Тренинг-квест от Альберта Тютина Экспертные продажи в b2b. Как успешно провести первую встречу с клиентом. Для кого: менеджеры по корпоративным продажам (в том числе сложных продуктов, предполагающих длинный цикл принятия решения). Количество участников: 16 Стоимость обучения: 3000 рублей. Стандартная продолжительность тренинга – 2 дня, с 9-00 до 18-00. Уровень начальной подготовки – любой. Новички получат рабочие инструменты, позволяющие более эффективно осуществлять самостоятельные продажи даже самым крупным и сложным клиентам. Опытные менеджеры осуществят аудит своих профессиональных навыков и их тотальный апргрейд. Основная «фишка»: тренинг проводится на стыке маркетинга и продаж. Упор делается на выгодную подачу сильных сторон и конкурентных преимуществ компании и ее продукта с учетом понимания бизнеса клиента. Во время тренинга выявляются и прорабатываются негативные и ограничивающие установки участников и изучаются наиболее эффективные инструменты экспертных продаж. экспертные продажи в b2b & b 2с Корпоративные продажи – это настоящий квест со своими ловушками. Вот некоторые из них: Ловушка 1. Лишь только зайдя в офис клиента, менеджер сваливается в позицию «беты», из которой можно лишь обсуждать приемлемые условия капитуляции (читай – размер скидки). Ловушка 2. Не учесть степень влияния сотрудника на принятие решения и выбрать неправильную тактику общения. Ловушка 3. Не учесть степень влияния своего продукта на бизнес клиента и выбрать неправильную тактику продаж. Ловушка 4. Пытаться сразу же сделать продажу, даже не купив внимание клиента и начисто вырубая его крокомозг. В результате тот начинает думать только о том, как поскорее закончить встречу и выпроводить менеджера. Ловушка 5. Проводить выявление потребностей, будто клиент уже принял решение сотрудничать. Клиент чувствует, что его обязывают купить и сильнее сопротивляется. Не выявлять скрытые потребности Ловушка 6. Перегружать клиента ненужной информацией, в то же время не давая нужной, необходимой для принятия решения. Клиенту проще отказаться от принятия решения, чем пытаться добрать недостающую информацию. Ловушка 7. Не получив нужного отклика на встрече, забывать про клиента. В сегменте b2b продажи редко делаются на первой же встрече. Обычно требуется цикл касаний. экспертные продажи в b2b & b 2с Примерная программа тренинга1 Транзакционные, экспертные и стратегические продажи. В чем принципиальная разница. Методология экспертных продаж. Ориентация в бизнесе клиента. Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти – как выбрать правильную тактику продаж в зависимости от точки «входа» в компанию. Как оценить ситуацию сделки с позиции клиента Психология восприятия информации. Что такое крокомозг и как с ним работать, или почему не эффективна стандартная модель «5 этапов продаж». Пошаговый сценарий первой встречи с потенциальным клиентом. Альфа не слушает бету!!! Позиционная борьба, или как во время встречи усилить свою позицию и избежать бета-ловушек. Приемы правильного самопозиционирования и установления первоначального контакта. Как работать с сопротивлением клиента и с отговорками «нам ничего не нужно», «у нас есть поставщики». Что мы продаем и в чем заключается для клиента ценность нашего предложения. Что такое «Большая Идея» и почему без нее сложно провести встречу с клиентом. Как сформулировать свою Большую Идею. 1 Как продать Большую идею и вызвать стойкий интерес к предложению, даже если у клиента есть сложившиеся отношения с поставщиками. Тонкости выявления потребностей в корпоративных продажах. Что необходимо выяснить на этом этапе. Как выявлять потребности у клиентов, которым ничего не Окончательный вариант определяется после предтренинговой диагностики и согласования с Заказчиком надо. Использование методологии SPIN. Составления воронки SPIN вопросов под свое предложение. Основные инструменты экспертных продаж. Таблица сравнительного анализа продукта. Истории успеха клиентов в компании. Долларизация выгоды. Потребности – Польза – Выгода Нейрологика принятия решений. В чем разница между информирующей и побудительной презентацией. Как повысить эффективность аргументации с помощью приемов эмоционального влияния Структура и тонкости подготовки «горячего» коммерческого предложения по результатам встречи. Что делать дальше, если на первой встрече клиент сказал «нет». Специфика длинных продаж. Методология 9 «касаний». Методы работы на тренинге: интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах, модерация Количество участников: до 16 человек (плюс 2-3 руководителя в формате «за кругом») Все участники тренинга получают Сертификат участия и комплект раздаточных материалов. экспертные продажи в b2b & b 2с Продолжительность тренинга – 2 тренинг-дня, с 9.00 до 19.00. Проводит тренинг: Альберт Тютин, бизнестренер по экспертным продажам в b2b & b2c (проводит тренинги с 1996 года). Автор книги «Проактивные продажи» (издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015г.), а также многочисленных публикаций в журналах «Управление сбытом», «Продавать! Техники продаж», «Управление развитием персонала», «Art of Sales». Среди клиентов: «Фрамир» (Санкт-Петербург, ТОП10 РФ), «Атол» (Москва, ТОП-3 РФ), ГК «Покрофф» (Москва), ТД «Айрон» (Ижевск), «Восток-Сервис» (Саратов, Пенза), «ТехноНиколь», «Торэкс» (Саратов, №1 РФ), «Работа для Вас» (Саратов, Тольятти, Ижевск, Воронеж), «Дукат» (Пенза, ТОП-10 РФ) и многие-многие другие.