нужно освоить новые знания?»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Ввести участников в ситуацию: «Вспомните тот момент
и нашей жизни, когда вам нужно было освоить новые знания. Что
мин вас было важно в тот момент, чтобы быстрее научиться?» Далее
участники дают свои ответы, а тренер поддерживает
высказывающихся и запоминает ключевые слова. «Все, что вы
сказали, а именно..., действительно важно. Предлагаю вам написать
тест и посмотреть, ■ I ю еще может способствовать лучшему
усваиванию информации как вами, так и вашими сотрудниками».
78
Тренинги на бее случаи бизнеса
Тест-самодиагностика «Как я обучаюсь?»
Длительность. 20 минут.
Ход работы. В тесте необходимо ответить на 9 вопросов, проранжировав ответы к каждому из них по шкале от 1 до 4 баллов. Баллы
нужно проставить рядом с каждым ответом.
1 балл — максимально соответствует мне.
2 балла — на втором месте.
3 балла — на третьем месте.
4 балла — минимально соответствует мне.
После этого необходимо посчитать сумму каждого столбца по
заданной формуле. На втором листе со шкалой нужно отложить
получившиеся цифры на соответствующих шкалах. Наибольшая
сумма показывает, что является ведущим элементом для
тестируемого в обучении.
Мини-лекция «Четыре
способа получения новых
знаний»
Длительность. 15 минут.
Содержание.
Теория. Для того чтобы научиться, этим людям достаточно
прочитать книгу, методическое пособие и т. д. Этим людям для
обучения важна теория.
Наблюдение. Для того чтобы научиться, этим людям важно
посмотреть, как это делают другие, понаблюдать.
Опыт. Для того чтобы научиться, этим людям кроме теории
необходимо самим делать какие-либо действия (сварить борщ,
провести тренинг и т. д.).
Эксперимент. Для того чтобы научиться, этим людям не важна
теория других, они должны провести свой эксперимент и получить
собственный опыт («дров наломать»). В работе с этими людьми очень
важно вместе с ними анализировать их полученный
экспериментальный опыт.
11'1-пинг «Быть наставником — это... »
79
Групповая дискуссия «Результаты теста
и мои наблюдения в жизни. Как будем обучать
стажеров разных типов?»
Длительность. 30 минут.
Ход работы. Спрашиваем участников, какой элемент у них
запускает научение. Просим по кругу поделиться результатами и
сказать, как это происходит у них в жизни. Затем рассматриваем этот
тест как инструмент диагностики персонала и индивидуального
подхода к (научению сотрудника. «По какой методике будем
работать с каждым I отрудником так, чтобы не навязать ему свое
понимание и способ поучения?» Вместе с группой придумываем
идеи, как будем обучать ( ! ажеров разных типов. Если группа
активная, то можно их разбить на четыре команды и попросить
самим придумать идеи по обучению и сделать презентацию для
всех по своему типу.
Разминка класса Д
«Быть наставником — это...»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Участники по кругу произносят
наставником — это...» и продолжают это выражение.
«Быть
Завершение тренинга
Подведение итогов дня, обратная связь
от участников, домашнее задание,
заполнение анкет
Домашнее задание
Применить и отработать полученные знания — передача
информации, активное слушание, роль «Адвокат»; составить
программу обучения для стажера и обучить его; заполнить анкеты.
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К
ТРЕНИНГУ
Ролевая игра «Случай в школе»
Используется в теме 2.
Родители:
Ваш сын опять что-то натворил в школе, вас вызывают на педсовет.
Напишите: Как будет происходить собрание. Какие вопросы будут задавать вам учителя
Учителя-адвокаты:
Вы —учителя, которые понимают, что данный ребенок — «живой», веселый мальчик, но
его энергия направлена «не в то русло». Чтобы изменить ситуацию, вы пытаетесь выяснить
у родителей о взаимоотношениях в семье и увлечениях ребенка. Вы задаете вопросы
доброжелательно, пытаетесь не обвинять родителей, а найти с ними общий язык и создать
почву для сотрудничества.
Например: «Расскажите, чем увлекается ваш сын?», «Как вы объясняете ребенку, что
можно делать, а что нельзя?»
Учителя-прокуроры:
Вы — учителя, которые очень сильно возмущены ужасным поведением ученика 2 «Б»
класса. Вы осуждаете его поступок и считаете, что в этом виноваты родители, которые так
воспитали своего отпрыска, которые не следят за ним. Вы задаете вопросы с подтекстом
обвинения и выяснения отношений.
Например: «Кто занимается воспитанием ребенка?», «Почему вы не научили своего
ребенка правилам поведения в обществе?»
Упражнение на отработку разговора из
роли «Адвокат»
Используется в теме 2.
X ........................................................................................................
Я не могу запомнить информацию про материалы. Это очень
сложно для меня.
X
/ 1>снинг «Выть наставником — это... *
81
Надо же, бывают такие типы! Всю душу измотают! А главное — ведь |
лк и не купят ничего!
X ............................................................................................
Я очень устаю на работе, а дома мне некогда заниматься, поэтому
нот я и не могу выучить артикулы и модели.
X ........................................................................................................
Мне трудно устанавливать контакт с чужими людьми. Я боюсь.
X ........................................................................................................
У меня всегда хорошо работает фраза: «Вам чем-нибудь помочь?»
Я не вижу смысла говорить что-либо другое.
X ........................................................................................................
Все клиенты и без моей помощи знают, что им нужно.
X........................................................................................................
Мне постоянно попадают клиенты, которые хамят и кричат в
трговом зале. Я теряюсь в подобных ситуациях.
X ............................................................................................
Убирать магазин утром перед открытием необходимо для того,
11обы начальство было довольным.
X ............................................................................................
Если покупатель просит помощи в выборе товара, то я молча
приношу ему все модели обуви, на которые он указал.
X ............................................................................................
Если нет нужного размера, я просто говорю, что данного размера г
к-1 и когда будет, не знаю.
82
Тренинги на все случаи бизнеса \
X ............................................................................................
Я считаю, что эффективное обслуживание заключается в умении
общаться одновременно с несколькими покупателями.
X ............................................................................................
Мое мнение, что эффективные продажи — это когда умеешь
любыми способами заставить покупателя сделать покупку.
X ............................................................................................
Я считаю, что продавец должен быть экспертом, ведь он лучше
знает, что нужно покупателю.
X ............................................................................................
Я очень стеснительная, поэтому мне сложно первой задать вопрос
покупателю. Я жду до тех пор, пока он сам что-нибудь спросит.
X.............................................................................................
Упражнение «Мудрый слушатель»
(Примеры формулировок)
Используется в теме 3.
X.........................................................................................................
Извини, я тебя вчера не предупредила. Не знаю даже, говорить
или нет. Нет, пожалуй, не буду. Потом как-нибудь.
X.............................................................................................
Ну, мне вам нечего рассказать. Работаю. Проблем нет.
I
X ......................................................................................................... !
I/«'нинг «Быть наставником — это...»
83
Я недовольна уровнем обслуживания продавцов в вашем
магазине и хочу видеть директора, чтобы пожаловаться.
X .........................................................................................................
Вы, как директор магазина, должны знать о том, какой конфликт
произошел вчера. Я возмущена до предела. А вы?
X.........................................................................................................
У меня нет проблем, просто настроение плохое всю неделю.
X.........................................................................................................
Со всеми поругалась, никто меня не понимает...
X........................................................................................................
Моя дочка не ест кашу. А еще не любит борщ, салат из свеклы,
ммеканку и компот из сухофруктов. Не заставляйте ее есть это в
' .щике.
X ........................................................................................................
Я считаю, что покупателя не надо беспокоить по пустякам. Если
>-\1У что-то будет нужно, он сам обратиться.
X ........................................................................................................
V меня нет времени на разговоры, потому что после работы я иду
и I ппо. Завтра у меня встреча с друзьями, и вообще, я очень занята.
11у. может, удастся поговорить в четверг.
X ........................................................................................................
Мне кажется, что единственный способ поднять продажи —
это • и- мать хорошую и эффективную рекламу.
К
84
Тренинги на все случаи бизнеса
Вчера у меня был тгажой злой клиент...
X ..........................................................................
По-моему, моро^ке=ное — это очень невкусно. Правда, я его не ел с
2000 года.
X ...............................................................................................
Помогите мне, гто>зк:алуйста. Я хочу купить босоножки, правда не
знаю какие. Лучше, к=:онечно же, черные, это стильно и аккуратно. Но, с
другой сторошы , коричневые — это так элегантно, и у меня есть костюм
под них. А еш_ е я видела белые — лето впереди; может, белые или
бежевые и спортс-^вные, правда их не наденешь под костюм. Не знаю
даже...
X ...............................................................................................
1 ест <'Как я получаю новые знания
№
Вопрос
1
Специалист, к которому вы, скорее
всего, обратитесь за помощью, —
это человек...?
В процессе обучения в себе вы
больше всего цените...?
0 себе вы можете сказать, что вы
человек...?
Когда вам предлагают новый
вариант эффективного решения
проблемы, вы чаще всего...?
При выборе пути решения
профессиональных проблем вы,
прежде всего,
руководствуетесь...?
В процессе профессионального
обучения вас больше всего
интересует возможность...?
В обучении вы больше всего
ориентируетесь...?
Какие профессиональные учебники
вам больше всего интересны...?
2
3
4
5
б
7
8
Как одним словом можно оценить
вашу деятельность в процессе
профессионального обучения...?
СУММИРУЙТЕ баллы за вопросы,
обозначенные в примере
9
Вариант ответа
Критически настроен
'»
Вариант ответа
Вариант ответа
Приглашающий к
сотрудничеству
Восприимчивость
Слушающий и
способный
почувствовать чужие
Целеустремленность
переживания
Обучаемый
Наблюдательный
Доверяете советам
опытных людей
Рискуете пробовать
Интуицией
Соображениям
и пользы
Доверять
обучающему
На нужды
сегодняшнего дня
С описанием
алгоритмов, методик
(сценариев)
действий
Усердие
Самостоятельно
оценивать
предложенное
На собственное
восприятие ситуации
Дающие материалы
для осмысления и
определения
собственной
позиции
Сдержанность
Получать
достоверную
информацию
На запросы
завтрашнего дня
С хорошим
теоретическим
анализом и
обоснованием
Разум
2+3+4+7+8+9=
1+3+6+7+8+9=
2+3+4+5+8+9=
Способность к
анализу
Мыслящий
Всесторонне
оцениваете
предложенное
Логикой
Вариант ответа
Способный направить
ваши усилия на
достижение успеха
Отсутствие
предубеждений
Действующий
Руководствуетесь
своим первым
ощущением
Возможностью
получения
удовольствия
Получить ответы на
свои вопросы
На достижение
практического
С
наличием
результата
проблемных вопросов
и ярких идей
Созидание
1+3+6+7+8+9=
86
Тренинги на все случаи бизнеса |
Как заполнять тест
Перед вами 9 вопросов с четырьмя вариантами ответов. По
горизонтали проранжируйте ответы, выставив им следующие
баллы:
1 балл — ответ максимально подходящий мне.
2 балла — ответ подходящий мне.
3 балла — ответ удовлетворительный.
4 балла — ответ наименее подходящий мне.
Обратите внимание, в строке ответов цифры не должны
повторяться!
Ваши баллы запишите в пустой клеточке после ответа.
По вертикали подсчитайте сумму баллов по каждому столбцу по
специальной формуле, которая приведена внизу каждого столбца.
Цифры в формуле — это порядковые номера ответов. Результаты
запишите в графу в конце каждой колонки.
На графике отметьте полученные суммы в следующем порядке:
Сумму из 1-й колонки — на отрезке 1 (Опыт—Действие).
Сумму из 2-й колонки — на отрезке 2 (Рефлексия—Наблюдение).
/ /ч-иинг «Быть наставником — это...»
87
Сумму из 3-й колонки -— на отрезке 3 (Теория—Алгоритмы).
Сумму из 4-й колонки — на отрезке 4 (Эксперимент).
Соедините четыре числа последовательно между собой.
Наибольшая сумма — это тот способ, с помощью которого вы
наминаете процесс получения знаний, наиболее привычный и
комфортный для вас способ обучения.
Теория: для того чтобы научиться, этим людям достаточно прочи1.П ь книгу, методическое пособие и т. д. Этим людям для обучения
нмжна теория.
Наблюдение: для того чтобы научиться, этим людям важно поI мотреть, как это делают другие, понаблюдать.
Опыт: для того чтобы научиться, этим людям кроме теории
необходимо самим делать какие-то действия, чтобы научиться
(сварить норщ, провести тренинг и т. д.).
Эксперимент: для того чтобы научиться, этим людям не важна
нория других. Они должны провести свой эксперимент и получить
I (>Г)ственный опыт («дров наломать»). В работе с этими людьми очень
ц.| ж но анализировать вместе с ними их полученный
экспериментальный опыт.
ТРЕНИНГ «ОСВОЕНИЕ И
ОТРАБОТКА НОВШЕСТВ
ПРОГРАММНОГО
ПРОДУКТА»
Автор тренинга —
Мизина Надежда Александровна
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
Основные цели тренинга
□ Познакомить участников с новшествами программного
продукта (например, «1С» или «Консультант Плюс»).
□ Отработать способы и приемы рассказа о программных
продуктах потенциальным клиентам компании в процессе
ведения телефонных переговоров.
Основные задачи тренинга
□ Отработать умение задавать вопросы на выявление
потребностей клиента во вводимых новшествах продукта.
□ Понять смысл и освоить основное содержание вводимых
новшеств.
□ Определить место и значение появившихся новшеств в
процессе ведения телефонных переговоров с потенциальным
клиентом.
□ Выработать аргументы, убеждающие клиента в выгодности
использования новшеств программного продукта в его
работе.
П Отработать технику нейтрализации возражений.
Продолжительность тренинга
Тренинг рассчитан на 1 день.
Продолжительность дня — 8 часов (с 10 до 18 часов).
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время,
исключая перерывы) — 6.30 астрономических часов (по 60 минут).
Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час, два перерыва по
I > минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном бло..IX).
92
Тренинги на все случаи бизнеса
Участники тренинга
Продавцы программного продукта.
Клиенты продавцов программного продукта — бухгалтеры.
(Продажи осуществляются по телефону.)
Опытные сотрудницы отдела телемаркетинга компании числом
до 14 человек.
Ключевая идея тренинга
Опыт каждой сотрудницы бесценен и значим для других так же,
как красота каждого цветка на земле бесценна и неповторима.
Метафорический образ
ключевой идеи тренинга
Метафора-образ — цветок. Как на одном поле или в саду цветет
множество цветов разной окраски и формы, с разными ароматами,
так и мы сами, находясь в одном коллективе, представляем букет
разных индивидуальностей. Точно так же и наши клиенты все разные,
как цветы в поле или в саду. Если мы будем работать, выражая свою
индивидуальность и уважая в клиенте его индивидуальность и
неповторимость, то наша работа будет так же прекрасна, как цветы в
поле, в саду, или в букете.
ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА
Тема
Комментарии, действия
10.00-10.20
Начало тренинга
Знакомство, сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга
10.20-10.30
Разминка класса А
Бизнес-мостик «Весенний букет»
10.30-11.30
Тема 1. «Система
аргументации».
60 минут
1. Фасилитация «Какой помощи ждет бухгалтер,
встречаясь со спорными ситуациями по НДС?».
10 минут.
2. Мини-лекция «Новые возможности программ
ного продукта при решении проблемы бухгал
тера». 15 минут.
3. Модерация «Вопросы для бухгалтера». 35 ми
нут
11.30-11.45
Перерыв
11.45-11.55
Разминка класса Б
Бизнес-мостик «Найди по голосу»
11.55-13.00
Тема 1. «Система
аргументации»
(продолжение).
65 минут
1. Групповая дискуссия «Список аргументов».
50 минут.
2. Элементное упражнение «Выгоды работы с
программным продуктом: отработка умения за
давать вопросы на выявление потребности».
25 минут.
3. Комплексное упражнение «Диалог с бухгал
тером: отработка умения точно аргументировать
полезность и необходимость программного про
дукта в разговоре с бухгалтером». 30 минут
13.00-14.00
Обед
14.00-14.10
Разминка класса В
Бизнес-мостик «Сложи слово»
14.10-16.00
1. Мини-лекция «Новшество программного
продукта». 15 минут.
2. Сазе зт.ио'у «Возможности программного
продукта». 90 минут
16.00-16.15
Тема 2. «Новшества
и возможности
программного
продукта». 110
минут
Перерыв
16.15-16.25
Разминка класса Г
Бизнес-мостик «У кого шарик?»
16.25-17.40
Тема 3. «Работа с
возражениями». 75
минут
1. Социометрия «Упражнение с мячом». 5 ми
нут.
2. Модерация «Способы работы с возражения
ми». 50 минут.
3. Комплексное упражнение «Отвечаем на
возражения». 20 минут
17.40-17.50
Разминка класса Д
«Мой подарок группе»
Завершение
тренинга
Подведение итогов дня, обратная связь от
участников
17.50-18.00
ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
Начало тренинга
Знакомство, сбор ожиданий,
объяснение правил тренинга
Ход работы. «ДЛЯ ТОГО чтобы начать нашу работу, давайте
познакомимся. Сейчас каждый назовет свое имя и сообщит группе о
своих ожиданиях от сегодняшнего занятия».
По ходу высказываний участников тренер уточняет их ожидания,
резюмируя сказанное ими. После того как все участники
выскажутся, тренер обобщает ожидания и формулирует цели
тренинга.
«Эффективность тренинга в большой степени зависит от того, как
мы организуем нашу работу, верно? В связи с этим предлагаю принять
правила работы группы. Они помогут нам поддерживать рабочую
атмосферу и максимально реализовать цели тренинга».
Группа обсуждает, принимает и подписывает правила.
Разминка класса А «Весенний букет»
1
Ход работы. «Итак, начнем! Мы уже представились по именам, а
сейчас я предлагаю познакомиться поближе. Упражнение или
разминка называется "Весенний букет". Предлагаю каждой из вас
посмотреть на свою соседку справа и представить ее с цветком.
Подумайте, с каким цветком вы можете сравнить свою соседку, и
найдите объяснение возникшей у вас ассоциации. Упражнение
выполняется по кругу. При этом можно передавать какой-либо
предмет как эстафетную палочку».
Бизнес-мостик. Оказывается, в глазах других людей мы вызываем
неожиданные ассоциации. Сейчас каждая из нас узнала, какой
цветок она может напоминать. Прозвучали разные ассоциации, и
получился самый настоящий весенний букет. Восточная мудрость
гласит: «Пусть цветут все цветы». Как каждый цветок обогащает
палитру красок на земле, так и каждая участница нашего тренинга
украшает и обогащает группу своими идеями, опытом и знаниями».
Тема 1
«СИСТЕМА АРГУМЕНТАЦИИ»
Фасилитация «Какой помощи
ждет бухгалтер, встречаясь
со спорными ситуациями по НДС?»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. «Уважаемые коллеги, представьте, что каждая из
мне — бухгалтер, которая регулярно отчитывается по налогу на допа пленную стоимость (НДС). Поскольку в законодательстве нередко
пстречаются противоречивые положения относительно НДС,
постольку часто вам приходится разрешать спорные ситуации.
Подумайте и скажите, какую помощь вы хотели бы получить по
разрешению спорных ситуаций, связанных с НДС».
Тренер собирает мнения и высказывания участниц, обобщает их.
Бизнес-мостик. «Все названные вами виды помощи, которую хок-л бы получить бухгалтер для разрешения спорных ситуаций по
11ДС, дополняют друг друга. Каждый из них требует определенных
материальных и временных затрат. Предлагаемое нашей компанией
| пюграммное новшество позволяет бухгалтеру самостоятельно
разобраться в спорной ситуации и быстро принимать верное
решение,
....фаясь на точку зрения экспертов, на законодательство, а также
на прецедентные судебные решения по НДС.
Мини-лекция «Новые возможности
программного продукта
при решении проблемы бухгалтера»
Длительность. 15 минут.
Содержание. Бухгалтеры часто сталкиваются с ситуациями,
которые не урегулированы законодательством. Решать их в каждом
случае
96
Тренинги на все случаи бизнеса
приходится по-разному. По таким ситуациям, как правило, сущест- '
вует множество точек зрения и разъясняющих документов.
Для тех, кому необходимо самостоятельно принять решение в
сложной ситуации по НДС, компания подготовила принципиально
новый материал, аналогов которому нет на рынке.
Этот материал содержит подборки по спорным ситуациям,
касающимся НДС. В подборках представлены все существующие на
данный момент точки зрения по спорной ситуации — позиция
Минфина РФ, ФНС России, судебных органов, независимых
экспертов. Проанализировав эти мнения, специалист может
самостоятельно ; принять решение по ситуации.
Новинка помогает сэкономить время, ведь в ней уже собраны
необходимые материалы, и пользователю не придется делать это
самостоятельно. Документы в данном материале обновляются
ежемесячно.
Практика применения налогового законодательства такова, что,
к сожалению, далеко не на все вопросы можно найти ответы в
Налоговом кодексе. И согласно статистике, чаще всего
специалисты сталкиваются со спорными ситуациями по НДС.
Что делать в этом случае? Приходится самостоятельно подбирать
документы, изучать их и пытаться найти ответ на свой вопрос. Ну а
если этих документов тысячи?
Теперь принять решение будет намного легче. В новом
программном продукте по каждой ситуации представлены в
кратком изложении различные точки зрения: как официальная
позиция (Минфина РФ, ФНС России, судебных органов), так и
мнения специалистов этих ведомств и независимых экспертов.
В обосновании каждой позиции приводятся ссылки на
документы из системы: правовые акты, судебную практику, мнения
экспертов' и публикации в прессе. По ссылкам можно быстро перейти
к текстам этих документов для подробного ознакомления с ними.
В новом продукте рассмотрено более 700 проблемных ситуаций
по этому налогу. По каждой спорной ситуации была проанализиро
вана вся информация и отобраны только самые необходимые доку
менты.
I
Таким образом, в новом продукте систематизирован и удобно»
представлен спектр мнений по неоднозначным, сложным ситуациям,}
связанным с исчислением и уплатой НДС.
|
/ /к'нинг «Освоение и отработка новшеств программного продукта »
97
Новый материал будет интересен многим специалистам: главным
бухгалтерам, финансовым директорам, аудиторам, налоговым юри<■ гам и экспертам в области налогообложения. Наша новинка
сэкономит их время и станет настоящим помощником в решении
сложных вопросов (По материалам бюллетеня Консультант Плюс
№ 4 (139), апрель 2007).
Модерация «Вопросы для бухгалтера»
Длительность. 35 минут.
Ход работы. «Уважаемая группа, сейчас мы объединимся в подI руппы по три человека, чтобы продолжить нашу работу. Каждая из
нас получит открытку, посмотрите на нее, но никому не показывай1с. Вы можете быть уверены, что в группе есть еще два человека с
ючно такой же открыткой. Для того чтобы найти своих партнеров,
каждая из вас может задать любому участнику не более трех вопросов,
чтобы понять, совпадает ли содержание ваших открыток. Когда вы
найдете своих партнеров, сядьте, пожалуйста, вместе, образовав
рабочее пространство своей группы».
Участники объединяются в подгруппы и создают несколько рапочих пространств (по количеству подгрупп).
«Сейчас каждая подгруппа придумает как можно больше вопросов,
которые, на ваш взгляд, может задать бухгалтер по спорным
ситуациям, связанным с НДС. Запишите, пожалуйста, эти опросы
на карточках. Один вопрос — одна карточка».
Регламент — 5 минут.
Тренер следит за временем и при необходимости помогает под-I
руппам в формулировании вопросов.
«Выберите, пожалуйста, в своей подгруппе "спикера", который
расскажет всем о составленных вами вопросах».
Каждая подгруппа представляет свои вопросы, прикрепляя картчки к флип-чарту. В случае повторов вопросы откладываются.
Тренер классифицирует вопросы по группам в соответствии с их
содержанием.
«Отлично, у нас получилось много вопросов, и теперь мы
можем | ними поработать. Пожалуйста, выберите каждая по
одномувопро-' V с флип-чарта. Вы можете просто снять его и взять в
руку. А теперь, | идя в кругу, вы по очереди будете задавать от имени
бухгалтера выI 1.1К 1784
98
Тренинги на все случаи бизнеса
бранный вами вопрос любой из участниц. Задача того, кому
адресован вопрос, ответить на него, опираясь на изученные нами
новшества программного продукта».
По окончании выполнения упражнения объявляется перерыв.
Разминка класса Б «Найди по голосу»
Ход работы. Каждый участник получает карточку с названием
какого-либо животного и с закрытыми глазами, ориентируясь на звук
и сам, издавая характерный для этого животного звук, ищет «своих».
Количество одинаковых карточек зависит от числа участников,
которое должно быть в подгруппе.
Бизнес-мостик. «И в жизни, и в работе всегда важно найти таких
же, как ты, найти "своих". Это вызывает радость и дает ощущение
поддержки. Вот и мы сейчас нашли себе партнеров для
сотрудничества».
Тема 1
«СИСТЕМА АРГУМЕНТАЦИИ»
(Продолжение)
Групповая дискуссия «Список аргументов»
Длительность. 50 минут.
Ход работы. «Сейчас каждая подгруппа составит список
аргументов для бухгалтера в пользу программного новшества. При
этом существует правило, что в список включается только тот
аргумент, с которым согласны все участники подгруппы. Если хотя
бы один человек не согласен, аргумент в список вносить нельзя. Вы
можете договариваться, убеждать друг друга».
Регламент — 10 минут.
По истечении времени тренер собирает списки. При этом он
спрашивает каждую подгруппу о том, все ли участники согласны с
каждым из аргументов, внесенных в список.
«Итак, мы составили списки аргументов, которые помогут вам в
диалоге с бухгалтером. Очень важно, что вам удалось договориться в
I юдгруппах, поскольку умение убеждать и договариваться — это одно
из ведущих профессиональных умений сотрудника телемаркетинга,
('толь же важно и умение задавать вопросы на выявление
потребности клиента. Отработкой этого умения мы сейчас и
займемся».
Элементное упражнение «Выгоды работы с
программным продуктом: отработка умения
задавать вопросы на выявление потребности»
Длительность. 25 минут.
Ход работы. «У нас уже есть результаты работы на тренинге — это
вопросы, которые может задать бухгалтер, а также список аргументов
и пользу программного новшества. Сейчас, сидя в кругу, мы по
очереди будем задавать любой из участниц вопрос на выявление
потреб-
100
Тренинги на все случаи бизнеса
ностей, связанных с программным новшеством. Тот, кому адресован
вопрос, отвечает на него».
Упражнение выполняется в кругу. Для более динамичной работы |
можно использовать мяч, который участник бросает тому, кому за- |
дает вопрос. По окончании выполнения упражнения, тренер резю- |
мирует его результативность, подчеркивая наиболее интересные и I
точные вопросы участников.
Комплексное упражнение
«Диалог с бухгалтером: отработка умения
точно аргументировать полезность
и необходимость программного продукта
в разговоре с бухгалтером»
Длительность. 30 минут.
Ход работы. «Отлично, а теперь построим диалог с бухгалтером.
Объединитесь, пожалуйста, в пары и договоритесь, кто из вас будет
"бухгалтером", а кто — "сотрудницей телемаркетинга".
"Сотрудницы телемаркетинга" выявляют потребности клиента и
приводят аргументы в пользу программного новшества, а
"бухгалтеры" ведут себя в соответствии с ситуацией. Договоримся,
что "бухгалтеры" будут достаточно лояльными, но не слишком
покладистыми, чтобы "сотрудницы телемаркетинга" могли
действительно проявить свое мастерство».
Упражнение выполняется в парах одновременно всеми
участницами группы. По окончании упражнения объявляется
перерыв на обед.
Разминка класса В «Сложи слово»
Ход работы. Каждый участник получает карточку определенного
цвета с изображением одной буквы. Задача заключается в том, чтобы |
как можно скорее найти всех, у кого части одного цвета, сложить ело- 1
во из имеющихся букв и изобразить его значение пантомимически. \
/ /н-нинг «Освоение и отработка новшеств программного продукта *
101
Бизнес-мостик. «Совместная работа требует от нас внимания,
|| (аимопомощи и терпения, учит строить отношения с коллегами.
11 также, как сейчас нам непросто было понять смысл изображаемых
с нов, так же в работе часто бывает важно точно определить значение
юго или иного термина. Для облегчения понимания смысла слов в
программе создан "Словарь терминов", который существенно
расширился в этом месяце. Вот об этом новшестве мы с вами сейчас
и поговорим».
Тема 2
«НОВШЕСТВА И ВОЗМОЖНОСТИ
ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА»
Мини-лекция «Первое новшество
программного продукта — «Словарь
терминов»
Длительность. 15 минут.
Кейс «Возможности словаря терминов»
Длительность. 90 минут.
Описание кейса смотрите в разделе «Методические материалы к
тренингу».
По окончании выполнения объявляется перерыв.
Разминка класса Г «У
кого шарик?»
Ход работы. Все участники стоят в плотном кругу, касаясь плеча
ми друг друга. Держа руки за спиной, они передают по кругу шарик.
Водящий стоит в центре круга и пытается понять, у кого шарик.*
Когда
он
угадает,
водящим
становится
другой.
I
Бизнес-мостик. «Чтобы понять слова, действия, поступки челове-|
ка, нужно быть очень внимательным. Не менее внимательными мы!
можем быть и по отношению к самим себе. Сейчас у нас будет пре-1
красная возможность обратиться к собственным чувствам и ощуще-'.
ниям, к осознанию тех впечатлений, а может быть, и открытий,
которые произошли на сегодняшнем занятии».
I ема 3
«РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»
«Упражнение с мячом»
Длительность. 5 минут.
Ход работы. «Сейчас мы поделимся друг с другом своими
впечатлениями от работы на тренинге. Бросая друг другу мяч, мы
будем продолжать такие фразы, как: "Я теперь знаю... а ты?", "Я
могу рас-| казать клиенту о... а ты?", "Я научилась... а ты?" и др.».
Бизнес-мостик. «Отлично, время проведено с пользой, и мы непоили новшества нашего программного продукта. Это поможет
мам в дальнейшей работе с клиентами. Вместе с тем мы знаем, что у
иольшинства наших потенциальных клиентов нередко находятся
иозражения и работа с возражениями — это еще одно
профессиональное умение сотрудницы телемаркетинга».
Модерация «Способы работы с
возражениями»
Длительность. 50 минут.
Ход работы. «Сейчас мы объединимся в две подгруппы с помощью
| читалки. Помните детскую считалочку "Я садовником родился...".
Мы с вами воспользуемся названиями двух цветов — одуванчик и
| < шокольчик. Рассчитайтесь, пожалуйста, на одуванчики и колокольчнки и создайте два монобукета. Один — только из одуванчиков, а
Фугой —- только из колокольчиков».
Вспомните, пожалуйста, какие способы работы с возражениями
мам известны, и запишите их на карточке. Одна карточка — один
■ мособ. Затем от каждой подгруппы выступит один представитель и
расскажет нам о тех способах, которые вы вспомнили. Повторы мы
"\жм исключать».
Регламент — 10 минут.
104
Тренинги на все случаи бизнеса
По итогам презентации тренер классифицирует все мнения,
выстраивая их в систему работы с возражениями, и подчеркивает,
что | снятие возражений возможно в различных ситуациях разными
спо-1 собами. Важно помнить — понять то, что стоит за возражением
клиента, значит найти аргументы в пользу продукта и самого
клиента.
Комплексное упражнение
«Отвечаем на возражения»
Длительность. 20 минут.
Ход работы. «У нас на флип-чарте представлена система работы с
возражениями. Это поможет нам сформулировать ответы на
возражения клиентов. Для начала объединитесь в подгруппы по три
человека. Теперь договоритесь, кто из вас будет первым, вторым и
третьим номером в вашей группе. Сейчас каждая из вас по очереди
будет
"бухгалтером",
"сотрудницей
телемаркетинга"
и
"наблюдателем". Задача "наблюдателя" — услышать возражения
"бухгалтера" и увидеть эффективные способы отработки возражений
"сотрудницей телемаркетинга", а задача "бухгалтера" — приводить
возражения».
По результатам выполнения упражнения в общем кругу прово- 1
дится обсуждение, в котором важно проговорить возражения и спо- |
собы их отработки. Можно предложить участницам высказаться по |
поводу комфортности их состояния в той или иной роли.
I
Разминка класса Д
\
«Мой подарок группе»
{
Ход работы. «Наша работа приближается к завершению, мы
успешно поработали, каждая из нас действительно внесла свой вклад
в работу группы, и сейчас я предлагаю обменяться подарками.
Каждая из участниц по очереди изображает с помощью пантомимы,
какой-либо подарок. Все остальные по очереди говорят: "Я полу- ;
чил..." Последним слово берет "даритель", который сообщает, что же
он задумывал».
; рпшнг «Освоение и отработка новшеств программного продукта »
105
Завершение тренинга.
Подведение итогов дня,
обратная связь от участников
«Прежде чем мы разойдемся, предлагаю поблагодарить друг друI I за совместную деятельность и, выражая свою благодарность,
отмстить то, что для вас оказалось особенно полезным, чей опыт
для нас стал интересным, чему вы научились друг у друга.
Предлагаю каждому участнику начать свое высказывание
следующими словами: Спасибо группе, а особенно я
благодарна..."»
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К
ТРЕНИНГУ
Кейс
I
I
«Словарь терминов» — новшество программного продукта для |
сотрудниц телемаркетинга 1 -го и 2-го рангов.
}
Задание. «Руководитель вашего отдела объявила на собрании, что
через неделю в компании будет проводиться конкурс на знание
нововведений программного продукта. От вашего отдела тоже
нужно подготовить участницу. Вам поручили отработать с
участницей всю информацию о "Словаре терминов". Ударить в
грязь лицом будет стыдно, да и призы обещали хорошие. Ваша
задача — составить наиболее полный список вопросов, которые
необходимо изучить, определить способы и средства получения
необходимой информации, а также подготовить исчерпывающие
ответы на все составленные вопросы».
Способы получения информации
Средства получения информации
Список вопросов
Ответы на вопросы
ТРЕНИНГ
«УСПЕШНОСТЬ»
Автор тренинга —
Хромова Ольга Александровна
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
Основные цели тренинга
□ Объяснить участникам, от чего зависит успешность в жизни.
□ Создать необходимую базу взаимодействия с собой, на которую
в дальнейшем можно опираться.
Основные задачи тренинга
П Понять свою личную миссию «Зачем я здесь».
□ Осознать, куда уходит моя жизнь, — «По той ли дороге я иду?»
□ Научиться правильно ставить перед собой цели и достигать
их.
□ Осознать то, что мешает быть успешным.
Продолжительность тренинга
Тренинг рассчитан на 1 день.
Продолжительность дня — 8 часов (с 10 до 18 часов).
Общая продолжительность тренинга — 8 часов.
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время,
исключая перерывы) — 6.20 астрономических часов (по 60 минут).
Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час, два перерыва по
15 минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном
блоках).
Участники тренинга
Студенты, молодые специалисты, ориентированные на «разворот»
к себе как успешным людям.
Число участников в группе — до 14 человек.
по
Тренинги на все случаи бизнеса
Ключевая идея тренинга
Успешность — это способ подготовки, напоминающий подготовку
самолета к взлету, где все взаимосвязано и влияет на результат.
Пространство в небе — это миссия. Планируемая точка прилета —
это мечта. Подготовка самолета к взлету — это постановка целей.
Взлет — сами действия, для достижения поставленных целей.
Литература
1. Завьялова Ж., Фарба Е., Каденильяс-Нечаева Е., Авдюнина М. Энергия
бизнес-тренинга. СПб.: Речь, 2007.
2. Метафорическая деловая игра/ Под. ред. Ж. В. Завьяловой. СПб.: Речь,
2006.
3. Нирмайер Р., Зайфферт М. Мотивация. М.: Омега-Л., 2008.
Метафорический образ
ключевой идеи тренинга
Метафора к тренингу «Успешность»
Пространство * небе -эта миссия Планируемая
точка прията - эта? .иечио Подготовка самолета к
взлету - это постановка щхй, Вгзет - сат дейсттщ для
достижения тсяштмых уаей
ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА
№
Время
Тема
Комментарии, действия
1
10.00-10.20
Начало тренинга
Знакомство, сбор ожиданий, объяснение
правил тренинга
г 10.20-10.30
Разминка класса А
Упражнение «Вы ни за что не поверите...»
3
10.30-11.30
Тема 1. «Смысл моей
жизни». 60 минут
1. Видеоролик из фильма «Красота по-аме
рикански». 15 минут.
2. Мини-лекция «Миссия — важнейший фак
тор мотивации, ведущий к успешности».
10 минут.
3. Мозговой штурм «Моя миссия». 35 ми
нут
4
11.30-11.45
Перерыв
5
11.45-11.55
Разминка класса Б
Пантомима «Моя мечта»
6
11.55-13.00
Тема 2.
«Успешность—
это...». 65 минут
1. Модерация «Что такое успешность?».
30 минут.
2. Мини-лекция «Миссия, мечта, план, дей
ствия, плод — и это все время...». 10 ми
нут.
3. Упражнение «Карта действий». 25 минут
7
13.00-14.00
Обед
8
14.00-14.10
Разминка класса В
У
14.10-16.00
Тема 3. «Как правильно 1. Мини-лекция «Правильная постановка
ставить цели?». 110
целей» (5МАКТ). 15 минут.
минут
2. Комплексное упражнение «Учимся фор
мулировать цели». 30 минут.
3. Пантомима «Цель». 10 минут.
4. Мини-лекция «Модель "Кинбаум"».
15 минут.
5. Комплексное упражнение «Важные ком
петенции». 30 минут.
6. Обратная связь. 10 минут
«Дракон, самурай и девочка». 10 минут
10 16.00-16.15
Перерыв
11 16.15-16.25
Разминка класса Г
Разминка «Ладошки». 10 минут
12 16.25-17.40
Тема 4.
«Действовать!!!».
75 минут
1. Фасилитация «Что нам мешает действо
вать?». 10 минут.
2. Метафорическая деловая игра «Царев
на-лягушка». 60 минут
13 17.40-17.50
Разминка класса Д
«Нас с тобой объединяет...»
14 17.50-18.00
Подведение итогов
Заполнение анкет, фото, обмен телефонами
ДНЯ
ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
Знакомство
Ход работы. Тренер представляется группе, озвучивает тему и цели
тренинга, говорит о значимости представленной темы. Затем тренер
говорит о распорядке и регламенте работы, называет основные темы
тренинга. Тренер озвучивает правила работы в группе. Далее тренер
знакомится с участниками и знакомит их друг с другом, собирает их
цели/ожидания.
Разминка класса А
«Вы ни за что не поверите...»
Ход работы. «Разбейтесь, пожалуйста, на пары. Сейчас в течение
7 минут вы будете общаться друг с другом. Ваша задача — рассказать
своему собеседнику о себе, причем сообщить что-то необычное, то,
что отличает вас от других, что делает вас незаурядной личностью.
Уверена, это есть у каждого, все мы умеем или знаем что-то такое,
что другие не знают или умеют делать не так здорово, как мы! Затем
по истечении времени каждый представляет своего собеседника,
начиная со словами: "Вы ни за что не поверите, что перед вами
человек, который... "
Тренер разбивает группу на пары. В течение 7 минут участники
общаются друг с другом, рассказывают о себе, запоминают, что им
рассказал собеседник, выделяют главное. Затем по кругу пускается
мячик. Тот, у кого он оказался, рассказывает всему кругу о своем
соседе, начиная словами: «Вы ни за что не поверите, что перед вами
человек...»
Бизнес-мостик. Очень важно уметь находить в себе изюминку,
отмечать свои достоинства, тогда жизнь наполняется позитивом, что
является источником радости и интереса. Что мы не сможем заметить
в следующем отрывке из фильма, который я предлагаю вашему
вниманию.
Тема 1
СМЫСЛ МОЕЙ ЖИЗНИ
Видеоролик из фильма
«Красота по-американски»
Длительность. 15 минут.
Ход работы. Участники просматривают отрывок из фильма, где
главный герой рассуждает о своей жизни. Его жизнь похожа на
прямую, давно проторенную дорогу, где нет ответвлений в
стороны, и каждый новый день похож на все прошедшие. От этого
у главного героя возникает чувство разочарования и скуки,
возникают мысли что-то изменить, желания добавить яркости и
лучика света в этот угрюмый и темный мир.
Фильм ярко показывает отсутствие миссии и подталкивает
задуматься о ней...
Тренер задает вопрос группе: «Как вы считаете, почему у
главного героя происходит такой кризис? Внешне вполне успешный
чело-пек, есть семья, дети, жена, и любой другой может ему
позавидо-мать».
Тренер выслушивает и резюмирует варианты ответов. «У каждого
из нас есть свои мечты, цели, и естественно, что мы хотим их
добиться. Вспомните случаи, когда вы их добивались. Вы говорите
себе: «И из-за этого я потратил столько сил, времени и денег». До
полного ощущения радости чего-то не хватает, и это неуловимое
«чего-то», которое нельзя потрогать, является миссией нашей
жизни. Именно она позволяет нам создать «победительное
самочувствие»».
Мини-лекция «Миссия — важнейший фактор
мотивации, ведущий к успешности»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Тренер рассказывает участникам, что такое миссия,
п представляет им соотношение с внешним миром.
114
Тренинги на все случаи бизнеса
Миссия отвечает на четыре вопроса:
1. Кто я?
2. Что я здесь делаю?
3. Для чего я это делаю?
4. На каких ценностях это основано?
Тренер показывает, что основное звено в цепочке успешности —
это ответы на эти вопросы.
Мозговой штурм «Моя миссия»
Длительность. 35 минут.
Ход работы. Тренер подводит группу к необходимости создании
индивидуальной миссии. (Здесь необходимо понимать, что данная
тема является философской, и за 15 минут возможно «накидать»
первые штрихи, и уже на них опираться.)
Каждому участнику выдается бланк под названием «слоганмиссия» (бланк находится в методических материалах).
1. На каждый вопрос в бланке нужно набросать 8 ответов. Если ;
тяжело найти слова, можете брать описание из подручных средств.
Например вопрос: «Кто я?» Ответ: «Женщина, красивая, умная,
цветок, нежность, жена, дочь». Таким образом по каждому вопросу.
2. После этого необходимо из четырех полученных блоков ответов
на эти вопросы выделить три основных слова и расставить приоритет.
Например, вопрос: «Кто я?» Ответ: «Женщина, красивая, умная,
цветок, нежность, жена, дочь», расставляем приоритеты: «1)
женщина; 2) умная; 3) цветок». И так по каждому вопросу. В
результате по каждому блоку вопроса у вас получается три слова.
3. Теперь необходимо выписать в одну строку все слова,
являющиеся приоритетом № 1 по всем четырем вопросам, затем
приоритет № 2 по всем четырем вопросам и приоритет № 3, также
по всем четырем вопросам.
В результате должно получиться три строки и простой набор слов
(например, в первом вопросе приоритет № 1 — «женщина», во втором
вопросе приоритет № 1 — «развитие», в третьем — «счастье», в
четвертом — «любовь»).
В строке «приоритет № 1» получаются следующие слова:
«женщина», «развитие», «счастье», «любовь». Аналогичным образом
выписать приоритеты № 2 и 3.
Тренинг «Успешность»
115
4. И последний шаг — необходимо из этих слов придумать «слоган»
(например, «Женское счастье развивается на любви»). Нужно
написать три слогана, но первый является для вас самым важным,
это и есть ваша «слоган-миссия».
Вывод. Сейчас мы с вами проделали огромную работу и
определили, что же является лучиком, освещающим ваш путь.
Данный слоган — это ориентир, опора. При постановке целей
необходимо учитывать его, чтобы идти по своей дороге, не
отвлекаясь по мелочам.
Примечание. Это упражнение вызывает живой интерес, и у многих
происходит некое озарение. Тренеру важно на протяжении всего
упражнения поддерживать спокойные, плавные, «медитационные»
интонации.
Разминка «Моя мечта»
Ход работы. «Сейчас я предлагаю всем встать в круг, расслабиться
м вспомнить свою мечту. Это может быть все, что угодно, например
иметь свою фирму, быть большим боссом, иметь счастливую семью
и т. д. Желательно представить ее результат, что в итоге вы ощущаете,
какие эмоции испытываете. А теперь нам необходимо поделиться
по, так, как если мы ее озвучиваем, мы посылаем запрос во
Вселенную, а там уже идет ее обработка и формируется ответ: что
дальше нам делать для ее достижения».
Но озвучивание происходит необычно: с помощью жестов и
мимики, то есть без слов. Задача других участников — угадать, что
же > I о за мечта.
Бизнес-мостик. Люди часто говорят, что «мечтать не вредно», а
даже полезно. А кто-нибудь задумывался — почему? Потому что
именно мечта побуждает нас к действию и ведет к цели, она придает
нам силы быть успешным.
Тема 2
УСПЕШНОСТЬ-ЭТО...
Модерация «Что такое успешность?»
Длительность. 30 минут.
Ситуация. «Вспомните самого успешного, на ваш взгляд, знакомого
вам человека, про которого вы точно можете сказать "он успешный"».
Вопрос. «Что такое успешность в вашем понимании?»
Ход работы. Тренер выслушивает варианты ответов и предлагает
создать «базу критериев успешности». Для этого делит участников
на две группы, раздает каждой группе листочки клейкой бумаги розгИ и дает задание: «За 10 минут перечислите как можно больше
критерий успешности». Одно условие пишем на одном листочке.
(Тренер показывает, отрывая листок.) У нас получается, что один
листок — один критерий. Затем каждая группа выбирает из своих
рядов одного оратора, который озвучивает результаты работы
группы перед всеми участниками и наклеивает листочки на доску.
Начинает группа, у которой меньше всех листочков. Остальные
ораторы внимательно следят за выступающим и убирают из своих
списков те критерии, которые уже появились, чтобы не
повторяться. После выступления групп тренер классифицирует
критерии на две группы. Для этого подходит к доске, снимает по
одному листочку и спрашивает: «К какой группе относится данный
критерий?»; получая ответ, заново наклеивает их, уже разделяя по
группам.
Две группы критериев:
1) которые, можем создавать сами лично или оказываем влияние
на них;
2) на которые мы не влияем.
В результате получается, что в группе № 1 листочков намного
больше. Тренер подводит участников к тому, что мы сами можем
управлять своей успешностью. Тренер задает вопрос группе: «А как
мы сможем почувствовать успешность?» и сам отвечает на заданный
вопрос: «У нас есть уже готовые критерии успешного человека, на
которые сможем опираться», показывая на флип-чарт.
Тренинг «Успешность»
117
Тренер вместе с группой вырабатывает понятие «успешность».
Приведу пример одной группы: «Успешность — это прочный
внутренний стержень человека, состоящий из уверенных действий за
счет управления собственными эмоциями и умения достигать
поставленные перед собой цели». У каждой группы будет свое
определение, суть та же, только слова будут другими.
Мостик к другой теме. «Теперь мы находимся в одном
информационном поле понятия успешности, узнали критерии, так
же выявили, что все в наших руках. Сейчас предлагаю волшебную
цепочку, которая нас приведет к успеху:
Успешность = миссия — мечта — план (цели) —
действия — плод».
Тренер записывает ее на доске и переходит к мини-лекции.
Мини-лекция «Миссия, мечта, план,
действия, плод — и это все время...»
Длительность. 10 минут.
Содержание. Тренер рассказывает, что человек может стать
успешным, соблюдая следующую цепочку:
Успешность = миссия — мечта — план (цели) —
действия — плод.
Он вкратце объясняет каждый компонент этой цепочки.
Пример: «Мечты побуждают нас к действию и одновременно
ведут к цели, они придают смысл всему, что мы делаем. Мечтать в
данном случае не означает убегать от реальности. Мечтать — это
создавать образ будущего, сознавать то, чего мы хотим и почему это
для нас важно. Добиться успеха — значит реализовать то, о чем вы
мечтаете. На это уходит время — для кого-то длительное, для кого-то
короткое. А вы задумывались о том, что такое время? Время — это и
есть жизнь».
Тренер постепенно подводит мысль к следующему упражнению.
118
Тренинги на все случаи бизнеса
Упражнение «Карта действий»
(Упражнение на осознание)
Длительность. 25 минут.
Ход работы. Тренер предлагает подумать, что для участников
означает «их время», с какими областями жизни оно связано, как им
распоряжаются, и задает вопрос: «Что вы делаете в течение недели?»
Затем тренер предлагает нарисовать в центре листа круг, вписать свое
имя и от него нарисовать листочки (в виде ромашки). «Нарисуйте
несколько овалов, а в лепестках напишите те области жизни, в
которых проходит ваше время, причем круги должны быть разные
по размеру» (например, на работе вы тратите 80% своего времени —
рисуйте большой круг; с семьей вы проводите 10% времени —
рисуйте круг значительно меньше первого; на отдых вы тратите 7%
своего времени — рисуйте круг еще меньше; 3% своего времени вы
тратите на общение с друзьями — рисуйте самый маленький круг и
т. д.). Дальше предлагается вспомнить «слоган-миссию» и
сопоставить ее с данной картинкой (в идеале «слоган-миссия»
должна пронизывать все поля деятельности).
После данного упражнения многие осознают, что миссия и мечта
взаимосвязаны, а вот реальные действия абсолютно не сопоставимы
с ними.
Разминка «Дракон, самурай и девочка»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. «Разделитесь на две команды и встаньте в две
шеренги — одна команда напротив другой. Это упражнениесоревнование. Соревноваться будем командами. Играем до трех
победных очков у какой-либо из команд. Для проведения
соревнования нам необходимо выучить три фигуры. Внимание,
показываю». Тренер последовательно показывает три фигуры, а
участники их повторяют, чтобы лучше запомнить.
Девочка. Тренер переминается с ноги на ногу, руки как будто бы
держатся за края воображаемой юбочки. При этом произносится
характерный звук: «Ля-ля-ля-ля».
Тренинг «Успешность»
119
Дракон. Тренер встает в позу — ноги на ширине плеч. Руки
подняты над головой. Пальцы растопырены как когти. При этом
произносится характерный агрессивный звук: «А-А-А-А!!!»
Самурай. Тренер встает в боевую стойку — одна нога выпадом
вперед, одна рука также вперед, как будто бы самурай держит
воображаемую саблю и направляет ее в противника. При этом
произносится характерный звук: «У-У-У-У!!!»
«Командам будет дано по 30 секунд, чтобы договориться, какую
из трех фигур выбрать для показа. После этого я говорю: "Три-дваодин!", и обе команды одновременно показывают ту фигуру, которую
они выбрали. Ваши фигуры могут совпасть, а могут и не совпасть.
Если совпали, в этом раунде ничья. Если не совпали, то действует
правило: "Самурай убивает дракона, то есть команда, показавшая
самурая, зарабатывает победное очко".
Дракон съедает девочку — команда, показавшая дракона,
зарабатывает победное очко.
Девочка соблазняет самурая — команда, показавшая девочку,
зарабатывает победное очко».
«Внимание, игра! Сейчас у вас есть 30 секунд, чтобы
договориться, какую фигуру вы будете показывать, чтобы
заработать победное очко!»
Бизнес-мостик. «Для того чтобы достичь своих целей, необходимо
все взвесить и рассчитать».
Тема 3
КАК ПРАВИЛЬНО СТАВИТЬ ЦЕЛИ?
Мини-лекция о методе «5МАКТ»
Длительность. 15 минут.
\
Содержание. У каждого из нас есть возможность мотивировать I
себя самого, нужно только понять, для ЧЕГО? Четкое целеполага- |
ние — первый шаг в процессе самомотивации. Цель — это то, что мы I
действительно хотим.
I
Только тот, кто имеет собственные цели, может быть мотивиро- I
ванным.
1
Цели либо ясны, конкретны и измеримы, либо их просто нет.
I
Критерии целей:
I
Конкретные
(Зреа'гк)
Образ конечного результата и образ результата в представлении
руководителя должны совпадать с представлением подчиненного.
Основной вопрос: «Что?»
Измеримые
(МеазигаЫе)
Должны быть обозначены единица измерения и количество:
«сколько».
Основной вопрос: «Сколько?»
Достижимые
(АсгпеуаЫе)
Кто-то уже решал схожую задачу и есть ресурсы для ее решения.
Основной вопрос: «Как?»
Значимые/актуальн
ые (Ке1еуапт.)
Важные для организации и не противоречащие другим целям
организации.
Основные вопросы: «Зачем?» и «Почему именно сейчас?»
Ограниченные по
срокам (ТшеЬоипа'еа',
Теггтгшг.еа')
Указаны конкретные сроки начала и окончания выполнения
работы, а также сроки контроля. Основной вопрос:
«Когда?»
Комплексное упражнение
«Учимся формулировать цели»
Длительность. 30 минут.
Ход работы. Тренер предлагает участникам вернуться к своей «карте
действий», выбрать самую актуальную сферу, самостоятельно
Тренинг «Успешность»
121
сформулировать одну цель, которая отвечает на вопрос: «Что я хочу?»
Чатем участникам необходимо переформулировать ее в соответствии
с методом «8МАКТ». Далее тренер выслушивает варианты и
корректирует правильность постановки цели по данному методу.
Разминка-пантомима «Что нас объединяет?»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Тренер предлагает участникам немного отдохнуть,
объединяет участников в три группы.
Задача — в своей подгруппе поделиться целями, которые уже
прописали, найти в них что-то общее, что вас всех объединяет в вашей
группе, затем придумать сценку и невербальное показать (с помощью
жестов, мимики), без слов, остальная группа догадывается, что же у
них общего.
Примечание. Это упражнение вызывает интерес, смех, участники
находятся в комфортном состоянии.
Бизнес-мостик. Ни для кого не секрет, что, когда мы выписываем
спои цели на бумагу, они имеют чудотворную силу, а когда мы в них
«вживляемся», как сейчас, эта сила удваивается.
Для того чтобы цель на 100% реализовалась, нам необходимо ее
разбить на задачи. Именно этим мы сейчас и будем заниматься.
Мини-лекция «Модель "Кинбаум"»
Длительность. 15 минут.
Примечание. Для лучшего усвоения информации необходимо
использовать флип-чарт.
Содержание.
Тренер
представляет
участникам
модель
профессиональной компетентности «Кинбаум», рассказывает, что
для того, чтобы достичь цели, мы должны также использовать
наши способности, знания и навыки.
Модель компетентности «Кинбаум» предлагает разделить нашу
компетентность на четыре области:
1) профессиональная компетентность: способности и знания,
относящие исключительно к работе;
122
Тренинги на все случаи бизнеса
2) компетентность в решении проблем: способность быстро
найти выход в спорных ситуациях, или в ситуациях,
требующих принятия решения;
3) социальная компетентность: способность грамотно действовать
в сложных ситуациях (например, при переговорах и других
деловых встречах);
4) мотивы и установки: индивидуальные качества, помогающие
добиться цели (например, способность выдерживать большие
нагрузки, чувство ответственности и вера в собственную
эффективность).
Комплексное упражнение
«Важные компетенции»
Длительность. 30 минут.
Примечание. Бланк смотрите в методических материалах.
Ход работы. Тренер предлагает каждому из участников подумать
над своей профессиональной целью и сформулировать, что поможет
достичь ее, исходя из модели «Кинбаум», продумать пути их
достижения.
Пример возможностей собственного профессионального роста
(из книги: Нирмайер Р., Зайфферт М. Мотивация. М., 2008).
Область знаний
Каким образом можно повысить квалификацию?
Профессиональные знания,
профессиональная
компетентность
Специальная литература, обучение у более опытных
коллег, компьютерные средства обучения
Компетентность в решении
проблем
Тренировка на работе, изучение различных способов
решения, чередование выполняемых работ, усложнение
решаемых задач
Компетентность в
социальных вопросах
Умение правильно себя «поставить», самоанализ на
поведенческом уровне, методы налаживания обратной
связи, тренинг по умению создавать команду, коучинг
Мотивы и установки
Коучинг, изучение опыта профессионалов, самоанализ
на эмоциональном уровне
Пример: возьмем компетентность в решении проблем (здесь
необходимо прописать более подробно, какие дополнительно
необхо-
Тренинг «Успешность»
123
димы знания и умения, скажем, действия в конфликтной ситуации).
Тренер задает участникам вопрос: «Каким образом вы сможете
повысить квалификацию?»
Ответ: приобрести специальную литературу, посетить
соответствующий тренинг, побеседовать с шефом о том, как он
ведет переговоры, усиленно самосовершенствоваться на работе,
осознано подходить к конфликтам.
Разминка «Ладошки»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. «Часто бывает, что для реализации своей цели
приходится корректировать чужие. Сейчас задача каждого из вас —
занять твердую позицию. Встать таким образом, чтобы быть
наиболее устойчивым на ногах. Чтобы у вас было ощущение, что вас
не сдвинешь с места, и вы стоите на своем твердо. (Участники
встают в две шеренги напротив друг друга "стенка на стенку".)
Встали? Отлично! Считаем, что позицию заняли и цель
поставлена. Теперь встаньте друг напротив друга, в этой позиции на
расстоянии не больше полуметра, лучше даже поближе. Вытяните
ладони вперед, соединитесь ладонями и попытайтесь путем
взаимодействия только ладонями сдвинуть друг друга с места.
Ваша задача — сдвинуть с места партнера по взаимодействию. Тот,
кто сдвинул хотя бы одну ногу, считается потерявшим свою позицию,
он не достиг своей цели. Вырабатываем каждый свою технологию
смещения стоящего напротив партнера со своей позиции без потери
своей. Внимание! Взаимодействуем только ладонями! Руки можно
убирать, но толкать в корпус нельзя».
Бизнес-мостик. На пути к достижению цели мы встречаем
сопротивление, и нам необходимо находить выходы.
Тема 4
«ДЕЙСТВОВАТЬ!!!!»
Введение в тему
«Представьте себе, какую работу мы с вами уже провели,
прописали цели в соответствии с миссией и мечтой, знаем, что
поможет их достичь, даже знаем, каким образом их приобрести,
остается только один шаг — действовать... Часто бывает, что
именно здесь люди и останавливаются, не идут дальше... а
почему?»
Фасилитация «Что нам мешает действовать?»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. Тренер задает вопрос: «Что мешает нам действовать?»,
выслушивает ответы (здесь участники в основном говорят следующее:
лень, страх, отсутствие силы воли, в основном акцент идет на
эмоции), затем говорит: «Чтобы мы узнали, как можно управлять
данными состояниями, я предлагаю следующую игру».
Метафорическая деловая игра
по сказке «Царевна-лягушка»
Длительность. 60 минут.
Метафора. Здесь мы берем следующий эпизод:
«Выпустил Иван-царевич стрелу наугад, и улетела та в дремучий
лес. Пошел Иван-царевич стрелу свою искать, и нашел ее в болоте.
Смотрит Иван-царевич: сидит на болоте лягушка и держит его стрелу».
Тренер: «Отношение Ивана-царевича к женитьбе напоминает нам
наше отношение к достижении цели, когда необходимо уже
действовать (лень ему было что-то делать, и он говорит: "Ай, куда
выстрелю, та моей женой и будет", а стрела попадает в болото). Так
и в нашей жизни процессы происходят сами по себе, а нам лень чтото делать».
Тренинг «Успешность»
125
Ход работы. Мы помним, что в данном эпизоде немаловажную
роль сыграла Царевна-лягушка — мудрая молодая женщина.
Тренер объединяет участников в две группы. Первая группа — это
Царевны-лягушки, вторая — Иваны-царевичи.
Задания для каждой группы:
Группа «Царевны-лягушки»: «Ваша задача — придумать способы,
которые помогут Ивану-царевичу действовать, здесь нужны ваши
рекомендации по тренировке силы воли. Ведь она ему еще ох как
пригодится».
Группа «Иваны-царевичи»: «Ваша задача — придумать способы,
которые позволили бы вам брать все в свои руки и действовать,
чтобы в дальнейшем избежать таких вот последствий».
Тренер выдает каждой группе лист ватмана, фломастеры или
карандаши и предлагает выразить свои идеи творчески с помощью
рисунков. В результате у каждой группы появится презентационный
лист.
Тренер обязательно обозначает регламент работы (10 минут); по
окончании времени участники должны быть готовы к презентации
своих идей.
После презентации команд тренер начинает сравнение. Что
совпало, а что нет? Что нового добавили лягушки к видению
царевичей? По ходу сравнения тренер постепенно переходит от
сказочной ситуации игры к реальной проблеме.
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных
алгоритмов в реальные приемы вы можете воспользоваться
следующими подсказками:
□ Игра: «Иван-царевич идет к мудрецу и узнает, кого тот может
порекомендовать в качестве невесты». Бизнес-реальность:
«Спросить у более опытных людей, кто достиг похожей цели,
какие ошибки были на их пути, исходя из этого, пойти более
легким путем. Воспользоваться опытом других людей».
□ Игра: «Иван-царевич вспоминает опыт общения со своими
бывшими девушками и выбирает один из путей, который
позволит ему быстрее жениться». Бизнес-реальность:
«Вспомнить опыт личных побед и идти по этому пути».
□ Игра: «Отец Ивана-царевича, говорит, что у того осталось
ровно два дня, чтобы найти невесту, которая соответствует
царскому статусу, иначе он лишится всего наследства». Бизнесреальность: «Ограничить себя во времени, представить
ужасающую
126
Тренинги на все случаи бизнеса
картину, что будет, если сидеть на месте, поставить себя в
условия отсутствия каких либо вариантов».
В выводах содержится практическая ценность для участников.
Разминка «Нас с тобой объединяет...»
Материалы. Мяч.
Ход работы. Разминка помогает провести обмен чувствами между
участниками в конце тренинга, объединить группу, вызвать
эмоциональный отклик. Обычно это упражнение создает особую
атмосферу принятия друг друга, некой интимности, общности.
«Наш учебный день подходит к концу. Сегодня вы хорошо
поработали, проявили активность. Сегодня мы больше узнали также
друг о друге. Посмотрите на нашу команду. Что вас объединяет
друг с другом? С другими участниками? Есть ли похожие в чем-то на
вас из здесь сидящих?
Давайте сделаем следующее. Тот, кто держит мяч (тренер кидает
одному участнику), пусть найдет из группы участника, в чем-то
похожего на себя, кинет ему мяч и скажет: "Нас с тобой
объединяет..." А тот, кто поймает мяч, если согласен с
высказыванием, отвечает "Спасибо!", а если не согласен: "Я
подумаю".
Итак, посмотрите, друг на друга и найдите, что сказать».
Бизнес-мостик. В жизни на нашем пути встречается множество
людей, они нас поддерживают и помогают в осуществлении наших
мечт и желаний, а для этого необходимо доверие, которое строится
на сходстве интересов, характеров, способов проявлений.
Пожелание группе. «Я желаю, чтобы на вашем пути встречались
такие замечательные люди, как вы! Делитесь своими переживаниями
и просите помощи, если это необходимо. Как правило, люди
искренне помогают».
Подведение итогов
Завершение: заполнение анкет, фотографирование, обмен
телефонами.
МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ К
ТРЕНИНГУ
Мозговой штурм
Используется в теме 1.
Слоган-миссия
№
п/п
Кто я?
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Приоритет № 1
Приоритет № 2
Приоритет № 3
Что я здесь
делаю?
Для чего я это
делаю?
На каких ценностях
это основано?
128
Тренинги на все случаи бизнеса
«Карта моих действий»
Используется в теме 2.
Важные компетенции
Используется в теме 3.
Область знаний
Профессиональные знания,
профессиональная
компетентность
Компетентность в решениии
проблем
Компетентность в социальных
вопросах
Мотивы и установки
Каким образом можно повысить квалификацию?
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сборник тренингов в серии «Готовый тренинг» — это совместный
проект издательства «Речь» и «Академии Живого Бизнеса»
Также подготовлены к публикации тренинговые программы
«Технологии эффективных продаж» (автор — Андрей Подгузов) и
«Реклама. Продаем красиво» (автор — Ольга Гурьянова).
Если вам понравились тренинги, и вы хотите пройти обучение по
повышению квалификации бизнес-тренеров, то мы ждем вас на
Факультете осознанных бизнес-тренеров. Подробнее о факультете и
программе обучения читайте в конце книги.
Если вам интересно сотрудничество и совместная работа с нами,
то предлагаем информацию об Академии Живого Бизнеса. Заходите
к нам на сайт хуту.акасктИа.Ыг
5 3ак. 1784