Поведение потребителей - Электронный каталог научных

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА
И ПРОДОВОЛЬСТВИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
ГЛАВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ, НАУКИ И КАДРОВ
УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ
«БЕЛОРУССКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ»
“Утверждаю”
Первый проректор УО «БГСХА»
_________ В.С. Сергеев
“____”_____________ 2006 г.
ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА
Для студентов БГСХА по специальности
1-260203 – "Маркетинг"
Горки 2006
Авторы:
Колеснева Е.П., к.э.н., доцент, декан факультета бизнеса и права УО
«Белорусская государственная сельскохозяйственная академия»
Любецкий П.Б., ассистент кафедры маркетинга УО «Белорусская государственная сельскохозяйственная академия»
Рецензенты:
Платоненко Е.И., кандидат экономических наук, доцент кафедры агробизнеса УО «Белорусская государственная сельскохозяйственная академия»
Рудаков М.Ф., кандидат экономических наук, доцент кафедры организации производства в АПК УО «Белорусская государственная сельскохозяйственная академия»
Рекомендована в качестве базовой научно-методическим советом УО
«Белорусская государственная сельскохозяйственная академия» (протокол
№
от
2006 г.).
ВВЕДЕНИЕ
Цели изучения курса "Поведение потребителей":
o познакомить студентов с основами изучения, анализа и интерпретации поведения потребителей в условиях рынка и привить им умение
и навыки исследования поведения потребителей с учетом специфики
белорусского рынка.
o сформировать у студентов общие представления об основных теоретических подходах к моделированию поведения потребителя.
o показать зависимость потребительских решений от внешних и внутренних факторов для индивидуальных потребителей и потребителейорганизаций и др.
После изучения предмета «Поведение потребителей» студенты должны:
 знать
основные подходы к рассмотрению потребителя, современные тенденции в поведении потребителей, модель поведения потребителей, внешние и внутренние факторы влияния, типы процессов принятия решения о покупке, содержание этапов процесса принятия решения о покупке, особенности поведения организацийпотребителей, истоки и развитие консьюмеризма и др.
 уметь
правильно определять факторы влияния для выделенного
типа потребителя, строить многофакторную модель поведения потребителей на основе анализа ситуации на рынке, правильно расшифровывать вербальные и невербальные компоненты потребительского поведения, грамотно пользоваться методиками модификации
потребительского поведения, сегментировать рынок по социальнодемографическим параметрам потребителей, позиционировать товар
на рынке для целевого сегмента потребителей и др.
Изучение курса базируется на знаниях, полученных в результате изучения таких дисциплин, как ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА (тема «Черный ящик сознания потребителя»), СОЦИОЛОГИЯ (темы «Социальная система», «Социологические исследования»), ОСНОВЫ ПРАВА И ПРАВА ЧЕЛОВЕКА
(тема «Права потребителя»).
Усвоение курса необходимо для изучения таких дисциплин, как МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ (тема «Исследования потребителей»), МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ (темы «Личные продажи», «Public Relations»),
РЕКЛАМА (тема «Модели маркетинговых коммуникаций»).
ПРИМЕРНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЧАСОВ
по специальности 1-260203 – "Маркетинг"
№
п/п
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Наименование тем
Предмет метод и содержание курса
1. Исторические этапы развития науки о
поведении потребителей.
2. Предмет, методология и модель поведения потребителей.
3. Научные подходы к рассмотрению потребителя.
Позитивистская и постмодернистская парадигмы
1. Модернистское и постмодернистское
мировоззрение.
2. Особенности потребления в контексте
модерна и постмодерна.
3. Позитивизм. Постмодернистская (интепретативистская) методология.
Влияние культуры на потребительское
поведение
1. Глобализация и демография – факторы
внешнего влияния на ПП.
2. Культура и маркетинг.
3. Культура в вербальных и невербальных
коммуникациях потребителей.
Вариации в культурных ценностях
1. Классификация культурных ценностей
Хокинса, Беста и Кони.
2. Ценности, ориентрованные на другого.
3. Ценности, ориентрованные на среду.
4. Ценности, ориентрованные на себя.
Социальная стратификация
1. Маркетинговое значение социальной
стратификации.
2. Детерминанты социального класса.
3. Измерение социального статуса.
Иррациональное потребительское поведение
1.Подражание. 5.Реакция окружения.
2.Заражение.
6.Паника.
3.Внушение.
7.Публика.
4.Толпа.
8.Шоппинг-наркомания.
Персональное влияние
1. Группы и их типы.
2. Референтные группы и их воздействие.
Всего
Количество часов
в том числе
лекции практ. СУРС
4
4
–
–
2
–
2
–
6
6
–
–
2
–
2
–
4
4
–
–
2
–
–
2
5
5
–
–
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
3. Влияние «из уст в уста».
Вербальные коммуникации в поведении
потребителя
1. Ведение переговоров о покупке по телефону.
2. Поведение потребителя и продавца при
личной продаже.
3. Национальные особенности поведения
покупателей.
Видимое потребительское поведение и его
интерпретация
1.Зоны и территории.
2.Жесты рук.
3.Сигналы глаз.
4.Интерпретация известных жестов и
движений.
5.Влияние на окружающих с помощью
различного положения корпуса тела.
6.Различные способы искусственного повышения статуса.
Мода
1. Модные объекты.
2. Модные стандарты поведения.
3. Санкции моды.
4. Высокая мода.
Влияние ситуаций, семьи и домохозяйства
1. Ситуационное влияние.
2. Семья и домохозяйство.
Восприятие потребителей
1. Значение и модель потребительского
восприятия в маркетинге.
2. Экспозиция.
3. Внимание.
4. Интерпретация.
5. Память в восприятии.
Обучение в поведении потребителей
1. Сущность и методы обучения.
2. Характеристики обучения.
3. Память потребителя.
Мотивация и личность
1. Сущность и теории мотивации.
2. Теоретические подходы к личности.
Исследование мотивации
1. Декларируемые и латентные мотивы.
2. Характеристика методов исследования
мотивации.
Эмоции и жизненный стиль потребителя
1. Эмоции
4
–
4
–
4
–
–
4
2
–
–
2
4
4
–
–
5
5
–
–
2
–
2
–
2
–
2
–
2
–
2
–
4
–
4
–
17.
18.
19.
20.
21.
22.
2. Ценности потребителей.
3. Жизненный стиль.
Ресурсы потребителей
1. Экономические ресурсы.
2. Ресурсы времени.
3. Познавательные ресурсы.
Типы потребителей
1. Классификация потребителей по их
покупательскому поведению.
2. Типы покупателей.
3. Методики манипулирования потребительским поведением.
Знания и отношения потребителя
1. Знания.
2. Отношения.
Процесс принятия решения потребителем
1. Этапы процесса потребительского
решения.
2. Типы процессов решений.
3. Правила решений.
Организационное покупательское поведение
1. Модель организационного покупательского поведения.
2. Типы закупочных ситуаций.
3. Факторы организационного стиля
Консьюмеризм
1. Сущность и происхождение консьюмеризма
2. Закон «О защите прав потребителей».
ВСЕГО
2
–
2
–
2
–
2
–
2
–
2
–
4
–
4
–
4
–
4
–
4
–
4
–
72
28
36
8
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
ТЕМА 1. ПРЕДМЕТ, МЕТОД И СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Исторические этапы развития науки о поведении потребителей. Исследование престижного потребления. Бихевиоризм. Изучение поведения потребителя, как систематическая область знаний.
Предмет, методология науки о поведении потребителей. Цель изучения
поведения потребителей. Задачи изучения потребителей. Модель поведения
потребителей. Жизненный стиль потребителя. Внешние и внутренние факторы влияния на потребительское поведение. Процесс принятия решения о
покупке.
Научные подходы к рассмотрению потребителя. Потребитель, как биологическое существо, реагирующее на ситуацию на основе ассоциаций
(условных и безусловных). Потребитель, как рациональный человек. Потребитель, как социальное существо, руководимое общественными нормами. Потребитель, как действующий в ответ на подсознательные желания и
убеждения. Потребитель, как субъект, поведение которого предопределено
генетически. Потребитель, как свободный агент.
ТЕМА 2. ПОЗИТИВИСТСКАЯ И ПОСТМОДЕРНИСТСКАЯ
ПАРАДИГМЫ
Пути создания индустриального общества в ХХ веке. Модернизм. Мифы, лежавшие в основе модернизма. Миф об однолинейном развитии мира.
Миф о «светлом будущем». Миф о прогрессе. Миф об единообразии мира.
Миф о познаваемости мира. Миф об управляемости мира. Эпоха модерна.
Позитивизм как научная методология. Исходная точка в изучении потребителей присущая позитивизму. Качественные и количественные методы изучения поведения потребителей.
Постмодернизм. Эпоха постмодерна. Мирное сосуществование модернизма и постмодернизма. Основные черты постмодернистского мировоззрения. Изменение характера потребления. Общество потребления. Потребление символов.
Модернистское и постмодернистское мировоззрение. Особенности потребления в контексте модерна и постмодерна. Постмодернистская (интерпретативистская) методология. Предмет анализа в постмодернистских исследованиях. Методы свойственные постмодернистскому подходу.
ТЕМА 3. ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ
ПОВЕДЕНИЕ
Глобализация и демография – факторы внешнего влияния на поведение
потребителей. Процесс глобализации. Важные с точки зрения маркетинга
демографические показатели. Перспективные рынки. Демографическая
сегментация международных рынков по странам: Зависимые. Восходящие.
Искатели. Роскошь и досуг. Кресла-качалки.
Культура и маркетинг. Особенности культуры, как внешнего фактора
потребительского поведения. Культурные нормы. Культурные ценности.
Негативные последствия неправильного понимания культурных различий в
маркетинге. Методы исследования культурных ценностей. Цепь «средства –
цель». Взаимовлияние культуры и маркетинга. Лэддеринг. Различия в вербальных системах коммуникаций.
Культура в вербальных и невербальных коммуникациях потребителей.
Переменные невербального языка. Время. Полихромная и монохромная
культура времени. Пространство. Дружба. Соглашения. Вещи. Символы.
Этикет. Особенности интерпретации переменных невербального языка.
ТЕМА 4. ВАРИАЦИИ В КУЛЬТУРНЫХ ЦЕННОСТЯХ
Культурные ценности. Ценности, воздействующие на потребление.
Классификация культурных ценностей Хокинса, Беста и Кони.
Ценности, ориентрованные на другого. Индивидуализм/Коллективизм.
Романтическая ориентация. Взрослый/Ребенок. Маскулизм/Феминизм.
Конкуренция /Кооперация. Молодость/Старость.
Ценности, ориентрованные на среду. Чистота. Личные достижения/Статус. Традиции/Изменения. Принятие риска /Безопасность. Решение
проблем/Фатализм. Природа.
Ценности, ориентрованные на себя. Активность/Пассивность. Материальность/Нематериалъностъ. Упорный труд/Досуг. Отложенное удовлетворение/Немедленное
удовлетворение.
Чувственное
удовлетворение/Воздержанность. Юмор /Серьезность.
ТЕМА 5. СОЦИАЛЬНАЯ СТРАТИФИКАЦИЯ
Маркетинговое значение социальной стратификации. Позиционирование и социальный ранг потребителя. Стратификационная система. Формальные системы неравенства. Социальный класс. Кастовая система. Система сословий.
Детерминанты социального класса. Экономические детерминанты. Занятие. Владения. Доход. Взаимодейственные детерминанты. Персональный
престиж. Ассоциация. Социализация. Политические детерминанты. Власть.
Классовое сознание. Мобильность. Критерии обоснованности социальноклассовой системы общества.
Методы исследования социального класса. Объективные, субъективные
и интерпретационные методы. Основные подходы к измерению социально-
го статуса. Однокритериальные и мультикритериальные показатели измерения статуса потребителя. Основные параметры потребителя для формирования однокритериальных и мультикритериальных показателей социального статуса потребителя. Показатели Уорнера и Холлингшеда. Кристаллизация статуса.
ТЕМА 6. ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Подражание как способ экономии ресурсов потребителя и обезопашивания от возможных негативных последствий покупки. Заражение. Подверженность потребителей заражению чужими идеями, настроением, убеждениями. Внушение. Авторитет как основа внушения.
Толпа. Характеристики толпы. Фазы формирования толпы. Циркулярная
реакция. Реакция кружения. Формирование действующей толпы. Концентрация людей и ее влияние на поведение потребителей. Публика. Отличия
толпы от публики.
Паника. Факторы, способствующие развитию паники. Фазы развития
паники. Шоппинг-наркомания. Категории шоппинг-наркоманов по Элиоту.
«Сороки-обжоры». «Мстительные покупательницы». «Экзистенциальные
покупатели».
ТЕМА 7. ПЕРСОНАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ
Роль групповых коммуникаций в маркетинге. Группы и их типы.
Наиболее полезные критерии групповой принадлежности потребителей для
маркетологов. Критерий членства. Критерий типа контакта. Критерий привлекательности. Ассоциативные и диссоциативные группы.
Референтные группы и их воздействие. Групповой консенсус. Информационное, нормативное и идентификационное влияние. Условия эффективности применения нормативного влияния для модификации потребительского поведения. Ситуация публичного потребления.
Влияние «из уст в уста». Распространение позитивной информации и
предотвращение негативной информации с помощью коммуникаций «из
уст в уста». Продуктные новости. Предоставление совета. Личный опыт.
Применение различных типов коммуникаций «из уст в уста» на стадиях
принятия решения о покупке потребителем. Теория просачивания. Просачивание вниз. Просачивание вверх. Двушаговый поток – модель Лазарсфельда. Искатели и источники информации. Влиятели. Мультистадийное взаимодействие. Стимулирование коммуникаций «из уст в уста». Споукперсона.
ТЕМА 8. ВЕРБАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ
В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Количество участников переговоров о купле-продаже. Последовательность программы ведения переговоров. Ключевая персона. Место, время и
продолжительность проведения переговоров. Манера проведения переговоров о совершении сделки.
Ведение переговоров о купле-продаже по телефону. Правила ведения
делового разговора, когда звонят вам. Правила ведения делового разговора,
когда звоните вы.
Поведение потребителя и продавца при личной продаже. Национальные
особенности поведения покупателей. Белорусские особенности. Американские особенности. Французские особенности. Английские особенности.
Китайские особенности.
ТЕМА 9. ВИДИМОЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
И ЕГО ИНТЕРПРЕТАЦИЯ
Формы проявления невербального поведения. Зоны и территории. Жесты рук. Жесты защиты. Жесты открытости, откровенности, согласия. Жесты размышления и оценки. Жесты несогласия. Жесты лжи. Жесты, свидетельствующие о стремлении закончить беседу.
Сигналы глаз. Интерпретация известных жестов и движений. Влияние
на окружающих с помощью различного положения корпуса тела. Различные способы искусственного повышения статуса.
Паралингвистические признаки. Особенности произношения. Тембр голоса. Темп речи. Паузы. Речевые ошибки. Проксимические признаки. Расположение партнеров во время беседы. Визуальный контакт глаз. Дружеский взгляд. Деловой взгляд. Интимный взгляд. Продолжительность взгляда. Направления взгляда.
ТЕМА 10. МОДА
Мода как социальная норма. Характеристики моды. Современность.
Универсальность. Демонстративность. Мода как процесс. Фазы развития
процесса моды. Производство моды. Распространение модных вещей и
стандартов поведения. Потребление модных вещей. Творцы моды.
Структура потребителей моды. Пионеры. Лидеры. Ранее большинство.
Позднее большинство. Традиционалисты. Высокая мода – искусство для
искусства. Мода как ценность. Модные объекты. Модные стандарты поведения. Санкции моды.
ТЕМА 11. ВЛИЯНИЕ СИТУАЦИЙ, СЕМЬИ И ДОМОХОЗЯЙСТВА
Ситуационное влияние. Типы ситуаций. Коммуникационные ситуации.
Принцип переноса свойств предмета коммуникации. Ситуации покупки.
Анализ информационной нагрузки на потребителя. Информационный формат. Среда розничной точки. Ситуации использования покупки. Физическое
окружение. Географическое и институциональное месторасположение.
Оформление. Звуки. Освещение. Цветовое оформление. Погодные условия.
Окружающий стимульный объект. Социальное окружение. Влияние окружающих. Совместный шоппинг. Временной аспект. Цель потребительского
поведения. Различие целей как предпосылка различия мотивов Предшествующие состояния. Настроение. Степень усталости. Болезненное состояние. Наличие большого количества денег или их недостаток.
Семья и домохозяйство. Нуклеарная семья. Расширенная семья. Несемейные домохозяйства. Концепция жизненного цикла семьи. Принятие решения о покупке домохозяйством. Роли членов семьи в покупательском
решении. Иструментальные и экспрессивные роли. Инициатор. Влиятель.
Решатель. Покупатель. Пользователь. Прямое и игнорируемое непрямое
влияние на процесс принятия решения о покупке.
ТЕМА 12. ВОСПРИЯТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Значение и модель потребительского восприятия в маркетинге. Наиболее важные сферы приложения знания процесса восприятия потребителя.
Воронка восприятия. Экспозиция. Уровень интенсивности стимула. Ощущение. Нижний и верхний порог, порог различия. Концепция подсознательного убеждения. Методы измерения экспозиции.
Внимание. Группы факторов, обуславливающие объект внимания. Стимульные факторы. Размер и интенсивность. Цвет и движение. Позиция.
Изоляция. Формат. Сжатые сообщения. Количество информации. Новизна.
Привлекательная споукперсона. Привычные стимулы внимания. Уровень
адаптации. Величина внимания. Индивидуальные факторы. Интерес или
потребность. Отношения. Уровень адаптации. Величина внимания. Ситуационные факторы. Контраст стимула и фона. Вовлеченность в ситуацию.
Несфокусированное внимание. Подсознательные стимулы. Методы измерения силы привлечения внимания.
Интерпретация. Когнитивная интерпретация. Аффективная интерпретация. Факторы влияющие на интерпретацию. Пол статус. Ожидания. Мотивация. Знания. Состония потребителя. Близость событий. Память в восприятии. Сенсорная, краткосрочная и долгосрочная память.
ТЕМА 13. ОБУЧЕНИЕ В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Сущность и методы обучения. Когнитивный и бихевиористский подходы. Ситуации вовлеченности потребителя в процесс принятия решения о
покупке. Классическая условная рефлексия Павлова. Метод оперантного
обусловливания. Метод замещения/моделирования. Метод рассуждения.
Применение методов обучения в маркетинговых целях.
Характеристики обучения. Сила обучения. Факторы, влияющие на силу
обучения. Значимость. Разработка информации. Подкрепление. Повторение. Образность. Гашение. Скорость гашения. Применение гашения в маркетинговых целях. Среда реакции.
Память потребителя. Сенсорная, краткосрочная и долгосрочная память.
Мультиуровневая модель памяти потребителя Дж. Энджела. Маркетинговая
стратегия в отношении памяти потребителя.
ТЕМА 14. МОТИВАЦИЯ И ЛИЧНОСТЬ
Мотив и потребность. Побуждение. Целенаправленное поведение. Стимульные объекты. Сущность и теории мотивации. Модель мотивации. Теории мотивации. Иерархия потребностей Маслоу. Первичные и вторичные
потребности. Предпосылки теории Маслоу. Теория мотивации МакКлелланда. Базовые обучаемые потребности. Потребность в достижении. Потребность в принадлежности. Потребность во власти. Психологические мотивы МакГвайра. Наиболее актуальные для маркетинга мотивы МакГвайра.
Мотивационный конфликт. Типы мотивационного конфликта. «Подход –
подход». «Подход – избежание». «Избежание – избежание».
Теоретические подходы к личности. Психоаналитическая теория
З.Фрейда. Социальная теория. Теория самоконцепции. Концепция «действительное Я». Концепция «идеальное Я». Теория индивидуальных черт
личности Кэттела.
ТЕМА 15. ИССЛЕДОВАНИЕ МОТИВАЦИИ
Декларируемые и латентные мотивы. Характеристика методов исследования мотивации. Методы ассоциации. Словарная ассоциация. Метода ассоциации последовательности слов. Методы завершения. Завершение предложения. Завершение истории. Методы интерпретации. Метод карикатур.
Метод третьего лица. Метод реакции на картинку (тематический апперцепционный тест). Метод психографики. Метод фокус-групп. Возможные варианты маркетинговых стратегий в отношении выявленных мотивов поведения потребителей.
ТЕМА 16. ЭМОЦИИ И ЖИЗНЕННЫЙ СТИЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Эмоции. Типы эмоций. Характерные физиологические изменения. Расширение зрачков. Увеличение испарины. Учащенное дыхание. Рост частоты сердцебиения и повышение кровяного давления. Повышение уровня
сахара в крови. Классификации эмоций Платчика. Основные измерения
формирующие основу эмоций. Удовольствие. Возбуждение. Доминирование. Измерения, эмоции и их индикаторы по Платчику и Хокинсу. Эмоции
и индикаторы Бэтра и Холбрука. Позитивные и негативные эмоции и их
использование в маркетинговых целях. Подъем и сокращение эмоций.
Ценности потребителей. Социальные и персональные ценности. Шкала
ценностей Рокича. Терминальные и инструментальные ценности. Жизненный стиль. Роль жизненного стиля в поведении потребителя. Влияние жизненого стиля на поведение потребителя. Методы описания жизненного стиля. Модель AIO. Уникальное торговое предложение. Модель VALS и
VALS-2. Модель LOV. Модель PRIZM. Модель Global Scan.
ТЕМА 17. РЕСУРСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Экономические ресурсы. Законы Энгеля. Высший и низший рынок.
Уверенность потребителя. Изменения в уровне доходов потребителя. Влияние дифференциации доходов в обществе на потребительское поведение.
Ресурсы времени. Традиционная концепция времени. Современная концепция времени. Свободное время. Время для выполнения социальных обязанностей. Давление времени на потребителя. Концепция двойного использования времени – полихрония. «Гарантия времени».
Познавательные ресурсы. Распределение познавательной способности.
Направление внимания. Интенсивность внимания – внимательность. Последствиями перегрузки познавательной способности потребителя. Факторы, от которых зависит количество обрабатываемой потребителем информации.
ТЕМА 18. ТИПЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Классификация потребителей по их покупательскому поведению. Типы
покупателей. Жесткий покупатель. Покупатель "я все это знаю". Дружелюбный экстраверт. Нерешительный покупатель. Покупатель с плохой реакцией. Противный спорщик. Огорченный воитель. Позитивно мыслящий
покупатель. Характеристика, поведение и рекомендации для контактов по
каждому типу покупателей.
Методики манипулирования потребительским поведением. Методика
забрасывания удочек. Методика меньшего зла. Методика трех «Да».
ТЕМА 19. ЗНАНИЯ И ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Знания. Содержание знания. Организация информации в памяти. Знания
о товаре. Знания о месте и времени покупки. Знания об использовании. Организация знаний потребителя. Ассоциативная сеть. Структура ассоциативной сети. Измерение знаний потребителя.
Отношения. Описательные параметры отношения. Направленность
оценки. Интенсивность оценки. Сопротивляемость изменениям. Устойчивость к разрушению. Уверенность потребителя. Когнитивный компонент и
его измерение. Аффективный компонент и его измерение. Поведенческий
компонент и его измерение. Взаимосвязь компонентов отношения.
Изменение отношения. Изменения верований. Изменение значимости
атрибутов. Изменение идеальных значений атрибутов.
ТЕМА 20. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
Этапы процесса потребительского решения. Типы процессов решений.
Привычное решение о покупке. Ограниченное решение о покупке. Расширенное решение о покупке. Импульсивная покупка.
Осознание потребности. Внутренний и внешний поиск информации.
Типы искомой информации. Источники информации. Измерения и детерминанты поиска.
Предпокупочная оценка и выбор альтернатив. Выбор оценочных критериев. Оценка значимости критериев. Формирование набора вариантов. Правила решений. Некомпенсационные привила решения. Совместное правило.
Раздельное правило. Правило элиминирования по аспектам. Лексикографическое правило. Компенсационные правила решения. Правило простого
сложения. Правило взвешенного сложения.
Покупка. Покупательские намерения потребителей. Типы покупок. Выбор источника покупки. Когнитивный диссонанс. Потребление. Избавление. Послепокупочная оценка. Реакции неудовлетворенности.
ТЕМА 21. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ
ПОВЕДЕНИЕ
Специфика поведения организаций-потребителей. Модель организационного покупательского поведения.
Факторы организационного стиля. Организационные цели. Деятельность
организации. Организационные ценности. Организационная демография.
Референтные группы для организации.
Закупочный центр. Типы закупочных ситуаций. Прямая закупка. Модифицированная закупка. Закупка для новой задачи. Процесс организационной закупки.
ТЕМА 22. КОНСЬЮМЕРИЗМ
Сущность и происхождение консьюмеризма. Американская история
консьюмеризма. Глобальная перспектива консьюмеризма. Консьюмеризм и
экология. Союзы потребителей. Влияние консьюмеризма на товаропроизводителей.
Основные права потребителей. Право на безопасность. Право на информированность. Право на выбор. Право быть услышанным.
Закон Республики Беларусь «О защите прав потребителей». Структура
закона. Гражданско-правовая ответственность за нарушение прав потребителя. Защита прав потребителя при выполнении работ (оказании услуг).
Государственная защита прав потребителя. Общественная защита прав потребителя.
ТЕМАТИКА ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Позитивистская и постмодернистская парадигмы.
Вариации в культурных ценностях.
Вербальные коммуникации в поведении потребителя.
Обучение в поведении потребителей.
Мотивация и личность.
Исследование мотивации.
Эмоции и жизненный стиль потребителя.
Ресурсы потребителей.
Типы потребителей.
Знания и отношения потребителя.
Процесс принятия решения потребителями.
Организационное покупательское поведение.
Консьюмеризм.
ПЕРЕЧЕНЬ ТЕМ, ВЫНОСИМЫХ НА САМОСТОЯТЕЛЬНУЮ
УПРАВЛЯЕМУЮ РАБОТУ СТУДЕНТОВ
1.
2.
3.
Иррациональное потребительское поведение
Видимое потребительское поведение и его интерпретация
Мода
ЛИТЕРАТУРА
1.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ
Закон Республики Беларусь «О защите прав потребителей» от 9 января
2002 г. № 90-З
ОСНОВНЫЕ УЧЕБНИКИ И УЧЕБНЫЕ ПОСОБИЯ
Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пособие для вузов. – М.:
ФАИР-ПРЕСС, 2000. – 384 с.: ил.
Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. – М.:
ИНФРА-М, 1999. – XII, 804 с.
Ильин В.И. Поведение потребителей – СПб.: Издательский дом «Питер»,
2000. – 224 с.: ил. – (Серия «Краткий курс»).
Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. А.И. Немчина, Д.В. Минаева. – СПб.:
Издательский дом «Бизнес-пресса», 2001. – 512 с.: ил.
Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге /
Пер. с англ. под ред. И.В. Андреевой. – СПб.: Питер, 2001. – 352 с.: ил. –
(Серия «Маркетинг для профессионалов»).
Хруцкий В.Е. Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по
исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 528 с.: ил.
Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей / Пер.
с англ. – СПб.: Питер, 1999. – 759 с.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЛИТЕРАТУРА
Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и
др.; Науч. Ред. А. Г. Худокормов. – М.: Экономика, 1993. – 572 с.
Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать. – СПб.: Питер Пресс, 1997. –
256 с. – (Серия «Гений обучения»).
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации интегрированный
подход / Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2001. – 684 с.:
ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство "Финпресс", 1999. – 656 с.
Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Уч. пос. – М.:
Издательский дом «Вильямс», 2000. – 688 с.: ил. –Парал. тит. англ.
Диксон Питер Р. Управление маркетингом / Пер с англ. – М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 1998. – 560 с.: ил.
Дэй Д. Стратегический маркетинг. – М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002. –
640 с.
Коротков А.В. Маркетинговые исследования: Учеб. пособие для вузов. –
М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 304 с.
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с
англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Издат дом "Вильямс", 1999. – 1056 с.
– Парал. тит. англ.
17. Котлер Ф., Джайн Д.К., Мэйсинси С. Маневры маркетинга. Современные
подходы к прибыли, росту и обновлению / Пер. с англ. – М.: ЗАО «ОлимпБизнес», 2003. – 224 с.
18. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.
Пер. с французского. СПб.: Наука, 1996. – XV+589 с.
19. Маркетинг в АПК / Г.П. Абрамова, М.М. Жигалин, Е.И. Семенова и др.;
Под ред. Г.П. Абрамовой. - М.:Колос, 1997. – 240с.:ил.(Учебники и
учеб.пособия для студентов высш.учеб.заведений).
20. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, А.С., Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. –
560 с.
21. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.:
Экономистъ, 2003. – 568 с.
22. Мартин Д. Манипулирование встречами. Как добиться чего Вы хотите, когда Вы этого хотите / Пер. с англ. Л.А. Мороз – Мн.: Академия, 1996. – 192
с.
23. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: Учебник для высших и
средних специальных учебных заведений – СПб.: Издательство «Союз»,
2002. – 576 с.
24. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Пер с
англ. под ред. Д.О. Ямпольской. – СПб: Питер, 2001. – 864 с.: ил. – (Серия
"Бизнес-класс").
25. Поведение потребителя. Практикум: Пособие / Авт.-сост.: Т.Н. Байбардина, Л.М. Титкова, Г.Н. Кожухова. – Мн.: Новое знание, 2002. – 123 с.
26. Пшенник Ю. Товар от потребителя, а не потребитель от товара // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2003. – № 8. – С. 16 – 17.
27. Хартман Е. Ассортиментная политика предприятия в маркетинговой концепции // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2003. – № 8. – С. 55 – 67.
28. Цыпкин Ю.А., Люкшинов А.Н. Агромаркетинг. – М.: Колос, 1999. – с.
(Учебники и учеб. пособия для студентов высш.учеб. заведений).
29. Шейнов В. Как сделать переговоры успешными // Маркетинг реклама и
сбыт. – 2004. – №3. – С. 10-37
30. Шейнов В. Основные правила переговорного процесса // Маркетинг реклама и сбыт. – 2004. – №4. – С. 6-53
31. Шейнов В. Тактические приемы продавца // Маркетинг, реклама и сбыт. –
2004. – № 3. – С. 21 – 27.
32. Юхневич И.Н. Поведение покупателей: Учеб. пособие / И.Н. Юхневич. –
Мн.: БГЭУ, 2003. – 171 с.
Выписка
из протокола заседания кафедры маркетинга
№ 1 от 2 сентября 2005 года
Слушали:
Об учебной программе по дисциплине "Поведение потребителей" по специальности 1–260203 "Маркетинг"
Постановили: Рекомендовать к использованию в учебном процессе в качестве базовой программу по дисциплине "Поведение потребителей" по специальности 1–260203 "Маркетинг", подготовленную доцентом Колесневой Е. П. и ассистентом
Любецким П.Б.
Зав. кафедрой
маркетинга
В.П.Третьяков