I.Техника консультативных продаж для МП Продолжительность
реклама
I.Техника консультативных продаж для МП Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен этот курс? Для опытных медицинских представителей, которые • стремятся быть в глазах доктора консультантом и привнести в визит дополнительную ценность для доктора • работают с крупными или потенциально крупными клиентами (дистрибуторы, ЛПУ, администрации регионов) • продвигают на рынке препараты с ярко выраженной конкуренцией на рынке • стремятся лучше понять своих клиентов, установить и развить с ними долгосрочные отношения Причины посещения данного курса. Медицинские представители поймут: • Как перейти к усовершенствованной модели продаж • Как воспользоваться структурой консультативной модели продаж • Что представляет собой структура продажи и почему она важна • Как развить необходимые навыки • Как более эффективно использовать свой ресурс для достижения поставленных результатов • Как позиционировать свой продукт для успешной конкуренции Программа тренинга Этап 1: Структура продажи. Как стать экспертом в глазах клиента? • В чем отличие данного подхода от традиционного подхода к продаже? • Как сформировать потребность в вашем препарате и/или услуге? • Как убедить клиента в необходимости использования вашего препарата и/или услуги? Этап 2: Развитие навыков и знаний о консультативной продаже. Как развить отношения с клиентом? • Почему использование традиционного подхода к продажам вызывает сопротивление и неприятие со стороны клиента/доктора? • Как использовать консультативный подход к продаже? • Навыки, необходимые продавцу-консультанту • Как подготовиться к продаже и не вызвать негативных реакций со стороны клиента/доктора? • Как работать без возражений со стороны клиента или с их минимально возможным числом? • Ведение клиента с помощью постановки вопросов – разница между «плохими» и «хорошими» вопросами Этап 3: Управление развитием отношений с клиентом с целью преумножения и развития бизнеса. Как построить долгосрочные отношения в бизнесе? • Предложение препарата, услуги как дополнительная выгода для клиента • Принципы работы с клиентами. Как использовать имеющиеся контакты для увеличения объема продаж. II. Стратегические продажи в стационары Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен этот курс? Семинар предусмотрен для медицинских представителей, которые работают с крупными перспективными клиентами (дистрибуторы, стационары) и должны совершать крупные сложные продажи, которые не возможны при применении классических подходов. Семинар нацелен на анализ организации работы с такого рода клиентами для выявления и устранения барьеров на пути успешной продажи. Каковы причины для посещения данного курса? Участники получат возможность: • Оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки. • Эффективно формулировать цель и выстраивать план ее достижения. • Определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели и строить с ними эффективные партнерские отношения. • Предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого. • Эффективно использовать возможности, которые ранее недооценивались. • Эффективно распределять свое время на работу с клиентами, находящимися на разных стадиях процесса продажи. • Строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения. • Применять данную методику в своей работе. Программа семинара: • Стратегия и тактика продажи: Как избежать потери крупного контракта в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно. • Ключевые Агенты Влияния: Как не упустить из виду всех людей, участвующих в процессе принятия решения о покупке, и понять их место в этом процессе. • "Красные флажки": Как распознать дополнительные возможности и распознать сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно. • Текущее состояние клиента: Как оценить отношение каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке. • Определение результатов и выигрышей: Как превратить оппонентов в партнеров. • "Воронка продаж": Как расставить приоритеты при планировании времени и эффективно управлять им. • Профиль идеального клиента: Как оценить перспективы сотрудничества с клиентом. III. Управление продажами в фармацевтическом бизнесе Продолжительность тренинга 2 дня. Для кого предназначен этот курс? Программа рассчитана на менеджеров по продажам, стремящихся к повышению и к совершенствованию методов руководства своими подчиненными с целью повышения объема продаж. Причины посещения данного курса • Структурировать основные знания и навыки менеджера по продажам. • Понять суть «управления продажами» • Определить роль менеджера в управлении продажами • Освоить алгоритм управления продажами • Проанализировать уязвимость вашей компании со стороны конкурентов • Представить эффективные методики осуществления функций управления продажами. • Практически отработать предложенные методики. Программа тренинга • Каковы основные функции менеджера по продажам? • Что должен знать каждый сотрудник отдела продаж? • Как разрабатывать планы продаж? • Как планировать штат медицинских представителей? • Как разработать организационную структуру отдела продаж? • Компетенции и должностная инструкция медицинского представителя • Преимущества и недостатки различных систем оплаты труда. • Как использовать все имеющиеся возможности мотивации? • Зачем и как контролировать и оценивать работу медицинских представителей? • Количественные и качественные критерии эффективности труда медицинских представителей. • Как добиться изменения нежелательного поведения и сохранить хорошие отношения? • Как снизить текучесть медицинских представителей? Бизнес-игры: развитие навыков продаж МП Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен Business Simulation? Для опытных медицинских представителей, старших медицинских представителей, которые давно и успешно работают в фармацевтическом бизнесе и в полной мере знакомы со всеми базовыми аспектами продаж, стремятся к самосовершенствованию и улучшению своих навыков взаимодействия с докторами, ключевыми клиентами, лидерами мнений и др. Причины посещения данного курса Участники тренинга с первых минут тренинга включаются в практику работы медицинского представителя, так как основная философия этого тренинга «Learning by doing». В ходе Business Simulations, ролевых и деловых игр участники на практике применяют основные навыки продаж: установление контакта, выяснение и удовлетворение потребностей клиента, предоставление выгод сотрудничества с компанией, организация и планирование работы. Программа тренинга Тренинг построен по модульному принципу и состоит из набора Business Simulations, ролевых и деловых игр, которые выбираются в зависимости от специфических потребностей компаниизаказчика. • Деловая игра «Счастливый отпуск» направлена на развитие навыков постановки вопросов с целью выявления потребности клиента; • Business Simulations для отработки навыков продаж наиболее важных препаратов компаниипроизводителя. В основе данных симуляций – ролевые ситуации по конкретным препаратам компании, продвижение на рынок которых, по различным причинам, вызывает определенные сложности у медицинских представителей; • Деловая игра «Атлантида» направлена на развитие навыков управления временем медицинского представителя, взаимодействие в команде, умение отстоять свою точку зрения и представить свою точку зрения доктору в максимально доступной и наглядной форме; • Деловая игра «Бронзо» направлена на развитие навыков коммуникации, поиск приемлемых решений в сложной ситуации, развивает креативность у медицинских представителей; • Деловая игра «Пилюля дядюшки Сэма» помогает медицинским представителям справляться с поставленными перед ними задачами, и направлена на повышение мотивации медицинских представителей, которые не используют свой потенциал в полном объеме; • Business Simulation «Успешная презентация и потребности аудитории» отрабатывает навыки медицинской презентации для различных типов клиентов: доктора, лидеров мнений и крупного медицинского сообщества (презентация на конференции) и помогает понять, как успешно провести презентацию продуктов и услуг компании; • Другие ролевые и деловые игры для решения конкретных задач фармацевтической компании. IV. Территориальный менеджмент для МП Продолжительность тренинга 2 дня. Для кого предназначен этот курс? Этот тренинг предназначен для медицинских представителей и старших медицинских представителей, которые самостоятельно работают на территориях и не имеют сотрудников в подчинении. Причины посещения данного курса Участники тренинга приобретут структуру того, как: • организовать свою работу на территории в соответствии с имеющимися ресурсами • сбалансировать ближайшие и долгосрочные цели, устанавливать приоритеты и работать в соответствии с ними. • эффективно искать новых клиентов и расширять территории. • классифицировать клиентов • определить частоту визитов к врачу, временные и материальные затраты. • плодотворно работать в условиях давления и отвлечений. • заложить основу для дальнейшего развития полученных навыков. Программа тренинга Определение понятия «территория сбыта» • Почему необходимо управлять территорией? • Достижение охвата рынка и определение зоны ответственности представителя Территория сбыта и ресурсы медицинского представителя • Использование и распределение ресурсов медицинского представителя при планировании работы на территории План продаж и развития территории • Анализ рынка / ресурсов / конкуренции / SWOT анализ собственных возможностей • Определение целей бизнеса на территории • Прогнозирование сбыта на территории • Определение объема продаж • Оценка успешности плана Определение количества клиентов на сбытовой территории • Алгоритм анализа клиентской базы (врачи, лидеры мнений, дистрибуторы, стационары) • Потенциал территории • Потенциал врача • Алгоритм принятия решений в отношении клиентов, по которым проводился анализ • Определение цикла визитов к докторам Планирование работы и управление временем представителей • Календарное планирование, расстановка приоритетов в работе • Планирование маршрутов: «крупный город», «лист клевера», большой и малый угол. V. Управление фармацевтическим дистрибутором Продолжительность тренинга 2 - 3 дня Для кого предназначен этот курс? Программа рассчитана на руководителей и сотрудников фармацевтических компаний, занимающихся управлением и стратегией развития дистрибьюторских сетей, которые заинтересованы в повышении объема продаж через данный канал сбыта, а также в его успешном и долгосрочном функционировании и которым важно понять причины того, как сделать эту работу результативной. Программа тренинга • Роль дистрибуторских сетей принципы их построения • Роль менеджеров, управляющих дистрибуюторской сетью • Создание профиля «идеального дистрибутора» • Функции дистрибутора • Эффективное общение с дистрибутором, установление и поддержание партнерских взаимоотношений • Стратегия увеличения продаж через дистрибутора • Что надо знать и чего следует избегать в работе с дистрибутором, мотивация дистрибутора • Создание бизнес-плана вашей компании и компании дистрибутора, постановка целей и стратегическое планирование • Выгоды дистрибутора от работы с вашей компанией и продажа выгод • Оценка эффективности работы дистрибутора, система отчетности и обратной связи. Критерии оценки эффективности. По окончании данного семинара участники получат структуру того, как: • Выбрать и выстраивать дистрибьюторскую сеть • Оценить финансовый аспект деятельности дистрибутора • Интегрировать дистрибутора в план продаж компании • Организовать работу по получению прибыли для компании и дистрибутора • Составить бизнес план работы с дистрибутором и организовать систему отчетности • Оценить эффективность каналов сбыта • Участникам представляются практические модели и методики, позволяющие анализировать и планировать эту работу. • Практическая отработка предложенных методик. VI.Организация работы с аптеками Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен этот курс? Данный тренинг-семинар предназначен для сотрудников фармацевтических компаний, которые взаимодействуют с аптеками по оказанию им практической помощи в привлечении дополнительных клиентов для увеличения объемов продаж препаратов компании. К этой группе сотрудников можно отнести следующие категории – менеджеры по продажам, региональные менеджеры, старшие медицинские представители, менеджеры по продукту и другие. Участники тренинга получат практические инструменты и рекомендации, которые помогут систематизировать работу с аптеками. Причины посещения данного курса: В ходе данного тренинга рассматриваются следующие вопросы: • Как эффективно организовать работу с аптекой для создания конкурентного преимущества • План действий представителя для повышения лояльности аптеки к компании-производителю • Основные мероприятия по повышению лояльности аптеки и методика их проведения Программа тренинга • Цели, задачи взаимодействия фармкомпании с аптекой. Роль и место аптеки в дистрибуции компании. • SWOT анализ организации работы с аптекой • Потребности аптеки по взаимодействию с компанией-производителем. Использование подхода Direct to Customer. • Алгоритм планирования работы с аптекой • Какие шаги предпринимает представитель для организации эффективного взаимодействия с аптекой? • Как практически осуществить намеченные шаги? • Структура посетителей аптеки: пациент или клиент. Особенности взаимодействия. • Планирование и проведение рекламных акций в аптеке: как минимизировать затраты, выбор программ и мероприятий. • Акция в аптеке: определение целей и тем, определение целевых групп, времени и продолжительности акций, детальный план и стоимость. • Возможности мерчандайзинга в аптеке. Правила и методы. Практические инструменты. Алгоритм действий при использовании инструментов мерчандайзинга. • Фармкружки: за и против. VII. Мерчандайзинг в аптеке Продолжительность тренинга 1 дня. Для кого предназначен этот курс? Данный тренинг-семинар предназначен для сотрудников фармацевтических компаний, которые взаимодействуют с аптеками по оказанию им практической помощи в привлечении дополнительных клиентов для увеличения объемов продаж препаратов компании, исходя из современного опыта практического мерчандайзинга. К этой группе сотрудников можноотнести следующие категории – менеджеры по продажам, региональные менеджеры, старшие медицинские представители, менеджеры по продукту и другие. Участники тренинга получат практические инструменты и рекомендации, которые помогут при организации мерчандайзинга в аптеке. Курс предназначен как для людей имеющих опыт в организации мерчандайзинга, так и для тех, кому его еще предстоит приобрести. мерчендайзинг По окончании курса участники смогут: • Оказать помощь аптеке в организации мерчандайзинга для увеличения объемов продаж и роста доли рынка препаратов компании • Анализировать слабые и сильные стороны конкретной аптеки по организации мерчандайзинга • Определять возможности торговых залов по рациональному размещению и продвижению препарата. • Эффективно представлять в аптеке препараты компании. • Парировать возражения по использованию стандартов мерчандайзинга. • Вместе с аптекой разработать план действий по эффективному использованию стандартов мерчандайзинга. • Оказать помощь аптеке по определению типов клиентов, посещающих аптеку и построению беседы с ними для стимулирования продаж. Программа тренинга Основные понятия. Что такое мерчандайзинг и как его использовать для достижения успеха в продаже? Модель создания потребительского спроса. Как создать предпочтение конкретному препарату, активизировать продажи в условиях. конкурентного рынка и снизить издержки? Основные типы и поведение клиентов в аптеке. Почему важно различать типы клиентов и как это влияет на продажу? Что значит мыслить категориями клиентов? Три закона успешного мерчандайзинга. Стандарты мерчандайзинга • как создать необходимый запас препарата и как его рассчитать • что такое эффективное расположение, внешний вид и организация торгового зала аптеки • как сделать так, чтобы препарат был видимым, доступным и привлекал внимание посетителей? Как выстроить взаимоотношение с аптекой по организации мерчендайзинга План действий или восемь конкретных шагов (модель ECR Europe), которые необходимо предпринять для успешного управления категорией Стимулирование продаж. Когда, кого и как стимулировать? Как построить беседу с посетителем аптеки для стимулирования продажи? VIII.Эффективное взаимодействие с посетителями аптеки Продолжительность тренинга 1 дня Для кого предназначен этот курс? Этот курс предназначен для работников первого стола аптеки, заведующих аптек, которые уже имеют опыт взаимодействия с посетителями аптеки и хотят структурировать свой опыт и знания с тем, чтобы повысить результативность своей деятельности, достигать поставленных целей и повысить конкурентоспособность аптеки в целом. Программа тренинга Посетители аптеки – кто они? • Бизнес-игра «Римская аптека». Анализ посетителей аптеки. • Клиент или нуждающийся в нашей помощи пациент? Что является основой успешного взаимодействия и общения? • Как мы говорим: вербальная речь и язык жестов • Что мы говорим: четыре послания одного сообщения • Практика слушать и задавать вопросы • Как добиваться взаимопонимания? Консультирование и информирование посетителя аптеки • Установление доверительных отношений • Искусство задавать вопросы и понимать потребность посетителя • Как правильно информировать посетителя? 7 подсказок. • Аргументация, исходя из пользы посетителя. • Upselling Трудный посетитель • Обсуждение цены с посетителем • Как недовольного клиента превратить в довольного? В ходе тренинга и по его окончании участники • Получат инструмент для определения структуры посетителей аптеки • Смогут различать разные категории посетителей и выбирать наиболее эффективный способ взаимодействия с каждым из них, а следовательно больше продавать и меньше уставать • Получат структуру всех составляющих элементов эффективного взаимодействия с посетителем аптеки и определят барьеры на его пути • Выработают основы своего персонального стиля общения с посетителем аптеки • Получат обратную связь от окружающих о своем стиле общения • Приобретут навыки активного слушания и умения задавать необходимые вопросы • Будут знать, как представить себя и свою точку зрения, для достижения необходимых результатов IX. Навыки коммуникации в работе МП Продолжительность тренинга 3 дня Для кого предназначен этот курс? Этот курс предназначен для всех сотрудников компаний, считающих необходимым уметь эффективно общаться как в рамках своей организации, так и за её пределами с целью повышения результативности своей деятельности и достижения поставленных целей. Программа тренинга Что является основой успешного общения? • Основные принципы эффективного общения • Отношения «отправитель – получатель» информации • Практика слушать и задавать вопросы • Методы эффективного делового общения Выбор и влияние персонального стиля общения • Различные стили общения и поведение человека. Как взаимодействовать и влиять на людей? • Особенности делового общения с докторами • Роль общения и обратной связи • Адаптация стиля общения к различным ситуациям • Язык жестов и его значение для эффективности общения Эффективное общение по телефону • Виртуальное общение - как управлять этим процессом, когда вы не видите своего партнера • Структура телефонного разговора • Контроль голоса Успешная презентация и убеждение • Планирование и подготовка • Формулирование своей точки зрения с целью получения необходимых результатов • Некоторые рекомендации по проведению публичного выступления. • Моделирование дискуссий и искусство проведения фармкружков • Работа с «трудными» вопросами • Чувство доверия – как его создать у окружающих Переговоры, как элемент эффективного делового общения • Основные этапы • Суть переговорного процесса • Некоторые рекомендации В ходе тренинга и по его окончании участники • Получат структуру всех составляющих элементов эффективного делового общения и определят барьеры на его пути • Выработают основы своего персонального стиля делового общения • Получат обратную связь от окружающих о своем стиле общения • Приобретут навыки слушать и задавать необходимые вопросы, умение предоставить обратную связь и способность её воспринимать • Будут знать, как представить себя и свою точку зрения, для достижения необходимых результатов X. Навыки эффективной презентации Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен этот курс? Этот тренинг предназначен для медицинских представителей, которые проводят различные презентации – для лидеров мнений, группы врачей, аптечных работников. Программа предназначена для того, чтобы структурировать имеющиеся знания и развить навыки проведения презентаций участников, а также выявить сложности при проведении презентации, понять их причины и найти соответствующие решения. Этот курс структурирует имеющиеся знания и навыки для дальнейшего совершенствования в области подготовки и проведения презентаций. Причины посещения данного курса • Программа поможет понять, как усовершенствовать навыки и оказывать влияние на аудиторию с тем, чтобы достигнуть поставленной цели. • Участники отработают навык проведения презентации, используя полученную структуру. Дополнительные сведения позволят почувствовать себя спокойнее и уверение при проведении публичного выступления, участники получат обратную связь от своих коллег в ходе тренинга. • Курс позволит усовершенствовать навыки проведения презентации с целью дальнейшего развития и поддержания имиджа оратора. • Курс даст необходимые практические инструменты, гарантирующие постоянное усовершенствование техники ведения презентации, включая работу с вопросами аудитории. Программа тренинга Введение • Исходные требования для проведения успешной презентации • Определение проблем при проведении презентации и подходы к их решению • Персональная обратная связь о проведенной презентации Подготовка • Постановка целей и работа с ожиданиями аудитории • Анализ аудитории, и её потребностей – презентация для доктора, презентация на фармкружке, презентация для группы врачей • Отбор информации • Структура и дизайн презентации • Сценарий презентации и работа с заметками Стиль и поведение • Как овладеть вниманием аудитории и поддержать его в ходе презентации • Как вести себя в ходе презентации • Воздействие внешности – движения, позы, жесты • Управление аудиторией и основные мысли презентации • Управление голосом для поддержания внимания аудитории Взаимодействие с аудиторией • Работа с вопросами • Сложные ситуации и пути их решения Планирование последующих действий • Подготовка плана и сценария презентации для дальнейшего развития навыков публичного выступления XI. Успешные техники ведения переговоров (Часть 1) Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен этот курс? Данный тренинг предназначен для старших медицинских представителей, сотрудников коммерческих отделов и других сотрудников фармкомпаний, результативность работы которых определяется успешно проведенными переговорами. Участники получат практические инструменты и рекомендации, которые помогут при проведении переговоров с различными клиентами и в различных условиях. Курс предназначен, как и для людей имеющих опыт в проведении переговоров, так и для тех, кому его еще предстоит приобрести. По окончании программы участники: • будут иметь структуру переговорного процесса, отличать переговоры от продаж и понимать, как вести себя на каждом из этапов переговоров и почему? • получат детальное понимание техники переговоров и понимание того, как её рекомендуют применять и почему? • поймут, как применять различные методы ведения переговоров и получать конкретный результат. • будут представлять, как достичь максимально возможного результата, сохранить и развить отношения с партнерами по переговорам. Программа тренинга Суть переговоров • Определение понятия «переговоров» • Виды переговоров • «Золотое правило» переговоров Модель переговоров: 4 составные части • Интересы сторон: выявление скрытых позиций в переговорах Каковы мотивы переговорщиков? Как озвучивать интересы, чтобы они были удовлетворены? Как создать основу для множества возможностей? Понимание интересов сторон – профилактика конфликтов и тупиковых ситуаций • Возможности: как лучше всего удовлетворить интересы сторон достижение максимального возможного наилучшего соглашения • Критерии: Что такое переговоры на основе критериев? Рациональный/прагматичный подход к выбору из множества возможностей Защита от манипуляций • Альтернативы: Определение максимальной степени уступок Запасной план действий Как реально оценить позицию в переговорах вашего партнера по переговорам? Процесс переговоров • Фазы переговоров – структура и время • Подготовка к переговорам: постановка целей, составление плана переговоров • Вступление в переговоры: выдвижение ключевого сообщения • Обсуждение, торг: Выявление интересов партнера по переговорам Обсуждение возможностей Сближение возможностей и интересов на основе критериев • Принятие решения и получение результатов Продвижение к наилучшему для вас соглашению Техника предварительных соглашений Какие шаги необходимо предпринять для привлечения партнера по переговорам на свою сторону? Стили ведения переговоров • Возможные стили переговоров • Факторы, влияющие на стиль переговоров • Запасные стили ведения переговоров • Как другие воспринимают ваш стиль ведения переговоров Управление процессом переговоров • Работа с различными типами личности и тактиками ведения переговоров • Позиция участника переговоров в двух измерениях • Ведение переговоров в команде XII. Полицейские переговоры с VIP- клиентами» (Часть 2) Продолжительность тренинга 2 дня Для кого предназначен этот курс? Данный тренинг предназначен для руководителей структурных подразделений, сотрудников коммерческих отделов фарм.компаний, а также других сотрудников, которые вынуждены вести жесткие переговоры с клиентами, партнерами, дистрибуторами и успех которых напрямую зависит от подготовки участников переговоров. Причины посещения данного курса • повысить компетентность сотрудников, их уверенность в себе, направленных на лучшее понимание практических целей компании • поможет развить позитивный подход и увереннее взаимодействовать со своим партнером по переговорам • эффективно использовать принцип 2 D – Demands and deadlines (требования и сроки) • развить навык слушания и понимания того, чего в действительности хочет оппонент • противостоять недобросовестности оппонента в ходе переговорного процесса и успешно бороться с попытками манипулирования • сохранять хладнокровие, когда это необходимо Программа тренинга 1. Подготовка к проведению переговоров 50 воинов ниндзя у вас за спиной • Роль и место командной работы при проведении переговоров • Различные роли, которые мы играем при проведении переговоров • Три основных вида деятельности при проведении переговоров Позиция в переговорах – решает все? • Комфорт при проведении переговоров для вас и вашего оппонента • Значение и роль предметов одежды и туалета при проведении переговоров • Роль внешнего окружения при проведении переговоров • Условия, без соблюдения которых не стоит начинать проведение переговоров Не давайте налетчику, заряженный по его просьбе пистолет • Что это означает с практической точки зрения? • Сбор предварительной информации перед проведением переговоров • Какова первая цель любых переговоров? • Быстрые переговоры – правда или ложь? 2. Процесс переговоров • Умение владеть ситуацией • Как обсуждать те вопросы, которые вы запланировали, а не те которые вам внезапно навязывают? • Смена темы переговоров как стратегия их проведения Интересно, он психопат или просто маньяк? • Типы партнеров или оппонентов, с которыми мы ведем переговоры • Как изменить тактику, а не цель проводимых переговоров • Как не дать ввести себя в заблуждение Требования и сроки • Требования и сроки – не причина для нервного срыва • Как отличить истинные требования от ложных? • Как не стать заложником установленных сроков и данных обещаний? 3. Завершение переговоров Иногда, для завершения переговоров достаточно времени, сопоставимого с выкуриванием 3-х сигарет • Как сохранить хладнокровие и успешно завершить переговоры • Как сохранить лицо и для чего это необходимо? • Подведение итогов - самая сложная часть переговорного процесса: условия и что будет происходить после переговоров • Как применить на практике все, что вы узнали в ходе тренинга • Несколько практических советов или как избежать обмана в ходе переговоров В ходе тренинга и по его окончании участники: • Познакомятся и смогут взять на вооружение стратегические подходы и практическую методику ведения переговоров, выработанную на основании успешного разрешения более 200 ситуаций с заложниками – их анализа и основных выводов и рекомендаций. • Выработают персональную тактику успешных переговоров • Поймут основные тактические принципы, определяющие успех переговоров • Смогут распознавать роль и место «уловок» при проведении переговоров • Будут знать, как представить себя и свою точку зрения для достижения необходимых результатов • Будут знать, как вести себя с клиентом и организовать работу с ним • Смогут самостоятельно проводить анализ клиентов • Смогут адекватно реагировать на поведение клиента, выявлять его потребности • Получат представление, как реагировать на возражения, проявления индифферентности и скептицизма со стороны клиента • Будут иметь структуру переговорного процесса и понимание того, как вести себя на каждом из этапов переговоров и почему? • Поймут, как применять методы ведения переговоров и получать конкретный результат • Будут иметь возможность обменяться опытом со своими коллегами – участниками тренинга, понять их точку зрения и возможность её применения в повседневной практике с целью формирования команды лояльных к компании единомышленников. • Приобретут знания и навыки, повысят свою компетентность, что способствует повышению уверенности в собственных силах, большей самостоятельности и проявлению инициативы.