ВАЛЕРИЙ ТКАЧЕНКО,

ВАЛЕРИЙ ТКАЧЕНКО,
практикующий психолог, тренер НЛП
ГЛАЗНЫЕ СИГНАЛЫ ДОСТУПА И РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫЕ
СИСТЕМЫ В РАБОТЕ НОТАРИУСА
Более 30 лет тому назад, в начале 80-х гг. прош­лого столетия, Ричард Бендлер и Джон Гриндер
создали новое направление — нейролингвистическое программирование (НЛП). НЛП можно
определить как помесь любознательности и желания обучаться, применяя теорию моделей,
подразумевая, что поведение также имеет структуру. Таким образом, с помощью
нейролингвистического программирования у индивидуумов появилась возможность использовать
стратегии и навыки успешных коммуникаторов. Этими коммуникаторами были при создании
НЛП Милтон Эриксон, Вирджиния Стир, Фриц Перлз.
Задача этой статьи — представить нотариусам в развернутом виде глазные сигналы доступа.
Используя их, можно легко определить, когда клиент думает ощущениями, звуками или
картинками. В нашем теле происходят заметные изменения, когда мы думаем различными
категориями. Неосознанно структура мышления отражается в наших глазах как в зеркале.
Когда вы откроете дверь вашего офиса, что первое появится перед вашими глазами?
Когда вы будете отвечать на этот вопрос, вы с большой вероятностью посмотрите вверх и влево
от себя. Так реагируют, глядя вверх и влево, когда вспоминают зрительные образы, подавляющее
большинство правшей.
Теперь вспомните, что вы чувствовали, когда входили в холодную воду водоема?
В то время, когда будете это вспоминать, вы наверняка посмотрите вниз и вправо, подобным
образом взгляд движется при обращении человека к своим ощущениям.
Мы постоянно перемещаем свой взгляд в разных направлениях в зависимости от того, к какому
внутреннему опыту и каким мыслительным процессам мы обращаемся. Исследования в
невро­логии показали, что перемещения взгляда по вертикали и горизонтали связаны с
определенными частями головного мозга человека. Движения глаз являются реакцией на внешние
раздражители, которые в НЛП систематизировали в систему распознаваемых шаблонов, с
помощью которых появилась возможность понять, как люди получают внутренний доступ к
информации.
Если человек обращается к своему прошлому опыту, то его взгляд начинает двигаться вверх и
влево и, соответственно, вверх и вправо по отношению к наблюдателю.
Когда человек создает картинку со слов или тогда, когда человек пытается представить себе
что-то, чего раньше он не видел, его глаза поднимаются вверх и вправо по отношению к нему.
Также взгляд движется по горизонтали влево, когда человек вспоминает звук из своего
прошлого опыта, и по горизонтали вправо, когда человек создает новый аудиальный опыт,
например, сочиняет музыку.
В то время, когда человек обращается к своему кинестетическому опыту, например, к какимлибо ощущениям, вкусу, запаху, то взгляд движется вниз и вправо.
В то время, когда человек ведет диалог сам с собой, например, задает сам себе вопрос или же
контролирует свою речь, раздумывает, что нужно говорить, а что нет, взгляд движется вниз
налево. Взгляд, направленный перед собой и слегка расфокусированный, тоже говорит о
визуализации.
Все паттерны движения глаз могут быть перевернуты для левшей. Но всегда могут быть
исключения, поэтому будьте внимательны в применении.
Люди обычно не осознают движения своих глаз, а все потому, что не возникает причин,
заставляющих нас задуматься об этом, хотя видеть и понимать информацию, приходящую от
человека, никому не помешает. С помощью сигналов доступа появляется возможность узнать, как
другой человек думает. Таким образом, задавая вопрос, мы, кроме вербальной информации,
получаем невербальную, которая, в свою очередь, разворачивается в целый информационный
пласт. Отвечая на вопросы, человек может совмещать различные ключи доступа, например, чтобы
вспомнить, в какую сторону и на сколько оборотов закрывается замок на двери домой, одному
человеку необходимо мысленно увидеть ключ в замке и вспомнить, как ключ проворачивается.
Другой услышит характерный звук и посчитает обороты, третий вспомнит и ощутит движения
кистью руки.
MEH № 4 2013 г.
-1-
СХЕМА КЛЮЧЕЙ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА:
В — вспоминание визуальных картинок. Прошлый визуальный опыт, зрительная память. Сюда относится все, что
человек вспоминает визуально: цвет сигнала светофора; как выглядит его роспись и т.д. Также сюда относятся и
созданные образы, если человек о них вспоминает;
Вк — визуальное конструирование, создание картинки. Конструирование нового опыта, математические операции.
Все создаваемые конструкты человеком в данный момент времени: как будет выглядеть этот человек, если наденет
костюм клоуна; как выглядит зебра с розовыми полосками, и т.д. Сюда же будет попадать визуализация математических
вычислений;
А — аудиальное воспоминание. Аудиальная память, звуки, музыка, голоса. Воспоминания в аудиальном опыте
человека: звук работы автомобиля, звук музыкального инструмента, тембр голоса человека и т.д.;
Ак — аудиальное конструирование. Конст­руи­рование нового аудиального опыта, создание музыкальных
произведений. Сюда входит все, что человек может придумать в аудиальной сфере. Звуки, голоса, наложение одних
звуков на другие;
Ад — внутренний диалог человека, когда коммуникация происходит с самим собой. Отслеживание речи, коррекция,
контроль. Человек может задать себе вопрос и ответить на него, тем самым отфильтровать то, что он хочет сказать;
К — кинестетика. Телесные ощущения: боль, тепло, холод, запахи, вкусовые реакции и т.д. Необходимо отметить,
что взгляд начнет перемещаться только тогда, когда появится необходимость поиска информации в какой­либо сфере.
Из этого следует, если информация находится в оперативной памяти человека, то взгляд останется неподвижным.
НЕСКОЛЬКО ПРИМЕРОВ В НОТАРИАЛЬНОЙ РАБОТЕ
Допустим, нотариус задает вопрос клиенту, который хочет совершить дарение имущества, но
при этом есть вероятность совершения купли-продажи недвижимости: «Назовите, пожалуйста,
несколько причин, которые побудили вас подарить недвижимость? Вспомните, пожалуйста,
момент, когда вы приняли это решение?». При формулировании ответа на эти вопросы, если
взгляд человека переместился вверх и влево, то это свидетельствует о визуальном
воспроизведении, а если в левую сторону по горизонтали, то об аудиальном воспоминании, — эти
реакции предполагают искренность процесса. Если взгляд переместился вверх и вправо, значит,
человек создает визуальный образ-конструкцию, когда же взгляд движется вправо и по
горизонтали, создается аудиальная конструкция, а когда по диагонали вниз и налево, это означает,
что человек контролирует свою речь, ведет внутренний диалог, оценивает то, что собирается
сказать. Такие типы реакций позволяют усомниться в искренности человека. Путем
восстановления паспорта при продаже недвижимости могут скрывать семейное положение. Также
можно от обратного описывать семейные ситуации. Допустим, вспоминая под каким-то предлогом
регистрацию своего брака в ЗАГСе, черты лица своей жены, голос свидетеля или свидетельницы,
MEH № 4 2013 г.
-2-
можно задать вопрос клиенту, как выглядело платье его невесты, на какой машине они ехали в
ЗАГС, или спросить о чертах лица его жены. Опытный наблюдатель сможет, рассказывая о себе,
увидеть реакцию человека, если появляется визуальное воспоминание. Соответственно, у данного
человека присутствует образ. Если он будет конструировать, значит, опыта нет и он лжет. Здесь
можно обратиться к разным репрезентативным системам.
РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫЕ СИСТЕМЫ
Человек при восприятии внешнего мира постоянно использует все системы восприятия, но, в
зависимости от того, какой деятельностью он занят, зачастую концентрирует внимание на какойто одной. В картинной галерее человек в основном будет использовать систему зрительного
анализатора, присутствуя в опере — слухового. В то время, когда у человека происходят
мыслительные процессы, он использует только одну репрезентативную систему (редко две)
независимо от того, о процессах какой системы мы думаем. Человек имеет возможность выбрать и
использовать любую систему в мыслительном процессе, ее выделение происходит в 11–13 лет.
Мыслительный процесс у одной части людей происходит в виде картинок, образов. Другим
значительно сложнее рассуждать картинками или образами, они оперируют большей частью
чувствами и ощущениями по отношению к внутреннему или внешнему процессу. Третья
категория людей рассуждает и использует аудиоключи, звуки. Человек концентрируется на одном
канале восприятия и оперирует больше одной системой, чем другими. Такую систему можно
назвать ведущей, доминирующей. Вот почему отдельные люди более талантливы в одних сферах
деятельности, чем в других, они лучше оперируют одним или двумя внутренними каналами
восприятия. Например, гимнаст должен хорошо оперировать кинестетическим осознанием,
музыкант — аудиальной системой, архитектор — хорошо оперировать картинками и образами.
Гениев же объединяет то, что они владеют одинаково хорошо любой из репрезентативных систем
и могут переключаться с одной на другую в зависимости от решаемой задачи.
Человек использует речь, чтобы передавать свои мысли, соответственно наши слова дублируют
модель нашего мышления. Представьте себе трех человек, которые просмотрели один и тот же
фильм. Первому не понравится ФОН фильма, РЕЗКИЙ стиль. Этот человек не смог
НАСТРОИТЬСЯ на замысел автора и желал бы ПОБОЛТАТЬ об этом. Другой захочет выделить,
какое разнообразие он УВИДЕЛ в этом фильме, насколько разнообразны, ЯРКИ и причудливы
ОБРАЗЫ героев фильма. Третий может ОЩУТИТЬ, что фильм очень ТЯЖЕЛЫЙ для понимания.
Он испытывает какое-то ЧУВСТВО по отношению к герою, сопереживает ему. Эти люди
смотрели один и тот же фильм, но мнение о фильме каждый высказал по-своему, различными
способами. Неважно, что эти люди думают о фильме, в нашем контексте имеет значение, как они
думают о нем: первый мыслит звуками, второй — картинками, третий — ощущениями.
Выделенные шрифтом слова, которые используют люди, являются сенсорно-определенными:
глаголы, наречия называются в НЛП предикатами. Когда человек пользуется одними предикатами
больше, чем другими, это и помогает определить присущую ему репрезентативную систему. Из
всего этого следует, что необходимо внимательно слушать, как люди говорят, это поможет
определить, какой системой — аудиальной, кинестетической или визуальной — они владеют
лучше.
Установление доверия между нотариусом и клиентом, исходя из понимания ведущей
репрезентативной системы клиента, выходит на более высокий уровень. Если вы подстрои­тесь к
предикатам клиента, у вас появляется возможность говорить на языке клиента и сообщать ему
идеи теми конструктами, какие он сам лучше способен воспринимать. Успех коммуникации будет
зависеть от того, как вы научитесь вычленять из речи клиентов их ведущие репрезентативные
системы. Соответственно, для лучшего результата нужно обогащать свои познания запасом слов и
речевых оборотов каждой репрезентативной системы. Конечно, речевые стратегии в зависимости
от системы будут постоянно варьироваться, но работа с ними позволит расположить клиента к
себе и лучше донести ему необходимую информацию. При работе с группой людей целесообразно
использовать разнообразные предикаты.
Список использованных источников
1. Андреас Стив и Коннира. Используй свой разум и сохрани изменения, 1987.
2. Андреас Коннира. Выравнивание позиций восприятия — новое определение в НЛП, 1991.
3. Бэндлер Ричард и Гриндер Джон. Структура магии, 1975. – Т. 1.
MEH № 4 2013 г.
-3-
4. Вацлавик Пол. Язык изменений — элементы терапевтической коммуникации, 1978.
5. Гордон Дэвид и Мейерс-Андерсон Мэрибет. Феникс — терапевтические паттерны Милтона
Эриксона, 1984.
6. Дилтс Роберт. Энциклопедия НЛП, 2000.
7. Джон Сеймор. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология
личного мастерства.
8. Дилтс Роберт. Фокусы языка — магия разговорных изменений, 1999.
9. Хэли Д. Диалоги с Милтоном Эриксоном, 1985. – Т. 1.
10. Хэли Д. Диалоги с Милтоном Эриксоном, 1985. – Т. 3.
ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ
Аудиальный — относящийся к органам слуха.
Ведущая система — репрезентативная система, в которой ведется поиск информации для того,
чтобы ввести ее в сознание.
Визуализация — процесс построения визуальных образов в мозгу.
Визуальный — имеющий отношение к органам зрения.
Вкусовой — имеющий отношение к органам вкуса.
Внутренние образы — информация, которую мы создаем и храним в своем мозгу в виде
комбинаций образов, звуков, ощущений, запахов и вкусов.
Глазные сигналы доступа — движения глаз в определенных направлениях, которые указывают
на визуальный, аудиальный или кинестетический способ мышления.
Кинестетические ощущения тела — тактильные ощущения и внутренние чувства (такие, как
вспоминаемые впечатления и эмоции), а также чувство равновесия.
Предикат — глаголы визуальные, аудиальные, кинестетические и аудиально-дискретные.
MEH № 4 2013 г.
-4-