ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРАХ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

ТЕХНОЛОГИИ В ПЕРЕГОВОРАХ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ
ЗАДОЛЖЕННОСТИ
(В ПРОГРАММУ ВКЛЮЧЕНЫ ИНСТРУМЕНТЫ ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ)
АКТУАЛЬНО ДЛЯ КОМПАНИИ, ИМЕЮЩЕЙ ПРОБЛЕМЫ С НАРУШЕНИЕМ ФИНАНСОВОЙ
ДИСЦИПЛИНЫ СО СТОРОНЫ КОНТРАГЕНТОВ
Задачи тренинга:

Помочь компании-заказчику решить проблему просроченной дебиторской задолженности
в долгосрочной перспективе.

Повысить эффективность взыскания дебиторской задолженности.

Освоить и отработать техники работы с возражениями.

Освоить и отработать техники работы с агрессией должников.

Отработать методы воздействия на должника (психологические, экономические,
юридические).

Отработать на практике навыки работы по сбору дебиторской задолженности и
психологической самозащиты.
Формат:

Тренировка переговоров с должником.

Практика подготовки аргументов и контраргументов.

Упражнение на технику убеждения.

Упражнение на аргументацию и технику постановки вопросов.

Практика работы с отговорками должника.

Как говорить о неприятном?

Развитие психологической защиты.

Как работать с трудными должниками.
Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (20/80).

Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, аудио-анализ,
видеоанализ, синемалогия.

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать
специфические рабочие ситуации.

Тренинг построен на реальных ситуациях, все игры проходят с использованием
специфики проблем компании-заказчика;

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в
собственность заказчика и лягут в основу его стратегических изменений для достижения
значительных улучшений в области дебиторской задолженности.
В результате курса специалисты:

Систематизируют свои знания в части планирования, классификации и расстановки
приоритетов в работе с должниками.

Отработают на практике навыки телефонного взыскания задолженности.

Ознакомятся с технологиями и правилами организации и проведения результативных
встреч с контрагентами-должниками.

Приобретут уникальный собственный коллекторский опыт, аккумулируют полученные
знания, разрабатывают эффективные стратегии работы с контрагентами-должниками.
В результате курса Компания:

Значительно улучшит ситуацию с возвратом дебиторской задолженности. Приобретет
«живые» дополнительные средства для ведения операционной деятельности.
В результате курса Компания:

Значительно улучшит ситуацию с возвратом дебиторской задолженности.
Приобретет «живые» дополнительные средства для ведения операционной
деятельности.
Продолжительность программы: 2 дня.
Место проведения: г.Ханты-Мансийск, ул.Пионерская, д.14, конференц-зал
Бизнес-тренер, автор: Ежов Денис
Стоимость участия: 10 000 рублей, в т.ч. НДС
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1 ДЕНЬ:
1. ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ:

Денег нет или ДЕНЬГИ ЕСТЬ?

Как клиент расставляет приоритеты при осуществлении платежей?

Кому НЕ ПЛАТЯТ?

Почему не платят?

Личность продавца.

Ценности продавца. Стержень продавца.

Влияние Ценностей продавца на его Результаты.

Тест на определение Ценностей.

Конфликт между личными ценностями и Ценностями компании.

На чем строятся конструктивные отношения с ТРТ?

Составляющие конструктивных отношений с ТРТ. Упражнение.

Упражнение – «Причины неоплаты».
2. ПРАВОВЫЕ ОСНОВЫ:

Законодательство и основания для требования задолженности.

Использование правовых норм, как сильных аргументов в переговорах.

Правовая природа и понятие надлежащего исполнения обязательств.

Основания для истребования надлежащего исполнения обязательств.

Понятие – «Договор». Юридический аспект. Стороны Договора и их обязанности.

Последствия нарушения дебитором условий договора.

Формирование негативной кредитной истории.

Последствия взыскания задолженности в судебном порядке.

Уголовная ответственность.
1. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАВЦА (КРЕДИТОРА):

Психические факторы – причины появления жалости, неуверенности, сомнений, вины,
страха при переговорах с должниками.

«Кнопки», через которые манипулируют дебиторы.

Способы работы над данными слабыми сторонами. Упражнение.

Психические настройки перед переговорами. Упражнение.

Способы психической защиты от негативной психологии.

Методы энергосбережения. Противодействие негативному информационному полю.
ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТА-ДОЛЖНИКА. ЕГО ПРОФИЛЬ
2. ОСНОВНЫЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ:

Аналитик, Агрессор, Демонстратор, Дружелюбный;

Основные мотивации каждого типа;

Внешнее проявление (вербалика/невербалика, физиогномика);

Разработка сценариев коммуникации с каждым типом;

Ролевая игра на определение типа клиента (оппонента);
3. СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:

Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность;

Неуверенность, скромность, сомнения;

Автономия, агрессия, закрытость;

Дружелюбие, манипуляции;

Страх, сомнения, чувство вины;

Сценарии использования данного качества;

В себе контролируем, в других используем!
4. ГРУППОВАЯ КОМАНДНАЯ РАБОТЫ:

Формализация сценариев коммуникации с должниками.

Презентации.

Обсуждение, корректировки.
5. «МАГИЯ» В ПЕРЕГОВОРАХ. РАБОТА С ИНФОРМАЦИОННЫМИ ПОЛЯМИ:

Информационное поле. Способы передачи информации на расстоянии (как сделать так,
чтобы в сознании дебитора возникла, как его собственная идея, Ваша мысль);

Способы визуализации результата;

«Заказ» позитивного исхода встречи;

Способы анализа сновидений (накануне переговоров);
6. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ЭМОЦИЯМИ:

Эмоция против точности;

Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты;

5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей;

Природа эмоций. Способы психологических настроек. Способы контроля эмоций;

Провокация эмоций в оппоненте;

Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
2 ДЕНЬ:
7. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ:

Специфика ведения переговоров с должниками.

Формы коммуникации. Стили коммуникаций с должником.

Отвечаем на вопрос: Почему обещают, но не платят? Ищем пути решения.

Учимся правильно подбирать и использовать аргументы.

Модель процесса коммуникаций.

Причины возникновения коммуникативных барьеров и способы их преодоления.

Виды аргументов и их применение. Упражнение «Выработка аргументации».

Психологические приемы аргументации.

Приемы получения информации и управления.

Обратная связь – залог успеха переговоров.

Особенности проведения телефонных переговоров с должниками.

Использование невербальных приемов в телефонных переговорах.

Реструктуризация долга.
8. ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ С ДЕБИТОРАМИ:
Техники:

«Одолжение».

«Телефонное расследование».

«Коллекторская история. Метафора для высказывания».

Анализ телефонных звонков.

Групповой и индивидуальный кейс.

Соотнесение техник с социальными слоями и типом должника.

Анализ телефонных звонков.

Техники работы с возражениями.

«Бесконечного уточнения».

«Заезженной пластинки».

«Работа с агрессией и возражениями».

Молчание.

Присоединение.

Естественное последствие.

Групповые и индивидуальные кейсы.

Практическая отработка навыка.
9. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПО ВОЗВРАТУ ДЕБИТОРСКОЙ
ЗАДОЛЖЕННОСТИ:

Разрабатываем эффективные алгоритмы переговоров.

Формируем навык профессиональной работы.

Правила доведения информации о наличии задолженности.

Выставление требований об оплате задолженности.

Схемы ведения переговоров с должниками.

Работа с 3-ми лицами, сбор, анализ и использование информации о должнике.

Схемы ведения переговоров с 3-ми лицами.

Стратегии и алгоритмы работы с должниками. Выбор тактики.

Ситуационные кейсы.
10. ЗАВЕРШЕНИЕ:

Выводы тренинга.

С чего начну?

Возврат к ожиданиям.

Планы на ближайшее время.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ.