Описание тренинга «Эффективные продажи – для продвинутых

Описание тренинга «Эффективные продажи – для продвинутых «чайников».
Цель тренинга:



Дать участникам понимание структуры продажи.
Повышение мотивации персонала к работе.
Отработать ключевые навыки и технологии, позволяющие эффективно заключать сделку и
увеличить собственную эффективность.
Целевая аудитория: торговые представители, супервайзеры.
Время проведения:
2 дня по 8 часов. Всего 16 часов. 2 перерыва на кофе – в день, по 15 минут.
Формат проведения:


Корпоративный.
Количество участников – 12 – 16 человек.
Применяемые на тренинге методы обучения:





Дискуссии
Деловые игры
Индивидуальные задания
Разбор видео
Показ видео-аналогий из фильмов. (Иллюстрации)
Содержание тренинга:
Удержание клиента:


Почему клиенты «уходят»? Дискуссия.
Эффективная стратегия продаж для удержания клиента. Дискуссия.
Основные этапы продажи:




Три основных этапа в работе торгового представителя. Обзор.
Разбор каждого этапа в работе торгового представителя. Обзор.
Структура визита. Обзор.
Структура продажи. Обзор.
Подготовка и планирование:



АВС – анализ клиентов. Индивидуальное задание.
20/80
Формулировка целей по SMART. Видео-иллюстрация. Индивидуальное задание. Групповой
разбор упражнения
Установление контакта:





Факторы влияния на клиента: вербальные/ не вербальные. Дискуссия, обзор.
Дистанции. Дискуссия.
Приветствие: как заставить себя слушать? Дискуссия, обзор, упражнение.
Как получить доверие на первых минутах общения с клиентом? Обзор. Упражнение на
установление контакта.
Комплименты: как правильно пользоваться? Обзор, упражнение.

Итоговая игра на закрепление – «Установление контакта».
Анализ потребностей клиента:






Базовые потребности клиента (А. Маслоу) Обзор.
Виды вопросов. Обзор, дискуссия упражнение.
О чем говорит клиент? Распознавание скрытых потребностей в беседе. Дискуссия.
Создание потребностей: Воронка вопросов. Обзор. Упражнение.
Приемы активного слушания. Обзор.
Итоговая игра на закрепление – «Кто потенциальный клиент?»
Презентация:





Как продавать то, что есть у других? Дискуссия.
Техника описания продукта/услуги/идеи… Аргументация в продажах. Обзор, упражнение по
аргументации. Видео – иллюстрация «Презентация».
Как эффективно повлиять на принятие решения? Виды каналов восприятия клиента. Что
запоминается клиентом? Обзор, дискуссия.
Методы проведения презентации. Обзор.
Итоговая игра на закрепление – презентация.
Работа с возражениями клиента:







Упражнение 6Х6 – дискуссия.
Природа появления возражений. Обзор, дискуссия.
Виды возражений. Истинные и ложные – как узнать, где, правда? Обзор.
Банк возражений. Командная работа. Дискуссия.
Алгоритм работы с возражениями. Обзор, упражнение на закрепление алгоритма работы с
возражениями.
Приемы и техники в работе с возражениями. Обзор, упражнение «Убедительность».
Итоговая игра на закрепление – возражения клиента. Видео разбор, дискуссия, обратная
связь.
Завершение сделки:






Когда клиент готов покупать? Виды сигналов готовности к покупке. Дискуссия, обзор.
Как распознать сигналы готовности к покупке? Характеристики сигналов к покупке. Обзор.
Эффект спички.
Техники завершения сделки. Способы применения, в зависимости от реакции клиента.
Обзор. Индивидуальные упражнения. Дискуссия - Обратная связь.
Когда нужно замолчать? Золотое правило продавца или что делать, когда решение
принято? Обзор.
Итоговая игра на закрепление – «ВИЗИТ К КЛИЕНТУ». Видео – разбор, обратная связь
дискуссия.
Подведение итогов тренинга:



Обмен мнениями участников.
Закрепление материала в групповой дискуссии.
Выполнение тестового задания по материалам тренинга.