Бриф на разработку коммерческого предложения

Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
Бриф на разработку коммерческого предложения
«Как много вопросов, ну к черту!»
Так думают не только мои клиенты, но и я. Когда смотрю на свой бриф. Вы можете
закрыть к чертям этот файл и обратиться к копирайтерам на фриланс-ру, например. Вот
здесь: https://www.fl.ru/.
Там вам напишут текст быстро и недорого без всяких вопросов. За 150 рублей килознак.
Но раз вы обратились ко мне, вам нужен не просто текст, а продающий текст. Который не
будет пылиться на вашем сайте, а принесет вам деньги.
А потому. Чтобы текст продавал лучше, я подготовила для вас ряд вопросов, на который
очень важно ответить. И тут перед вами снова выбор:
1. Ответить, лишь бы ответить
Недоответить. Ответить через пятую точку. Ответить в стиле «наша целевая аудитория
ВСЕ люди». В таком случае будьте готовы к «допросу»  с моей стороны, так как я не
хочу подготовить для вас текст-инвалид.
2. Ответить, как полагается
Это значит, что на вопрос «какие выгоды дает ваш товар», например. Вы отвечаете НЕ в
стиле «делает человека счастливым». А указываете, КАКИЕ КОНКРЕТНЫЕ ВЫГОДЫ ваш
товар дает клиенту.
Пример. «Мы продаем тренажер для дома». «Наш тренажер помогает человеку:
- похудеть до 5-ти кг за месяц
- экономит деньги клиента (не тратится на залы)
- клиент не пропустит любимую передачу, потому что прямо во время ее просмотра
может заниматься на нашем тренажере
И так далее.
Не сочтите этот опросник за нечто, уничтожающее ваше время. Вы отвечаете на вопросы
о своем же товаре. Вы узнаете его лучше. А некоторые мои клиенты после этих вопросов
и вовсе пересмотрели свой подход к продаже и позиционированию своих товаров и услуг.
Итак, начнем? 
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
Общие вопросы
Срок сдачи текста с момента заполнения
брифа
Какой конкретно текст вам нужен?
 Холодное КП (рассылается по холодной
базе)
 Горячее КП (отправляется клиентам по
предварительной договоренности или по
итогам встречи)
Цель текста (напишите подробно)
 Продать звонок
 Продать регистрацию
 Подтянуть впечатление о вас, как о
компании
 Визит в офис
 Нажать на кнопку «купить»
 Своё
Что вы продаете?
(Название товара\услуги)
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
В чем суть вашего предложения, ваш
главный офер?
Примеры
 Стань невестой нашего агентства и получи
свадебный торт 10кг в подарок!
 Оформите заявку на покупку дома сегодня и
мы вручим ваш сертификат ценностью
100 000 рублей на покупку мебели!
(Готовы ли вы к корректировке вашего офера в
случае его примитивности?)
Пропишите подробно ваших клиентов с
разбивкой на пол и возраст.
Например
 Женщины 20-25 лет. Место работы,
увлечения, есть дети\нет детей, есть
муж\нет мужа и т.д.
 Мужчины 50-60лет
Какие проблемы преследуют ваших
клиентов?
(Проблемы, из-за которых вашему клиенту нужен
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
ваш товар)
Пример
Продаем микроволновку
Проблемы

Устали разогревать еду на сковородке и
тратить на это время

Старая микроволновка слишком слабая, не
размораживает или вообще не греет еду.
Клиенту надоело есть холодную пищу.

У старой микроволновки нет функции
«нарезать салат». А у нашей есть.
Вопросы по товару\услуге
Какие характеристики вашего
товара\услуги?
Пример
 Товар – диван. Кожаный, вмещает 3
человека. Раскладывается и получается
кровать. Ножки выполнены из дуба. И т.д.
Вес, размер, материалы.
 Услуга – создание сайта. Делаем за 7 дней.
Сами рисуем дизайн, не используя
шаблоны. Делаем базовую сеооптимизацию.
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
Какие выгоды несет ваш товар\услуга
(Конкретно, а не в стиле «делает человека
успешным»)
Какие возражения, связанные с вашим
товаром, могут появиться у клиента?
Пример:
Продаем курс по заработку в интернете за 20 000
рублей
Возражения:
o «А что так дорого?»
o «Вряд ли я смогу освоить эту профессию!»
o «Я не верю, что эта профессия
востребована!»
Цена вашей услуги\товара
Как окупается ваш товар\услуга?
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
Какая цена с точки зрения конкуренции?
Недостатки вашего товара\услуги
(Не нужно скрывать, хотя бы от меня:)
Регалии вашего товара



Отзывы на него (можно ссылками)
Сертификаты
Прочее
Гарантия на ваш товар\услугу
Опишите гарантии и условия гарантии на ваш
товар. Это могут быть:
 гарантия возврата денег
 гарантия результата
 гарантия качества
И т.д.
Бонусы-скидки
Есть ли какие-то бонусы\скидки при покупке
товара\определенной партии товара\блока
тренинга?
Еще какая-то дополнительная ценность?
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
Вопросы по вашей компании
Название компании
(автора, если, к примеру, продается тренинг)
Регалии компании (автора)




Известные клиенты
Сертификаты
Мнение о вас авторитетных людей
Другие заслуги
Адрес-контакты компании
(куда клиенту звонить-идти?)
Вопросы по конкурентам
Напишите имена\названия трех основных
конкурентов
(ссылки на сайты)
В чем преимущества ваших конкурентов, не
сильно важные для клиента?
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
Пример
Услуга – бухгалтерское сопровождение на
аутсорсинге
«Да, у наших конкурентов есть большие офисы в
центре города. Сами от таких не откажемся. Но
вам не особо важно, в большом или в маленьком
офисе будут заполняться ваши отчетности,
правда?
Думаю, что вам важнее вовремя сданная
бухгалтерия. И никаких писем от налоговой.
Чем большой офис, в который вам ездить не нужно.
Большие офисы – вроде бы преимущество
компании-конкурента. Но для клиента, которому
нужен бухгалтер на аутсорс, это не нужно. Для
него это не важно.
Опишите такие же ненужные клиенту
преимущества ваших конкурентов.
На ваше усмотрение
(заполнять по желанию, если есть что сказать\дополнить)
Желаемый стиль\размер текста
Официально деловой текст и текст продающий –
Бриф на разработку коммерческого предложения (КП)
две разные вещи. Прошу заметить сразу. Продают
эмоции, а не общение в стиле «предлагаем
взаимовыгодное сотрудничество»
Примеры текстов, которые нравятся вам
Если у вас есть примеры текстов, которые вам
понравились. И вы хотите в таком же
ключе\стиле\оформлении\подходе\дизайне.
Способ рассылки КП
Рассылка по электронной почте или курьером
Возлагаю на вас ответственность за достоверность информации. Информация,
изложенная вами в брифе, не попадет в руки или компьютеры третьих лиц.
У вас есть право не написать ответы на некоторые вопросы. Однако в этом случае текст
коммерческого предложения получится не таким сильным и действенным.
Ирина Кассиа
Копирайтер-маркетолог